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很長(zhǎng)一段時(shí)間,廣告營(yíng)銷(xiāo)脫離了產(chǎn)品與商業(yè),僅僅成為創(chuàng)意、拍片、曝光。有時(shí)市場(chǎng)部在做什么,別的部門(mén)并不知道,這很詭異。

現(xiàn)在出現(xiàn)一些新變化,營(yíng)銷(xiāo)重新貼近產(chǎn)品與商業(yè),成為驅(qū)動(dòng)商業(yè)增長(zhǎng)的動(dòng)力。這得益于市場(chǎng)的成熟,預(yù)算的收緊,人員的迭代。

在預(yù)算變少時(shí),大家思考的會(huì)更多。

之前我們講中國(guó)創(chuàng)新品牌,產(chǎn)品即營(yíng)銷(xiāo)。創(chuàng)新品牌的生長(zhǎng)過(guò)程中,通常自己做策略,大型品牌找供應(yīng)商做執(zhí)行,小型品牌自己對(duì)接執(zhí)行方。甲方主導(dǎo)意味著,營(yíng)銷(xiāo)更加貼近商業(yè),這是好事兒。

商業(yè)邏輯下的營(yíng)銷(xiāo)策略,讓營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是短期傳播,而是沉淀為商業(yè)創(chuàng)新。

接下來(lái)我從策略、方法、趨勢(shì)三個(gè)方面聊聊,希望廣告人多少懂點(diǎn)商業(yè),希望營(yíng)銷(xiāo)在商業(yè)邏輯下進(jìn)行。以下,Enjoy:

策略:商業(yè)創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室

營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)商業(yè)增長(zhǎng),簡(jiǎn)單可概括兩種方式:

一是橫向擴(kuò)張,同一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)給更多人,就是做曝光,更大更多的曝光,提高市場(chǎng)占有率。

二是縱向擴(kuò)張,開(kāi)發(fā)新品,新賣(mài)點(diǎn),新消費(fèi)力,給產(chǎn)品添加增量信息,增量信息帶來(lái)新消費(fèi)。

現(xiàn)在流行上半場(chǎng)和下半場(chǎng),改革開(kāi)放下半場(chǎng),互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)。

通常上半場(chǎng)是拓荒的紅利期,適合橫向擴(kuò)張快速填充市場(chǎng)。到下半場(chǎng),市場(chǎng)趨向飽和,拼的是縱向擴(kuò)張能力,質(zhì)量更好,更智能,更方便等等。同樣的產(chǎn)品,你有新賣(mài)點(diǎn),就勝出了。

廣告?zhèn)鞑サ膬r(jià)值,多數(shù)服務(wù)橫向擴(kuò)張,提煉賣(mài)點(diǎn),做曝光。當(dāng)下更需要縱向擴(kuò)張的營(yíng)銷(xiāo)。

互聯(lián)網(wǎng)品牌與新消費(fèi)品牌的營(yíng)銷(xiāo),開(kāi)始嘗試縱向生長(zhǎng),營(yíng)銷(xiāo)不再局限于廣告?zhèn)鞑サ姆秶?開(kāi)始向更大的范圍延展。

比如前幾日聊的TOKIT智能廚電,在烤箱里加攝像頭是不是營(yíng)銷(xiāo)行為?我覺(jué)得可以是,產(chǎn)品本身可以是營(yíng)銷(xiāo)舞臺(tái)。

比如微信紅包這個(gè)功能,原本是春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意,節(jié)點(diǎn)性活動(dòng),意外的發(fā)展成商業(yè)產(chǎn)品。這些是產(chǎn)品型品牌,營(yíng)銷(xiāo)人在商業(yè)邏輯下,敢于對(duì)產(chǎn)品動(dòng)手。

比如阿里造節(jié),每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)IP都不止做一次,從雙11、618,到大大小小的營(yíng)銷(xiāo)IP,都慢慢沉淀下來(lái)持續(xù)做。比如天貓的超級(jí)品牌日,聚劃算的歡聚日,原本都是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),現(xiàn)在都沉淀為持續(xù)日常運(yùn)營(yíng)的商業(yè)產(chǎn)品,成為驅(qū)動(dòng)阿里電商增長(zhǎng)的重要?jiǎng)恿Α?/p>

產(chǎn)品型品牌敢于改變產(chǎn)品,平臺(tái)型品牌敢于改變平臺(tái)生態(tài),為商業(yè)添加增量。以單次營(yíng)銷(xiāo)為實(shí)驗(yàn),單次營(yíng)銷(xiāo)成功,思考是否可長(zhǎng)期做,可長(zhǎng)期沉淀為商業(yè)創(chuàng)新。

一句話總結(jié):在商業(yè)邏輯下思考營(yíng)銷(xiāo),讓營(yíng)銷(xiāo)成為商業(yè)創(chuàng)新的實(shí)驗(yàn)室。

