拼多多增長真的到天花板了

回到正題上來。這次財報CEO陳磊最自豪的應該是用戶數(shù)量，他將拼多多稱為全球用戶規(guī)模最大電商平臺。理由是：拼多多2020年度活躍買家達7.884億，而阿里最新財報披露其中國零售市場年度活躍用戶為7.79億，反超了940萬。

不過，這個說法其實頗有爭議。拼多多財報顯示其平均月活躍用戶數(shù)量為7.199億，而阿里去年12月的月活用戶達到9.02億，阿里超出了它一個B站。易觀千帆監(jiān)測的最新數(shù)據(jù)顯示，2021年2月手機淘寶的月活，領先拼多多5000萬左右。僅以一個數(shù)據(jù)就宣稱自己用戶規(guī)模全球最大，并不嚴謹。

用戶規(guī)模第一姑且不論，而拼多多的用戶增長基本到頂卻是不爭事實。

拼多多以社交電商起家，絕大多數(shù)用戶都是通過微信賬號在拼多多APP上一鍵注冊登陸。盡管拼多多大力將用戶導入自有APP，但整體用戶基礎仍是微信生態(tài)。換言之，微信用戶是拼多多用戶的理論上限。

當前微信月活穩(wěn)定在10億左右，而拼多多的年度買家已經(jīng)達到7.79億，滲透率接近8成。購物不是所有社交用戶的剛需，近8成滲透率已經(jīng)逼近極限。拼多多自知可挖掘空間有限，也開始放風以降低外界對它的預期。

增速放緩的還有拼多多的GMV。 年報顯示2020年GMV為16676億元，同比增長了66%。這個增速低于業(yè)界預期，創(chuàng)下歷史新低。如果剔除用戶增長因素外，其實際增速相比阿里、京東沒有優(yōu)勢。

拼多多財報顯示，在截至2020年12月31日的年度活躍買家數(shù)量7.884億，比截至2019年9月30日12個月內(nèi)的5.852億增長了35%。通過 “實際增速=名義增速/活躍買家增速” 這個簡單公式就可算出，拼多多去年GMV實際增速為23%。

阿里財報通常不公布GMV數(shù)據(jù)。其業(yè)務和傭金體系非常成熟，零售營收與GMV呈高度正相關，營收增速可近似等同GMV增速。阿里2021Q3財報顯示，中國商業(yè)零售業(yè)務營收為人民幣1536.79億元，同比增長39%；中國零售市場年度活躍用戶數(shù)量為7.79億，同比增長了9.5%。套用公式得出，剔除用戶增長因素后，阿里去年四季度零售GMV的實際增速約為26.9%，比高出拼多多近4個百分點。

京東沒有披露第三方GMV數(shù)據(jù)，同樣只能從相關收入來推算其增速。京東對京喜所有類目商家免收平臺費、扣點降至0.6%，使得在2019年底京喜上線微信入口后，其第三方平臺貨幣化率大幅下降（此前京東POP傭金比率高于天貓）。2020年京東的平臺及廣告服務收入為534.73億元增長了25.3%，說明第三方平臺GMV有著更高增速。以其貨幣化率為原來7-8成保守估算，剔除30%的用戶增長因素后，京東第三方平臺GMV實際增速在20-37%之間，同樣不遜色于拼多多。

因此，去年拼多多的GMV實際增速只是國內(nèi)電商行業(yè)平均水平，甚至于還低于阿里、京東第三方，其GMV高速增長的時代也已終結。

當用戶和GMV增長放緩的情況下，拼多多的營收卻仍在高速增長。 數(shù)據(jù)顯示，2020年Q4傭金收入增速同比再次反超GMV（仍見上圖），幾乎是后者速度的兩倍，為了增收近乎瘋狂。

去年其總營收為人民幣594.919億元，與2019年的人民幣301.419億元相比增長 97%，幾乎保持著上年一樣翻番的勢頭，比GMV66%的名義增速高出一大截。剔除Q4商品銷售收入55.378億元，在商家免平臺使用費的前提下，拼多多的貨幣化率逼近GMV的3.25%，早已跨入了主流電商平臺2-5%的傭金率區(qū)間。

拼多多3.25%的貨幣化率已不低，若繼續(xù)提升勢必推高商家經(jīng)營成本，并導致大量腰部和尾部商家難以獲取流量，因此未來提高的空間相對有限。去年發(fā)布2019財報時，拼多多曾宣稱計自己幫助商家節(jié)省了500億元（按5%費率計）的經(jīng)營成本，沒想到正在被它以廣告費等名目收了回來。

