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不知道各位村民有多少人在線下、線上免費(fèi)領(lǐng)取過(guò)試用品，比如超市里面試吃一塊水果，線上商城免費(fèi)領(lǐng)取一張面膜。

關(guān)于試用品或者叫試用這個(gè)玩法，它巨大威力，但卻被許多人忽略了。

所以今天村長(zhǎng)和大家聊聊，基于試用如何去做客戶的拉新、維護(hù)，也希望有條件的村民基于此做一些延伸性玩法。

試用是多贏的玩法

從用戶的角度來(lái)說(shuō)，試用最核心的優(yōu)勢(shì)就是用戶需要支出的現(xiàn)金成本很低。

這就能減少用戶內(nèi)心防備、試錯(cuò)的門檻，而且只要讓用戶嘗到一次甜頭，用戶二次拒絕的可能性也會(huì)很少。

再?gòu)钠脚_(tái)的角度來(lái)說(shuō)，看似是在貼錢送東西，但從客戶注冊(cè)、下單、留存等角度綜合計(jì)算，平臺(tái)其實(shí)是不虧錢的。

所以試用有時(shí)候其實(shí)是一個(gè)多贏的局面，包括平臺(tái)、商家、客戶、代理。

有些人一定會(huì)有疑問(wèn)了，試用不等于鼓勵(lì)用戶來(lái)薅羊毛嘛？

這種薅羊毛的客戶根本就沒(méi)有價(jià)值啊!

關(guān)于這一點(diǎn)我倒并不認(rèn)為，我們不可否認(rèn)有薅羊毛用戶的存在，但核心點(diǎn)在于，用戶的消費(fèi)需求是客觀存在的。

其一你家附近新開了一家生鮮超市，開業(yè)活動(dòng)有特價(jià)，有試用，當(dāng)時(shí)人特別多。

試用試吃活動(dòng)結(jié)束之后，并不代表那些薅羊毛的人不去了，如果真有此類情況，商家應(yīng)該反思自己為什么？

是服務(wù)不好？是價(jià)格不合適？還是菜品不好？否則用戶買菜的需求是客觀存在的。

其二你作為一個(gè)賣家，如果連給用戶一次接觸你的機(jī)會(huì)都不給，舍不得花試用的錢，那你的成交成本反而會(huì)更高。

兩種基礎(chǔ)試用模型

1、免費(fèi)試用

試用主要有兩種類型，第一種是大家最為常見的免費(fèi)試用，在支付上面是沒(méi)有門檻的，參與的用戶自然也就多一些，而且也利于各種宣傳。

2、門檻試用

第二種是有門檻的使用，比如一分錢、一毛錢或者是9塊9。

我個(gè)人其實(shí)是比較建議大家，做這種有門檻、低門檻的使用玩法。

其一能夠適當(dāng)篩選一些羊毛客戶，其二能讓新老用戶再次體驗(yàn)平臺(tái)完整的支付流程，這也能為平臺(tái)增加教育用戶的機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，我們這里說(shuō)的試用條件，都是從現(xiàn)金的維度來(lái)考量，除此外，我們還可以結(jié)合其他的方式來(lái)做試用，比如積分。

采用其他的試用門檻，其一也能對(duì)用戶進(jìn)行篩選，其二能減少平臺(tái)實(shí)際支出的成本，其三能強(qiáng)化用戶對(duì)平臺(tái)其他產(chǎn)品、功能的認(rèn)知。

試用營(yíng)銷五種玩法

基于前面說(shuō)的兩種試用類型基礎(chǔ)上，我和大家分享五種試用的營(yíng)銷玩法。

1、積分兌換

平臺(tái)專門設(shè)置積分兌換的試用專區(qū)，用戶免費(fèi)領(lǐng)取的唯一條件就是擁有平臺(tái)上的積分?jǐn)?shù)量。

而這些積分可以通過(guò)簽到、拉新、消費(fèi)等任務(wù)獲得，平臺(tái)也就能夠調(diào)動(dòng)用戶關(guān)注到平臺(tái)各個(gè)板塊。

2、邀請(qǐng)有禮

為了鼓勵(lì)用戶做拉新，可以根據(jù)商品價(jià)值設(shè)置不同的邀新試用門檻，這時(shí)候就需要你自己在內(nèi)心定一個(gè)拉新價(jià)格。

3、助力試用

其實(shí)我們反觀拼多多的砍價(jià)零元購(gòu)，本質(zhì)上也就是試用。

拼多多的套路多，門檻高，并不值得我們?nèi)ソ梃b，因?yàn)橛脩艟退憧巢坏?，也還會(huì)繼續(xù)消費(fèi)便宜商品。

但對(duì)于新平臺(tái)來(lái)說(shuō)，核心還是在于取信用戶，然后讓早期的用戶享受到成功的快感，更好的去拉新。

所以核算好每次助力的價(jià)格，控制好每天發(fā)放的數(shù)量即可。

至于助力是采用砍一刀，集贊，投一票，沒(méi)有任何限制。

4、問(wèn)卷調(diào)研

第四種試用核心在于了解用戶基本情況和試用反饋，所以做這類玩法的時(shí)候，可以適當(dāng)把篩選要求拔高一點(diǎn)。

其一要求用戶填寫的個(gè)人資料要全面的一點(diǎn)，比如要寫自己的申請(qǐng)理由，或者曾經(jīng)在平臺(tái)消費(fèi)過(guò)等等。

