在“人載”網(wǎng)約車(chē)行業(yè)經(jīng)過(guò)硝煙彌漫的幾年，剛剛排定座次有序運(yùn)轉(zhuǎn)后，“貨載”網(wǎng)約車(chē)于悄無(wú)聲息間浮出水面走入人們的視線。

近日，福佑卡車(chē)向美國(guó)SEC遞交招股書(shū)，邁出上市第一步。兩周后，其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿幫集團(tuán)也正式吹響了登陸納斯達(dá)克的號(hào)角。一個(gè)價(jià)值6千億元(人民幣)市場(chǎng)規(guī)模的運(yùn)輸細(xì)分市場(chǎng)越發(fā)清晰的呈現(xiàn)在人們眼前。

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全方位介入

貨運(yùn)版“滴滴”

從近些年的商業(yè)發(fā)展大勢(shì)來(lái)看，買(mǎi)賣(mài)雙方之間的主要矛盾已經(jīng)由供需數(shù)量不平衡向供需信息不聚攏轉(zhuǎn)移。錯(cuò)綜復(fù)雜的深邃小巷既擋住了酒香，又遮蔽了客眼。因此，打通信息壁壘，為至少一個(gè)行業(yè)內(nèi)供需雙方牽條紅線的媒介平臺(tái)，成了近幾年來(lái)最為火爆的商業(yè)模式。

福佑卡車(chē)便是如此。雖然身處貨運(yùn)行業(yè)，但福佑卡車(chē)并不親自參與貨物運(yùn)輸，而是成為承運(yùn)人與托運(yùn)人之間的總調(diào)度，通過(guò)為雙方提供信息對(duì)稱(chēng)的平臺(tái)獲得收益。

與簡(jiǎn)單的“草臺(tái)搭建”不同，福佑卡車(chē)追求極致化管理和深入?yún)⑴c。根據(jù)CIC統(tǒng)計(jì)顯示，福佑卡車(chē)是國(guó)內(nèi)最大的科技驅(qū)動(dòng)道路運(yùn)輸平臺(tái)，在招股書(shū)中公司自稱(chēng)得益于強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析、科技底蘊(yùn)及運(yùn)營(yíng)力，公司已經(jīng)在貨運(yùn)各環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化，在幫助托運(yùn)人和承運(yùn)者達(dá)到了增效降本目的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)公司快速成長(zhǎng)。

截至2021年第1季度，公司完成貨運(yùn)任務(wù)320萬(wàn)單，為1.1萬(wàn)托運(yùn)人及58.1萬(wàn)承運(yùn)者搭建橋梁，地域之廣覆蓋了整個(gè)中國(guó)。盡管受到新冠疫情影響，公司2020年收入依然達(dá)到36億元，較2019年上漲5.2%;2021年1季度 11.83億元的營(yíng)業(yè)收入更是較上年同期的6.71億元上浮了76.1%之巨。

可見(jiàn)，福佑卡車(chē)想要向資本市場(chǎng)展示出一個(gè)引領(lǐng)細(xì)分行業(yè)變革的科技創(chuàng)新者形象，用新觀念賦能傳統(tǒng)模式，暗示轉(zhuǎn)型后將會(huì)迸發(fā)出的新能量，這樣的信號(hào)對(duì)于公司估值的提升大有裨益。

根據(jù)公司目前的內(nèi)部持股結(jié)構(gòu)可以看見(jiàn)，個(gè)人持股部分除了創(chuàng)始人單丹丹持12.85%份額外，唯一單獨(dú)獲得了股票的高管是企業(yè)的技術(shù)合伙人陳冠嶺，據(jù)悉陳冠嶺是馬薩諸州大學(xué)計(jì)算機(jī)系的終身教授，研究方向恰是提升用戶體現(xiàn)與工作效率的新型智能技術(shù)?？梢?jiàn)科技核心在福佑卡車(chē)內(nèi)部的重要地位。

