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最近在看一些講成交的書(shū)，成交是銷售重點(diǎn)關(guān)注的，也是咱們運(yùn)營(yíng)要實(shí)時(shí)關(guān)注的，在銷售崗叫成交，在運(yùn)營(yíng)崗叫轉(zhuǎn)化。

不管是成交還是轉(zhuǎn)化，其最終目的是希望進(jìn)來(lái)的流量能夠最大程度的變現(xiàn) ，運(yùn)營(yíng)崗提升轉(zhuǎn)化率的方法是優(yōu)化產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品迭代來(lái)提升轉(zhuǎn)化。銷售崗則是通過(guò)提升專業(yè)技能和話術(shù)的方式來(lái)提升成交。

講成交的書(shū)里面提到一個(gè)觀點(diǎn)叫成交路徑，剛開(kāi)始看到這個(gè)詞時(shí)，我的疑問(wèn)是，什么是路徑呢?書(shū)里將銷售成交的每一個(gè)步驟稱為路徑，比如針對(duì)新客戶，第一個(gè)路徑是破冰，第二個(gè)路徑是建立信任，第三個(gè)路徑是什么等等，直到成交。

路徑規(guī)劃起來(lái)雖然簡(jiǎn)單，但是能跑通這個(gè)路徑可不容易，要扣細(xì)節(jié)，扣過(guò)程，就像咱們優(yōu)化產(chǎn)品一樣，讓用戶進(jìn)來(lái)產(chǎn)品的前一分鐘按秒來(lái)優(yōu)化一樣，直到用戶整個(gè)體驗(yàn)感覺(jué)到爽為之。

上述說(shuō)的路徑，用互聯(lián)網(wǎng)術(shù)語(yǔ)來(lái)講就是流程 。任何公司都有流程，任何人的一生都是跟流程在打交道，上班有上班的流程，吃飯有吃飯的流程等等。而路徑是流程的一部分，流程是我們能拿到結(jié)果的保證。

01

建立正確的流程

就像成交路徑一樣，流程是看不見(jiàn)摸不著的，因?yàn)檫@個(gè)屬性在，流程的制定就會(huì)因人而異了 。舉一個(gè)例子，我讓你去定一個(gè)大飛機(jī)的生產(chǎn)流程，你大概率是定不出來(lái)的，我讓你去定一個(gè)生產(chǎn)玻璃杯的流程，你或許能通過(guò)常識(shí)想的出來(lái)。

這里面有兩個(gè)點(diǎn)，第一個(gè)點(diǎn)是你沒(méi)有做過(guò)這個(gè)項(xiàng)目，你根本不知道做這個(gè)工作的流程。第二個(gè)點(diǎn)是你知道自己不會(huì)，也知道自己做不出這個(gè)流程，比如大飛機(jī)生產(chǎn)。

另外一種情況是你知道自己不會(huì)，但是你覺(jué)得自己可以做出這個(gè)流程，比如玻璃杯的制作。我們制定流程，無(wú)非是上面幾種情況了，當(dāng)我們做過(guò)類似工作的流程時(shí)，在制定流程時(shí)，成功率很大。

這也是為什么公司喜歡招有經(jīng)驗(yàn)的人，或者當(dāng)團(tuán)隊(duì)遇到問(wèn)題解決不了時(shí)，在外面招空降的高管過(guò)來(lái)，希望空降兵能夠用自己已有的流程來(lái)幫助團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題。這種情況整體來(lái)看，結(jié)果還是好的。

問(wèn)題一般是出在第二種情況上，不知道流程的人制定流程。如何能制定出正確的流程呢?像那種盲目自信的人制定流程真的是一大禍害，他們定流程完全憑感覺(jué)，尤其是過(guò)去有過(guò)成功案例的人，覺(jué)得自己想的都是對(duì)的，很多明日之星公司都是被這樣的人玩沒(méi)的。

制定流程，尤其是完全沒(méi)接觸過(guò)這個(gè)行業(yè)的人，一定要心懷敬畏之心，知道每個(gè)行業(yè)都有每個(gè)行業(yè)的潛規(guī)則，在制定流程前，要多走訪，多詢問(wèn)，多求證 。

一旦流程制定下來(lái)，所有人都要按這個(gè)流程來(lái)走了，我們制定的不僅僅是一個(gè)流程，還是所有人的命運(yùn)，大家能不能賺到大錢(qián)就看你的流程定的對(duì)不對(duì)了。

有這樣大的責(zé)任，大家在制定流程時(shí)務(wù)必要謹(jǐn)慎，選對(duì)方向，不要空耗。記得上面那句話：多走訪，多詢問(wèn)，多求證。

02

流程的落地

流程好不好還是要看落地執(zhí)行力，我見(jiàn)過(guò)用word把流程寫(xiě)的跟一本書(shū)一樣厚度的人，結(jié)果寫(xiě)出來(lái)后，流程就只存在電腦的硬盤(pán)里，跟硬盤(pán)女神肩并肩，除此之外沒(méi)有任何用途了。

