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原則上，關(guān)于營(yíng)銷最底層最落地的那點(diǎn)秘密都在這篇了。

這是老徐營(yíng)銷心法在以往基礎(chǔ)上的2021最新迭代版本。

信息密度極大，耐心看完絕對(duì)能將你對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)知拉升1個(gè)段位。

不多提，入正題——

營(yíng)銷的真義

拿營(yíng)銷最通俗的定義來講——

“營(yíng)銷是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，從整體氛圍營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造去推廣和銷售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，從而讓消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買該產(chǎn)品的過程。”

很多自稱從事營(yíng)銷相關(guān)工作多年的老鳥，并未認(rèn)真審視過營(yíng)銷二字本身的切確內(nèi)涵，單單“營(yíng)”字來講，即“從整體氛圍的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造”，悟性高的多讀幾遍就gai拍案叫絕了。

有道是踏破鐵鞋無(wú)覓處，只怪當(dāng)初天機(jī)識(shí)得你，你認(rèn)不出天機(jī)。

“營(yíng)”字包含的意義為“從整體氛圍的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造”。所謂整體氛圍的營(yíng)造，就網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的語(yǔ)境來講，就是在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上填充你產(chǎn)品的信息，除了產(chǎn)品價(jià)值的揭示，還有你品牌的調(diào)性以及其他能掐中消費(fèi)者G點(diǎn)的特性描述。實(shí)際上整體氛圍的營(yíng)造已經(jīng)包含了產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造，之所以單列出來是定義者為表強(qiáng)調(diào)。

用接地氣的話來說，現(xiàn)實(shí)中你實(shí)力強(qiáng)勁還不夠，還需要使勁渾身解數(shù)去花枝招展，展示你自己，營(yíng)造出一種你很牛逼你很靠譜我就是客戶的目中注定。

所謂渾身解數(shù)，就是不留余地，不少灰黑玩家甚至打腫臉充胖子整成消費(fèi)者想要的樣子。

為啥要營(yíng)造產(chǎn)品，營(yíng)造整體的氛圍？營(yíng)到銷的關(guān)鍵要訣在哪？

也許曾經(jīng)有人告訴你，玩營(yíng)銷就是玩心理，玩人性，要上知天文下解地理，最好懂點(diǎn)五行八卦弗洛伊德。然后不少人頓時(shí)就懵逼了，感覺入地?zé)o門。別到處朝神拜佛了，耐心看完我碼的這幾千字就夠了。

知道些營(yíng)銷套路的興許還得意洋洋感覺洞察了一切，知道刷單會(huì)雇水軍百度品牌詞霸屏就了不得了。而利用人們的從眾心理是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷從業(yè)狗最常念叨的金科玉律。

省省，灑家甩一套絕招，你也別去琢磨啥人性的弱點(diǎn)了，這招式足夠收拾一切。

當(dāng)人們有需求主動(dòng)尋求滿足的時(shí)候，大部分時(shí)間都是在尋求做出決策的參照系，記住這個(gè)“系”字，是個(gè)復(fù)數(shù)形式，意味著需要多個(gè)維度的信息，單個(gè)的叫參照物，搜集每一個(gè)參照物之后都會(huì)調(diào)取（觸發(fā)）封裝好的經(jīng)驗(yàn)形成一個(gè)小判斷，而整個(gè)參照系的確立就意味著最終決策的得出。

如同人臉識(shí)別靠特征點(diǎn)，人做出決策也需要參照系。

人一出生除了本能幾乎就是一張白紙，一個(gè)從小失聰?shù)男『㈤L(zhǎng)大之后必定也是啞巴，因?yàn)樗牪坏铰曇?，失掉了學(xué)會(huì)發(fā)聲參照系。而在人漫長(zhǎng)的成長(zhǎng)中，依靠趨利避害的本能，經(jīng)驗(yàn)的累積使得人能夠從事越來越復(fù)雜的活動(dòng)。經(jīng)驗(yàn)會(huì)凝結(jié)在各個(gè)參照物中封裝成一個(gè)個(gè)決策系統(tǒng)，例如你學(xué)會(huì)網(wǎng)購(gòu)后，通過查看對(duì)比產(chǎn)品信息，好評(píng)差評(píng)，銷量等參照物就能決定是否購(gòu)買一件東西。其實(shí)只有有一定經(jīng)驗(yàn)的人才會(huì)知道銷量背后跟產(chǎn)品好壞建立起關(guān)聯(lián)，而從所謂好評(píng)差評(píng)決定是否購(gòu)買就封裝了人們的一個(gè)完整決策流程。