用戶滲透率逼近極限，GMV實際增速降至行業(yè)平均水平，而貨幣化率提升的空間有限，這一次拼多多的增長是真的見頂了。

除了變大，拼多多其實什么都沒變

拼多多的定位可能是電商平臺中最多變的一個。早年黃崢說拼多多要做電商中的小新加坡，后來又變成了Facebook 式電商，在上市招股書中則提出了成為Costco +迪士尼結合體的愿景，現(xiàn)在喊起了“永遠把消費者利益和社會價值放在第一位”的口號。

雖然感覺Costco 和迪士尼的業(yè)務、調(diào)性有點遠，不是很搭；但大體上還能理解黃崢上市時說的大致意思是：他要將拼多多打造成為一個充滿歡樂體驗的、物美價廉的網(wǎng)上購物平臺。如今近三年過去，那么激流勇退的黃崢給后來者留下了一個什么樣的拼多多呢？

01 平臺商品問題頻出

拼多多是國內(nèi)在上市時最受批評的一家創(chuàng)業(yè)公司。主要原因并不是微信群和朋友圈讓人砍一刀的騷擾，而是：平臺上假貨問題嚴重，拼多多卻態(tài)度消極，強調(diào)假貨是社會問題企圖淡化應盡的平臺責任。

盡管拼多多一直在公開場合表示會嚴厲打擊，但實際效果非常有限，各類假冒偽劣商品仍然充斥其中，時不時見諸網(wǎng)絡。最近的一個典型例子，是YOUNG財經(jīng)發(fā)文對拼多多縱容盜版圖書的控訴。YOUNG財經(jīng)稱其在拼多多上采購了1000本書，實際送到574本，經(jīng)鑒別其中盜版書507本，盜版比例高達87%。

更令人困惑的是拼多多對于盜版圖書的態(tài)度，接到投訴的平臺方客服竟然表示，盜版書不是假貨。有人感

嘆，拼多多重新定義了“假貨”。2018年上市后，拼多多連續(xù)兩年被美國列入“惡名網(wǎng)絡市場名單”，確實是難逃其咎。

02便宜貨固有標簽難去

眾所周知，下沉渠道不如主流市場利潤豐厚。拼多多用戶早就超過了京東，但GMV和營收卻低了一大截，更別說和阿里相比。于是，努力提高客單價、打進主流市場，拼多多進軍五環(huán)內(nèi)成為了路人皆知的野心。

然而這個愿望似乎也沒有多少起色。2020年每個活躍買家在拼多多一年的下單金額是2115元，同比有所增長是利好，而隱憂在于客單價竟然不升反降。拼多多公布的2020年整體訂單數(shù)同比增長94%達到383億個，不難算出平均客單價僅有43.5元，而2019年為51元，同比大幅下降了15%。

按說拼多多用戶近8億，難免會和阿里、京東用戶有較大重合，如果他們能轉(zhuǎn)移中高價格商品消費過來，客單價應該會逐步提高。實際正好相反，拼多多的平均客單價，與主要對手的差距非但沒有縮小反而拉大了。這只能說明，大多數(shù)用戶給拼多多貼上便宜貨的固有標簽，只在它上面購買低價商品。

03類目擴張乏力

作為綜合電商平臺，誰家都有自己的拳頭類目，比如京東的數(shù)碼3C，天貓的女裝、美妝、酒水等，蘇寧、國美的大家電。同時全面拓展類目以滿足用戶的多方位需求，天貓和京東甚至都延伸到房產(chǎn)、汽車、家裝等領域。

2020年拼多多的農(nóng)產(chǎn)品GMV增長至2700億，占比16%，去年同期為13.6%；此外服飾和快消品占比約50%；兩者相加達到了66%。其他所有類目加在一起，占比不過三分之一。除了轉(zhuǎn)型失敗的當當，極少能看到像拼多多如此偏科的綜合電商平臺。

拼多多沒有在類目擴張上發(fā)力嗎？非也，拼多多的“百億補貼”近年來集中投放在數(shù)碼3C、家電、汽車、奢侈品等類目上，只是實際效果不理想。

以家電為例，算是拼多多扶持力度較大的一個類目?！?020年中國家電行業(yè)年度報告》顯示，去年全國家電線上規(guī)模占比達到46.2%，線上渠道銷售規(guī)模為3368億元，同比增長8.4%，主要渠道為蘇寧、京東、天貓、國美和五星。當下正值家電補貼的換機高峰期，作為國內(nèi)第二大（第一大？）用戶平臺的拼多多居然連前五名都沒能擠進去。

