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天貓和京東雙11數(shù)錢大戰(zhàn)又開(kāi)始了。

2019年天貓雙11全球狂歡節(jié)大家玩得很嗨，只用96秒就幫天貓成交額突破100億，比去年早了29秒。

緊接著，12分49秒成交額突破500億，1小時(shí)3分59秒成交額突破1000億。截至11月11日14點(diǎn)21分27秒，成交額突破了2000億，比去年早了8小時(shí)7分10秒，接連刷新紀(jì)錄，天貓很開(kāi)心。

(圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò))

京東也很開(kāi)心，截至11日上午9時(shí)，京東全球好物節(jié)累計(jì)下單金額超過(guò)1658億，超過(guò)去年雙11總成交額1598億，京東超越了自己，再創(chuàng)歷史新高。

(圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò))

對(duì)此，拼多多笑而不語(yǔ)。

截至目前為止拼多多官方尚未公布雙11戰(zhàn)報(bào)，不過(guò)越是神秘，拼多多就越讓阿里和京東不敢小覷，畢竟敵人身在暗處才是最可怕的，況且這個(gè)成立四年多的電商小弟市值在10月24日正式超過(guò)京東，成為國(guó)內(nèi)電商市值第二的巨頭。

除了市值狂飆，拼多多用戶也在快速增長(zhǎng)。據(jù)QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，截至8月份，拼多多全景用戶規(guī)模將近4.3億，低于手機(jī)淘寶的6.91億，高于京東的3.14億，并且從6月到8月，拼多多用戶凈增長(zhǎng)3532萬(wàn)，而手淘用戶凈增長(zhǎng)747萬(wàn)，前者是后者的4.7倍，而京東用戶在此期間則減少4595萬(wàn)。

(圖片來(lái)自QusetMobile)

這種局面出乎很多人想象，包括阿里和京東，而這一切的源頭則是下沉市場(chǎng)，拼多多在電商行業(yè)上演了一出農(nóng)村(下沉市場(chǎng))包圍城市的好戲，如今則正面臨阿里和京東的瘋狂反撲，阿里將聚劃算、天天特賣和淘搶購(gòu)三者合一為新聚劃算，京東推出主打低價(jià)市場(chǎng)獨(dú)立App“京喜”，就是針對(duì)拼多多和下沉市場(chǎng)而來(lái)。

那拼多多為何能在京東和阿里眼皮下迅速占領(lǐng)下沉市場(chǎng)?三者未來(lái)在下沉市場(chǎng)將如何博弈?博弈中又將如何出招?這些都值得玩味。

一、被南風(fēng)效應(yīng)蒙蔽，京東大意失“下沉市場(chǎng)”

京東在下沉市場(chǎng)本可以發(fā)展得更好更快，可它錯(cuò)過(guò)了。

法國(guó)作家拉·封丹曾寫過(guò)一則寓言，講北風(fēng)和南風(fēng)比威力，看誰(shuí)能把行人身上的大衣脫掉，北風(fēng)冷凜刺骨，看似來(lái)勢(shì)兇猛，結(jié)果行人為了抵御北風(fēng)侵襲，把大衣裹得更緊了。而南風(fēng)徐徐吹動(dòng)，看似風(fēng)和日麗，行人覺(jué)得暖和反把大衣脫掉了，這就是著名的“南風(fēng)效應(yīng)，也被稱作”溫暖法則“。

南風(fēng)效應(yīng)告訴我們，迫使行人脫掉大衣的并非來(lái)勢(shì)兇猛的北風(fēng)，而是徐徐吹動(dòng)的南風(fēng)，放到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景來(lái)看，打敗企業(yè)的可能并非直面競(jìng)爭(zhēng)的主要對(duì)手，而是看上去人畜無(wú)害的第三者。

在中國(guó)電商領(lǐng)域，京東和阿里纏斗多年，面對(duì)下沉市場(chǎng)兩者同樣如此。所謂下沉市場(chǎng)，指的是三線以及以下城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，這在中國(guó)包括將近300個(gè)地級(jí)市，3000多個(gè)縣城，4萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，66萬(wàn)個(gè)村莊，以及生活在其中的將近10億的人口，相比一二線市場(chǎng)而言，這才是更廣闊的大眾市場(chǎng)，潛力巨大。

