域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

作者｜靜秋

來(lái)源｜饅頭商學(xué)院「ID：mantousxy」

當(dāng)用戶進(jìn)入私域流量池后，如何做裂變才能獲得更多用戶，促進(jìn)營(yíng)收增長(zhǎng)？

饅頭商學(xué)院首席私域?qū)?、企微官方用戶運(yùn)營(yíng)導(dǎo)師、新物種咨詢創(chuàng)始人靜秋老師，在饅頭商學(xué)院的線下課中曾做過(guò)詳細(xì)講解。

以下內(nèi)容節(jié)選自其中一小部分，希望能為大家?guī)?lái)參考。

正文如下

裂變是基于私域的低成本獲客的一個(gè)非常有效的手段，而且非常有價(jià)值。‍‍

過(guò)往一個(gè)品牌的廣告投入一般是投入到傳統(tǒng)廣告，受益者是渠道，它的費(fèi)用通常是大筆的預(yù)付款。

市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域里面有一句話“你所投放的廣告費(fèi)，有一半都是被浪費(fèi)掉的，但問題是你不知道浪費(fèi)的是哪一半”。‍

傳統(tǒng)廣告非常依賴你的經(jīng)驗(yàn)和判斷，這決定了你的廣告內(nèi)容和廣告投放數(shù)據(jù)夠不夠準(zhǔn)確。

可是裂變有意思的地方在于全程的受益者都是用戶，因?yàn)橥ǔＪ抢嫌脩敉扑]新用戶，老用戶有推薦獎(jiǎng)勵(lì)，新用戶有注冊(cè)獎(jiǎng)勵(lì)。

注意到?jīng)]有？受益者要么是老用戶，要么是新用戶，而且費(fèi)用還是后置支出的，也就是老用戶推薦的新用戶注冊(cè)成功后，獎(jiǎng)勵(lì)才會(huì)支出。

那么，如何在私域里完成一場(chǎng)裂變活動(dòng)呢？我將會(huì)分為5個(gè)部分進(jìn)行講解。

小步快跑，快速迭代

通常一個(gè)成熟的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)者，在做裂變時(shí)一定是小步快跑，快速迭代，使整個(gè)活動(dòng)更加精準(zhǔn)。

也就是說(shuō)在做一場(chǎng)裂變活動(dòng)的時(shí)候，可能先上二十幾個(gè)群，能夠覆蓋到三五千的用戶群體里去投放一波。‍‍

然后去關(guān)注海報(bào)的掃碼情況，如果5000多人的群，活躍用戶量不足1000，那么這個(gè)海報(bào)的設(shè)計(jì)肯定有問題。這時(shí)就要去重新設(shè)計(jì)海報(bào)，調(diào)整海報(bào)的文案等。

如果我們發(fā)現(xiàn)用戶掃描了二維碼，但是參加活動(dòng)的比例很低，比如說(shuō)有100個(gè)用戶掃碼，但是只有10個(gè)用戶參加活動(dòng)，那一定是活動(dòng)的規(guī)則設(shè)計(jì)有問題，活動(dòng)的流程有問題。

總之，這種線上的裂變活動(dòng)，我們可以在做的過(guò)程中持續(xù)關(guān)注數(shù)據(jù)，快速迭代，小步快跑使得它更加精準(zhǔn)‍‍。

完成裂變的必要條件

1、足夠多的存量用戶

這是一個(gè)很著名的故事：阿基米德與國(guó)王下棋，國(guó)王輸了，國(guó)王問阿基米德要什么獎(jiǎng)賞？

阿基米德對(duì)國(guó)王說(shuō)：“我只要在棋盤上第一格放一粒米，第二格放二粒，第三格放四粒，第四格放十六粒……按這個(gè)方法放滿整個(gè)棋盤就行。”

國(guó)王以為要不了多少糧食，就隨口答應(yīng)了，結(jié)果是國(guó)王的糧倉(cāng)被搬空了。

‍‍中國(guó)有一個(gè)農(nóng)民看完這個(gè)故事深受啟發(fā)，于是和地主商量說(shuō)：“‍‍以后你就不用付我工錢了，從今天起，第一天你給我1粒米，第2天給我2粒米，第3天給我3粒米，依次類推就可以了。”‍‍

這個(gè)故事的結(jié)果是什么呢？‍‍結(jié)果是農(nóng)民伯伯被餓死了，因?yàn)樗麤]有足夠多的裂變基礎(chǔ)。

‍‍所以，‍‍足夠多的存量用戶是完成裂變的必要條件，‍‍如果沒有足夠多的存量用戶，很有可能裂變根本玩不起來(lái)。

但大家也不用太緊張，按照我們的經(jīng)驗(yàn)，‍‍足夠多的存量用戶，差不多是200個(gè)左右的活躍用戶。

2、裂變落地的海報(bào)頁(yè)