04 升級受挫：品牌館無疾而終

上市前后，拼多多將原來的名品折扣頻道更名為品牌館。很明顯，當時拼多多想效仿當年阿里的策略，希望以原平臺為流量池打造新平臺，引入優(yōu)質(zhì)品牌和商家來完成品牌升級。

更名后，品牌館入駐的大品牌不多，最早入駐的應該是網(wǎng)易嚴選，后來陸續(xù)有小米、國美等入駐。網(wǎng)友們更多聽說的反倒是它和大品牌的糾紛，比如蘋果、特斯拉、戴森、AMD、三只松鼠、極米等多家國內(nèi)外大品牌，都曾經(jīng)公開否認有授權拼多多銷售產(chǎn)品。每一次試圖挾用戶強行綁架大品牌的行為，都為拼多多成功地帶來了巨大的流量關注，但同時也一再惡化了與大品牌的關系，令它們敬而遠之。

現(xiàn)在拼多多APP的品牌入駐通知還停留在2020年4月1日國美，而在首頁上品牌館干脆消失了?？磥?，由于招商工作停滯，拼多多中止或暫停了品牌館計劃，選擇流量導給其他業(yè)務或類目。品牌館的無疾而終，意味著拼多多首次策略升級的嘗試徹底失敗。

以上這些并非現(xiàn)在才出現(xiàn)的新問題，拼多多在上市時便意識到它們的存在，會對未來產(chǎn)生不良影響，也曾試圖著手解決。但遺憾的是，三年來它并沒有真正下決心改變自己，而是一直放任在野蠻生長的捷徑上狂奔，一味地追求做大。

這三年來，拼多多既沒做到Costco的物美價廉，也沒有實現(xiàn)迪士尼的歡樂體驗。它沒有構建成健康的生態(tài)體系，還是那個低端商品走貨的網(wǎng)上大集市。它沒有真正把消費者利益和社會價值放在第一位，仍然是那個問題多多的巨嬰。

可以說，除了用戶和GMV的體量變大，拼多多上市以后什么都沒有發(fā)生改變，錯失了最好的3年轉(zhuǎn)型期。

兩巨頭緊逼，后黃崢時代競爭強度更高了

7.8億用戶、年1.6萬億元GMV，800多億元的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物，這是黃崢給陳磊留下的家底。與上市之前相比，拼多多的用戶更多了、業(yè)務更大了，資金也更加雄厚，算得上是殷實的家底。

但同時，黃崢也給陳磊留下了諸多難題。平臺整治、品牌形象固化、品類擴張、品牌升級等，本應在上市就開始著手解決掉的問題，現(xiàn)在一個不少地留給了陳磊。加上近年來高舉“百億補貼”巨額補貼帶來的虧損和依賴癥，稱它是大“爛”攤子也不為過。

如果說之前支撐拼多多市值的是高速增長，那么在增長天花板已經(jīng)觸頂后，未來投資人更看重的只能是營收和利潤，而想提高營收和利潤就必須直面這些問題。

解決這些內(nèi)部頑疾就夠陳磊傷腦筋，最麻煩的是外部競爭環(huán)境變得格外嚴峻。

近年來拼多多在下沉市場上能夠高速增長，一個重要因素是沒有遇到真正的對手。阿里忙著發(fā)力本地生活服務和生鮮市場，而京東還在搬磚完善物流體系，無暇顧及拼多多。被打了個措手不及之后，他們才開始重視下沉渠道。而摸索市場需要時間，阿里和京東都交了不少學費。前者曾經(jīng)栽在社交電商的誤區(qū)中，后者一度在如何應戰(zhàn)上難下決心。讓拼多多獲得了更長的空窗期，獨享微信生態(tài)流量紅利迅速壯大。

但從2019年底后，積累了經(jīng)驗的阿里和京東開始雙雙發(fā)力。

2019年雙11京喜正式亮相，這次京東找到了正確打開微信生態(tài)的方式，京喜上線后增速很快。QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，截至2020年10月，京喜APP+小程序的去重總用戶數(shù)突破1.5億。其中96.1%的用戶來自微信小程序。在拉阿丁的微信小程序排行榜上，京喜緊追拼多多排在第二，形成了與拼多多正面爭奪目標用戶的態(tài)勢。

