3月29日晚，齊家網(wǎng)公布了自去年7月在港交所上市后的首份年度財務(wù)報告，財報顯示上市首年齊家網(wǎng)凈利潤實現(xiàn)5164萬元。
回想在去年的這個時候，一個廣為流傳的IPO監(jiān)管要求是申報企業(yè)凈利潤不低于5000萬。轉(zhuǎn)眼一年過去了，雖然這個所謂的“IPO凈利潤紅線”被證監(jiān)會和現(xiàn)實案例堅決否認，但凈利潤5000萬的數(shù)字依然代表著很多人對IPO企業(yè)凈利潤實現(xiàn)能力的“心理紅線”。
作為國內(nèi)家裝垂直平臺第一股的齊家網(wǎng)在財報中的凈利潤數(shù)字參照這個“心理紅線”可以說交出了一份穩(wěn)健的答卷，更重要的是在互聯(lián)網(wǎng)紅利逐漸消褪的當下給曾經(jīng)也被視為互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口的家裝行業(yè)注入了底氣：抓得住流量，抓得住未來。
雙線作戰(zhàn)下的互聯(lián)網(wǎng)家裝生態(tài)圈
家裝行業(yè)一度被視為互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口之一，原因是互聯(lián)網(wǎng)家裝產(chǎn)業(yè)曾經(jīng)比較沉寂，被稱為是沒有獨角獸誕生的領(lǐng)域。直到齊家網(wǎng)在香港順利上市，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)家裝才誕生了首家上市公司，將家裝行業(yè)“離互聯(lián)網(wǎng)”有點遠的刻板印象甩在了歷史當中。
而互聯(lián)網(wǎng)家裝產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式，似乎也不能簡單的從BTOC、O2O來看待。以家裝團購起家的齊家網(wǎng)為例，早期的團購模式比較單一，也較容易理解，但自從齊家網(wǎng)的平臺體態(tài)逐漸完善起來，家裝產(chǎn)業(yè)鏈條逐一貫穿起來之后，齊家網(wǎng)牽頭把互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的生態(tài)圈給圈了起來。
在齊家網(wǎng)構(gòu)建的生態(tài)圈里，有兩條線非常清晰：一條是線上平臺，另一條是線下自營。線上平臺被齊家視為最為關(guān)心的核心價值，因其能有具備的高附加值；與此同時，線下自營的家裝品牌，成為了線上平臺的輔助系統(tǒng)，通過供應(yīng)鏈、設(shè)計、研發(fā)等來進一步豐富線上供應(yīng)商以及大平臺的業(yè)務(wù)形態(tài)。
齊家網(wǎng)雙線作戰(zhàn)下的家裝生態(tài)圈，相比較傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)平臺而言，與“新零售”有著更多的相似處。從早期流量粗暴地涌入平臺再快速地從平臺流失，在新零售理念下的互聯(lián)網(wǎng)家裝，流量開始真正意義上的“流動”，從平臺到家裝場景搭建、體驗、供應(yīng)鏈等一再細化的環(huán)節(jié)中，服務(wù)需求被不斷喚醒，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺的賦能能力跟上之后，流量開始在細分環(huán)節(jié)中滋生。
在這樣的商業(yè)模式下，齊家網(wǎng)對“流量”的重視程度也達到了前所未有的高度。在齊家網(wǎng)的年度財報中提示：流量增長快速，2018年月獨立訪客為4860萬，同比增長28.6%，推薦用戶數(shù)和推薦次數(shù)同比增幅達到41.8%和54.5%。而早先由比達咨詢發(fā)布的《2018年度中國互聯(lián)網(wǎng)家裝市場研究報告》顯示，2018年齊家網(wǎng)交易份額占比超四成，為行業(yè)最高，同時齊家網(wǎng)APP日活用戶增長最快，12月份同比增長達39.5%。從交易規(guī)模和用戶粘性上齊家網(wǎng)均居行業(yè)榜首，遠高于行業(yè)其它平臺，成為唯一的“第一梯隊”企業(yè)。
流量，至少在2018年-2019年被齊家網(wǎng)視為是助推平臺變現(xiàn)能力大幅度提升的核心要素。
齊家模式里的流量硬核
在總結(jié)年報中的流量增速時，齊家網(wǎng)用了一個詞“高速”。當大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者都在發(fā)愁流量紅利以肉眼可見的速度減少時，當齊家網(wǎng)提到“流量高速增長”時，語氣中帶著一絲凱旋的驕傲。
互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)發(fā)家晚，齊家是如何在錯失流量高峰后，依然可以用流量來平天下的呢？我們稍加分下，齊家網(wǎng)的流量大致來源于三部分：
首先，來自城市下沉。在2018年年底齊家網(wǎng)“SSF戰(zhàn)略”（深構(gòu)生態(tài)供應(yīng)鏈體系Supply-Chain、深化家裝信息化建設(shè)System-Informatization、深挖家裝生態(tài)金融場景Financial-Ecology)落地成都，作為齊家網(wǎng)的年度戰(zhàn)略，旨在輻射西部地區(qū)，而這場會議也順利吸引到了綿陽、南充、貴陽、南寧、遵義等中西十余個城市的商家參與。
