今年8月份做的分銷系統(tǒng)，公司內(nèi)部試運營了約2個月的時間，在剛剛過去的雙11活動中（12天時間），在特定類目的營收中，分銷促單的比例約50%，從“幫助實現(xiàn)營收增長”的角度來說，算是一個小驚喜。
對于分銷模式，我們知道是一種銷售模式，企業(yè)固有的營銷團(tuán)隊力量有限、成本較高，啟用分銷模式的初衷就是希望調(diào)動外部人員的力量，幫助企業(yè)拓展銷售渠道，以期實現(xiàn)營收增長。
目前，我們的分銷系統(tǒng)先以內(nèi)部作為試點，主要參與者是銷售、客服、運營等人員，在對外開放之前，需要摸索出一套成熟有效的運作方法。
在研發(fā)系統(tǒng)之初，我到安利參與過幾次他們的日?；顒?，試圖了解和理解安利直銷團(tuán)隊的工作思路和方法，現(xiàn)在反觀我們自己做的分銷系統(tǒng)，嘗試總結(jié)一下分銷系統(tǒng)運作的4個要點。
分銷規(guī)則的設(shè)計
分銷系統(tǒng)運行的本質(zhì)就是利益驅(qū)動，潛在分銷者關(guān)注的問題包括：利益的分配規(guī)則，利益的獲取成本，利益是否可持續(xù)積累、參與分銷的副作用等，他們會自行做一個綜合評估，然后決定是否參與。
平臺要考慮的問題包括：什么樣的規(guī)則是合理、公平、有誘惑力的，什么樣的人可能成為分銷者、群體規(guī)模有多大、如何平衡企業(yè)成本與利潤之間的關(guān)系等。
一個好的分銷系統(tǒng)，在合規(guī)的前提下，既要讓參與者享受到及時獲利的愉悅，也要繪制一個長遠(yuǎn)的美好憧憬。
收益如蚊子肉，大多數(shù)人看不上，收益如橫財般可觀，意味著銷售難度大，大多數(shù)人也會望而卻步或迅速放棄。
現(xiàn)在很多分銷不需要參與者投入實際成本，可見的共性成本主要是時間，有給人“無本萬利”的感覺，拼的就是投入時間、毅力、資源和能力。
在安利，隨處可聽到“事業(yè)”這個詞，他們給參與直銷冠以“副業(yè)”、“事業(yè)”等頭銜，給每一個初來乍到的人分享前輩的成功故事，人生贏家的故事感染著很多人，每個人都帶著美好愿景而加入。
以前安利被人詬病，是因為美好憧憬下，直銷人員需要投入成本購買很多商品屯著，發(fā)生很多家庭矛盾，而為了銷售商品出去，在沒有經(jīng)商能力的情況下，不得不入侵朋友圈，最終損害人際關(guān)系。
但電商發(fā)展至今，已不需要像以前那樣的方式，便減少了很多負(fù)面影響，他們現(xiàn)在主要是社交電商方式，參與者不需要投入顯性成本，只管推廣即可，賺多少算多少。賺得多者，可以有權(quán)利、更容易獲得更多收益，所以那是一套鼓勵人們走向金字塔的機(jī)制，散發(fā)著持久的驅(qū)動力。
至于加入門檻，每個平臺有自己的考量和設(shè)計，為了吸引更多人加入，普遍的做法是門檻很低，零成本加入。分銷者從加入到步入正軌，這個過程像游戲中打怪升級的過程，如何讓更多人享受獲得收益的樂趣、迸發(fā)積極性，是平臺在設(shè)計規(guī)則的時候要思考的，也是要持續(xù)優(yōu)化的。
榜樣影響力的塑造
分銷系統(tǒng)剛開始運營的階段，也是參與者找信心的階段。
不熟悉游戲規(guī)則，找不到方法，都會面臨沒有收獲的失落。盡管目前我們只是內(nèi)部試行，但我們會通過分享分銷的“戰(zhàn)績榜單”讓所有人知道彼此的情況。隨著時間的推移，總有部分人會脫穎而出，把好的成績曬出來，一方面可以放大佼佼者的影響力，一方面可以鼓勵收獲慘淡的人繼續(xù)堅持，自我改進(jìn)。
在安利，“成功者”的身影無處不在，他們作為游戲的贏家，不斷地用自己的影響力去影響后來者，成為后來者的標(biāo)桿和參照物，被擁戴者作為傳頌的對象，在那里，他們被成為“老師”、“導(dǎo)師”。
如果沒有活生生的真實案例，也就沒有真正的影響力，所以在分銷系統(tǒng)運營的過程中，非常有必要實時更新“成功案例”。
大V對一個事物的推動力是非常重要的，一個系統(tǒng)想要有更多的使用者，我認(rèn)為需要借力“頭部玩家”的影響力。
經(jīng)驗分享及培訓(xùn)