然而有悖于常識(shí)的是，公司近一年一期的研發(fā)費(fèi)用支出量比均處于較低水平。2020年公司研發(fā)金額6653.3萬(wàn)元，甚至不及上年的7550.2萬(wàn)元，占收入比從2.2%下降至1.9%，2021年1季度，研發(fā)支出在收入大幅上漲的情況下原地踏步，占收入比更是從2.6%以近乎腰斬的方式下降到1.4%。

值得注意的是，各期研發(fā)費(fèi)用中還包含了一部分給科技人員的股份支付損益變動(dòng)數(shù)，2019年至2021年1季度的金額為人民幣1753.6萬(wàn)、342.6萬(wàn)、59.7萬(wàn)，也就是說(shuō)近兩年剔除股份支付影響，真金白銀投入到研發(fā)上的支出額至多分別為人民幣5796.6萬(wàn)、6310.7萬(wàn)及1649.4萬(wàn)元。

數(shù)據(jù)來(lái)源：福佑卡車(chē)公告

更為罕見(jiàn)的是，一家科技為本的公司，研發(fā)支出幅度竟還不及銷(xiāo)售費(fèi)用和行政管理費(fèi)用支出。雖然募資金額還沒(méi)有最終確定，但在募資用途分配上可以看到，除了50%資金用于發(fā)展SEM業(yè)務(wù)外，留給研發(fā)的資金占比達(dá)30%之多。

從企業(yè)近幾期在研發(fā)投入上的表現(xiàn)來(lái)看，屬實(shí)有些奇怪。針對(duì)研發(fā)費(fèi)用與收入變動(dòng)差距過(guò)大的問(wèn)題，我們向福佑卡車(chē)詢(xún)問(wèn)原因，截至發(fā)稿前暫未獲官方回復(fù)。

當(dāng)然，研發(fā)只是企業(yè)經(jīng)營(yíng)體系中的一個(gè)環(huán)節(jié)，福佑卡車(chē)確實(shí)也不乏可圈可點(diǎn)的表現(xiàn)，而這也是公司能夠吸引到資本金主的重要原因。京東、盈信資本、君聯(lián)資本紛紛參與其中，分別拿到了6.3%、7.3%、9.4%的股份。

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6660億量級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

中國(guó)的貨運(yùn)行業(yè)潛力無(wú)限，根據(jù)CIC數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，科技運(yùn)輸平臺(tái)的市場(chǎng)總額將會(huì)在接下來(lái)的5年時(shí)間里以57.9%的高復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到人民幣6660億的水平。

行業(yè)內(nèi)部目前細(xì)分成了同城貨運(yùn)及異地貨運(yùn)兩大類(lèi)。同城貨運(yùn)頭部公司以貨拉拉和滴滴貨運(yùn)為代表，而異地方面則是滿幫集團(tuán)、福佑卡車(chē)交替領(lǐng)先。

滿幫集團(tuán)與福佑卡車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)，好似刀與劍的對(duì)決，雖然身處同一競(jìng)技場(chǎng)，但所用的套路完全不同。

滿幫集團(tuán)更注重平臺(tái)屬性，為供需雙方提供接頭機(jī)會(huì)，由雙方自行商議細(xì)節(jié)與價(jià)格，平臺(tái)公司向托運(yùn)人收取托運(yùn)費(fèi)、向司機(jī)收取傭金作為主要收入項(xiàng)目。

過(guò)去兩年，滿幫集團(tuán)收入分別為人民幣24.73億及25.81億，在2020年公司完成運(yùn)輸訂單7170萬(wàn)筆，總交易額1738億元。2020年1季度，滿幫共完成運(yùn)輸訂單2210萬(wàn)比，較上年同期增長(zhǎng)170.2%，營(yíng)收同比增長(zhǎng)97.7%，達(dá)到人民幣8.67億水平。

圖片來(lái)源：滿幫集團(tuán)招股書(shū)

根據(jù)滿幫集團(tuán)招股書(shū)介紹目前托運(yùn)人月活達(dá)到130萬(wàn)，較上年增長(zhǎng)42.2%，2019年至2021年1季度付費(fèi)會(huì)員人數(shù)分別為34.8萬(wàn)、50.7萬(wàn)以及51.4萬(wàn)。