方法:從營(yíng)銷(xiāo)事件到商業(yè)創(chuàng)新

接下來(lái)聊方法,如何在商業(yè)邏輯下思考營(yíng)銷(xiāo),標(biāo)準(zhǔn)是什么,以及營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新如何沉淀為商業(yè)創(chuàng)新。

案例是天貓國(guó)際的618項(xiàng)目,作為最大的跨境電商平臺(tái),肩負(fù)中國(guó)消費(fèi)者與全球貨架的連接。

2019年全國(guó)有3億人次出境游客,2020年戛然而止,出國(guó)購(gòu)物的需求被打斷。天貓國(guó)際作為最大的跨境電商平臺(tái),希望在今年618重塑出境游生態(tài),實(shí)現(xiàn)“重連全世界”。

此次創(chuàng)意從“共享”、“共贏”的思路出發(fā),提出與世界重新連接的方式:邀請(qǐng)熟悉海外風(fēng)土人情的品牌與角色,與多家航空公司,國(guó)際旅行社,各國(guó)領(lǐng)事館合作。讓停飛空乘,休假導(dǎo)游與各國(guó)領(lǐng)事們進(jìn)入淘寶直播間,推介海外文化與天貓國(guó)際的特色進(jìn)口商品,打造跨境電商的新經(jīng)濟(jì)生態(tài)。

6月5號(hào)開(kāi)始做傳播,為8號(hào)晚的直播服務(wù),也就是廣告?zhèn)鞑槭录?wù)。而8號(hào)晚上直播作為營(yíng)銷(xiāo)事件,則成為商業(yè)創(chuàng)新的開(kāi)始。

我們以這個(gè)案例聊聊商業(yè)化營(yíng)銷(xiāo),我認(rèn)為應(yīng)該符合3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)——創(chuàng)造增量、可持續(xù)、規(guī)模化。

創(chuàng)造增量

做原有產(chǎn)品或服務(wù)做曝光,還是廣告邏輯。商業(yè)邏輯是在原有服務(wù)框架下添加增量,而服務(wù)的增量也是營(yíng)銷(xiāo)信息的增量,新的信息給到消費(fèi)者新的刺激,帶來(lái)新的消費(fèi)增長(zhǎng)。

天貓國(guó)際跨界航旅公司,是服務(wù)上的增量。

比如我知道法國(guó)紅酒好,但問(wèn)題是法國(guó)紅酒太多,我無(wú)從判斷應(yīng)該買(mǎi)什么,也不知道自己買(mǎi)了什么。如果專(zhuān)門(mén)做法國(guó)酒莊旅游的領(lǐng)隊(duì)告訴我,什么酒莊生產(chǎn)的什么酒大概什么口味。那么我的消費(fèi)概率會(huì)更高。

在貨與消費(fèi)者之間,加上貨品翻譯,讓消費(fèi)更有人情味。

中國(guó)消費(fèi)者對(duì)全球商品的了解有限,去年天貓國(guó)際做“網(wǎng)紫計(jì)劃”,找來(lái)卡戴珊等國(guó)際網(wǎng)紅KOL帶貨,讓國(guó)外原生KOL來(lái)告訴中國(guó)消費(fèi)者什么值得買(mǎi)。今年這次嘗試偏素人的空乘導(dǎo)游們,同樣是作為貨品翻譯的角色。

“重連全世界”作為618的營(yíng)銷(xiāo)事件,即貼合了當(dāng)下疫情,也整合了出境游生態(tài)的更多角色,是阿里營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)中的“無(wú)中生有”。

好的商業(yè)化營(yíng)銷(xiāo),必須從成功走向更大的成功。

可持續(xù)運(yùn)營(yíng)

營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)化的必要條件是,能否可持續(xù)日常運(yùn)營(yíng)。

618“重連全世界”作為營(yíng)銷(xiāo)事件,接下來(lái)要思考的問(wèn)題是,這個(gè)模式能否沉淀在天貓國(guó)際的商業(yè)生態(tài)中?？粘?、導(dǎo)游領(lǐng)隊(duì)們能否成為跨境電商的一部分?

當(dāng)然可以,目前已經(jīng)邀請(qǐng)超過(guò)300位導(dǎo)游領(lǐng)隊(duì)入駐,加入跨境電商淘客,利用自己對(duì)目的地風(fēng)土人情的了解,幫助消費(fèi)者做出最佳選擇。

這是三方共贏的模式,平臺(tái)方提高了貨品成交效率,消費(fèi)者購(gòu)物更精準(zhǔn),導(dǎo)游領(lǐng)隊(duì)輸出專(zhuān)業(yè)知識(shí)賺取傭金。

以前去外地旅行,回來(lái)都要帶一些特產(chǎn)當(dāng)做禮物。后來(lái)我不再往回背特產(chǎn),到某地旅行發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn),就問(wèn)一下有沒(méi)有淘寶店,然后淘寶下單送貨到家。

