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撰寫 | 威連

編輯 | 森淼

自2月10日起，鏈家房產(chǎn)開始在全國(guó)范圍內(nèi)陸續(xù)復(fù)工，但由于新冠疫情的持續(xù)影響，昔日熱鬧的線下門店變得極為冷清，即使大門敞開卻鮮有顧客上門。

而與之相反，脫胎于鏈家的貝殼找房網(wǎng)卻以別樣的方式引爆了線上營(yíng)銷。通過推出VR看房、VR帶看、在線認(rèn)購等多個(gè)功能的“VR售樓部”，貝殼找房的線上帶看量環(huán)比增長(zhǎng)超9倍。

早在2014年，鏈家在體系內(nèi)開始快速推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化，到了2018年4月，由鏈家網(wǎng)升級(jí)而來的貝殼找房全新上線。與鏈家的垂直自營(yíng)模式不同，貝殼的使命是締造一個(gè)房地產(chǎn)平臺(tái)，吸引更多類似鏈家的經(jīng)紀(jì)公司入駐。

另一方面，盡管天生帶著鏈家的基因，但貝殼找房卻是在用互聯(lián)網(wǎng)的方式講故事，相比傳統(tǒng)的房產(chǎn)中介，其在資本市場(chǎng)也有了更大的想象空間，所以關(guān)于“貝殼找房上市”的話題也成了資本圈討論的一大熱點(diǎn)。

近日有媒體報(bào)道，貝殼找房已于2019年11月完成D+輪融資，參與方包括軟銀、騰訊、高瓴、紅杉，總?cè)谫Y額超過24億美元。此外據(jù)知情人士稱，貝殼找房計(jì)劃最快于今年在香港進(jìn)行首次公開募股（IPO），估值在200億至300億美元之間，但疫情延緩了這一進(jìn)程。

一直以來，貝殼找房對(duì)上市一事三緘其口，截至目前依然沒有透露出太多的信息，但從貝殼成立以來的諸多動(dòng)作，以及當(dāng)下的內(nèi)外環(huán)境看，上市也只差臨門一腳。

/ 01 /

鏈家的焦慮與左暉的野心

從2001年第一家門店甜水園算起，鏈家已經(jīng)成立了近20年，經(jīng)過多年的跑馬圈地，創(chuàng)始人左暉儼然成了中國(guó)最大的“中介頭子”，如今坐擁8000家門店，交易額破萬億。

然而伴隨著科技的發(fā)展，房多多、房天下、Q房網(wǎng)等行業(yè)顛覆者通過不開店的互聯(lián)網(wǎng)模式開啟了一個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)新的時(shí)代，使得擁有“地下軍團(tuán)”的鏈家感受到前所未有的危機(jī)。尤其是當(dāng)年愛屋吉屋用互聯(lián)網(wǎng)空軍打法殺入北京的時(shí)候，著實(shí)讓左暉捏了一把冷汗。

在打破傳統(tǒng)租售生意的邏輯下，左暉祭出了四年磨一劍的貝殼找房，希望能夠進(jìn)行一場(chǎng)自下而上的互聯(lián)網(wǎng)改造。除了鏈家自身的品牌外，貝殼還允許其他經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)駐，左暉的期望是通過號(hào)召各經(jīng)紀(jì)品牌開放資源，破除行業(yè)痼疾，打通住房相關(guān)的所有鏈條和環(huán)節(jié)。

貝殼找房官網(wǎng)

在互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)的維度上看，鏈家系可謂趕了個(gè)晚集。因此，左暉開始不遺余力地調(diào)轉(zhuǎn)火力助攻貝殼平臺(tái)，線上線下全方位推廣，先后多名互聯(lián)網(wǎng)背景的高管加盟，做最大資源的傾斜，并將十大職能部門劃歸貝殼。

數(shù)據(jù)顯示，截止2018年年底，貝殼找房已經(jīng)落地近100座城市，吸納120余個(gè)品牌加盟上線，賦能1.8萬家門店。這一成績(jī)，距離其正式亮相不到一年的時(shí)間。

