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本文來(lái)自于公眾號(hào)：十里村（ID：shilipxl），作者天涯住在十里村，授權(quán)A5創(chuàng)業(yè)網(wǎng)轉(zhuǎn)載。
關(guān)于積分，許多做運(yùn)營(yíng)的同學(xué)一點(diǎn)都不陌生。
無(wú)論是線上商城，還是線下實(shí)體店，都有用積分來(lái)做一些促活留存的事情。
那么今天村長(zhǎng)把積分的玩法，做個(gè)詳細(xì)的普及，希望對(duì)各位有所啟發(fā)。
01
積分的作用
在介紹積分的正式玩法之前，我們還是要對(duì)積分做個(gè)簡(jiǎn)單介紹。
我們?cè)谝欢ǔ潭壬?，是可以把積分理解為虛擬的貨幣，因?yàn)樗鼘?duì)用戶來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的，比如可以直接抵扣現(xiàn)金、兌換各種實(shí)物福利。
那么我再來(lái)思考一下，為什么大家都樂(lè)意于用積分而不是現(xiàn)金。
從村長(zhǎng)個(gè)人的角度而言，積分最大的好處就是成本可控，對(duì)用戶而言感知性較強(qiáng)。
我相信沒有哪家公司敢直接給用戶送現(xiàn)金，凡是用戶不可提現(xiàn)的，都只是一個(gè)數(shù)字而已。
企業(yè)可以隨時(shí)調(diào)整這串?dāng)?shù)字的價(jià)值，即動(dòng)態(tài)調(diào)整，甚至可以作廢。
而對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，在一開始就能獲得一定價(jià)值的積分，能增強(qiáng)用戶對(duì)平臺(tái)的認(rèn)知。
積分既然有了價(jià)值，就可以通過(guò)積分玩法產(chǎn)生用戶留存。
又通過(guò)留存過(guò)程中的引導(dǎo)，培養(yǎng)出平臺(tái)的忠誠(chéng)客戶、等級(jí)客戶。
02
積分的獲取與消耗
一旦你決定在平臺(tái)內(nèi)添加積分的玩法，那么對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，只需要關(guān)注兩件事情：積分如何獲取，以及積分如何使用，按照村長(zhǎng)之前實(shí)操的經(jīng)驗(yàn)，為大家進(jìn)行簡(jiǎn)單的羅列。
1、積分獲取
a、注冊(cè)/邀請(qǐng)送積分
所有做運(yùn)營(yíng)的人要想明白，對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，最重要的指標(biāo)之一就是新增用戶。
如果你的積分是有價(jià)值的，那么就應(yīng)該在新人注冊(cè)的第一步，把積分作為福利。
所以村長(zhǎng)目前在做的平臺(tái)中，所有新用戶注冊(cè)時(shí)，即可獲得500積分。
而作為邀請(qǐng)者，每邀請(qǐng)一個(gè)新用戶注冊(cè)小程序，可以獲得100積分。
b、簽到送積分
僅從積分獲取的角度來(lái)說(shuō)，為了鼓勵(lì)或吸引用戶每天登錄小程序/app，可以設(shè)置一個(gè)簽到福利。
這個(gè)動(dòng)作對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，操作成本是極低的。
如果你想做一些特殊的福利差異 ，則可以設(shè)置前100位簽到，積分翻倍。
你也可以指定某一天，或連續(xù)簽到7天翻倍。
而關(guān)于簽到具體玩法，我會(huì)單獨(dú)寫一篇文章來(lái)做個(gè)總結(jié)。
c、分享送積分
最簡(jiǎn)單的要求，就是分享就可以獲得積分。
想要集中流量，就可以設(shè)置指定某頁(yè)面分享、指定某商品進(jìn)行分享。
可以在每天的任務(wù)欄里面設(shè)置多個(gè)指定商品的分享任務(wù)，尤其最近重點(diǎn)向宣傳的活動(dòng)或主推的爆款。
d、瀏覽送積分
做電商每天都有各種主推款，爆款各個(gè)專區(qū)的活動(dòng)。