會(huì)員制的模式增加了滿幫客戶黏性，給予供需雙方更大的自主談判權(quán)則有利于供方通過(guò)低價(jià)方式獲得需方青睞，促使交易達(dá)成。這是滿幫在業(yè)務(wù)量上勝過(guò)福佑的原因，但也導(dǎo)致其收入規(guī)模不如福佑的問(wèn)題。

另一端的福佑則更偏向于管家角色，用自家算法幫助供需雙方規(guī)劃線路時(shí)間乃至價(jià)格。2020年公司的及時(shí)送到率達(dá)到95.2%，事故率壓縮至0.02%，這樣的效率無(wú)疑給使用者更為舒適的體驗(yàn)，也給了福佑更高的服務(wù)提供定價(jià)權(quán)。

可在行業(yè)發(fā)展初期的環(huán)境中，使用者還是更受價(jià)格低廉的吸引。福佑敏感的發(fā)覺(jué)了這一特點(diǎn)，所以在增長(zhǎng)戰(zhàn)略的描述中，讓利于托、承雙方、擴(kuò)大使用者基數(shù)、拓寬業(yè)務(wù)邊界、推動(dòng)研發(fā)進(jìn)展等要點(diǎn)被清晰明確的標(biāo)注在了招股說(shuō)明書(shū)上。

在這些戰(zhàn)略中，對(duì)于托、承心意的爭(zhēng)奪其實(shí)早已融入福佑的實(shí)際行動(dòng)，而這也是福佑虧損的癥結(jié)所在。

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平臺(tái)類(lèi)企業(yè)奇觀：

利潤(rùn)微虧，毛利極低

福佑近兩年一期一直處于虧損狀態(tài)。2019年到2021年第1季度，公司凈虧損額分別為人民幣2.33億、1.15億及0.55億，唯一值得福佑擁躉欣慰的一點(diǎn)是，虧損缺口整體看來(lái)不斷縮窄，而且與一般為了搶占市場(chǎng)瘋狂燒錢(qián)的公司不同，福佑的虧損金額不大，可見(jiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)雖然十分激烈，但遠(yuǎn)沒(méi)有前輩行業(yè)們的血腥殘酷。

但是，一反服務(wù)類(lèi)公司高毛利高費(fèi)用的常態(tài)，福佑卡車(chē)毛利低到讓一部分制造業(yè)都自愧不如的地步，同時(shí)在費(fèi)用上則十分節(jié)省，令人不解。

近兩年一期公司毛利率分別為-0.3%、3%、1.5%、而期間費(fèi)用及研發(fā)費(fèi)用占收入比重合計(jì)不過(guò)分別為9.1%、8.2%、8.4%。

數(shù)據(jù)來(lái)源：福佑卡車(chē)公告

一般而言，處于增長(zhǎng)階段的企業(yè)由于需要開(kāi)展大量市場(chǎng)拓展活動(dòng)，不可避免的產(chǎn)生許多銷(xiāo)售費(fèi)用，從某種程度而言，銷(xiāo)售費(fèi)用與客戶增長(zhǎng)、收入增加應(yīng)呈現(xiàn)同方向變動(dòng)。只有當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，市場(chǎng)變得成熟時(shí)，飛速增長(zhǎng)的銷(xiāo)售費(fèi)用才會(huì)縮減到一定比例，成為較為穩(wěn)定的客戶關(guān)系維護(hù)支出。

福佑卡車(chē)的銷(xiāo)售費(fèi)用發(fā)生情況竟然很符合成熟期公司的標(biāo)志，近兩年一期占收入比重為穩(wěn)定的2.7%、2.7%、3.1%，很難想象這是一個(gè)增長(zhǎng)期公司的數(shù)據(jù)模式。

而毛利率過(guò)低通常預(yù)示著產(chǎn)品不受市場(chǎng)待見(jiàn)，企業(yè)為了維持運(yùn)營(yíng)周轉(zhuǎn)不得不低價(jià)甚至賠本銷(xiāo)售，這往往傳遞重大利空信號(hào)，在這種科技導(dǎo)向公司更是極為罕見(jiàn)。那么福佑現(xiàn)象背后的本質(zhì)到底是什么呢?

