最近抖音直播行業(yè)最備受關(guān)注的黑馬主播，無疑是近來多次爆單大賣的帶貨達(dá)人“彩虹夫婦”。從6月底開始，彩虹夫婦銷售額一路狂飆，創(chuàng)造了一場場銷售奇跡：6月27日的十周年慶專場直播，帶貨超過6700萬，成為單日抖音帶貨榜第一名。
▲蟬媽媽直播分析
8月3日的生日大場，單日帶貨金額超過1億，觀看人數(shù)突破2000萬人次。
▲蟬媽媽直播分析
近2個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，彩虹夫婦的帶貨額已經(jīng)達(dá)到3.7億，成為抖音的超頭部主播，獲得這樣優(yōu)秀的成績，彩虹夫婦做直播帶貨不過才1年的時(shí)間。
在入駐抖音之前，彩虹夫婦在保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)小有所成。一開始彩虹夫婦拍抖音只是記錄生活，在2020年小火一把后才開始認(rèn)真運(yùn)營起來。通過發(fā)布自己家長里短的生活日常、夫妻生活中的搞笑片段，以及彩虹夫婦本人勵(lì)志的奮斗經(jīng)歷，在抖音收獲一大批忠實(shí)粉絲。粉絲數(shù)的增長也為彩虹夫婦帶來了更多收入，這對從零奮斗的草根夫婦，很快實(shí)現(xiàn)了年入過千萬的小目標(biāo)。
經(jīng)過1年的直播帶貨經(jīng)歷，彩虹夫婦的直播間迎來銷售額和人氣的雙重爆發(fā)，成為業(yè)界熱烈討論的對象。
近日，蟬媽媽對話帶貨王欄目找到了“彩虹夫婦”中的妻子孫彩虹本人，通過她的視角，來講述時(shí)下最紅的頭部主播背后的故事，以及多場破億直播的背后的運(yùn)營秘籍。
蟬媽媽：您是從2020年開始做直播帶貨的，當(dāng)初是一個(gè)什么樣的契機(jī)，讓您選擇開始做帶貨直播?
彩虹夫婦：2020年過年的時(shí)候疫情爆發(fā)了，我們在家里無聊所以開始拍抖音，沒想到一下子火了，火了之后我們就嘗試開直播。一開始我們沒有帶貨，看到其他主播有帶貨，所以我們也嘗試帶貨了。所以，做帶貨的初衷是比較簡單的，我們就是跟著大趨勢走。
蟬媽媽：6月底的十周年慶專場直播，可以說是讓您“一播成名”，成為抖音超頭部主播。復(fù)盤這場直播，您覺得哪些動作推動了直播的爆單？
彩虹夫婦：六月底那一場十周年慶直播，能夠有這么好的銷售成績，我覺得主要有3個(gè)關(guān)鍵原因。第一個(gè)是預(yù)熱，我們提前十來天做預(yù)熱?？梢哉f每一天都在拍視頻預(yù)熱，所以讓很多人提前知道了我們會有一個(gè)大場直播。
第二個(gè)就是產(chǎn)品，我們在直播中上架的產(chǎn)品還是比較豐富的，可以滿足我的粉絲群體寶媽們的一些日常需求，我們所談到的價(jià)格是比較給力有優(yōu)勢的。加上我們花了很長的一段時(shí)間來了解產(chǎn)品，在直播講解的過程中講解得比較通透。
第三個(gè)原因，就是我們平常日播的場次沒有附帶過這么大的福利。6月27日那場直播，我們是真的貼了錢拿出來做真正的福利，放出來很多0.01元、1元的超低價(jià)秒殺，還買了品牌包、平板、手機(jī)等禮品來送給直播間的粉絲，這些福利可能讓我們的粉絲眼前一亮，大家會愿意在直播間蹲著搶福利，很多人在直播間內(nèi)中獎(jiǎng)了也愿意在直播間多下幾單支持一下。
蟬媽媽：除了十周年慶直播，通過蟬媽媽數(shù)據(jù)我們可以看到，8月3日彩虹夫婦單日直播破億，在這種大的專場直播，能透露一下付費(fèi)流量的投入大概是什么樣的占比？
