對于B2B網站是企業(yè)對企業(yè)的一種電子商務模式，對于B2B網站來說，客戶的積累是非常重要的，一些 B2B網站往往太關注與新客戶的開拓，太注重新去“攻”新客戶，而在老客戶的關系維護上，相對投入的不是很多。不同與其他類型的電子商務網站，B2B網站運營，客戶的積累，要注意“守”的策略的運用。運用滾雪球的方法，在千方百計的爭取到更多的客戶同時，加快雪球滾的速度的同時，為自己的雪球遮太陽，讓已經粘附在自己雪球上的雪不融化，不讓自己的老客戶流失，這樣的話自己的雪球才會越滾越大。
服務好老客戶
對于B2B網站來說，在剛開始運營的時候，往往客戶積累起來比較困難，好比我們在滾雪球的時候，在剛開始的時候，需要我們用力的先捏一個球出來。這個“捏”的動作，很大程度上，是要讓自己的網站界面以及功能足夠完善，同時自己的產品足夠優(yōu)秀，自己的線上線下服務足夠完美。剛開始的客戶積累是比較艱辛的，一旦成型之后，就會容易滾動起來。而要知道，這些在我們剛起步的時候讓我們的雪球滾起來的客戶非常重要，在我們剛起步的時候原意跟我們合作的，其實是最容易認同我們的企業(yè)，他們往往更容易成為我們的核心客戶，我們如果連這部分客戶都抓不住的話，新的客戶積累起來就會有問題。如果我們服務好這些老客戶，就會形成好的口碑，良好的口碑傳播，老客戶的評價以及推薦會讓其他地方的雪愿意附到我們這邊來。
通過這種方式，我們B2B網站讓自己的客戶不斷的積累，這樣形成一個好的良性循環(huán)。相反，不過老客戶都感覺服務不好，就會形成惡性循環(huán)，對自己的網站運營起到的是負面效果，不管網站建設的多么漂亮，也是一個失敗的網站。再就是開發(fā)新客戶的成本往往不服務一個老客戶的成本高很多，所以，我們首先要保證自己的老客戶不流失。
加強優(yōu)質客戶的服務
雪球要向雪多的地方滾，優(yōu)質客戶的開發(fā)與后續(xù)的維護服務是B2B網站利潤來源的重要保證。在他們成為我們的老客后，我們需要找出一些優(yōu)質的客戶，因為這些優(yōu)質客戶直接關系到自己的銷售額與利潤。針對優(yōu)質客戶，我們最好能夠專人負責，定期回訪，或者登門拜訪，時刻了解他們的需求，避免被競爭對手給拉去。針對優(yōu)質客戶，我們最好每周進行匯總，對比整體的銷售情況，匯總給相關的部門，有針對性的加強維護。
加強網站功能升級 提升在線服務能力
很多B2B網站在形成一定規(guī)模之后，也就是說中小階段時候的發(fā)展往往是比較容易“滾動”的，在自己的雪球滾大了之后，運轉起來，就要花更大的力氣了。很多網站往往因為在自己形成一定規(guī)模之后，客戶越多的時候，不注意自己網站功能的細化與升級，不注意在線服務能力的提升，讓自己的雪球缺乏滾的動力。因為要知道，客戶越來越多，而這些客戶的維護服務都需要付出很大的精力，一旦自己的雪球滾動緩慢，服務跟不上，雪就容易融化，客戶就容易丟失。往往這個時候，是更需要我們提升我們服務與產品品質的時候。
在競爭激烈的今天，B2B網站建設運營，守住老客戶，開發(fā)新客戶，形成良性循環(huán)，才能實現(xiàn)成功的運營。
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