這一個(gè)個(gè)封裝的決策模塊，任何人都有，只不過背后封裝的邏輯因人而異，水平高點(diǎn)的精細(xì)一些，文盲顯得荒唐，結(jié)果導(dǎo)向也有天壤之別，此處不展開 。

網(wǎng)絡(luò)上其實(shí)要占的坑位就那些，作為營(yíng)銷者最重要的就是先占坑得讓消費(fèi)者有做出決策的參照系，而怎樣的參照系能夠?qū)θ诉M(jìn)行決策的引導(dǎo)這是每一個(gè)營(yíng)銷人的基本功。譬如做好文案創(chuàng)意的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品包裝、詳實(shí)的百科、官網(wǎng)認(rèn)證、鋪天蓋地的新聞報(bào)道、好評(píng)數(shù)萬(wàn)、公眾號(hào)十萬(wàn)+……即在網(wǎng)上完全塑造出一個(gè)消費(fèi)者最熱衷的模樣。

線下的話，最典型的成交場(chǎng)就是售樓處，除了沙盤，從進(jìn)門到展廳，紅地毯、噴泉、假山、考究的燈帶、怡人的香氛、帥氣的寶安、俊俏的置業(yè)顧問……這一切都是精心算計(jì)的參照系，意在把潛在買房人一眼就震住，滿眼的舒適高大上讓人迫不及待想搶下來搬進(jìn)去。

營(yíng)銷的厲害之處也在這，沒有真假之說，只有動(dòng)作到位與否，真可以看起來很假，假也是真。

營(yíng)字定格在“從整體氛圍的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造”就是為潛在消費(fèi)者描摹一個(gè)完美形象，其實(shí)跟商品本身好壞并不存在必然的聯(lián)系。如果時(shí)間能靜止，沒有消費(fèi)者反饋（如差評(píng)，微博吐槽等）這一環(huán)，每個(gè)商家都熱衷成為販賣不良貨品的“十惡不赦”分子。

氛圍營(yíng)造好了，消費(fèi)者做出決策，自然就轉(zhuǎn)到了“銷”，后續(xù)的流程就是不斷優(yōu)化，修補(bǔ)形象，生產(chǎn)更加精良的貨品。

最后強(qiáng)調(diào)一下，營(yíng)銷關(guān)鍵的是抓住人做出決策的機(jī)理，至于其他包羅萬(wàn)象的人類小情緒，琢磨你自己的七情六欲就夠了，觸類旁通。掐住人決策機(jī)制和共有心理，就能找到切入點(diǎn)去影響潛在消費(fèi)者的決策。

營(yíng)銷營(yíng)銷，營(yíng)是手段，銷是目的。主要學(xué)問在營(yíng)字身上，銷是自然而然的事情。

營(yíng)銷就是構(gòu)建成交場(chǎng)

參照系的合理布置就是構(gòu)建成交場(chǎng)的過程。

在對(duì)外傳授營(yíng)銷技能的時(shí)候，為了便于初學(xué)者了解營(yíng)銷的精妙，引發(fā)興趣，灑家老早就將兩部影片奉為“營(yíng)銷圣影”，其中一部就是《楚門的世界》 ，英文片名為《The Truman Show 》。

本片自1998年上映以來，熱度不減，豆瓣評(píng)分高達(dá)9.0分，影評(píng)汗牛充棟，但鮮有人對(duì)其從營(yíng)銷層面進(jìn)行解讀。

在這部片子里，除了主人公楚門，他身邊所有的人都是演員，他生活的小鎮(zhèn)也是個(gè)精心布置的“戲臺(tái)”。在這個(gè)人為導(dǎo)演的環(huán)境里，他的吃喝拉撒睡，他的喜怒哀樂都被數(shù)千部攝像頭追蹤，楚門為外部世界的人全天候直播了一場(chǎng)超過30多年的真人秀。