這場重磅級的戰(zhàn)略會議落地成都，與齊家平臺上涌出的大量三四線城市用戶流量有著很大關(guān)系。齊家也如實表示：現(xiàn)有的線下裝修公司拓展與交付管控體系并沒有完全覆蓋三四線城市，所以城市下沉從2018年開始，已經(jīng)被齊家定為了持續(xù)戰(zhàn)略。
三四線城市及縣城能為齊家網(wǎng)帶來多大的流量呢？根據(jù)齊家網(wǎng)與北京商報、艾媒咨詢聯(lián)合發(fā)布的《2019中國互聯(lián)網(wǎng)家裝用戶趨勢報告》提示，一二線城市用戶占比68%，三四線城市占比則上升到了25%，與此同時，三四線及以下城市的戶型較大，多在100平米以上，即三四線城市除了用戶比例在不停上升以外，單體需求會比一二線城市來得更多，甚至更豐富。
其次，用戶偏好滋生了流量。在齊家布局建材業(yè)務(wù)、裝修業(yè)務(wù)、B2B業(yè)務(wù)后，用戶的需求偏好變化也就昭然若揭了。齊家網(wǎng)認為，互聯(lián)網(wǎng)用戶越來越傾向于整體化的解決方案，完整構(gòu)建“想要的幸福場景”，對家裝平臺的要求不僅僅是施工服務(wù)的管理能力，更有材料整合能力、設(shè)計能力，滿足其所見及所得的要求。
與此同時，在家裝選擇上，質(zhì)量仍然是用戶關(guān)注度最高的選項，在設(shè)計、服務(wù)、品牌的關(guān)注度提升時，價格的關(guān)注度持續(xù)下降，而受到2018年家裝公司倒閉潮的影響，用戶對資金安全的關(guān)注度上升迅速，即更愿意選擇大品牌、大平臺來作為高品質(zhì)居家生活的供應(yīng)商。
第三，服務(wù)導(dǎo)入流量。齊家的服務(wù)主要體現(xiàn)在“兩端賦能”上，在齊家的賦能戰(zhàn)略下，同時賦能用戶端和裝修公司端。
在用戶端包括精選裝修公司、裝修公司專業(yè)分級、交付管理團隊搭建、強化線上系統(tǒng)，以及推進包括裝修齊家保、第三方監(jiān)理等一系列應(yīng)用；在商家端，則給予在在設(shè)計、施工、供應(yīng)鏈等多個層面給扶持，在戰(zhàn)略層面引入酷家樂，升級平臺系統(tǒng)，在實戰(zhàn)層面與供應(yīng)鏈的頭部公司合作、搭建本地化供應(yīng)鏈體系，幫助裝修公司提升競爭能力。
伴隨齊家網(wǎng)在家裝服務(wù)鏈上的延伸和完善，兩端賦能對于齊家網(wǎng)而言也意味著一端在服務(wù)鏈上為用戶打開了無數(shù)個入口；另一端，越來越多的價值鏈相關(guān)群體加入齊家的平臺，讓平臺有更多的可能探索廣闊的市場機會。
流量將齊家?guī)畏?
在年度財報發(fā)布后，“流量”不僅成為了齊家網(wǎng)全面增長的關(guān)鍵功臣，也將成為齊家未來的風(fēng)向標。
流量終將為齊家網(wǎng)打下多大的天下，分析起來可有以下四個部分：
第一，城市下沉戰(zhàn)略地高強度推進。在回答年度財報的相關(guān)問題時，齊家網(wǎng)的高層明確指出2019年將落度渠道下沉的策略。齊家網(wǎng)已經(jīng)瞄準三四線城市，落到更多下線的區(qū)域，通過將齊家網(wǎng)的整體系統(tǒng)、供應(yīng)輸出，2019年進一步實現(xiàn)以“流量”為核心大刀闊斧的下沉進攻。
第二，加深供應(yīng)鏈布局的深度。與所有行業(yè)一樣，抓住頭部資源等于抓住了半壁江山，齊家網(wǎng)將橄欖枝伸向了材料供應(yīng)鏈行業(yè)的頭部商家，通過戰(zhàn)略級的合作模式，以降低成本的方式，可以獲得利潤空間的進一步提升。
第三，產(chǎn)業(yè)鏈長度的延伸。金融場景作為齊家網(wǎng)SSF戰(zhàn)略中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，也將是齊家網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈進一步延伸的觸角。2018年齊家網(wǎng)上市后的第二個月，就與中國銀行簽約，通過加裝分期付款業(yè)務(wù)向用戶提供家裝金融服務(wù)。伴隨消費金融市場的場景細化，家裝行業(yè)的高消費為金融場景衍生出了更多可能性，而齊家網(wǎng)依靠行業(yè)的絕對占有度和品牌性，在嘗到金融服務(wù)的頭口水之后，金融場景除了在施工服務(wù)中使用，還將衍生至家具、家電等相關(guān)產(chǎn)品。
第四，知識輸出下的行業(yè)賦能牢牢鞏固行業(yè)地位。年報顯示平臺上裝修公司有近萬家。齊家網(wǎng)在商家端的賦能作用就是家裝界的天貓。而最終要讓流量成為留量，平臺上的服務(wù)商將起到核心作用，在齊家網(wǎng)的賦能計劃中，裝修公司與用戶占據(jù)同樣重要的地位，不僅影響到齊家網(wǎng)在城市下沉中究竟能攻下多大的天下，更決定著流量的變現(xiàn)能力能夠提高幾個百分點。
關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)流量的話題，似乎市場已經(jīng)刻下“余額不足”的刻板印象，上市一年的齊家網(wǎng)卻用現(xiàn)實證明著互聯(lián)網(wǎng)永遠沒有必然，2019依然可以刷新流量新高度，硬核才是王道。
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