裂變活動(dòng)的海報(bào)頁(yè)上面，要寫清楚利潤(rùn)的規(guī)則、參與路徑以及裂變的內(nèi)容。

我和大家分享一個(gè)之前我們做過(guò)的裂變活動(dòng)的流量布局，這個(gè)設(shè)計(jì)我認(rèn)為還是非常經(jīng)典的。

1）流量第一波：找KOL發(fā)裂變海報(bào)

因?yàn)楫?dāng)時(shí)的裂變活動(dòng)是一個(gè)分銷活動(dòng)，我們也很擔(dān)心用戶不好意思拿提成，所以就不去分享活動(dòng)海報(bào)。‍‍如果他不好意思去分享活動(dòng)海報(bào)，‍‍就沒有辦法玩起來(lái)。

‍‍怎么樣讓用戶好意思去分享這個(gè)海報(bào)呢？我們認(rèn)為如果他很崇拜很尊敬那些人發(fā)了這個(gè)海報(bào)，他內(nèi)心應(yīng)該是沒有任何障礙的。‍‍

所以我們第1步是請(qǐng)一群OKL來(lái)幫助我們發(fā)海報(bào)，一方面是為了匹配和附帶一些非常精準(zhǔn)的流量，‍‍另一方面是為了把活動(dòng)內(nèi)容拉到一個(gè)‍‍較高的勢(shì)能，‍‍可以突破用戶。‍‍

2）流量第二波：請(qǐng)合作流量發(fā)裂變海報(bào)

合作流量比較好理解，‍‍每個(gè)行業(yè)都有為行業(yè)發(fā)聲的媒體，服務(wù)于行業(yè)的公眾平臺(tái)，他們的公眾號(hào)上也沉淀了大量精準(zhǔn)流量。

3）流量第三波：?jiǎn)?dòng)用戶裂變

在正式開始做用戶裂變之前，我們已經(jīng)通過(guò)KOL的合作，拔高了整個(gè)活動(dòng)的勢(shì)能，讓用戶產(chǎn)生了一個(gè)向往——‍‍這是大咖們都非常認(rèn)可的活動(dòng)。

又通過(guò)kol的流量和合作的流量，快速對(duì)用戶群體進(jìn)行了一次又一次的提醒，最終用戶裂變啟動(dòng)的時(shí)候，整個(gè)速度都比較快。

事實(shí)上，用戶需要7次提醒才能夠完成一次成交，也就是說(shuō)那些參與了裂變的用戶，很有可能是在朋友圈已經(jīng)多次看到了我們的海報(bào)，最終才決定可以把海報(bào)分享出去的，可以來(lái)參加這個(gè)活動(dòng)。

所以當(dāng)時(shí)我認(rèn)為能夠做成功這次活動(dòng)最漂亮的地方，就在于流量和節(jié)奏的設(shè)計(jì)上。‍‍

當(dāng)然‍‍內(nèi)容也很重要，因?yàn)樗w現(xiàn)了裂變的過(guò)程和用戶參與路徑。

內(nèi)容的關(guān)鍵在于你有沒有切中用戶的需求，‍‍有沒有找到轉(zhuǎn)化的撬動(dòng)點(diǎn)，有沒有‍對(duì)應(yīng)的‍‍吸睛和超出預(yù)期的收益點(diǎn)來(lái)完成這樣操作。

我這里有個(gè)公式可以提供給大家，‍‍這件事情分為了4個(gè)層級(jí)——事情的屬性，功效，用戶的自我滿足感和價(jià)值觀‍‍。‍‍

越是功效明顯的產(chǎn)品，‍‍我建議選擇偏價(jià)值觀的關(guān)鍵詞，越是‍‍功效不‍‍明顯的產(chǎn)品，我建議偏屬性的關(guān)鍵詞。

以金融產(chǎn)品為例，‍‍基金產(chǎn)品功效就不明顯，有可能賺有可能虧，理財(cái)產(chǎn)品的功效就相對(duì)明顯，因?yàn)槭找媛适敲鞔_。

所以我們能夠看到大部分的基金產(chǎn)品，‍‍都在描述他的投資范圍‍‍多么明顯，投資的行業(yè)多明顯。‍‍

裂變的模式

從大體上來(lái)，裂變有三種模式，分別是互惠互利式、眾籌式和共享性，那它分別是有哪些玩法呢？

1、互惠互利式

老帶新的玩法是比較常見的類型，比如說(shuō)老用戶帶新用戶，兩邊都有一定的獎(jiǎng)勵(lì)；個(gè)體激勵(lì)是我可能分享出去，你就給我一些信心激勵(lì)；群體紅包，比如說(shuō)美團(tuán)在點(diǎn)完餐之后都有一個(gè)紅包可以轉(zhuǎn)發(fā)出去。