回到網(wǎng)絡(luò)世界，一切網(wǎng)絡(luò)工具都可以用來布景，一切人設(shè)都可以服務(wù)于成交場(chǎng)的搭建，此時(shí)對(duì)真假的討論失去了意義，對(duì)正邪的界定只能拿最后的產(chǎn)品說事。

現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷比搭建一個(gè)楚門世界簡(jiǎn)單太多，尤其是在網(wǎng)絡(luò)空間，幾乎沒有啥買賣要花掉你30年，也沒有啥買賣需要你一天構(gòu)建一個(gè)橫店影視城。

舉個(gè)例子，在魚龍混雜的淘寶，盡管有平臺(tái)的擔(dān)保，但信任仍舊是個(gè)老大難問題。除了拍A發(fā)B引導(dǎo)買家刷單，刷好評(píng)，不少專業(yè)團(tuán)隊(duì)在講故事上面也下足了功夫。

在農(nóng)產(chǎn)品板塊，退伍兵，返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)大學(xué)生，憨厚的老農(nóng)等人設(shè)被發(fā)掘出來，不排除真有這些人的存在，但大部分都是專業(yè)電商團(tuán)隊(duì)的作品。

曬圖，曬身份證，曬工作流程，從人物形象到農(nóng)產(chǎn)品出產(chǎn)過程面面俱到展示給買家，作為極具想象力的物種，買家老爺們自動(dòng)在腦海里翻拍成一部部“舌尖上的中國(guó)”。

除了素材內(nèi)容，圖片以及文案也根據(jù)場(chǎng)景設(shè)定進(jìn)行定制，不少商品略縮圖以及詳情頁(yè)故意被商家做得土到掉渣，極具鄉(xiāng)土氣息。

跳出電商平臺(tái)本身，再來搜索引擎端配合著做霸屏，整個(gè)成交場(chǎng)就臻至完美了。

小結(jié)一下：人生來就是一張白紙，人做出某個(gè)行為必定基于一定邏輯一定信息參照物的判斷，超級(jí)玩家例如國(guó)家，例如宗教，他們不但可以給信息，“邏輯”都能給受眾預(yù)裝。作為普通玩家，懂得構(gòu)建好成交場(chǎng)就夠咱逍遙了。

王者榮耀為啥一年凈利潤(rùn)破400億，會(huì)議營(yíng)銷為啥連pos機(jī)都能刷廢，南派三叔的盜墓筆記為何讓大把人無(wú)法自拔，售樓處憑啥讓人豪擲千萬(wàn)——成交場(chǎng)塑造到位唄。

營(yíng)銷高階圍獵技巧

可能絕大部分老爺看完上面的東西都感覺沒啥孔洞可以更加深入營(yíng)銷，腦洞已經(jīng)夠大，夠炸了。

ＮＯ～

在《楚門的世界》的片尾確實(shí)皆大歡喜，楚門憑借作為人類的本能識(shí)別了生活中的諸多破綻，最后沖破重重阻撓闖出了導(dǎo)演的“戲臺(tái)”。

但，他走出一個(gè)劇，就能篤定他不是進(jìn)入了另外一個(gè)劇本即將開始第二季？

在互聯(lián)網(wǎng)上，俺時(shí)常會(huì)說一個(gè)概念，就是人從各個(gè)維度被操怕了，一會(huì)兒是文玩粉，一會(huì)兒是風(fēng)水粉，一伙兒是保健粉，一會(huì)兒是色粉，“流量們”如驚弓之鳥，提防心變得格外重。

“天上不會(huì)掉餡餅只會(huì)掉陷阱”“事出反常必有妖”等自我防護(hù)的金科玉律隨著社會(huì)閱歷的加深在老鳥們心里越發(fā)成為共識(shí)，筑起一道道防火墻。

不管是“好人”還是“壞人”都感慨轉(zhuǎn)化率奇差項(xiàng)目難做，披掛一身普通的的套路隨時(shí)要餓死，為此心急如焚。

而高階技巧在破心防板塊更加有力。

既然大伙兒都相信得來太容易的都是騙，那么就設(shè)置管卡給點(diǎn)難度嘛，做些簡(jiǎn)單的局當(dāng)游戲給受眾去破，他們頓時(shí)暢快呼吸，大呼過癮，與這個(gè)世界何解，疑惑得到解決，讓他們重拾為人的自信，再談買賣。

