2020年1月13日，在2020洋碼頭跨境電商全球買手峰會上，洋碼頭創(chuàng)始人兼CEO曾碧波“突然”宣布：洋碼頭破局寒冬，實現(xiàn)全年盈利880萬元人民幣，同時完成D輪數(shù)億元融資，投資方為新浪微博。
距離2017年10月洋碼頭C輪融資，過去已有兩年有余，這段時間堪稱洋碼頭的“艱難時刻”。宣布融資消息后，《中國經(jīng)營報》記者第一時間采訪了曾碧波，作為國內(nèi)第一撥做跨境電商的“老人”，曾碧波坦率談及過去兩年的流量焦慮，洋碼頭的反復(fù)試錯;以及阿里收購考拉，拼多多入局，跨境電商正在迎來的格局變動。
《中國經(jīng)營報》：洋碼頭距離2017年C輪融資已經(jīng)過去兩年多，為什么此時宣布盈利和D輪融資?這筆錢怎么花?
曾碧波：這筆錢的意義更多是提振信心，給公司自身、投資人，也給行業(yè)信心。新浪微博的錢，會用來投放廣告、做品牌、做營銷做服務(wù)，包括鑒定服務(wù)規(guī)?；?，整個上游商家開發(fā)招商，肯定要用到錢。商家資金周轉(zhuǎn)效率要填進(jìn)去，出海和國際化戰(zhàn)略也會用到點(diǎn)錢。
《中國經(jīng)營報》：談到融資你感嘆“終于抱上大腿了”?為什么和新浪微博走到一起?
曾碧波：和新浪微博談是很快的，大概“黑五”前，2019年九十月份他們也在尋求電商試錯，流量變現(xiàn)需要電商。此前我們和新浪微博也合作了很長時間，整個過程就非?？?。從投我們的項目經(jīng)理到曹國偉，都是洋碼頭的深度用戶，溝通成本很低，是一個機(jī)緣。
這次更多是實打?qū)嵉呢攧?wù)合作，是新浪“潮汐計劃”的一部分，也有一點(diǎn)戰(zhàn)略探索。這次投資是有上市意圖的，是希望有資本溢價。 接下來，在營銷端和微博的業(yè)態(tài)要合作，比較直接一點(diǎn)是流量合作和紅人合作，微博業(yè)態(tài)里面的一些電商體系還不是很成熟，需要幫他們一起復(fù)盤。
《中國經(jīng)營報》：此前你們談過BAT，也包括拼多多?為什么沒有談成?
曾碧波：有的看不上我們，有的看不懂我們。洋碼頭的模式和他們之間還是有一些不太融洽的。微博是合作過三年，很清楚，一拍即合。他們需要我，我也需要他們，他們能投我是因為我盈利了，把流量給我能變現(xiàn)，而不是燒他的錢。
我和黃崢也聊過。我個人感覺拼多多可能自己做的欲望更強(qiáng)一點(diǎn)，創(chuàng)始人年紀(jì)輕，年輕力壯。
《中國經(jīng)營報》：怎么看拼多多也在切入這塊市場?
曾碧波：用補(bǔ)貼的模式來做，帶動的用戶認(rèn)知就是補(bǔ)貼，對我們美妝類目一些標(biāo)品類目有沖擊，但還好。我們抗這種沖擊已經(jīng)無數(shù)波了，我們也一直這樣做。
拼多多進(jìn)來，對這個市場有好處，拼多多的用戶和淘寶用戶之間也不是百分之百重合，會帶動更多的市場起來。我們反倒在拼多多的一些業(yè)務(wù)上能學(xué)到點(diǎn)東西，和國內(nèi)進(jìn)口商家整合上做的比我們好，拼多多快消類目做的很好，我們就和他們學(xué)。中國電商死了很多公司，沒有一家是因為競爭死的，因為市場足夠大。
《中國經(jīng)營報》：傳言過去兩年，洋碼頭一直在苦苦支撐，中間最痛苦的經(jīng)歷是什么?
曾碧波：2017年、2018年都不好過，很多事情不是靠錢就能解決的。增長不如人意，市場流量獲取沒有路徑。
舉個例子，2016年新流量大概60%—70%以上是來自蘋果APPStore，七成以上用戶是iOS，2017年改算法了，沒流量來源了。我只能做今日頭條，成本很貴，只能往窟窿里面填。
我們在微信也有兩波試錯，一是找微信公眾號合作，轉(zhuǎn)化并不理想，不是公眾號不好，主要用戶跳轉(zhuǎn)意愿不高;2018年我們做了小程序的社交裂變，小程序是工具，真的不是流量，沒有流量來源，用戶一旦慢慢流失，做的再好也會有用戶離開你。新的消費(fèi)場景跑出來把你忘了也很正常。新流量沒來源，老用戶正在流失，確實很糟糕。
《中國經(jīng)營報》：做對了什么熬到了現(xiàn)在?