早在2014年，阿里就提出了”千村萬(wàn)縣“計(jì)劃，宣稱未來(lái)3-5年內(nèi)，將在全國(guó)1000多個(gè)縣10萬(wàn)個(gè)村推廣農(nóng)村電商，目的就是幫不會(huì)網(wǎng)購(gòu)的下沉市場(chǎng)用戶網(wǎng)購(gòu);而京東2015年初也在華北地區(qū)開(kāi)辦了首批京東幫——在縣城開(kāi)辦”京東幫服務(wù)點(diǎn)“，同樣是面對(duì)4-6線城市和農(nóng)村用戶，雖然那時(shí)還沒(méi)大提“下沉市場(chǎng)”，但本質(zhì)上一樣。那時(shí)拼多多(2015年9月成立)尚未成立。

在下沉市場(chǎng)時(shí)刻對(duì)阿里的防范，使得該階段京東在下沉市場(chǎng)并不輸阿里多少(兩者都做得不好)。然而拼多多出現(xiàn)后，借助微信社交流量，憑借熟人推薦(拼團(tuán))快速叩開(kāi)了下沉市場(chǎng)的大門，卻將擁有微信更好流量資源的京東拋下了。

2014年3月，騰訊戰(zhàn)略投資京東。當(dāng)年5月，京東就獲得了拼多多如今尚未獲得的微信一級(jí)入口“購(gòu)物”頻道。而到了2016年7月，拼多多B輪融資時(shí)騰訊才參投，并且到2018年2月，拼多多才獲得微信錢包中的入口，而這個(gè)地方也有“京東購(gòu)物”的入口。

可見(jiàn)，本該跟上拼多多開(kāi)拓下沉市場(chǎng)的京東沒(méi)有跟上。劉強(qiáng)東曾表示，京東用戶群和產(chǎn)品質(zhì)量跟拼多多不在一個(gè)等級(jí)上。而黃崢也回應(yīng)稱各自領(lǐng)域不同，市場(chǎng)空間很大，這讓京東很“暖和”，因此京東雖在2016年上京東拼購(gòu)，但京東在“拼購(gòu)”上發(fā)力卻不夠拼。

可見(jiàn)，在下沉市場(chǎng)開(kāi)拓上，京東能跟緊阿里，因?yàn)榘⒗锎档骄〇|身上的是“刺骨的北風(fēng)”，讓京東不敢松懈，但拼多多吹到京東身上的“暖和的南風(fēng)”，這才讓京東在手握微信一級(jí)流量入口的大好優(yōu)勢(shì)下，大意失“下沉市場(chǎng)”。

追本溯源，京東只將微信入口進(jìn)行物理疊加，將其當(dāng)作另一個(gè)“京東入口”，而拼多多和它發(fā)生了化學(xué)反應(yīng)，將社交電商發(fā)揮到極致。 京東不是不在乎拼多多的市場(chǎng)和用戶，推出“京喜”就是最好的佐證，只是曾讓京東看不起的喜好低價(jià)產(chǎn)品的用戶，現(xiàn)在或許正在讓它高攀不起。

二、槍手博弈，電商老大阿里首先被“瞄準(zhǔn)”

若說(shuō)京東是大意失“下沉市場(chǎng)”，那阿里則受限于社交資源無(wú)法玩轉(zhuǎn)社交電商開(kāi)拓下沉市場(chǎng)。而如今阿里、京東和拼多多三者互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都試圖爭(zhēng)奪對(duì)方的市場(chǎng)和用戶，三者較量就像三位槍手間的博弈。

所謂槍手博弈，指的是彼此痛恨的甲乙丙三個(gè)槍手準(zhǔn)備參加一次決斗，其中甲實(shí)力最強(qiáng)，槍法最準(zhǔn)，十發(fā)八中；乙實(shí)力居中，槍法十發(fā)中六；丙實(shí)力最弱，槍法十發(fā)中四。假設(shè)三者都很了解彼此實(shí)力，又能做出理性判斷，那么在這次決斗中，三者首先瞄準(zhǔn)誰(shuí)變得很關(guān)鍵。

以電商三巨頭為例，其中淘寶實(shí)力最強(qiáng)，相當(dāng)于槍手甲，拼多多在下沉市場(chǎng)實(shí)力比京東更強(qiáng)，相當(dāng)于槍手乙，而京東目前在下沉市場(chǎng)暫居末位(京東以中高端用戶為主)，相當(dāng)于槍手丙。對(duì)甲來(lái)說(shuō)，在下沉市場(chǎng)首先得瞄準(zhǔn)槍手乙，因?yàn)橐覍?duì)它的威脅最大，而對(duì)乙和丙來(lái)說(shuō)，兩者聯(lián)合起來(lái)對(duì)付甲，存活率才能更高。

