域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)
前天晚上，一位做飲料的讀者找到我，說(shuō)起現(xiàn)在他面臨的困境：
艾老師，我知道用戶的需求有很多，所以做了很多產(chǎn)品，給他們足夠的選擇，但為什么銷量不升反降，問(wèn)題出在哪里?
反觀他的同行，只有七個(gè)單品，每個(gè)月的銷量卻是他的兩倍，這讓他眼紅不已，開始懷疑自己。
以往我們會(huì)認(rèn)為營(yíng)銷或品牌出了問(wèn)題，但事實(shí)真的是這樣嗎?
今天，我們從消費(fèi)者與企業(yè)兩重角度探討，我也在文末結(jié)合《艾永亮超級(jí)產(chǎn)品》理論給你一些解決的思路，希望對(duì)你有所幫助。
01
本來(lái)想解決一個(gè)問(wèn)題
沒(méi)想到被帶進(jìn)另一個(gè)問(wèn)題
每個(gè)人的需求都不一樣，所以有各種各樣的產(chǎn)品滿足這些形形色色的需求。
企業(yè)家們把消費(fèi)者各種需求都考慮到了，甚至是口味、顏色、形狀的個(gè)人偏好。
而回到消費(fèi)者的視角，一切卻變了味。
前幾天，我的牙刷壞了，想重新買一個(gè)。
聽朋友說(shuō)松下的電動(dòng)牙刷做得不錯(cuò)，于是我打開淘寶開始搜索，整整17頁(yè)，共816個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)在我眼前。
從圖片與標(biāo)題上，分不清不同價(jià)格間的產(chǎn)品有哪些區(qū)別，功能看起來(lái)都差不多，不知道自己適合哪款。
如果每個(gè)產(chǎn)品我都點(diǎn)開看一下，估計(jì)一個(gè)晚上的時(shí)間就過(guò)去了。
于是，我直接打開松下電動(dòng)牙刷官網(wǎng)，希望能有更加快捷的方式。官網(wǎng)僅有15個(gè)產(chǎn)品，并進(jìn)行了分類。
那么我接下來(lái)要看的便是充電式、干電池式、沖牙器，令我感覺(jué)詫異的是沖牙器并沒(méi)有產(chǎn)品，干電池式是可以充電的，這種分類方式著實(shí)讓我有些懵圈。
剔除掉兒童款之后，我有11個(gè)選擇。
價(jià)格從249元到2499元不等，我選擇了中間價(jià)位來(lái)對(duì)比。而又讓我感覺(jué)到無(wú)語(yǔ)的事情是WE-DM71跟WE-DM7B根本就同一個(gè)產(chǎn)品，詳情頁(yè)和價(jià)格都一模一樣。
接下來(lái)我陷入另一個(gè)困局，WE-DM71、WE-DM711、WE-DM712三個(gè)產(chǎn)品價(jià)格都相差近一百，它們的區(qū)別到底是什么?
明明名字差不多、外觀差不多、功能差不多、詳情頁(yè)也差不多，我到底應(yīng)該買哪一個(gè)?
生活中，我們還有很多相似的體驗(yàn)。
口渴了，走進(jìn)超市想要買一瓶水，各種各樣的口味、外形、附加功能映入眼簾，然后才細(xì)細(xì)地想這個(gè)外形好不好拿，這個(gè)口味喜不喜歡，這個(gè)附加的功能適不適合我。
最后糾結(jié)一圈，拿了最順手的一瓶。
本來(lái)是想解決一個(gè)問(wèn)題，沒(méi)想到被帶進(jìn)另一個(gè)問(wèn)題。
這跟企業(yè)家們的設(shè)想完全不一樣，問(wèn)題到底出在哪里?
02
給用戶更多選擇
就是讓用戶沒(méi)法選擇
同一家企業(yè)里同一個(gè)品類里推出幾十款甚至上百款的產(chǎn)品，初衷是覆蓋到不同需求的用戶，給他們更多選擇，但這樣真是正確的嗎?
正如我在《艾永亮超級(jí)產(chǎn)品》的課堂上經(jīng)常說(shuō)的：正確的，通常是反直覺(jué)。
如果現(xiàn)在你肚子餓了，這兩個(gè)菜單，哪一個(gè)讓你更容易下單，更少一些糾結(jié)?
