在十幾年前，我最早做外貿(mào)B2C的時(shí)候，開始測試運(yùn)用負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾，結(jié)果的數(shù)據(jù)超出了我的想象。當(dāng)時(shí)有一個(gè)承諾，不滿意的話，產(chǎn)品保留，錢退給你，讓你免費(fèi)用產(chǎn)品，然后來測試最終的數(shù)據(jù)，結(jié)果驚人
1、銷售數(shù)據(jù)增長了10倍
因?yàn)樨?fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾可以快速解決信任問題，信任是成交的關(guān)鍵，轉(zhuǎn)化率從1%直接提升到了10%，不過如此高的提升還是超出想象的。
2、要求退款的不超5%
有要求退款的也是非常正常的，經(jīng)過統(tǒng)計(jì)，退的比例不過整體不超過5%，所以從生意的角度而言，還是非常賺的，所以這是一次非常成功的測試。
于是，我就相信，只要你的產(chǎn)品和服務(wù)足夠好，負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾是很好用的一招。
再后來，我在寫《價(jià)值包裝秘笈》，把負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾引入，成為了其中最重要的一招，過去10年影響了很多人。
切記，負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾只是一個(gè)技巧，從來不是目的。
接下來，給大家探討三個(gè)話題：
1、負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾的本質(zhì)是什么?
2、什么時(shí)候不能使用負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾?
3、使用負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾的時(shí)候有哪些高級技巧?
接下來詳細(xì)和大家分享：
一、負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾的本質(zhì)是什么？
負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾只是表現(xiàn)，其本質(zhì)目的有兩個(gè)：
1、降低客戶的選擇成本
2、快速提升客戶信任度
切記，我們賣東西不容易，客戶買東西更困難，大部分常常都是貨比幾十家，這就給很多客戶帶來了煩惱。
為什么呢?
因?yàn)槊恳淮芜x擇，都是一次精神分裂，慢慢的就讓很多客戶形成了選擇恐懼癥，在這種選擇過程中，浪費(fèi)掉了非常多的時(shí)間和精力。
有了負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾承諾，就很好的降低了客戶的選擇成本，讓客戶覺得沒有風(fēng)險(xiǎn)，后悔了還賺錢，于是就可以促使那些有一些猶豫的客戶下單。
同時(shí)，在賣產(chǎn)品的時(shí)候，你敢于做出負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾，說明你是非常有底氣了，只有你的產(chǎn)品和服務(wù)足夠好，你才敢于做出負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾。
二、什么時(shí)候不能使用負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾？
負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾不是萬能的，在有一些時(shí)候，是千萬不能使用負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾的，這里重點(diǎn)給大家分享一下：
1、高端咨詢業(yè)務(wù)
高端咨詢行業(yè)的大客戶，他們首先考慮的不是價(jià)格問題，而是風(fēng)險(xiǎn)問題，他們的風(fēng)險(xiǎn)不是錢，而是：
1、時(shí)間成本
2、機(jī)會成本
3、錯(cuò)誤成本
這個(gè)時(shí)候，如果你是來一個(gè)負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾，客戶可能就不敢相信你了，因?yàn)樗X得你不自信，才玩的負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾，你可能是拿他們來練手的。
針對高端客戶，他們要的是安全感，所以他們愿意出高價(jià)找一個(gè)領(lǐng)域最頂級的合作伙伴。
而最頂級的咨詢公司，收費(fèi)都是按照時(shí)間成本來計(jì)算的。
2、需要客戶配合
幾年前有一個(gè)做微商賣海鮮的朋友，他的項(xiàng)目就有負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾，后來出現(xiàn)了什么問題呢?
客戶因?yàn)槊?，沒有及時(shí)簽收，海鮮海鮮，及時(shí)才能保鮮，結(jié)果因?yàn)榭蛻敉砗炇樟艘粌商?，海鮮臭了，客戶拒收，還形成了壞口碑。
當(dāng)時(shí)也是因?yàn)樵谡心即砩痰臅r(shí)候，錯(cuò)誤的使用負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾，導(dǎo)致最后花了500多萬來接盤最后產(chǎn)生的麻煩，公司都差點(diǎn)倒閉。
為什么呢?
因?yàn)樵谝恍┣郎堂つ靠浯笮麄?，夸大承諾，忽悠了許多小代理，這些小代理做不起來，然后就來找總部退款，而那些渠道商早已圈完錢不干了，總部想好基礎(chǔ)做這個(gè)品牌，只能兜底。
在我過去20年的網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)中，有成功的，也有失敗的，后來我總結(jié)了那些失敗的案例，發(fā)現(xiàn)絕大部分的原因都是因?yàn)椋嚎蛻魣F(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
你想一想，如果你的方案沒有問題，你也為此付出了非常多的時(shí)間和精力，后來由于客戶公司的團(tuán)隊(duì)管理和執(zhí)行力問題，導(dǎo)致沒有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，這時(shí)候你要去退還服務(wù)費(fèi)，這對你是不公平的。
我們?yōu)樽约旱膶I(yè)來承擔(dān)對應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，但是不能為別人的問題來承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)是非常重要的事情。
所以，需要客戶配合行動才有好結(jié)果的，不能去做負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾。
三、使用負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾的時(shí)候有哪些高級技巧？
1、刷選客戶的策略
當(dāng)我們產(chǎn)品和服務(wù)非常優(yōu)秀了，同時(shí)我們又有負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾，然后對外一推廣，立刻就有非常多的客戶主動來購買。
這個(gè)時(shí)候，一定要學(xué)會拒絕一定比例的客戶，設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去刷選出優(yōu)質(zhì)的客戶，也就是能夠給你帶來更大后端價(jià)值，并且不太可能會來做投機(jī)退款的客戶。
例如我在《價(jià)值包裝秘笈》里面提到我賣小石頭的那個(gè)案例，一百多人追著來花6666來購買這塊小石頭，還有個(gè)別的想購買之后立刻退，然后還可以賺回1111元。
這個(gè)過程中，我必須要過濾出最優(yōu)質(zhì)的客戶，避免這種情況發(fā)生。最后，我刷選出一個(gè)客戶，這個(gè)客戶因?yàn)橘徺I小石頭和我聊了1小時(shí)，之后還另外給我簽訂了一個(gè)60萬的小合作。
拒絕越多，吸引越多!
學(xué)會刷選，客戶追你!
2、設(shè)計(jì)后端的組合
就像昨天我們玩的這個(gè)測試一樣，內(nèi)容我分了前后端兩部分，看了就像退款的，無所謂，退給他，他得不到后端的超值干貨。
還有就是我當(dāng)年的第一本電子書賣1200元，為了防止盜版導(dǎo)致的客戶覺得價(jià)值感不夠，我就采取了前后端一起的玩法。
具體就是：電子書+VIP會員
電子書只是門檻，而通過VIP會員可以在我們的論壇中獲得更多有價(jià)值的資料，最新的方法，以及相關(guān)的互動交流和指導(dǎo)，這樣價(jià)值感就更強(qiáng)了。
同時(shí)，我的電子書還有更厲害的后端，那就是：培訓(xùn)和咨詢業(yè)務(wù)，這些才是真正賺錢的業(yè)務(wù)。
切記，90%的利潤在后端！
當(dāng)你擁有了后端產(chǎn)品和服務(wù)，前端賺不賺錢都無所謂，關(guān)鍵就是需要量大，那么負(fù)風(fēng)險(xiǎn)就可以更好狠狠的去使用了。
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