域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過

劇本化朋友圈文案不是一條文案,而是由一系列文案組成的,這套發(fā)售文案系統(tǒng)包含提煉價(jià)值?引發(fā)好奇?價(jià)值塑造?指令行動(dòng)?稀缺限量?馬上開始?氛圍營(yíng)造?發(fā)售結(jié)束?分析復(fù)盤共9個(gè)步驟?

初學(xué)者一般會(huì)采用“6+1”的形式來進(jìn)行練習(xí),即1條引發(fā)好奇的預(yù)熱朋友圈?2條有關(guān)價(jià)值塑造的朋友圈?2條有關(guān)開售消息的朋友圈?1條發(fā)售結(jié)束公告的朋友圈和1條私信文案?

發(fā)售策略可以靈活使用,并不一定都要求6條朋友圈文案和1條私信文案,也可以將引發(fā)好奇?價(jià)值塑造等歸于1條或者2條朋友圈文案,將“6+1”的文案內(nèi)容縮減在3條文案之內(nèi)?

如果發(fā)售的周期較長(zhǎng),也可以在產(chǎn)品預(yù)熱?價(jià)值塑造階段增加內(nèi)容,最高限制在15條朋友圈以內(nèi),如果內(nèi)容太多,會(huì)導(dǎo)致用戶的反感?

我們接下來拆解劇本化文案的9步框架?

1. 提煉價(jià)值

在做產(chǎn)品發(fā)售文案時(shí),第一步要做的是進(jìn)行產(chǎn)品的價(jià)值提煉,找到目標(biāo)客戶對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值感知?

比如做鮮花團(tuán)購,9.9元團(tuán)購一束10支的玫瑰花,這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)在于:

①價(jià)格優(yōu)勢(shì),相較于鮮花店,具有絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì);②新鮮直采,包郵到家,不僅價(jià)格低,還可以直接包郵到家,方便;③鮮花是美好生活的象征,是生活品位的象征?

價(jià)值點(diǎn)是產(chǎn)品本身相對(duì)于其他同類型產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn),再如我們之前給一個(gè)教育機(jī)構(gòu)發(fā)售押題試卷,押題試卷的價(jià)值點(diǎn)在于:

①將押題試卷與孩子的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)綁定;②有押中題的經(jīng)歷,更懂得本地中學(xué)考試的出題規(guī)律?

這兩個(gè)核心價(jià)值點(diǎn)決定了發(fā)售時(shí)家長(zhǎng)對(duì)于押題試卷的期待值?

如果發(fā)售的產(chǎn)品是一個(gè)餐飲套餐,價(jià)值點(diǎn)在于:

①價(jià)格優(yōu)惠,相較于平時(shí)及同類型套餐價(jià)格確實(shí)有優(yōu)惠;②產(chǎn)品安全,貨真價(jià)實(shí),比如牛肉?羊肉的生產(chǎn)及進(jìn)貨渠道,保證了產(chǎn)品的質(zhì)量;③用戶好評(píng)率,套餐內(nèi)產(chǎn)品包含用戶好評(píng)率極高的菜品?

這三個(gè)價(jià)值點(diǎn)是通用的餐飲產(chǎn)品發(fā)售的產(chǎn)品價(jià)值提煉點(diǎn),當(dāng)然如果套餐菜品比較新穎,還具有新鮮感這一價(jià)值點(diǎn)?

當(dāng)針對(duì)一個(gè)產(chǎn)品抽取出你認(rèn)為的價(jià)值點(diǎn)之后,要進(jìn)行價(jià)值點(diǎn)的用戶調(diào)研測(cè)試,最好是能夠一對(duì)一與10名以上種子裂變用戶進(jìn)行溝通,聽取他們的意見,再進(jìn)行梳理?

