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2020年一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情讓直播電商站上風(fēng)口,火熱程度,一時(shí)無(wú)二。

此前一年,直播電商的整體市場(chǎng)規(guī)模還僅有4338億元,如今這個(gè)數(shù)字已超過(guò)萬(wàn)億,并且繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),預(yù)估2021年將擴(kuò)大至兩萬(wàn)億。

在剛剛過(guò)去的雙十一,淘寶頂級(jí)主播李佳琦和薇婭再創(chuàng)直播新戰(zhàn)績(jī),兩人的直播累計(jì)觀看次數(shù)加起來(lái)超過(guò)3億次,帶貨的總成交額加在一起超過(guò)200億元,遠(yuǎn)超北上廣等一線城市頂級(jí)商圈的年銷(xiāo)售額。

網(wǎng)傳薇婭在預(yù)熱直播的第一場(chǎng)就凈賺6個(gè)億,全網(wǎng)都在熱議李佳琦、薇婭雙十一到底能賺多少錢(qián)。頭部主播的傳奇故事,將數(shù)百萬(wàn)人卷進(jìn)了直播致富的美夢(mèng)中。

淘寶直播總經(jīng)理曾表示,2019年有超過(guò)100萬(wàn)主播加入了淘寶直播。義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)、杭州服裝城等地,聚集著一茬又一茬試圖乘上這趟快速發(fā)展的列車(chē)、實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由的小主播。她們想成為薇婭、李佳琦,卻也只能掙扎在成功的前夜。

主播生態(tài)圈也遵循二八原則,賺錢(qián)的永遠(yuǎn)是頭部主播。今年雙十一預(yù)售及狂歡期間(10.21-11.11),淘寶直播帶貨總額高達(dá)729億元,其中薇婭和李佳琦合計(jì)帶貨221億元,占比超30%,兩個(gè)人就占了淘寶直播的半壁江山。

當(dāng)渠道、資源、流量全力傾斜給頭部頂級(jí)主播的時(shí)候,頭部有多繁榮,長(zhǎng)尾就有多蕭條。

怎么擺脫困境?

第一點(diǎn),可以先將你直播的決定權(quán)交給用戶,讓用戶去主動(dòng)了解

對(duì)于主播如果你只需要做一個(gè)專題的商品或者同類(lèi)產(chǎn)品的情況下,在你能控制的范圍里,適當(dāng)?shù)膶⑦x擇權(quán)交給粉絲,讓她們決定你怎么做,拉近與粉絲的距離,從而讓粉絲對(duì)你產(chǎn)生信任、相信你的推薦。

第二點(diǎn),主播親自試驗(yàn)產(chǎn)品的同時(shí),主動(dòng)去征求粉絲的意見(jiàn)

在直播中,主播親自試驗(yàn)產(chǎn)品,這本身就是主播行業(yè)的來(lái)源之一,代替用戶挑選、試用。但有時(shí)也不要忽略去征求粉絲的意見(jiàn),粉絲的意見(jiàn)不僅可以幫助商家看到自己的不足,也可以讓主播更好的了解粉絲的內(nèi)在需求。

店寶寶電商研究院負(fù)責(zé)人張總表示:很多時(shí)候,不止需要努力;淘寶直播,更需要你與粉絲之間的互動(dòng)。用電商圈內(nèi)的話說(shuō)就是:增強(qiáng)用戶黏性。

在與用戶交流的過(guò)程中可以獲得更多有利的事物,發(fā)現(xiàn)我們發(fā)現(xiàn)不到的事情。但目前有大量的淘寶主播都在走之前的老套路——搞優(yōu)惠、搞促銷(xiāo),再高級(jí)點(diǎn)搞抽獎(jiǎng)送紅包。為的是什么?拿銷(xiāo)量。在現(xiàn)在的直播行業(yè)里,商家看得永遠(yuǎn)都只有銷(xiāo)量,而用戶要的卻不只是性價(jià)比。

一個(gè)優(yōu)秀的主播,如何能將兩者中和?需要先從交流、互動(dòng),了解用戶的內(nèi)在需求開(kāi)始。“紅包抽獎(jiǎng),限時(shí)促銷(xiāo)”雖然是目前有效的常用方式,但卻不是長(zhǎng)久的生存之道。

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