“行業(yè)的變革存在幾個(gè)階段。第一步是信息化，即將線下的資源和信息搬到線上進(jìn)行展示；第二步是流程重構(gòu)，流程重構(gòu)以后才能夠真正叫做線上化。”貝殼CEO彭永東如是說。

如此“孤注一擲”，貝殼找房承載著鏈家更大的商業(yè)愿景，而從資本市場(chǎng)的角度看，這也是左暉的不得不為。

2016年4月，鏈家完成了豪華的B輪融資，投資方包括華興、百度、高瓴、騰訊等機(jī)構(gòu)。這輪價(jià)值64億人民幣的融資讓鏈家有了更足的經(jīng)營(yíng)底氣，但另一方面，也讓鏈家背負(fù)著巨大的“KPI壓力”。按照當(dāng)時(shí)的對(duì)賭協(xié)議，如果鏈家2021年不能完成上市，左暉不僅要將64億還回去，還要加每年8%的單利回報(bào)。

房地產(chǎn)市場(chǎng)的強(qiáng)調(diào)控下，A股市場(chǎng)已基本對(duì)房地產(chǎn)相關(guān)企業(yè)關(guān)上了大門，再加上房地產(chǎn)中介行業(yè)存在的不規(guī)范性、政策監(jiān)管層面等制約，左暉想要上市就不得不另謀他法。

在重資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的鏈家受大行業(yè)影響較大，邁不開腳步時(shí)，擁有“互聯(lián)網(wǎng)公司”基因的貝殼找房背負(fù)起上市的重?fù)?dān)。因此業(yè)內(nèi)普遍猜測(cè)，貝殼找房或先于鏈家上市，后者將成為其二級(jí)子公司。

/ 02 /

“鏡像”平移

鏈家掏空了鏈家

事實(shí)上，從2018年4月成立開始，貝殼找房上市的跡象就非常明顯。

2018年9月，貝殼在香港新成立了三家公司，董事均為左暉和鏈家聯(lián)合創(chuàng)始人單一剛；2018年12月，左暉和單一剛將持有的全部貝殼找房股份質(zhì)押給了境外（香港）企業(yè)。

2019年3月20日，融創(chuàng)、百科、萬科、騰訊等22位投資人從鏈家撤資，鏈家的注冊(cè)資本也由原本的2054.0213萬元縮減為1355.817萬元。貝殼找房對(duì)此表示，減資是為了滿足企業(yè)的發(fā)展所需，原投資方在鏈家的股份將通過協(xié)議平移到貝殼找房。

與此同時(shí)，鏈家的管理層也發(fā)生了變化，包括融創(chuàng)中國(guó)董事會(huì)主席孫宏斌、萬科祥裕董事長(zhǎng)劉肖、華興資本創(chuàng)始人包凡、新希望地產(chǎn)總裁張明貴在內(nèi)的4名鏈家董事也退出了鏈家管理層。

一系列的動(dòng)作，被業(yè)內(nèi)解讀為在當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)環(huán)境整體不景氣的大環(huán)境下，鏈家想通過貝殼找房實(shí)現(xiàn)上市。而鏈家創(chuàng)始人左暉也表示，貝殼找房確實(shí)承擔(dān)著“再建鏈家”的重任。

就在投資人從鏈家撤資不到一周，貝殼宣布啟動(dòng)規(guī)模超過12億美元D輪融資。其中，騰訊領(lǐng)投8億美元，另外的投資方還包括高瓴資本、碧桂園創(chuàng)投、新天域、華興資本、海峽資本等。貝殼找房表示，此輪融資后公司估值超過一百億美金。

2019年9月25日，左暉將宜居泰和旗下兩家核心公司深圳市貝殼融資擔(dān)保有限公司和廣州億達(dá)按揭服務(wù)有限公司打包裝入香港貝殼。緊接著不到三個(gè)月，宜居泰和旗下的北京貝殼時(shí)代網(wǎng)絡(luò)科技有限公司也被騰挪至香港貝殼。

關(guān)于這種“左暉式”移花接木，貝殼找房有一個(gè)高級(jí)的解釋——“鏡像”。簡(jiǎn)單而言，通過協(xié)議，鏈家原先投資者的持股權(quán)益會(huì)對(duì)等平移到貝殼，所有股東等量持有貝殼股份。