舉例子——

在某三線城市火車站，一個(gè)名為“火車站免費(fèi)WiFi”的WiFi名總會(huì)讓旅客心頭一喜。

連上之后呢跳出一個(gè)這樣一個(gè)頁(yè)面——

關(guān)注公眾號(hào)免費(fèi)上網(wǎng)不限時(shí)，不關(guān)注用戶限時(shí)上網(wǎng)5分鐘，就問你關(guān)注不關(guān)注？

“天上不會(huì)掉餡餅，一份付出一份收獲，連！”

剛關(guān)注玩公眾號(hào)突然蹦出一個(gè)抽獎(jiǎng)頁(yè)面——

“一不小心”獲得1元購(gòu)買iPhone7“機(jī)會(huì)”，大部分人都會(huì)心頭一熱吧，尤其是坐在三線小城市等待綠皮車的伙計(jì)們。

擦~一元購(gòu)……

沒錯(cuò)就是被玩爛的一元購(gòu)，不管是網(wǎng)易還是新浪這類大平臺(tái)還是大大小小的公眾號(hào)都在某個(gè)時(shí)期爽得不行。有節(jié)操的抽個(gè)水，8000塊的東西籌措10000塊給幸運(yùn)用戶，沒節(jié)操的就不說指定中獎(jiǎng)用戶了，大部分跟線上“功德箱”一模一樣，物件只是一個(gè)噱頭罷了，人家是空手套白狼。

天上不會(huì)掉餡餅，但中獎(jiǎng)似乎很好解決了這個(gè)疑慮，很多玩爛的戲碼加上抽獎(jiǎng)的環(huán)節(jié)頓時(shí)又有清新脫俗的感覺。之前的送手表，送銀鐲子之類的項(xiàng)目，講究一點(diǎn)的家伙在菜單欄掛個(gè)裂變專屬二維碼生成入口，鼓勵(lì)做任務(wù)吸粉得積分，除了用來解決流量問題，更關(guān)鍵的是積分可以兌換現(xiàn)金（例如兌換1塊給個(gè)甜頭），還可以這折算成現(xiàn)金玩1元購(gòu)或者消費(fèi)積分抽獎(jiǎng)，恭喜您中了西鐵城手表一塊，僅需支付XX郵費(fèi)即可獲取。

吸粉攢的積分不夠用？支持微信付費(fèi)充值喲！

這么一來業(yè)務(wù)流程是不是倍兒順溜。。。。“一分耕耘一分收獲”……

既然天下人都篤定天上不會(huì)掉餡餅，一分耕耘一分收獲，那就有人給你套個(gè)犁讓你在地里拖拉幾圈出點(diǎn)汗，盡管耕耘跟收獲壓根沒有必然關(guān)系。

常聽淘客埋怨，微信群活躍度不高收益下降很快，你收個(gè)88年費(fèi)嘛，VIP專屬服務(wù)群，推薦優(yōu)質(zhì)商品的同時(shí)還有限量大額優(yōu)惠內(nèi)部券。這個(gè)世界確實(shí)沒有無(wú)緣無(wú)故的好，他不安心你就收點(diǎn)服務(wù)費(fèi)啊。

圖片

做個(gè)小結(jié)——

成交場(chǎng)的構(gòu)建就像導(dǎo)演一部大戲，順?biāo)焓鼙?ldquo;人生閱歷”，安排跌宕起伏的劇情，一步步突破受眾心防，最終達(dá)致成交。

做營(yíng)銷呢要警惕過于道德潔癖，當(dāng)好人門檻很高的，你只有比壞人更奸才有選擇當(dāng)好人的權(quán)利，好產(chǎn)品好服務(wù)才能戰(zhàn)勝一眾渣滓出現(xiàn)在對(duì)的客戶面前。

一句話，守住底線，不拘小節(jié)。

營(yíng)銷有千般技巧，最終落地的產(chǎn)品是黑與白的唯一尺度。

營(yíng)銷就是構(gòu)建成交場(chǎng)。

文章來源： 徐戈，資深營(yíng)銷人一線創(chuàng)業(yè)者，公眾號(hào)：徐戈解營(yíng)銷。原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/bG8cyKh3Tx2Ncui9E2v3Ug

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