彩虹夫婦：8月3日破億的那場我們預(yù)熱做得也很充分，在開播前已經(jīng)有上億的人看到了我們的直播間話題，看到了我們要搞大場的直播，很多人就被吸引了過來。
其次，我們還請了體育明星張繼科來，這也是那場直播中的一大亮點(diǎn)。另一方面產(chǎn)品價(jià)格上確實(shí)做到了足夠優(yōu)惠，合作的商家、品牌都愿意給我們破價(jià)，官方給了補(bǔ)貼的價(jià)格。付費(fèi)流量的部分，可以說的是我們花了100多萬，具體一點(diǎn)的數(shù)據(jù)就不太方便透露了。
蟬媽媽：您的直播間用戶停留時(shí)間一般都能做到2分半以上，很多人都很好奇，您是如何把用戶留在直播內(nèi)的？
彩虹夫婦：我覺得要對粉絲好，要足夠的好，足夠的真誠，足夠的舍得。我自己放福利是比較舍得的，低價(jià)秒殺可樂之類產(chǎn)品的都是5000份、5000份地放出來讓用戶來買，比如用戶很喜歡的欄桿箱，在我這邊就是做低價(jià)秒殺，在別人的直播間可能需要好幾百才能買到。
我覺得還是要大方一點(diǎn)對粉絲，那我自己舉例，我賺的錢我愿意拿出來貼給他們，對粉絲的真誠，不要在直播間玩套路。因?yàn)槲铱催^太多玩套路的，可能一時(shí)半會兒賣得比較好，但是慢慢地就會走向衰退，因?yàn)樘茁肥遣粫L久的。
我對很多直播間都做過研究，想要長久播得好，是需要真真實(shí)實(shí)地站在粉絲的角度去思考問題。分享一句我比較喜歡的話，足夠的坦誠，都是無堅(jiān)不摧的。站在粉絲的角度上考慮，可能短時(shí)間不會直接爆發(fā)，但是他們感受到我的真誠，感覺彩虹真的是在為他們考慮，慢慢地他們就愿意在我直播間待著來下單，可能這就是大家說的粉絲粘性吧。
蟬媽媽：在選品方面，您和團(tuán)隊(duì)主要考慮的因素有哪些？什么樣的品牌和產(chǎn)品可以上彩虹夫婦的直播間？
彩虹夫婦：前30分鐘排品的話，我們會偏向先上一些能走量的爆品?；谶^往的直播經(jīng)驗(yàn)，播爆品會比較有信心，排在前面上架能夠一下子把銷量沖上去。對于當(dāng)場直播而言，銷量上去就能沖到帶貨榜的前列，撬開更多自然流量。播到后面的話，會把一些便宜的產(chǎn)品和高單價(jià)的產(chǎn)品、不同類別的產(chǎn)品，進(jìn)行交叉上架。
蟬媽媽：目前彩虹夫婦的直播一般是家居、零食、美妝品類的混場直播，未來會考慮做品牌專場直播嗎？
彩虹夫婦：我們是從今年才開始做混場直播，去年我們經(jīng)常做的是專場直播，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)專場直播比較流行，對粉絲有吸引力。但是做專場的話，產(chǎn)品會比較單一，比如賣家紡就全部都是家紡產(chǎn)品，雖然對于同一款產(chǎn)品粉絲的選擇多了，銷量也高，但是退貨率也高了，因?yàn)榉劢z可能會多買幾款，對比不喜歡就退貨了?，F(xiàn)在做混場直播，相比專場退貨率不會那么高，另一方面粉絲可以選擇的產(chǎn)品種類變多了。我現(xiàn)在喜歡做混場，就是因?yàn)槟軌驖M足不同粉絲的需求。
▲彩虹夫婦辦公室
蟬媽媽：通過蟬媽媽數(shù)據(jù)我們看到，彩虹夫婦直播間內(nèi)粉絲觀看的占比能達(dá)到10%以上，可見粉絲粘性之高，關(guān)于培養(yǎng)粉絲粘性、信任度這一塊，有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享的嗎？
彩虹夫婦：關(guān)于培養(yǎng)粉絲粘性的話，我覺得可能是他們比較喜歡我們的短視頻內(nèi)容。