曾碧波：有兩件事情做對了，2017年做視頻直播，直播間消費(fèi)客單價高，賣家交易壁壘高，用戶轉(zhuǎn)化率特別好。用戶在直播間停留時間特別長，用戶不那么容易流失，做直播可以實現(xiàn)存量流量的最大化價值。
2018年流量跌了一半，“黑五”前逼得沒辦法了，做了抖音。從抖音里面做信息流小視頻廣告，確確實實是抖音的短視頻流量幫助洋碼頭走出了流量瓶頸。中國的移動端創(chuàng)新太偉大了，在中國不要愁沒飯吃，可能當(dāng)下沒飯吃，肯定有一些死角沒看到，有盲區(qū)。流量一定有，需要找到有效路徑。
《中國經(jīng)營報》：2019年洋碼頭還切入了社交電商，最后怎么沒聲音了。
曾碧波：2019年做了試錯，項目被我停掉了。價值閉環(huán)沒形成，社交電商的基本模式是兩種，一種賣貨一種拉人，產(chǎn)生更高增長的都是拉人，洋碼頭的基因是一幫賣貨的人特別懂貨，買手選品能力很強(qiáng)，賣貨能力很強(qiáng)。其他社交電商登高一呼的能力，我們真的是不具備的。說到底是基因的關(guān)系，洋碼頭的基因不太擅長做社交基于人與人關(guān)系的玩法。做了4個月，果斷止損，不擅長的事情不做了。
《中國經(jīng)營報》：阿里收購網(wǎng)易考拉以后，占據(jù)了跨境電商5成以上的市場份額，怎么看市場格局變化?
曾碧波：考拉被收購，我認(rèn)為是海淘進(jìn)入中場強(qiáng)調(diào)效率，在價值變現(xiàn)過程當(dāng)中，選擇高速成長不計得失的選擇帶來的必然結(jié)果。
大概2017年、2018年初，已經(jīng)感覺這個事情不太樂觀，倉庫庫存太多了，庫存管理效率差肯定會出問題。京東、聚美燒錢做擴(kuò)張的時候后端能力是很強(qiáng)的，當(dāng)時京東的庫存周轉(zhuǎn)效率基本上是20天以內(nèi)，這是很好的。
《中國經(jīng)營報》:市場份額如此集中，接下來的機(jī)會在哪兒?洋碼頭怎么做差異化競爭?
曾碧波：行業(yè)剛進(jìn)入下半場，海外消費(fèi)僅購物就是2000億美元的市場，進(jìn)口消費(fèi)是另外一個2000億美金的市場。海關(guān)總署的數(shù)據(jù)，天貓、考拉、京東幾家接近1000億元，其中天貓國際和考拉占了40%—50%，還有接近千億的需求沒有得到很好的滿足。另一個增長點(diǎn)，中國的城鎮(zhèn)化和信息化帶來了全民數(shù)字化，還有三億多的城鎮(zhèn)青年。這個市場遠(yuǎn)沒有飽和，只是競爭對手太多了。
作為獨(dú)立跨境電商，洋碼頭差異化的平臺運(yùn)營模式，是輕備貨、輕庫存，重運(yùn)營和效率。上游擁有8萬買手商家，覆蓋全球83個國家，每日可供購買的商品達(dá)百萬件。其次，多元化以及大量個性化的非標(biāo)商品，洋碼頭日常平均客單價超過400元，直播間的客單價高達(dá)1500元以上。模式輕，人效高，流量轉(zhuǎn)化率高，洋碼頭有很強(qiáng)的盈利能力。
今年也會發(fā)力線下，計劃三年內(nèi)在100個城市做一千家店。線下是解決用戶信任，解決用戶對你做品牌認(rèn)知的更好的入口，所以說我認(rèn)為線下零售不是銷售中心，是服務(wù)中心、營銷中心和流量入口。線下不打算像Costo一樣，花很多錢，線下的商業(yè)閉環(huán)很難形成，會更多打造一些標(biāo)桿，賦能更多的小店主，線下加盟商來做，幫他們提高交易效率。
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