你可以引導(dǎo)用戶瀏覽某個(gè)指定商品或者專題頁(yè)，需要加個(gè)時(shí)間，少則10-15秒，多則60s。
用戶需要不停滑動(dòng)頁(yè)面，才能進(jìn)行有效的即時(shí)，這能保證一定的用戶瀏覽是真實(shí)的。
才能加深用戶對(duì)平臺(tái)當(dāng)前活動(dòng)/商品的理解。
其實(shí)這個(gè)玩法以前是借鑒趣頭條瀏覽新聞賺金幣模式的，通過(guò)村長(zhǎng)的測(cè)試，這種方式對(duì)提供某個(gè)單品和活動(dòng)的爆款是有幫助。
當(dāng)然，你也可以允許用戶隨機(jī)瀏覽，也是可以加深用戶的訪問(wèn)深度和時(shí)長(zhǎng)的。
e、消費(fèi)送積分
如果是做電商平臺(tái)，除了獲客，最終所有的目的都是為了引導(dǎo)用戶下單。
所以，設(shè)置用戶購(gòu)物可以獲得積分，類似做了返利。
第一種是全場(chǎng)所有商品都有積分返
第二種是部分商品消費(fèi)有積分返
第三種是指定商品消費(fèi)有多倍積分返
f、參加活動(dòng)送積分
如果你是做內(nèi)容型平臺(tái)或是社群型平臺(tái)，可以設(shè)置一些獎(jiǎng)勵(lì)性的活動(dòng)。
比如用戶寫了購(gòu)物心得，代理團(tuán)長(zhǎng)分享獲客經(jīng)驗(yàn)，用戶參與線上打卡活動(dòng)，粉絲參加線下聚會(huì)。
g、獎(jiǎng)勵(lì)任務(wù)送積分
我每個(gè)月都會(huì)做拉新排行、傭金排行活動(dòng)，經(jīng)常對(duì)于前100名或者完成某項(xiàng)任務(wù)的用戶，及時(shí)發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)。
而這種以周/月/季甚至是年為時(shí)間的獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，積分的贈(zèng)送都是比較豐厚的。
以上是用戶在一個(gè)平臺(tái)內(nèi)，常見的獲取積分的手段，如果你的業(yè)務(wù)有所差異，就要考慮與自身業(yè)務(wù)相關(guān)的具體獎(jiǎng)勵(lì)方式，但脫離具象的內(nèi)容，本質(zhì)的玩法是一樣的。
比如你是做美食廚房社區(qū)的，但用戶每天分享美食作品可以獲得積分。
比如你是做健身app的，用戶每天進(jìn)行運(yùn)動(dòng)(跑步、走路等)，然后打卡，可以獲得對(duì)應(yīng)積分。
我們?nèi)绱饲Х桨儆?jì)的目的，都是為了培養(yǎng)用戶，對(duì)于積分價(jià)值的認(rèn)知，最終在平臺(tái)消費(fèi)。
所以當(dāng)用戶獲得積分之后，我們就要為用戶消費(fèi)積分提供入口。
只有用戶的積分能花出去，可以流通起來(lái)，用戶才愿意來(lái)玩。
2、積分消耗
a、身份標(biāo)識(shí)
積分的多少，可以作為用戶獲取更高權(quán)益的一個(gè)門檻。
比如達(dá)到5萬(wàn)積分，可以解鎖3個(gè)平臺(tái)福利，達(dá)到10萬(wàn)，可以獲得8個(gè)平臺(tái)福利。
如果在你的平臺(tái)里，本身就有一套會(huì)員的成長(zhǎng)體系，那么積分可以作為一個(gè)重要的考核維度。
只要福利足夠吸引人，用戶才會(huì)使用積分，就會(huì)有自我成長(zhǎng)的動(dòng)力去獲取更多的積分。
b、兌換積分
兌換是各位最常見的積分價(jià)值體現(xiàn)，比如大家都熟知的各種航空會(huì)員積分，積分抵話費(fèi)、抵飛機(jī)里程等。
平臺(tái)可以專門設(shè)置一個(gè)積分兌換的專區(qū)，一種是商品和自身業(yè)務(wù)相關(guān)，比如你是做知識(shí)分享的，可以用積分兌換課程。
然后大家關(guān)注下蔚來(lái)汽車、理想汽車，他們的積分可以兌換平臺(tái)周邊的產(chǎn)品。
如果是電商平臺(tái)，那就是話費(fèi)、其他實(shí)物商品，也可以是大額優(yōu)惠券。
c、積分抵扣
既然積分可以通過(guò)購(gòu)物獲得，那積分在購(gòu)物時(shí)也可以進(jìn)行抵扣消耗，這樣對(duì)于用戶接受積分的價(jià)值會(huì)更明顯。