今年3月4日，貝殼找房正式對(duì)外宣布公司已于2019年11月完成D+輪融資，參與方包括軟銀、騰訊、高瓴、紅杉，總?cè)谫Y額超過24億美元。這也是僅次于螞蟻金服、今日頭條、京東物流以外的單筆最大金額融資。

隨著鏈家被逐漸“掏空”，貝殼海外上市的步伐已經(jīng)是越來越近。但截至目前，貝殼找房方面尚未就從未就上市計(jì)劃及進(jìn)展進(jìn)行過明確說明。

/ 03 /

從自營(yíng)到平臺(tái)

貝殼模式遭質(zhì)疑

帶著上市使命的貝殼找房，給房產(chǎn)中介帶來的沖擊力顯得非常巨大的，就好比左暉扔下一顆重磅炸彈，一下子把行業(yè)引爆了。

用左暉的話來說，“我們?cè)谧鲆粋€(gè)球場(chǎng)，希望在這里踢球越來越多，大家踢球的規(guī)則越來越好。我們的利益其實(shí)在市場(chǎng)的利益上。一個(gè)公平公正的協(xié)議和規(guī)則對(duì)貝殼平臺(tái)的利益是最大化的。”

但這個(gè)新規(guī)則很快就遭到了業(yè)內(nèi)的質(zhì)疑。

貝殼找房APP截圖

從貝殼APP的功能布局來看，貝殼找房相當(dāng)于一個(gè)B2B平臺(tái)，其主要的用戶是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與終端的購房者。其商業(yè)模式與其它的B2B平臺(tái)無異，是平臺(tái)給商家?guī)砹髁俊⒋龠M(jìn)成交，以成交和服務(wù)進(jìn)行收費(fèi)。

也就是說，左暉希望把貝殼做成一個(gè)包括鏈家在內(nèi)的房產(chǎn)中介都入駐的平臺(tái)，大家共同分享資源和收益。但與其它B2B也有所不同的是，貝殼找房仍屬于鏈家體系，既是中介行業(yè)制定游戲規(guī)則者，又是游戲的參與者。

如此說來，作為“互聯(lián)網(wǎng)中介大平臺(tái)”的貝殼找房，其內(nèi)部公平性也不得不讓人擔(dān)憂。如果落戶的中介公司無法從貝殼平臺(tái)獲得實(shí)際利益，而只能變相推動(dòng)貝殼找房成為行業(yè)龍頭，則無疑于是在幫貝殼做嫁衣。

而另一方面，左暉畢其功于一役轉(zhuǎn)戰(zhàn)貝殼，對(duì)鏈家而言同樣“不公平”。如果真的如左暉所言“一起踢球”，那么等同于貝殼平臺(tái)把流量拱手讓人，這也必然也會(huì)傷及鏈家內(nèi)部經(jīng)紀(jì)人的利益，甚至說動(dòng)了他們商業(yè)活動(dòng)的命脈、斷了他們賴以生存的口糧。

所以也有鏈家經(jīng)紀(jì)人抱怨，“用于養(yǎng)家糊口、準(zhǔn)備在事業(yè)上平步青云的房源信息，就這樣被貝殼收繳歸功，多年的辛勞汗水，也將從此歸零，付諸東流。”

從貝殼找房的邏輯看，它正在做的一切，是屬于自己的業(yè)務(wù)閉環(huán)操作，有不得不為之的理由。但當(dāng)下的問題是：當(dāng)一個(gè)選手能夠以裁判的身份入場(chǎng)，其他的選手還有入局同場(chǎng)競(jìng)技的欲望嗎？事實(shí)上，行業(yè)內(nèi)對(duì)貝殼找房的商業(yè)模式已經(jīng)極為不滿。