這樣肯定是不對(duì)的，大家做流程不是為了做而做，真的有人是為了應(yīng)付老板的工作，或者顯擺自己平時(shí)有多忙而做出來(lái)這些花里胡哨的流程，然而不落地，一點(diǎn)價(jià)值也沒(méi)有 。

流程的落地記住一點(diǎn)，一定是從上而下的，小流程總監(jiān)抓，大流程老板抓 ，流程落地為什么難推進(jìn)，是因?yàn)榕苄铝鞒瘫緛?lái)就是一個(gè)違反人性的活。

你想想，平時(shí)吃飯都是用右手，突然有一天，讓你吃飯必須用左手，你會(huì)開(kāi)心的去執(zhí)行嗎?當(dāng)然不會(huì)了，甚至還會(huì)抵觸。我們?cè)诼涞匦铝鞒虝r(shí)，遇到抵觸心理是很正常的，更嚴(yán)重還有集體逼宮的。

所以在新流程落地前，要做好充分的動(dòng)員工作，要讓大家心里明白，咱們做這件事是對(duì)大家都有好處的，就比如我之前推進(jìn)SAAS系統(tǒng)落地，整個(gè)過(guò)程是波瀾壯闊的。

這個(gè)系統(tǒng)落地需要銷售、運(yùn)營(yíng)、設(shè)計(jì)、后臺(tái)、服務(wù)部門(mén)全部參與進(jìn)去，把所有工作環(huán)節(jié)搬到系統(tǒng)中去，同行里有把系統(tǒng)運(yùn)用的好的，公司效率提升好幾倍。

我們落地時(shí)，各個(gè)部門(mén)都不配合，或者幾個(gè)部門(mén)配合另外幾個(gè)部門(mén)不配合，由于系統(tǒng)是需要每個(gè)部門(mén)都參與才能運(yùn)轉(zhuǎn)的起來(lái)，一個(gè)部門(mén)不參與，銜接不上，系統(tǒng)的價(jià)值就發(fā)揮不出來(lái)。

推行了半年，系統(tǒng)的使用情況一直停留在原地，老板很著急，天天會(huì)上督促大家使用，但就是不頂用。

歸根到底原因只有一個(gè)：系統(tǒng)給大家?guī)?lái)的好處沒(méi)有動(dòng)員到位，大家內(nèi)心里并不知道用這個(gè)有什么好處 。每個(gè)人都是逐利的，當(dāng)他知道做某事能讓自己收入翻倍的時(shí)候，根本不需要去督促，他自己就知道該怎么干了。

所以，跑新流程的動(dòng)員一定要做到位，哪怕多花點(diǎn)時(shí)間在動(dòng)員上也是值得的。

03

流程的優(yōu)化

你是神仙嗎?你不是。且神仙都有犯錯(cuò)的時(shí)候，更何況大家呢。我們制定出的第一版流程會(huì)是百分百完美的嗎?肯定不是的。

里面一定肯定以及必須是有漏洞的，我們要在實(shí)際的落地執(zhí)行中，發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題，并做優(yōu)化調(diào)整 。

比如上面提到的成交路徑(流程)，大家按照流程去跑客戶，跑完之后回到公司反饋跑流程中途遇到卡頓的地方，尤其是容易造成說(shuō)死客戶的流程，要重點(diǎn)的提取出來(lái)進(jìn)行優(yōu)化。

有這樣一個(gè)例子，成交流程里面有個(gè)流程是，當(dāng)客戶快要成交，正在猶豫不決時(shí)，適當(dāng)?shù)闹w觸碰會(huì)把這單促成，拍拍肩膀，拍拍腿。

在執(zhí)行過(guò)程中，就出現(xiàn)問(wèn)題了，拍拍肩膀并不適合所有客戶，只有客戶是男客戶時(shí)才適用，換成女客戶，不喊非禮就不錯(cuò)了。當(dāng)跑流程時(shí)，發(fā)現(xiàn)了這些問(wèn)題，就要完善進(jìn)流程的文檔中去，規(guī)定男顧客可拍肩，女銷售女顧客可挽手。

一個(gè)公司有效果的流程，一定是日積月累千錘百煉出來(lái)的 ，有的公司跑成交流程跑了一年，別看這個(gè)過(guò)程耗時(shí)間，一旦流程成型了，那威力可是你想都不敢想的，能不能財(cái)務(wù)自由就看這個(gè)流程順不順了。

04

最后

公司與公司之間本身并沒(méi)有什么區(qū)別，唯一的區(qū)別就是流程不一樣，落地的能力不一樣了。

你們公司經(jīng)營(yíng)的好壞，百分百取決于是否有正確的流程以及按照流程執(zhí)行下去的執(zhí)行力了。流程正確加超強(qiáng)執(zhí)行力，你們公司一定錢(qián)途無(wú)限。

作者：老虎講運(yùn)營(yíng)，職場(chǎng)讀物——《公司離不開(kāi)的全棧運(yùn)營(yíng)高手》作者;運(yùn)營(yíng)推廣大牛，千萬(wàn)流水項(xiàng)目操盤(pán)手，多平臺(tái)專欄作家，專注產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與推廣，擅長(zhǎng)品牌打造和爆款制造，號(hào)稱運(yùn)營(yíng)界扛把子。

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