為了強(qiáng)化這種認(rèn)知，我們之前做了一個(gè)超高抵扣專區(qū)，最低50%以上的抵扣，最高是全額抵。
如果是電商平臺(tái)，在選擇積分商品的時(shí)候，有兩種思路。
第一種是選擇毛利率50%以上的商品，這樣用戶直接抵扣50%，平臺(tái)可能還不會(huì)虧。
第二種是選擇供貨價(jià)極低的商品，比如一件代發(fā)的成本不超過(guò)10塊錢。
但第二種思路選品很關(guān)鍵，比如紙巾、手機(jī)殼、數(shù)據(jù)線、小零食，總之是用戶真正所需的。
d、積分抽獎(jiǎng)
在平臺(tái)內(nèi)設(shè)置一個(gè)抽獎(jiǎng)的專區(qū)，但用戶必須擁有積分才可以進(jìn)行抽獎(jiǎng)。
這樣的設(shè)置，有以下三個(gè)好處。
1、強(qiáng)化積分的重要性
2、引導(dǎo)用戶獲取積分
3、加速積分的消耗
在設(shè)置抽獎(jiǎng)用積分的時(shí)候，既然保證抽獎(jiǎng)的商品有吸引力，又要保證用戶有一定的中獎(jiǎng)概率。
而村長(zhǎng)在做轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)的活動(dòng)時(shí)，確保用戶是100%中獎(jiǎng)，這樣哪怕消耗了積分用戶也不會(huì)太心疼。
e、積分提現(xiàn)
最后這一點(diǎn)是最具吸引力，如果每天簽到的積分可以兌換成人民幣進(jìn)行提現(xiàn)，將會(huì)極大提高用戶參與平臺(tái)玩法的積極性。
以前村長(zhǎng)在小程序玩過(guò)一波積分兌換現(xiàn)金，1塊錢即可提現(xiàn)，當(dāng)時(shí)小程序的日活直接從幾十萬(wàn)變成百萬(wàn)。
而這樣的做法，也避免不了被薅羊毛。
從實(shí)際效果而言，可提現(xiàn)，是用戶最喜歡的，也是最容易建立信任關(guān)系的。
但還是要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，一旦把錢和積分做掛鉤，就要考慮積分的動(dòng)態(tài)價(jià)值，否則規(guī)模大了之后，用戶的在意程度越高，麻煩也就越大。
03
積分運(yùn)營(yíng)三個(gè)關(guān)鍵詞
1、立馬使用
無(wú)論你是把積分叫做糧票、金幣還是紅包，總之他們都是虛擬的數(shù)字。
很多用戶也已經(jīng)疲勞這種玩法，因?yàn)樘茁穼?shí)在是太多了。
用戶更關(guān)注的是，它到底有什么用，什么時(shí)候可以用，以及用多少、
所以要盡量讓用戶在接觸你的第一刻，就能充分感受到積分的價(jià)值。
2、持續(xù)宣傳
大家想想，為什么在許多簽到和抽獎(jiǎng)的頁(yè)面里面，會(huì)有用戶參與活動(dòng)的動(dòng)態(tài)信息。
這樣做的目的，就是在持續(xù)的告訴用戶，我們的東西是有價(jià)值的，有人認(rèn)可和獲得了。
所以，一旦有用戶完成了積分的兌換使用，尤其是兌換了高價(jià)產(chǎn)品之后，平臺(tái)要主動(dòng)幫忙宣傳。
比如彈窗、海報(bào)甚至是中獎(jiǎng)的專訪。
3、加速消耗
作為運(yùn)營(yíng)要想辦法加速用戶的積分使用，如果不能使用或者不能快速的進(jìn)行使用，這串?dāng)?shù)字的意義就會(huì)急劇下降。
所以，運(yùn)營(yíng)要給用戶制造多種積分消耗的機(jī)會(huì)。
另外，積分看似是零成本投入，但這本質(zhì)還是從利潤(rùn)里面扣出的錢。
用戶只有持續(xù)使用，才能把相應(yīng)的成本重新賺回來(lái)。
后面村長(zhǎng)會(huì)以積分，分享幾個(gè)線上線下的真實(shí)營(yíng)銷案例，有實(shí)體門店做老客戶的，也有線上社群做會(huì)員的，還有電商商城的。
村長(zhǎng)今天就分享到此，歡迎各位轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論、點(diǎn)贊。
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