域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

今年9月高調(diào)宣布品牌升級(jí)的錢牛牛(原錢升錢)，近日公布了自主研發(fā)的純線上獲客模型“風(fēng)神”，這款傳說(shuō)中實(shí)現(xiàn)低于9%營(yíng)銷成本這一驚人效果的數(shù)學(xué)模型，在15年時(shí)便已備受互聯(lián)網(wǎng)金融圈的關(guān)注和猜測(cè)。

昨天，筆者終于約到了錢牛牛CEO的專訪，將為讀者揭開(kāi)這家不打廣告卻能獲客140萬(wàn)+的創(chuàng)業(yè)公司，背后最大的功臣級(jí)產(chǎn)品。

不走尋常路的科技團(tuán)隊(duì)，2C團(tuán)隊(duì)峰值僅15人

14年，錢牛牛(原名錢升錢)產(chǎn)品剛具雛形，彼時(shí)已經(jīng)是互金行業(yè)廝殺最紛亂的時(shí)期，那一年，VC/PE在網(wǎng)貸領(lǐng)域共投出3000多億元人民幣。資本的狂熱進(jìn)駐，也加劇了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，各平臺(tái)開(kāi)始進(jìn)入燒錢營(yíng)銷的白熱化階段。

除了營(yíng)銷推廣費(fèi)用，為了擴(kuò)張規(guī)模，大多數(shù)平臺(tái)還不得不招聘大量的營(yíng)銷人員和理財(cái)顧問(wèn)，使得獲客成本和運(yùn)營(yíng)成本直線上升，14年行業(yè)平均獲客成本就已高達(dá)500元以上，到了16年，獲得一個(gè)新用戶的成本甚至飆升到1500元之高，滋生了大批以薅羊毛為主業(yè)的職業(yè)羊毛黨。

在當(dāng)時(shí)初出茅廬的錢牛牛(原錢升錢)團(tuán)隊(duì)，便在內(nèi)部定下了兩大規(guī)矩：只做純線上獲客、只做投放不做廣告，務(wù)必將獲客和運(yùn)營(yíng)成本降至可控范圍。

考慮到市面上沒(méi)有得心應(yīng)手的投放追蹤模型，錢牛牛技術(shù)團(tuán)隊(duì)決定自己做一個(gè)，APP上線后，來(lái)自BAT的研發(fā)人員根據(jù)平臺(tái)的產(chǎn)品模式、目標(biāo)投放渠道、運(yùn)營(yíng)方案等，自研了一套能夠?qū)崟r(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整、長(zhǎng)效獲客追蹤的數(shù)據(jù)模型。

兩年后，這套數(shù)據(jù)模型有了自己的名字，風(fēng)神。

今年9月20日，錢牛牛舉辦了兩周年品牌升級(jí)暨新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，CEO倪抒音對(duì)媒體透露，已經(jīng)獲客140萬(wàn)+、成交額超過(guò)66億的錢牛牛，兩年來(lái)用于2C的團(tuán)隊(duì)，峰值時(shí)僅15人，2C營(yíng)銷成本占比低于9%，超低的資金成本與獲客成本，正是由風(fēng)神模型所指導(dǎo)的純線上投放所帶來(lái)的。

而錢牛牛至今也未做過(guò)線下廣告宣傳，比如監(jiān)管叫停前曾大熱的地鐵廣告、樓宇廣告、視頻貼片廣告等。

傳說(shuō)中的“風(fēng)神”數(shù)據(jù)模型，細(xì)致到指導(dǎo)字體修改

在海量互聯(lián)網(wǎng)用戶中，人群有著各自不同的行為特征，性別、年齡、網(wǎng)齡、上網(wǎng)習(xí)慣等，都會(huì)造成最終投資行為的差異。當(dāng)人力無(wú)法判斷和預(yù)測(cè)不同屬性用戶的行為曲線時(shí)，就需要通過(guò)機(jī)器和數(shù)據(jù)的指導(dǎo)來(lái)摒棄人力的主觀干擾。

因此，針對(duì)來(lái)自不同渠道、不同偏好、不同特征的注冊(cè)用戶，如何用最低的成本轉(zhuǎn)化為投資用戶，如何實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)用戶的行為軌跡，為后續(xù)的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)提供決策，如何提高用戶的黏性和復(fù)投率，是風(fēng)神模型在研發(fā)的最初便重點(diǎn)深挖的的需求點(diǎn)。