一個事物的發(fā)展壯大，其速度取決于復(fù)制的容易程度，這背后需要一套完善的培訓(xùn)系統(tǒng)來支撐。
我們在大街小巷隨處可見的沙縣小吃、蘭州拉面，其背后都是有一套培訓(xùn)支持系統(tǒng)的。
我們的分銷系統(tǒng)上線后，意在鼓勵公司全員參與，但是實際上市場部的同事有著先天優(yōu)勢，他們?nèi)粘８脩舸蚪坏栏?，掌握著更多的用戶資源，所以順便做分銷是水到渠成的事情。只有把這里面的方法提煉成人人都可復(fù)用的，才能帶動更多人融入。
安利的團(tuán)隊事務(wù)中，大部分就是經(jīng)驗分享和培訓(xùn)會議，他們提倡參與者每周要騰出三個晚上的時間，到場傾聽前輩的課程和經(jīng)驗，如此反復(fù)。他們以這種刻意練習(xí)的方式讓人去學(xué)習(xí)其中的方法和技巧，久而久之就形成自己的組織文化，給整個系統(tǒng)的發(fā)展做支撐。所以會發(fā)現(xiàn)那里的人精神面貌非常一致，那便是培訓(xùn)的效果。
當(dāng)人們都意識到一件事情有利可圖的時候，對方法是非?？是蟮?。
比如，今年是微信視頻號發(fā)展迅猛的一年，前期搶占優(yōu)勢的視頻號主在享受流量紅利的喜悅之余，不忘給粉絲透露一些制作視頻的技巧和方法，甚至有些視頻號的定位就是傳授“如何運營視頻號”。
所以，如果要讓一個系統(tǒng)發(fā)揮更大的效用，就需要幫助使用者“獲得成功”，結(jié)合大V的力量提供培訓(xùn)支持，我認(rèn)為這是分銷系統(tǒng)中非常重要的一環(huán)，有助于復(fù)制出更多合格的分銷者。安利之所以能持續(xù)發(fā)展它的模式，我想正是它有標(biāo)準(zhǔn)化的裂變方法。
消費場景搭建
分銷的本質(zhì)是促成交易，交易的前提是挖掘消費需求。在我們做雙11活動之前，促成交易的兩個主要方式，一個是內(nèi)容運營，通過內(nèi)容吸引用戶，用戶因為需要內(nèi)容而必須付費；一個是利用優(yōu)惠券去點燃已經(jīng)在觀望狀態(tài)的用戶的消費欲望。
雙11活動之所以有比較好的“收成”，也是營造了一個消費環(huán)境，激發(fā)了一批用戶的消費欲望。
所以我認(rèn)為要緊密跟分銷系統(tǒng)搭配運營的，一個是培育用戶的消費欲望，一個是激發(fā)用戶的消費欲望。
在安利，以“健康”為主題的活動形式多變，異常豐富。例如，他們會組織跑步團(tuán)等小團(tuán)體，通過運動來培育用戶對維生素飲料、塑性增肌等產(chǎn)品的消費欲望。他們會籌辦美妝學(xué)堂，通過形象體態(tài)和美妝課程來帶動用戶對化妝、護(hù)膚等產(chǎn)品的消費需求。他們會策劃輕松有趣的團(tuán)隊游戲，以零食作為獎品，把零食類產(chǎn)品植入到活動中去。諸如此類的活動，都是在不斷地培育新人的消費觀念，依托這些場景，可以更加容易吸引新人進(jìn)去，讓他們在場景體驗中成為潛在消費者。
每一個品類的商品，需要相應(yīng)的社群來營造環(huán)境，提供真實場景來刺激消費。
我所在的戶外微信群，每天就是分享戶外的美圖、視頻，集體游玩的快樂。社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長組建的群，每天就是物美價廉的商品推送。分銷者需要打造自己的“專業(yè)”人設(shè)，通過日常的持續(xù)輸出，來培育他人的消費欲望。
總結(jié)
以上是我對于分銷模式在運營方面的一些淺見。分銷的本質(zhì)就是推動人去行動，平臺希望推動更多人參與分銷，為平臺做貢獻(xiàn)，分銷者希望推動更多人產(chǎn)生消費，從中獲利。系統(tǒng)的使命不只是制定規(guī)則、研發(fā)完成即可，個人認(rèn)為，更多的功夫要花在運營上面。
文章來源：偉鋒手記（ID：share_zwf），原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/UjP8rjlUPlmnmsUMEOYmMw
申請創(chuàng)業(yè)報道，分享創(chuàng)業(yè)好點子。點擊此處，共同探討創(chuàng)業(yè)新機(jī)遇！