因?yàn)槲覀兊亩桃曨l拍的不是段子，而是日常真實(shí)的生活，所以很多粉絲看到我們，就像看到他們的鄰居一樣。我們是真正的草根出身，窮人家的孩子，所以拍出來可能跟大部分人都差不多，就是普通的人的生活，不是高高在上的那種，也不是賣慘的那種，所以他們會覺得比較貼合他們的生活吧，就像一個(gè)鄰家的大姐一樣。
然后他們可能就愿意相信我們，而且我也不會套路他們。然后我的粉絲群體很多都是寶媽，我跟她們的年齡就比較相近，我也是兩個(gè)孩子的媽媽，所以比較有共性。
關(guān)于培養(yǎng)信任度的話，我是覺得要站在粉絲的角度去想問題，這個(gè)是我一直以來的宗旨。我會站在他們的角度去想他們喜歡什么樣的品，他們需要什么樣的生活用品，甚至每次我都去采訪他們，在群里面看他們需要啥。
粉絲喜歡的品牌，呼聲比較高的產(chǎn)品，我就去談價(jià)格。其實(shí)不是我來發(fā)現(xiàn)爆品，而是根據(jù)粉絲的需求來推產(chǎn)品。另外，提高粉絲對主播的信任度，也可以通過耳熟能詳?shù)拇笃放?，走官方旗艦店的渠道，大家買的放心、買的優(yōu)惠才能滿意。每一個(gè)商家我們都會積極地溝通售后問題，把售后問題處理好。
蟬媽媽：當(dāng)初做抖音賬號的時(shí)候，為什么會想以夫婦的形式出現(xiàn)？
彩虹夫婦：當(dāng)時(shí)就是瞎取的名字，因?yàn)橛锌吹揭灿腥私蠿X夫婦，我的真名叫彩虹，就干脆起名彩虹夫婦，沒有想太多。
蟬媽媽：品牌商家自播，是今年抖音直播的大趨勢，并且已經(jīng)有多個(gè)藍(lán)v品牌賬號做過單場破億的銷售額，您覺得未來達(dá)人主播會被市場淘汰嗎？
彩虹夫婦：現(xiàn)在看很多品牌自播都做得非常好，這樣看來好像對達(dá)人有一些沖擊，但是我覺得兩者各有優(yōu)勢，品牌自播對產(chǎn)品更了解，達(dá)人可以播多個(gè)品牌，兩者不可避免會有一定的競爭性，但是都有生存的空間。所以在這樣的趨勢下，達(dá)人更需要服務(wù)好用戶，注意自己的言行舉止、做到各方面都規(guī)范，讓自己有一個(gè)長久的競爭力，不被市場淘汰。
蟬媽媽：今年您的直播間已經(jīng)表現(xiàn)很優(yōu)秀，下半年有對自己的直播帶貨設(shè)置什么目標(biāo)嗎？未來有什么新的發(fā)展規(guī)劃？
彩虹夫婦：關(guān)于目標(biāo)的話，年初的時(shí)候，我們本來定好了今年的業(yè)績是2個(gè)億，結(jié)果經(jīng)過幾個(gè)大場直播業(yè)績就做到了2個(gè)億，未來還有5個(gè)月的時(shí)間，我們打算保底再做5個(gè)億。
只要方法得當(dāng) 草根也可逆襲
作為抖音的原生達(dá)人彩虹夫婦，通過分享自身生活、真實(shí)勵(lì)志的奮斗故事，走進(jìn)了用戶的心坎里。他們的賬號運(yùn)營和直播選品都以目標(biāo)粉絲為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)了銷量的指數(shù)級增長，總結(jié)他們的帶貨秘籍，蟬媽媽認(rèn)為主要有以下三點(diǎn)：
1、重視直播前的短視頻預(yù)熱，提前預(yù)留足夠的時(shí)間，拍攝直播間引流短視頻，在短視頻評論區(qū)進(jìn)行話術(shù)引導(dǎo)。
2、不玩套路、適當(dāng)放出福利回饋粉絲，重視粉絲的需求，粉絲喜歡的品就去談價(jià)格。
3、保持真誠、接地氣的狀態(tài)，在短視頻中展示真實(shí)的自己。
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