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習(xí)慣是一件很可怕的事，如何利用習(xí)慣來(lái)增加用戶粘性 ？

今天討論的話題是“現(xiàn)狀偏見(jiàn)”。 通俗講就是人的習(xí)慣。當(dāng)人們習(xí)慣一件事情了，讓他改變，即便有利，也不會(huì)去改變。所以，通過(guò)構(gòu)建現(xiàn)狀偏見(jiàn)，可以用來(lái)提升用戶粘性。

先來(lái)看下為何人們會(huì)存在現(xiàn)狀偏見(jiàn)。

現(xiàn)狀偏見(jiàn)不是某類人才具備的，是所有人都會(huì)有。當(dāng)人們習(xí)慣了某件事，內(nèi)心就會(huì)構(gòu)建一個(gè)所謂的舒適區(qū)，在這個(gè)舒適區(qū)內(nèi)，人才會(huì)覺(jué)得安全。如果離開(kāi)這個(gè)舒適區(qū)，人的內(nèi)心會(huì)產(chǎn)生焦慮情緒。而焦慮的情緒是人本能都會(huì)逃避的痛苦感覺(jué)。

一個(gè)例子：

現(xiàn)在“單身狗”為何如此之多?是他們不夠優(yōu)秀嗎?人有點(diǎn)奇怪，單身久了，就習(xí)慣單身了。這就是現(xiàn)狀偏見(jiàn)造成的。

商家是如何構(gòu)建“現(xiàn)狀偏見(jiàn)”的？

案例1：愛(ài)奇藝會(huì)員

愛(ài)奇藝的會(huì)員，之前做過(guò)活動(dòng)，可以免費(fèi)試用，7天免費(fèi)。目前是首月6元。過(guò)后每月15。會(huì)員的權(quán)益是：沒(méi)有廣告，可以看高清，可以看會(huì)員的片源。

為何有免費(fèi)7天，為何有首月6元?都是在構(gòu)建用戶的現(xiàn)狀偏見(jiàn)。即當(dāng)用戶免費(fèi)或者6元體驗(yàn)過(guò)會(huì)員之后，再要回到不是會(huì)員的狀態(tài)，就很難了。用戶會(huì)不習(xí)慣有廣告，會(huì)不習(xí)慣，不是高清，會(huì)不習(xí)慣，有些視頻竟然看不了。

案例2：vipkid在線少兒英語(yǔ)

Vipkid是一家做在線少兒英語(yǔ)教育的產(chǎn)品。他們同樣使用了現(xiàn)狀偏見(jiàn)的套路。這個(gè)凡是做在線教育的公司其實(shí)都可以參考。即，首先提供288元的試聽(tīng)課，即免費(fèi)試聽(tīng)，通過(guò)幾節(jié)的試聽(tīng)課程來(lái)構(gòu)建用戶的現(xiàn)狀偏見(jiàn);購(gòu)買了課程后，還提供主修課不滿12節(jié)，不滿意全額退款。這條款其實(shí)和電商7天無(wú)理由退貨是一致的。讓用戶放心交錢(qián)。那么用戶到底真的會(huì)全額退款嗎?很少，除非特殊情況。因?yàn)?2節(jié)的課程，現(xiàn)狀偏見(jiàn)早已構(gòu)建好了。習(xí)慣了，就很難離開(kāi)了。

案例3：彈個(gè)車

彈個(gè)車是一個(gè)賣車的產(chǎn)品。和傳統(tǒng)4S店不同的是：4S店可以通過(guò)首付，進(jìn)行分期購(gòu)車。彈個(gè)車，相當(dāng)于把4S店的首付又做了分期。40萬(wàn)級(jí)別的車，給個(gè)3萬(wàn)多就可以開(kāi)回家了。然后1年內(nèi)，每月分期還款。但有一個(gè)很重要的條款是，一年后，有3種方式可以選擇：補(bǔ)交全部尾款購(gòu)得車輛;尾款分期還款;繼續(xù)續(xù)租或者退還車輛。在第三種方式中，就是利用了現(xiàn)狀偏見(jiàn)。即這車第一年先給你開(kāi)著，一年后你可以不要了，把車退回來(lái)。但是即便這一年用戶發(fā)現(xiàn)了這部車的各種詬病，恐怕會(huì)退的幾率也很低，因?yàn)樾纬闪爽F(xiàn)在偏見(jiàn)。

“現(xiàn)狀偏見(jiàn)”拿來(lái)就用，具體使用方法是什么？

我們基于現(xiàn)狀偏見(jiàn)的幾個(gè)案例，把它提煉成一個(gè)企業(yè)可以拿來(lái)就用的方法，常用的方法有2點(diǎn)：

產(chǎn)品價(jià)格不高的產(chǎn)品， 可以免費(fèi)，或者以明顯低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格，讓用戶先來(lái)使用產(chǎn)品。然后當(dāng)使用周期過(guò)期后，再要求用戶以原價(jià)進(jìn)行續(xù)費(fèi); 產(chǎn)品價(jià)格較高的產(chǎn)品， 除了提供免費(fèi)試用外，可以提供一個(gè)一段時(shí)間后，不滿意退款的條款。這樣可以讓用戶放下?lián)?，先把錢(qián)交了。當(dāng)用戶使用一段時(shí)間后，也許會(huì)有不滿，除非你的產(chǎn)品有嚴(yán)重的問(wèn)題，否則，用戶現(xiàn)狀偏見(jiàn)已經(jīng)構(gòu)建完成，選擇退款的用戶并不多。

最后一句話：我認(rèn)為好的產(chǎn)品才應(yīng)該被營(yíng)銷，如果產(chǎn)品本身有問(wèn)題，請(qǐng)先打磨好產(chǎn)品，否則過(guò)早的進(jìn)行營(yíng)銷，只會(huì)加速產(chǎn)品死亡。

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