實(shí)際情況也是如此，阿里旗下的淘寶和天貓分別是拼多多和京東的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其中拼多多瞄準(zhǔn)的是淘寶用戶，而京東瞄準(zhǔn)的是天貓，對(duì)阿里來(lái)說(shuō)，淘寶是流量池和用戶源，是其電商的根基，相比老對(duì)手京東而言，新對(duì)手拼多多更讓其頭痛。

于是，阿里對(duì)拼多多亮出了全品類商家“強(qiáng)制二選一”的殺手锏。據(jù)媒體報(bào)道，在去年拼多多三周年慶(2018年10月10日)主會(huì)場(chǎng)，幾乎所有品牌商家都遭到了“強(qiáng)制二選一”，而在今年618前夕，美的、九陽(yáng)、蘇泊爾發(fā)聲明稱將關(guān)閉拼多多旗艦店，以及10月份三只松鼠、海藍(lán)之謎等品牌發(fā)聲明，稱未在拼多多開(kāi)旗艦店或該渠道未授權(quán)等，都被外界解讀為受到“強(qiáng)制二選一”的影響。

阿里的強(qiáng)勢(shì)，也間接促進(jìn)了拼多多和京東統(tǒng)一戰(zhàn)線。

10月28日格蘭仕將阿里告上廣州知識(shí)產(chǎn)權(quán)法院，*天貓濫用市場(chǎng)支配地位等相關(guān)事宜。事情起源于6月17日，格蘭仕發(fā)聲明稱因拜訪拼多多(與拼多多合作)，導(dǎo)致天貓店遭技術(shù)屏蔽和限制流量，指責(zé)阿里強(qiáng)制商家“二選一”。

就在格蘭仕*阿里的同一天，有媒體報(bào)道拼多多請(qǐng)求以無(wú)獨(dú)立請(qǐng)求權(quán)第三人身份與京東統(tǒng)一戰(zhàn)線，加入到京東前年*天貓濫用市場(chǎng)支配地位并索賠10億元的案件當(dāng)中。從表面看，拼多多與京東統(tǒng)一戰(zhàn)線是因兩者都被阿里強(qiáng)制商家“二選一”過(guò)，但本質(zhì)上，還是這兩個(gè)槍手乙和丙必須聯(lián)合起來(lái)，才能獲取更好的生存空間，因而在三者博弈中，阿里自然要被兩者首先瞄準(zhǔn)。

當(dāng)然，京東和拼多多瞄準(zhǔn)阿里的同時(shí)也在互相瞄準(zhǔn)。比如京東推出“京喜”可以說(shuō)是照搬拼多多的玩法——即運(yùn)用社交電商在微信獲取流量售賣低價(jià)產(chǎn)品，因此外界認(rèn)為京喜和拼多多將是“肉搏戰(zhàn)”。而對(duì)京東來(lái)說(shuō)，拼多多之前百億補(bǔ)貼砸向iPhone、戴森等，也有將槍口瞄準(zhǔn)京東之嫌。

可見(jiàn)，在下沉市場(chǎng)阿里、京東和拼多多之間，就像丘吉爾所說(shuō)的，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。

三、從顧客感知價(jià)值理論，看電商三強(qiáng)下沉市場(chǎng)“比武”

不管怎樣，隨著“京喜”的推出，阿里、京東和拼多多在下沉市場(chǎng)的廝殺將迎來(lái)新高潮，那么三者將怎樣出招?

根據(jù)澤瑟摩爾顧客感知價(jià)值理論，人們購(gòu)物時(shí)買的不只是東西，而是期望。消費(fèi)者希望在交易過(guò)程中實(shí)現(xiàn)一定的顧客價(jià)值。

眾所周知，下沉市場(chǎng)最突出的三大屬性即熟人社會(huì)、價(jià)格敏感以及閑暇娛樂(lè)時(shí)間充足，由此決定了下沉市場(chǎng)產(chǎn)品和營(yíng)銷玩法，而淘寶、京東和拼多多受限于自身資源情況，在下沉市場(chǎng)上的玩法也各不相同，具體如下：