更大的威脅來自阿里。作為首款以C2M商品作為核心供給的購物APP，淘寶特價版依托1688強大的供應鏈能力，去年3月份正式上線后不久就吸引120萬產(chǎn)業(yè)帶商家，成為最大的產(chǎn)業(yè)帶商家內(nèi)銷平臺。通過優(yōu)質(zhì)廠家和用戶的直連，將拼多多低價格的優(yōu)勢化為烏有，加上在物流、金融等配套服務質(zhì)量更優(yōu)，迅速贏得了市場認可。推出的三個月內(nèi)，淘寶特價版DAU每20天翻一番，易觀千帆的最新監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2021年2月份活躍用戶達到9679萬，距離1億大關僅一步之遙。

值得指出的是，這一成績是在沒有獲得微信生態(tài)流量的前提下憑借過硬的產(chǎn)品和服務打下來。最近有消息稱，淘寶特價版的微信小程序即將推出，屆時其用戶數(shù)量有望再次取得突破性增長，拼多多將面臨著更大的用戶分流壓力。

關于后黃崢時代的拼多多，有專家樂觀地認為，只要百億補貼還能繼續(xù)，依賴于微信的生態(tài)，拼多多的社交模式將會持續(xù)維持高活躍與增長。這種觀點顯然考慮過于簡單，不但沒意識到拼多多增長見頂?shù)氖聦?，還忽略了微信生態(tài)和百億補貼已非拼多多獨占，優(yōu)勢不再。

拼多多體量大了不假，但是對手也找到了節(jié)奏，并快速做大到足夠相抗衡的經(jīng)濟規(guī)模。拼多多不再是微信大生態(tài)中唯一有實力的低價電商，需要同時應對兩個用戶超億而且還不怵補貼戰(zhàn)的對手，這是一場它從來沒有經(jīng)歷過的陣地攻堅戰(zhàn)。

對于拼多多來說，拼多多項目幾乎是它的全部（多多買菜依附于它而生）。而在阿里和京東而言，淘寶特價版和京喜只是實施降維打擊的一部分，它們還用淘寶（天貓）和京東卡位封堵住了升級之路。無論是繼續(xù)下沉，還是尋求五環(huán)內(nèi)的突破，拼多多都會遭到兩巨頭的聯(lián)手阻擊。

后黃崢時代的拼多多，面臨的競爭強度遠遠大于從前，陳磊肩上的擔子比黃崢重得多。

錯失最佳轉(zhuǎn)型時機，時間不在拼多多這邊

任何企業(yè)不太可能在市場中占據(jù)多個不同的生態(tài)位，因為企業(yè)資源是有限的、競爭優(yōu)勢是相對的。既要又要還要的想法不切實際，懂得權衡取舍才能真正實現(xiàn)利益最大化。

拼多多最根本的問題不是那些難解的頑疾和巨額補貼帶來的虧損（這些只是癥狀），而是其企業(yè)定位并不明確，導致其中長期競爭策略混亂甚至缺失，以至于被短期利益牽著走，步入和阿里、京東正面激烈競爭的境地。

因此，拼多多首先要明確自己的定位究竟是什么。繼續(xù)現(xiàn)在的低價大集市向綜合電商平臺升級，還是專心做老百姓的菜籃子？轉(zhuǎn)型網(wǎng)上10元店，抑或是便利店，還是心心念念的Costco？只有明確了定位，才能制定相應的中長期策略規(guī)劃，走向有序發(fā)展的道路。

正如王陽明說的那樣：破山中賊易、破心中賊難，拼多多撕掉用戶心中固有標簽才是最難的。未來兩三年將是拼多多能否定位和轉(zhuǎn)型成功的關鍵，考驗的不只是陳磊的智慧更是耐心。

可惜的是，微信生態(tài)紅利空窗期一去不復返，錯失了最佳的3年轉(zhuǎn)型期，這次時間已經(jīng)不在拼多多這邊。

螞蟻蟲——科技自媒體、企業(yè)戰(zhàn)略分析師，虎嗅、鈦媒體、艾瑞等多家科技網(wǎng)站認證作者，曾入圍2015年100位科技自媒體作者、2016年鈦媒體10大年度作者、2016年品途網(wǎng)10大年度作者、2018年砍柴網(wǎng)年度作者、2019年驅(qū)動號年度作者、2020年商業(yè)新知年度作者，微信公眾號：miniant-cn。