與簡(jiǎn)單粗暴的品牌廣告不同，風(fēng)神模型根據(jù)每個(gè)不同渠道的投放效果，進(jìn)行長(zhǎng)效追蹤，對(duì)不同來(lái)源的注冊(cè)用戶的產(chǎn)品使用周期進(jìn)行畫像和行為分析，細(xì)致到對(duì)某一個(gè)投放渠道的頻道、投放位置、形式、描述文案、宣傳圖片等，均進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)和動(dòng)態(tài)調(diào)整，并對(duì)人群進(jìn)行建模分析。

錢牛牛(原錢升錢)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)則根據(jù)風(fēng)神模型的數(shù)據(jù)變量，分析不同渠道人群的投資偏好和行為特征——一張圖片的不同顏色和字體，不同的文案內(nèi)容，都會(huì)對(duì)引流效果和用戶轉(zhuǎn)化率產(chǎn)生波動(dòng)，而后續(xù)的用戶追蹤數(shù)據(jù)則能夠反應(yīng)出各投放渠道所帶來(lái)的用戶質(zhì)量和精準(zhǔn)度。

最終，錢牛牛的獲客成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)平均成本，用戶復(fù)投率高達(dá)67%，看著不斷攀升的用戶黏性和活躍數(shù)據(jù)，錢牛牛團(tuán)隊(duì)意識(shí)到風(fēng)神模型終于被市場(chǎng)所認(rèn)可——僅僅是用于客戶服務(wù)的QQ群和微信群，就多次被第三方研究機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)為業(yè)內(nèi)活躍度最高的社群。

“不亂花錢、性價(jià)比特別高”，成了業(yè)界對(duì)錢牛牛團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)最多的一句話。風(fēng)神模型的神話甚至延伸到了非互金領(lǐng)域，很多廣告投放公司提出高價(jià)購(gòu)買，都被錢牛牛技術(shù)團(tuán)隊(duì)婉拒了。

堅(jiān)持科技化路線，自主研發(fā)已成技術(shù)標(biāo)配

自風(fēng)神模型在市場(chǎng)投放和獲客表現(xiàn)中的驚人成績(jī)后，自主研發(fā)成了錢牛牛技術(shù)團(tuán)隊(duì)的“標(biāo)配”，比較廣為人知的如：智能大數(shù)據(jù)風(fēng)控系統(tǒng)“元方”、被平臺(tái)用戶譽(yù)為“最快提現(xiàn)速度”的銀行存管實(shí)時(shí)清算系統(tǒng);應(yīng)用于后臺(tái)服務(wù)的交互系統(tǒng)、用戶交易購(gòu)買時(shí)的非及時(shí)性異步操作機(jī)制;甚至小到用戶充值時(shí)的支付路由系統(tǒng)、短信路由系統(tǒng)、用于貸款端用戶的運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)抓取系統(tǒng)等等，均出自錢牛牛技術(shù)團(tuán)隊(duì)之手。

研發(fā)人員常開(kāi)玩笑稱，如果把這些自主研發(fā)的產(chǎn)品公開(kāi)出售，就能養(yǎng)活整個(gè)公司了。這也是為什么筆者在一整天深入接觸了錢牛牛團(tuán)隊(duì)后，經(jīng)常有一種踏入了一家互聯(lián)網(wǎng)科技公司的錯(cuò)覺(jué)。

倪抒音說(shuō)：“關(guān)于為什么要將自己定位為一家科技公司，其實(shí)這不是我們刻意打造出來(lái)的，而是我們只擅長(zhǎng)做科技這件事兒。非常坦誠(chéng)地說(shuō)，無(wú)論是從我們團(tuán)隊(duì)的歷史背景，還是多年的工作經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，我們更愿意去做一些非勞動(dòng)密集型的工作。比如說(shuō)，我們要做的不是開(kāi)設(shè)線下理財(cái)門店，或者雇傭大量銷售尋找到出借人，把出借人的錢拿過(guò)來(lái)再去放貸，這不是我們?cè)敢庾龅氖虑?，也不是我們團(tuán)隊(duì)所擅長(zhǎng)的。

錢牛牛更愿意和擅長(zhǎng)的事情是通過(guò)模型化的方式，深挖互聯(lián)網(wǎng)用戶中真正有需求的出借人，并且在線上找到借款人，完成純電子化的匹配撮合關(guān)系。這不是我們刻意的去打造的結(jié)果，而是順其自然的一件事情。”

就在筆者結(jié)束走訪時(shí)，聽(tīng)到隔壁會(huì)議室里幾名產(chǎn)品經(jīng)理正在為需求評(píng)估爭(zhēng)論不休，總覺(jué)得他們不久就要開(kāi)始放下一個(gè)大招了。

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