通過(guò)成本構(gòu)成，我們可以找到答案。根據(jù)招股書(shū)解釋?zhuān)瑺I(yíng)業(yè)成本構(gòu)成中，包含了支付給貨車(chē)承運(yùn)人的報(bào)酬、需要繳納的保險(xiǎn)費(fèi)、云服務(wù)成本以及其他成本。其中支付承運(yùn)人的報(bào)酬占據(jù)了絕對(duì)比重。

正如上文提及的發(fā)展策略，拉攏承、托運(yùn)人是福佑未來(lái)工作重點(diǎn)之一。在福佑的交易平臺(tái)中，運(yùn)輸費(fèi)用由系統(tǒng)自動(dòng)決定并收取，福佑屬于發(fā)包商性質(zhì)，收到托運(yùn)人運(yùn)費(fèi)后，再按照與承運(yùn)人協(xié)商的條件支付報(bào)酬，這便構(gòu)成了營(yíng)業(yè)成本的主要部分。而想要打好與運(yùn)輸者關(guān)系，讓利于他人提高自身成本便成了必要手段，這也就是其毛利率“低到可憐”的原因。

另外通過(guò)之前介紹可以發(fā)現(xiàn)的一點(diǎn)是，福佑客戶的集中程度極高，以京東、德邦等物流大廠為主。同樣在近兩年一期的時(shí)段中，排名前30的關(guān)鍵客戶貢獻(xiàn)收入比分別為96.4%、90.7%和81.8%。

有了穩(wěn)定且實(shí)力強(qiáng)大的客戶一方面可以讓福佑在一段時(shí)間內(nèi)獲得充沛的業(yè)務(wù)源，不用為收入開(kāi)荒而奔走，另一方面過(guò)于強(qiáng)勢(shì)的合作者會(huì)給企業(yè)帶來(lái)較大的風(fēng)險(xiǎn)。

想要保證合作關(guān)系穩(wěn)定必然要給對(duì)方開(kāi)出更優(yōu)渥的消費(fèi)條件，這樣的優(yōu)惠往往體現(xiàn)在價(jià)格和賬期兩個(gè)方面。近三個(gè)會(huì)計(jì)時(shí)點(diǎn)，福佑應(yīng)收賬款分別為人民幣1.84億、2.64億及2.87億，既要保證做到對(duì)承運(yùn)人報(bào)酬的實(shí)時(shí)支付，又要忍受強(qiáng)勢(shì)客戶的“卡脖子”結(jié)算，難怪企業(yè)要融資開(kāi)展SEM—中小型托運(yùn)人業(yè)務(wù)。

福佑將700公里以?xún)?nèi)的托運(yùn)距離劃分到中小托運(yùn)業(yè)務(wù)的行列，自2020年7月正式啟動(dòng)以來(lái)，已經(jīng)取得了不錯(cuò)的進(jìn)展，不斷下降的關(guān)鍵客戶收入占比即是證明。在與中小托運(yùn)人的對(duì)接中，福佑可以一改以往弱勢(shì)地位，先收款再服務(wù)，加快現(xiàn)金回流。截至2021年1季末，企業(yè)已經(jīng)為超過(guò)1萬(wàn)位SEM托運(yùn)人提供了服務(wù)。

但想要繼續(xù)推動(dòng)SEM發(fā)展任重道遠(yuǎn)，與關(guān)鍵客戶的區(qū)別在于，SEM的利潤(rùn)增長(zhǎng)更依靠量的累積，這對(duì)于福佑的客戶拓展能力是一個(gè)全新的考驗(yàn)。

不過(guò)，如果福佑能做到穩(wěn)定關(guān)鍵客戶、發(fā)展中小客戶兩不誤的話，未來(lái)的前景還是十分可觀的。成功上市，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)蛻變的關(guān)鍵。

你看好福佑卡車(chē)的上市前景嗎?

文 / 韓宇

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