其二是試用條件要更加精準(zhǔn)，比如只限女性、寶媽。當(dāng)然這種試用玩法，更適合品牌方做新品開發(fā)或宣發(fā)。

而且后續(xù)要跟進(jìn)用戶的試用反饋，涉及到圖片、視頻等素材的搜集。

5、分銷試用

我覺得最好的試用應(yīng)該是分銷試用，就是以試用為手段，找到自己平臺(tái)or產(chǎn)品的代理人。

比如村長(zhǎng)以前推廣面膜、酵素等產(chǎn)品的時(shí)候，就會(huì)以試用的名義，更高級(jí)點(diǎn)叫首席體驗(yàn)官。

一種是給這些用戶寄送，另一種是直接在線下做試用、品鑒會(huì)。

這種大規(guī)模的試用，本質(zhì)上就是把營(yíng)銷成本從投放到外部平臺(tái)變成投放到用戶身上。

好處有二，只要產(chǎn)品有保證，其一這些試用的客戶就是潛在準(zhǔn)客戶，其二這些試用者可能會(huì)成為產(chǎn)品推廣員。

比如你發(fā)了100份試用產(chǎn)品，很有可能通過(guò)他們的分銷帶來(lái)500份、1000份的銷量。

當(dāng)然做分銷試用，最核心的一點(diǎn)在于組織計(jì)劃性。

一定要從招募、試用，再到分銷，充分激發(fā)這些試用者的分享熱情、而且要確保他們行動(dòng)的統(tǒng)一性。

比如什么時(shí)候發(fā)朋友圈、什么時(shí)候邀請(qǐng)自己的用戶，具體發(fā)什么內(nèi)容，話術(shù)是什么？

村長(zhǎng)做過(guò)幾次千人以上的試用發(fā)售，投產(chǎn)比是十分可觀的，最重要的是篩選出了一批核心分銷者。

試用的五個(gè)核心要點(diǎn)

最后我們?cè)賮?lái)說(shuō)說(shuō)做試用的過(guò)程，需要注意的幾點(diǎn)。

1、防止疏忽被薅羊毛

純粹從錢的角度來(lái)說(shuō)，試用一定是虧錢的，但可以理解為市場(chǎng)投放費(fèi)用。

它的確有被薅羊毛風(fēng)險(xiǎn)的存在，所以要對(duì)規(guī)則的設(shè)置詳細(xì)確認(rèn)，避免因?yàn)槿藶榈氖韬鰧?dǎo)致被薅羊毛。

2、注意產(chǎn)品質(zhì)量把控

雖然試用是送，但站在用戶的角度來(lái)說(shuō)，自己也是支出了很多參與成本的。

而且我們的目的也不是為了用戶的一次參與而已，我們希望通過(guò)試用，讓用戶能二次來(lái)平臺(tái)消費(fèi)或分銷。

所以千萬(wàn)不要為了節(jié)省幾千塊錢成本，在商品上動(dòng)粗制濫造的歪腦筋。

這樣做用戶不僅不會(huì)覺得得到了便宜，反而會(huì)帶來(lái)其他負(fù)面的影響。

只有產(chǎn)品質(zhì)量真正令人放心，試用的客戶才有可能成為我們的消費(fèi)客戶、推廣員。

3、做好私域流量沉淀

不管你每一期試用是100份還是10000份，都要想盡一切辦法，把這些用戶導(dǎo)流到你的微信里面。

正常來(lái)說(shuō)，只要商品有吸引力，真實(shí)用戶是不介意再添加一次微信的。

而這1000個(gè)或者10000個(gè)試用者，才是你后續(xù)做推廣最好的種子用戶。

試想一下，當(dāng)你做一個(gè)活動(dòng)有10000人同時(shí)幫你發(fā)朋友圈、微信群的時(shí)候，且這10000人下一次還會(huì)參與，這不等于你有1萬(wàn)名可以隨時(shí)調(diào)動(dòng)的市場(chǎng)銷售人員嗎？

這才是做私域做大的價(jià)值所在，村長(zhǎng)曾說(shuō)過(guò)一句來(lái)總結(jié)私域運(yùn)營(yíng)：流量做一次，私域做一生，私域運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)就是經(jīng)營(yíng)用戶的終生價(jià)值。

4、設(shè)置合理的試用門檻

不要為了一味的降低成本和防止羊毛，而設(shè)置過(guò)高的參與門檻。

合理的做法應(yīng)該是根據(jù)不同活動(dòng)，不同商品，設(shè)置不同的使用規(guī)則。

讓那些有能力的人多拉一些人，那些能力小的也能獲得試用機(jī)會(huì)，從而下次再來(lái)，千萬(wàn)不要打壓他們的積極性。

5、做好新客戶轉(zhuǎn)化

我們?cè)谠囉玫沫h(huán)節(jié)設(shè)置了拉新、轉(zhuǎn)發(fā)、助力等玩法，這時(shí)候一定會(huì)有許多新用戶會(huì)通過(guò)頁(yè)面看到，這些用戶都是基于微信好友推薦看到的，信任度很高。

所以一定要在助力試用的流程中，做好針對(duì)新用戶的轉(zhuǎn)化。

把他們轉(zhuǎn)化到私域，把他們轉(zhuǎn)化成新的試用參與者，而不是只讓流量被使用了一次，否則后續(xù)激活的成本就很高了。

關(guān)于試用的玩法還有很多，村長(zhǎng)覺得僅試用這一點(diǎn)，就足以做成一個(gè)核心的拉新頻道。

原文來(lái)自公眾號(hào)十里村（ID：shilipxl），原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/yWfM1cKm-RKZkB_JfgQHiA

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