我們?cè)倩氐狡髽I(yè)家的身上。
企業(yè)的初心當(dāng)然是好的，誰(shuí)都希望更多消費(fèi)者能買自己的產(chǎn)品。
但選擇多，并不意味著消費(fèi)者能夠準(zhǔn)確地選擇適合他們的產(chǎn)品。
這不是一道選擇題，而是企業(yè)讓用戶玩“大家來(lái)找茬”的游戲。
這不是一名導(dǎo)購(gòu)或者產(chǎn)品詳情頁(yè)能夠解決的事情，除非導(dǎo)購(gòu)考核的不是銷量和提成，而是用戶的滿意度。
或者產(chǎn)品詳情頁(yè)自帶“蛔蟲”功能，能夠清楚知道用戶心里想什么并準(zhǔn)確給出答案。
給用戶更多選擇，就是讓用戶沒(méi)法選擇。
現(xiàn)在你可以做一個(gè)小測(cè)試，把你同一個(gè)品類的產(chǎn)品拿出來(lái)給用戶選擇，觀察他們的神情變化，
了解他們挑選時(shí)候的內(nèi)心變化。你就會(huì)知道，用戶在產(chǎn)品選擇這件事情上有多么困惑。
給用戶更多的產(chǎn)品，只會(huì)適得其反，讓人眼花繚亂的選擇，只會(huì)造成不好的體驗(yàn)。
背后原因在于：企業(yè)并不了解用戶喜歡什么，干脆想到什么就做什么。
甚至對(duì)產(chǎn)品不夠自信，想著多做點(diǎn)產(chǎn)品，企圖以數(shù)量取勝。
當(dāng)企業(yè)一味推出大量的產(chǎn)品，導(dǎo)致每個(gè)產(chǎn)品都無(wú)法做透、平平無(wú)奇、資源分散、沒(méi)有核心，猶如慢性*。
03
神奇的數(shù)字3原則
既然知道問(wèn)題的本質(zhì)，接下來(lái)就是對(duì)癥下藥。
心理學(xué)上有個(gè)經(jīng)典的“果醬試驗(yàn)”。實(shí)驗(yàn)中，在美食店里擺放兩個(gè)試吃的攤位，顧客品嘗后都會(huì)拿到優(yōu)惠券，可以用折扣券買一瓶果醬。
這是一個(gè)非常有趣的試驗(yàn)。我們有什么可以借鑒的地方呢?
接下來(lái)，我將和你分享的是【超級(jí)產(chǎn)品數(shù)字3原則】。
首先，根據(jù)價(jià)格或者用戶群體，把你現(xiàn)有的產(chǎn)品分割成具有明顯區(qū)分度的產(chǎn)品線。在分割產(chǎn)品時(shí)，需要做到MECE。
MECE分析法，"相互獨(dú)立，完全窮盡"。也就是對(duì)于一個(gè)重大的議題，能夠做到不重疊、不遺漏的分類，而且能夠借此有效把握問(wèn)題的核心，并成為有效解決問(wèn)題的方法。
產(chǎn)品不要同時(shí)出現(xiàn)在不同的產(chǎn)品線上
要把所有的產(chǎn)品都能歸納進(jìn)來(lái)，不能有遺漏
然后，在同一產(chǎn)品線內(nèi)做減法。每個(gè)產(chǎn)品線保持有一個(gè)主打產(chǎn)品，其他是延伸的產(chǎn)品最多不超過(guò)三個(gè)。
當(dāng)然，這并不是選好了就固定不變，這些產(chǎn)品可以迭代，需要每年更新，保持潮流，這方面蘋果做得非常好。
還是以松下電動(dòng)牙刷為例。
目前以充電式、干電池式、沖牙器、兒童牙刷進(jìn)行分類無(wú)法做到MECE，因?yàn)閮和浪ⅰ⒏呻姵?、沖牙器都是充電式的。
根據(jù)已有的產(chǎn)品，我們可以分成：成人、兒童，遵循【超級(jí)產(chǎn)品數(shù)字3原則】，不超過(guò)三類。
因?yàn)楝F(xiàn)有產(chǎn)品中，成人款有便攜套裝的產(chǎn)品，所以我們可以把成人電動(dòng)牙刷再拆解為：家用裝與便攜裝，同樣不超過(guò)三類。
接下來(lái)要在同一產(chǎn)品線內(nèi)做減法，我們可以把產(chǎn)品按照高中低三種價(jià)格進(jìn)行篩選，每個(gè)價(jià)格內(nèi)僅保留一款產(chǎn)品。
最后，是給配件做減法?？傮w不要超過(guò)三類配件，超過(guò)三個(gè)的配件容易給人造成干擾的，同一類的配件也不要超過(guò)三種。
例如刷頭，給一種最好的選擇，最好是小刷頭，當(dāng)然這需要一些對(duì)用戶的醫(yī)學(xué)知識(shí)的引導(dǎo)。顏色也同理。
在應(yīng)用【超級(jí)產(chǎn)品數(shù)字3原則】時(shí)，我認(rèn)為最好的分類組合方式就是第一層是人群，第二層是場(chǎng)景，第三層是價(jià)格。
這樣就可以形成一個(gè)樹狀結(jié)構(gòu)，這個(gè)結(jié)構(gòu)里面就可以鎖定到每一個(gè)具體的維度上的選擇。
因?yàn)槊恳粋€(gè)分支上的產(chǎn)品就只有一種，這個(gè)時(shí)候用戶選擇就非常簡(jiǎn)單明確。
這樣的話，松下電動(dòng)牙刷在成人家用型的產(chǎn)品線上，就需要砍掉7款產(chǎn)品，不知道松下是否忍心?
實(shí)際上，不單單松下電動(dòng)牙刷，我們大部分企業(yè)家都很容易對(duì)自己心愛的東西下不了手，這個(gè)時(shí)候可以通過(guò)第三方機(jī)構(gòu)幫你做出理性的判定。
給用戶最好的，而不是選擇權(quán)交給小白用戶，自己瞎試。
產(chǎn)品在于精，而不在多。
你有沒(méi)有遇到過(guò)選擇少，但是體驗(yàn)超棒的產(chǎn)品?
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