/ 04 /

“掐架”58

平臺(tái)之爭(zhēng)勝點(diǎn)幾何？

貝殼找房模式的侵略性讓人對(duì)其市場(chǎng)邏輯產(chǎn)生了質(zhì)疑，同時(shí)也讓同行感受到巨大的威脅。正如我愛我家前副總裁胡景輝所說：“貝殼找房的商業(yè)模式存在悖論，鏈家既做平臺(tái)又做線下自主品牌，存在著明顯的利益沖突。”

在胡景輝看來，鏈家本來只分享了房地產(chǎn)這塊大蛋糕的一小塊，如今卻要通過貝殼找房霸占為其它同行分蛋糕的權(quán)力，這勢(shì)必會(huì)迎來大批勁敵。而毋庸置疑，姚勁波的58集團(tuán)就是貝殼最大的前進(jìn)障礙。

從2015年開始，58同城的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)異軍突起，如今成為業(yè)內(nèi)的佼佼者，尤其是其旗下的安居客，無論是在體量上還是商業(yè)模式層面，雙方的競(jìng)爭(zhēng)都最為直接。

面對(duì)貝殼來勢(shì)洶洶的進(jìn)攻，姚勁波的防御行動(dòng)可謂更為激進(jìn)。2018年6月，58集團(tuán)攜手中原地產(chǎn)、我愛我家、中原地產(chǎn)等召開全行業(yè)“真房源”誓師大會(huì)，組成“不動(dòng)產(chǎn)聯(lián)盟”，這也被外界解讀為“圍剿鏈家聯(lián)盟”。曾經(jīng)聯(lián)合鏈家抵制端口費(fèi)漲價(jià)的多家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司、開發(fā)商和平臺(tái)服務(wù)商，已經(jīng)紛紛倒戈，轉(zhuǎn)而投入58陣營(yíng)抵制鏈家。

58集團(tuán)喊出的口號(hào)與貝殼找房如出一轍，即提升行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，建立行業(yè)生態(tài)。“有些公司希望這個(gè)行業(yè)的所有公司都落魄下去，自己是唯一活著的人，這是不對(duì)的”，姚勁波這樣表示。

關(guān)于雙方的爭(zhēng)斗，易居研究院智庫中心研究總監(jiān)嚴(yán)躍進(jìn)表示，貝殼找房與58集團(tuán)都在做平臺(tái)，那么提供房源支撐的房產(chǎn)中介公司，尤其是大中型房產(chǎn)中介公司，對(duì)兩者而言意味眾多。這些大中型房產(chǎn)中介公司的選擇，決定著行業(yè)天平的傾向。

從目前情況來看，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)雖然被鏈家“收入囊中”，但以我愛我家、中原地產(chǎn)、麥田等為代表的國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)中介龍頭，仍然拒絕加盟貝殼找房。

根據(jù)極光大數(shù)據(jù)發(fā)布的相關(guān)數(shù)據(jù)，2018年12月，貝殼找房App的滲透率為0.9%，遠(yuǎn)低于安居客的2.2%；另一方面，安居客平均DAU235.2萬，而貝殼找房平均DAU為104.4萬。用姚勁波的話來說就是，貝殼找房進(jìn)入市場(chǎng)還未對(duì)58構(gòu)成威脅。

最近的數(shù)據(jù)顯示，截至2019年12月底，貝殼找房平臺(tái)業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋全國(guó)106個(gè)城市，連接新經(jīng)紀(jì)品牌超過235個(gè)，簽約門店數(shù)量漲至3.8萬，連接經(jīng)紀(jì)人超過36萬，增長(zhǎng)勢(shì)頭較為明顯。但與覆蓋全國(guó)10萬個(gè)經(jīng)紀(jì)公司、超100萬經(jīng)紀(jì)人的58系相比，仍有一定的成長(zhǎng)空間。

面對(duì)萬億級(jí)的房地產(chǎn)市場(chǎng)，58同城們正在鞏固自身護(hù)城河抵御外侵，中原地產(chǎn)、麥田地產(chǎn)們要么與貝殼勢(shì)不兩立，要么懷有戒心地在邊緣徘徊，貝殼找房的境地可謂勢(shì)單力薄，唯獨(dú)尋求上市得到資本市場(chǎng)的相助。

但留給左暉的準(zhǔn)備時(shí)間，已經(jīng)不多了。

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