2. 引發(fā)好奇

當(dāng)明確了要發(fā)售的產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)后,不可以直接通過朋友圈發(fā)售?在傳統(tǒng)的發(fā)售賣貨的環(huán)節(jié),賣方確定好產(chǎn)品與價(jià)值點(diǎn)之后,就直接推出產(chǎn)品及售價(jià),但用戶很難感知到產(chǎn)品的價(jià)值?

第二步要做的是引發(fā)用戶的好奇心?比如在進(jìn)行鮮花團(tuán)購時(shí),會(huì)在朋友圈內(nèi)發(fā)一張一束玫瑰花的圖片,讓大家猜價(jià)格,猜對(duì)的送一束玫瑰花?

會(huì)有很多人猜59元?69元?89元等價(jià)格,當(dāng)你最后在朋友圈公布這個(gè)產(chǎn)品只需要9.9元時(shí),就會(huì)讓朋友圈的好友產(chǎn)生更大的好奇:怎么能這么便宜?

做知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品發(fā)售時(shí),把相應(yīng)的課程體系與課程效果反饋?zhàn)鳛橐l(fā)用戶好奇的點(diǎn),吸引用戶對(duì)課程的發(fā)售時(shí)間?價(jià)格等的關(guān)注?

也可以在朋友圈發(fā)布:近期將推出某某超值活動(dòng),點(diǎn)贊這條朋友圈提前得到通知?讓用戶對(duì)你將要發(fā)售的東西產(chǎn)生好奇心是抓住用戶發(fā)售心理的第二步?

3. 價(jià)值塑造

價(jià)值是需要塑造的,很多不錯(cuò)的產(chǎn)品,就是因?yàn)槿鄙龠@一個(gè)環(huán)節(jié),導(dǎo)致用戶無法感知產(chǎn)品的價(jià)值而放棄了成交?

價(jià)值塑造有以下幾個(gè)方法:用戶見證?價(jià)值對(duì)比?成交記錄?

用戶見證是指可以通過用戶的第三方視角來評(píng)價(jià)這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值屬性,比如用戶在大眾點(diǎn)評(píng)或者美團(tuán)上面的好評(píng),在淘寶?京東等電商平臺(tái)的好評(píng),或者用戶在朋友圈發(fā)布的好評(píng)內(nèi)容,以及用戶與品牌方私信對(duì)話講到的產(chǎn)品好評(píng),都可以作為價(jià)值塑造的用戶見證的素材?

價(jià)值對(duì)比是找到市場(chǎng)上已有的同類型產(chǎn)品,對(duì)比質(zhì)量?價(jià)格?服務(wù),指出自家產(chǎn)品質(zhì)量比同類型產(chǎn)品好?價(jià)格比同類型產(chǎn)品低?服務(wù)比同類型產(chǎn)品好,讓用戶來判定你的產(chǎn)品是不是有價(jià)值?

成交記錄是展示產(chǎn)品已經(jīng)成交的金額?數(shù)量,來凸顯已經(jīng)有大量用戶買單,比如用戶的轉(zhuǎn)賬記錄?購買截圖等內(nèi)容素材,都可以作為價(jià)值塑造中的成交記錄素材?

價(jià)值塑造是發(fā)售成功與否的核心,在整個(gè)發(fā)售文案的內(nèi)容中,價(jià)值塑造的占比不低于50%,如果使用6條朋友圈加1條私信來進(jìn)行發(fā)售的話,其中應(yīng)有不少于3條的內(nèi)容進(jìn)行產(chǎn)品的價(jià)值塑造?

4. 指令行動(dòng)

指令行動(dòng)是在整個(gè)發(fā)售過程中的用戶行為引導(dǎo),比如引導(dǎo)大家猜價(jià)格?感興趣點(diǎn)贊?點(diǎn)贊搶占名額,都屬于指導(dǎo)用戶產(chǎn)生行動(dòng)?

引導(dǎo)用戶產(chǎn)生行動(dòng)的門檻不宜過高,點(diǎn)贊?評(píng)論是最有效的指令行動(dòng)?