在非常多的不太熟悉的社群里面，經(jīng)常能看到這種互惠互利式的紅包。

2、眾籌式

‍‍眾籌一般有三種形式，團(tuán)購(gòu)、搶票、砍價(jià)。

我們?cè)诩覍偃?、同學(xué)群里經(jīng)常會(huì)看到眾籌式的裂變，‍‍你需要眾籌其他人的行為‍‍或者資金，需要?jiǎng)e人付出相對(duì)多一點(diǎn)的代價(jià)，‍‍來(lái)幫助你完成‍‍一次利益的獲得就叫做眾籌式。‍‍

3、共享式

我之前懷孕的時(shí)候參加過(guò)共享式的活動(dòng)，‍‍有一個(gè)媽媽發(fā)了一個(gè)可以領(lǐng)取新生兒套裝的鏈接給我，‍‍然后我就點(diǎn)擊了領(lǐng)取，可是沒有成功。

我進(jìn)去之后提醒我說(shuō)，‍‍請(qǐng)把這個(gè)活動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)給下一個(gè)媽媽，等她們點(diǎn)擊領(lǐng)取之后，你就可以成功領(lǐng)取了。于是‍‍我就又把它給轉(zhuǎn)發(fā)出去，然后我就成功了，這就叫做共享式。

‍‍大家有沒有發(fā)現(xiàn)，‍‍從互惠互利到眾籌到共享，是一個(gè)用戶與用戶之間關(guān)系越來(lái)越親密的過(guò)程。

從發(fā)在陌生人的群里，到發(fā)到家人群、同學(xué)群，到你明確知道你的朋友需要這個(gè)產(chǎn)品，你可以發(fā)給他。

正是因?yàn)殛P(guān)系更親密，對(duì)于一個(gè)用戶所需要付出的行為的要求是更高的，我們給的利益‍‍點(diǎn)也相對(duì)更多。

4、玩法疊加——IP式與游戲式

現(xiàn)在的裂變活動(dòng)已經(jīng)非常多了，為了讓我們的裂變活動(dòng)‍‍更容易得到用戶的認(rèn)可，我建議有玩法的疊加，一種叫IP式，一種叫游戲式。

IP式可以和明星、電影、餐廳來(lái)合作，比如說(shuō)當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)紅餐廳送你紅包，Angelababy出來(lái)送你紅包，這就是典型的IP式的玩法。

‍‍游戲式是完成裂變后，你的朋友是可以得到一個(gè)紅包的，‍‍但是，這個(gè)紅包不是輕而易舉得到的，比如，同時(shí)發(fā)三張紅包，抽到哪個(gè)是哪個(gè)；比如發(fā)給一個(gè)紅包，其實(shí)領(lǐng)到的是一個(gè)*，還得搖一搖*才能得到紅包。

高頻低價(jià)的產(chǎn)品

‍‍用戶的基礎(chǔ)很重要，給用戶什么樣的激勵(lì)也很重要，‍‍能不能夠撬動(dòng)用戶產(chǎn)生動(dòng)力也是極其重要的。

一個(gè)用戶的行為之所以會(huì)發(fā)生，是由用戶的動(dòng)力、用戶的能力和用戶的提醒決定的。

現(xiàn)在大的裂變活動(dòng)已經(jīng)很多了，‍‍你憑什么能夠抓住用戶的注意？如果是高頻低價(jià)的產(chǎn)品，建議做裂變，如果是低頻高價(jià)的產(chǎn)品，建議把產(chǎn)品打碎，比如保險(xiǎn)中的意外險(xiǎn)，就去拿一天的意外險(xiǎn)來(lái)做活動(dòng)。

也可以找下低頻高價(jià)產(chǎn)品在高頻環(huán)境中的可能性，比如‍‍體育保險(xiǎn)是很低頻的，但是在親子領(lǐng)域，如果孩子要去參加體育培訓(xùn)課程，我們認(rèn)為這是一個(gè)相對(duì)高頻的場(chǎng)景，如3~12歲的體育培訓(xùn)課程的保險(xiǎn)等等。

找到這樣的高頻場(chǎng)景去做，更容易獲得更精準(zhǔn)的用戶參與和幫助。

裂變打造SOP

我給大家一個(gè)裂變打造的sop，建議大家在打造裂變活動(dòng)的時(shí)候，可以按照這樣的活動(dòng)步驟去準(zhǔn)備你的項(xiàng)目。

準(zhǔn)備好對(duì)應(yīng)項(xiàng)目之后，大家可以看下檢查的項(xiàng)目列表，‍‍這樣你的裂變活動(dòng)就充分準(zhǔn)備好了。

本文轉(zhuǎn)自公眾號(hào)「饅頭商學(xué)院」匯集來(lái)自騰訊、網(wǎng)易、阿里等公司大牛分享的營(yíng)銷、新媒體、運(yùn)營(yíng)、增長(zhǎng)、產(chǎn)品以及職場(chǎng)成長(zhǎng)干貨。關(guān)注饅頭商學(xué)院，與150W互聯(lián)網(wǎng)人一起學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)。

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