1、社交短缺的淘寶，在價(jià)格和娛樂(lè)上做文章

淘寶缺少微信社交流量，玩不開(kāi)基于熟人推薦的社交電商，這是其劣勢(shì)。因而淘寶在價(jià)格和娛樂(lè)上做文章。針對(duì)下沉用戶對(duì)價(jià)格敏感，淘寶將旗下聚劃算、淘搶購(gòu)和天天特賣整合為升級(jí)為聚劃算(三平臺(tái)用戶群都對(duì)價(jià)格敏感)，形成規(guī)模效應(yīng)切入下沉市場(chǎng)，并打造99劃算節(jié)，砸百億補(bǔ)貼，用來(lái)進(jìn)一步占領(lǐng)用戶心智。

而針對(duì)下沉市場(chǎng)用戶閑暇時(shí)間多，淘寶借直播和短視頻開(kāi)路，不僅加大淘寶直播的扶持，還與短視頻平臺(tái)合作，比如網(wǎng)傳今年淘寶和抖音簽訂了基于電商的70億協(xié)議框架，再比如天貓聯(lián)合快手舉辦“雙11老鐵狂歡夜”等等，從而曲線獲取下沉市場(chǎng)用戶。

2、 如夢(mèng)初醒的京東，以彼之道還施彼身

跟阿里和拼多多相比，京東擁有更好的微信資源，“京喜”不僅接入微信一級(jí)入口“購(gòu)物”，在微信支付“京東購(gòu)物”里也有“京喜購(gòu)物”入口，熟人推薦是其開(kāi)拓下沉市場(chǎng)的最好武器。

醒過(guò)來(lái)的京東只需依葫蘆畫(huà)瓢，“京喜”作為京東主打社交電商和下沉市場(chǎng)的獨(dú)立產(chǎn)品，從產(chǎn)品到營(yíng)銷，簡(jiǎn)直比拼多多更拼多多。打開(kāi)“京喜”迎面而來(lái)的就是“一元購(gòu)物活動(dòng)”和“9塊9包郵”等拼購(gòu)活動(dòng)，并且在雙11期間，京喜還準(zhǔn)備了超過(guò)億件一元爆款商品，準(zhǔn)備用拼多多的方式和拼多多搶下沉用戶。

不過(guò)京喜的劣勢(shì)在于入局太晚，畢竟拼多多已獲取了4億下沉用戶，規(guī)模效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)優(yōu)勢(shì)明顯，并且京喜想以拼多多模式戰(zhàn)勝拼多多，難度肯定也不小。

3、向上破圈太難，拼多多意在以“多”取勝

隨著京東和阿里不斷“下沉”，拼多多壓力也將越來(lái)越大，對(duì)內(nèi)面臨用戶增速放緩，對(duì)外面臨“二選一”難題，在熟人推薦和低價(jià)做到極致的情況下，拼多多后續(xù)發(fā)力重點(diǎn)在用戶娛樂(lè)上(即購(gòu)物營(yíng)銷玩法)。

面對(duì)用戶增速放緩，拼多多只能選擇提高用戶消費(fèi)額度，而由于通過(guò)引入品牌產(chǎn)品提高客單價(jià)受到“二選一”的阻撓，因此拼多多只能將更多精力用在增加用戶購(gòu)買頻次上面，這就需要大量營(yíng)銷活動(dòng)。

因此，拼多多的營(yíng)銷費(fèi)用非常驚人，這從各種拼多多“砍價(jià)”活動(dòng)也可見(jiàn)一斑，比如拼多多一季度在市場(chǎng)費(fèi)用上花費(fèi)48.9億元，超過(guò)了總營(yíng)收的45.5億元，二季度的營(yíng)銷費(fèi)用更是高達(dá)61億元，而過(guò)高的營(yíng)銷費(fèi)用是拼多多一直虧損的主因，更重要的問(wèn)題是，這種通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)拉來(lái)的用戶，在營(yíng)銷燒錢下降后能否繼續(xù)保留忠誠(chéng)，也很難說(shuō)。

如今，電商三巨頭在下沉市場(chǎng)正舉槍相向，接下來(lái)京東和拼多多將一邊統(tǒng)一戰(zhàn)線(比如二選一問(wèn)題等)對(duì)抗阿里，一邊展開(kāi)貼身肉搏，從微信流量池爭(zhēng)奪流量和用戶。

再往后看，他們將瞄準(zhǔn)誰(shuí)?又將打向誰(shuí)?怎么打?就讓我們拭目以待吧!

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【完】

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