指令行動(dòng)并不一定只是1條獨(dú)立的朋友圈消息或者私聊文案,還可以是評(píng)論區(qū)文案,可以存在于整個(gè)發(fā)售過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)?

5. 稀缺限量

任何發(fā)售行為,沒有限時(shí)限量就會(huì)讓發(fā)售效果大打折扣?筆者經(jīng)過對(duì)數(shù)十個(gè)發(fā)售活動(dòng)的對(duì)比,發(fā)現(xiàn)有做限時(shí)限量的發(fā)售相比沒有做限時(shí)限量的發(fā)售,產(chǎn)品發(fā)售額大概為1.2~2.5倍?

對(duì)于稀缺限量品,一方面可以在進(jìn)行預(yù)熱發(fā)售時(shí)采用點(diǎn)贊預(yù)約的形式,在正式開始發(fā)售時(shí),告知參與的成員,已經(jīng)預(yù)約了很多要參與活動(dòng)的用戶,如果加入慢了,可能就無法參加?

另一方面,可以通過時(shí)間截止倒計(jì)時(shí)或者發(fā)售數(shù)量倒計(jì)時(shí)的形式來不斷刺激用戶,比如制作倒計(jì)時(shí)10?9?8……

這樣的海報(bào),以天為單位,在結(jié)束日當(dāng)天,再以小時(shí)為單位進(jìn)行倒計(jì)時(shí)海報(bào)的刺激?

6. 馬上開始

馬上開始是對(duì)活動(dòng)發(fā)售的最后一個(gè)預(yù)告,比如在朋友圈發(fā)布一條內(nèi)容,將在當(dāng)天晚上20∶00進(jìn)行發(fā)售活動(dòng),然后把這條提醒開始時(shí)間的朋友圈消息同步到之前預(yù)熱的朋友圈的評(píng)論區(qū),來提醒用戶活動(dòng)馬上就要開始了,讓他們做好準(zhǔn)備?

7. 氛圍營(yíng)造

氛圍營(yíng)造是通過朋友圈不斷展示成單?轉(zhuǎn)賬記錄,以及用戶好評(píng),來營(yíng)造這樣一種氛圍:用戶對(duì)于產(chǎn)品都很認(rèn)可,購買的用戶很多,以此刺激還在圍觀的用戶,影響他的消費(fèi)決策?

8. 發(fā)售結(jié)束

發(fā)售有開始就要有結(jié)束,當(dāng)用戶看到活動(dòng)以超額的成交量與超乎想象的參與人數(shù)結(jié)束時(shí),會(huì)對(duì)你下次進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)售產(chǎn)生積極的影響,用戶會(huì)對(duì)你更加信任,對(duì)你的產(chǎn)品會(huì)有更多的好感?

發(fā)售結(jié)束時(shí),一般可以制作一張發(fā)售結(jié)束的海報(bào)來公布本次發(fā)售活動(dòng)的“戰(zhàn)績(jī)”?

9. 分析復(fù)盤

活動(dòng)結(jié)束之后的分析復(fù)盤是必不可少的,這主要是用來分析整體發(fā)售的參與人數(shù)?成交人數(shù)?成交金額?活動(dòng)瀏覽量?朋友圈點(diǎn)贊互動(dòng)量等數(shù)據(jù),分析具體執(zhí)行的環(huán)節(jié)有哪些可以改善的地方?

復(fù)盤需要記錄下這次活動(dòng)完整的流程,具體到哪一個(gè)時(shí)間點(diǎn)發(fā)布了什么內(nèi)容的朋友圈文案,用戶的點(diǎn)贊量及評(píng)論內(nèi)容是什么,以及在與用戶進(jìn)行私聊溝通時(shí),用戶有哪些反饋?

申請(qǐng)創(chuàng)業(yè)報(bào)道，分享創(chuàng)業(yè)好點(diǎn)子。點(diǎn)擊此處，共同探討創(chuàng)業(yè)新機(jī)遇！