放到跨境電商是一樣的,在當(dāng)?shù)匕l(fā)現(xiàn)喜歡的商品,到天貓國(guó)際搜一搜,一樣的貨品與價(jià)格就線上下單,比人肉背回國(guó)方便多了。這個(gè)過(guò)程中,導(dǎo)游領(lǐng)隊(duì)們,就可以幫大家識(shí)別哪些是正宗的,哪些是騙游客的。

當(dāng)導(dǎo)游變導(dǎo)購(gòu),跨境電商生態(tài)更有人情味,成交效率更高。所以,這個(gè)模式完全可以日常化持續(xù)運(yùn)營(yíng)。

規(guī)?；瘮U(kuò)張

可持續(xù)運(yùn)營(yíng)僅僅是商業(yè)模式跑通,能否規(guī)?；\(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái),是商業(yè)創(chuàng)新成功的最后一步。

規(guī)?；⒉皇峭度牒芏噱X(qián)和資源把規(guī)模做大,如果需要燒錢(qián)才能做大的創(chuàng)新都不叫創(chuàng)新。

規(guī)模化是在持續(xù)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中,像滾雪球一樣正向滾動(dòng),越滾越大的過(guò)程。

假如空乘與導(dǎo)游領(lǐng)隊(duì)們,入駐幾個(gè)月后發(fā)現(xiàn),還真是挺有意思,自己的知識(shí)能充分發(fā)揮,也能掙到傭金,身邊的同行是不是可以介紹進(jìn)來(lái)一起做?

當(dāng)一件事情能達(dá)成多方共贏,雪球就開(kāi)始滾動(dòng)起來(lái),規(guī)模化只是時(shí)間問(wèn)題。

總結(jié)梳理一下過(guò)程,天貓國(guó)際“重連全世界”這個(gè)項(xiàng)目,明面上疫情之下順勢(shì)而為的直播帶貨,背后的商業(yè)邏輯是,在貨品與消費(fèi)者之間加了“人”的角色,幫助更多消費(fèi)者融入全球貨架。

現(xiàn)在的時(shí)間點(diǎn),更像是趁虛而入。導(dǎo)游領(lǐng)隊(duì)與空乘們?cè)谄饺?或許沒(méi)時(shí)間與天貓國(guó)際合作,疫情加上618節(jié)點(diǎn),通過(guò)事件型營(yíng)銷(xiāo),將此事啟動(dòng)聲量做大。接下來(lái)的持續(xù)運(yùn)營(yíng)與規(guī)?；瘮U(kuò)張,就變得順其自然。

在商業(yè)邏輯下思考營(yíng)銷(xiāo),不一定每次都成為商業(yè)創(chuàng)新,但要在可能的情況下往這個(gè)方向想。

作為營(yíng)銷(xiāo)人,你的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意成為商業(yè)產(chǎn)品,能一直留下來(lái),這多自豪。

趨勢(shì):營(yíng)銷(xiāo)之下是廣告

營(yíng)銷(xiāo)人在商業(yè)品牌的運(yùn)作中,身處什么位置,應(yīng)該做什么事情,如何定位自己。

商業(yè)創(chuàng)新——營(yíng)銷(xiāo)事件——廣告?zhèn)鞑ァ?/p>

商業(yè)產(chǎn)品與廣告曝光之間,是營(yíng)銷(xiāo)事件。營(yíng)銷(xiāo)事件是商業(yè)創(chuàng)新的實(shí)驗(yàn)室,廣告?zhèn)鞑シ?wù)于營(yíng)銷(xiāo)事件。

營(yíng)銷(xiāo)人從廣告再向前一步,站在營(yíng)銷(xiāo)事件上位置上,向上做商業(yè)創(chuàng)新,向下做廣告?zhèn)鞑?核心思考做什么營(yíng)銷(xiāo)事件,而不是廣告創(chuàng)意。

廣告服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)事件,讓信息更具象,大眾更有行動(dòng)力。比如“重連全世界”直播,在天貓國(guó)際與消費(fèi)者之間,廣告?zhèn)鞑シ?wù)此次直播事件,并非直接服務(wù)天貓國(guó)際品牌。天貓幾乎不做主品牌的廣告,大多只做各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)IP的廣告。

營(yíng)銷(xiāo)事件成為商業(yè)創(chuàng)新的3點(diǎn)條件:

增量信息:給產(chǎn)品或服務(wù)疊加更多增量。比如導(dǎo)游領(lǐng)隊(duì)之于跨境電商;比如紅包之于微信支付。

可持續(xù)運(yùn)營(yíng):只做一次的是營(yíng)銷(xiāo)事件,可做多次的是營(yíng)銷(xiāo)IP,能沉淀成日常運(yùn)營(yíng)的叫商業(yè)創(chuàng)新。

規(guī)?；瘮U(kuò)張:建立多方共贏的商業(yè)機(jī)制,讓它像雪球般滾動(dòng)起來(lái),自我生長(zhǎng)。

做營(yíng)銷(xiāo)更大的野心,是以營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新做商業(yè)創(chuàng)新,讓創(chuàng)意不再是短期行為,能一直留下來(lái),一直被使用。

祝,成事兒。

文章出自:楊不壞

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