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2022年，商家經(jīng)營(yíng)面臨困難。但在一些第三方服務(wù)商的幫助下，也有商家取得了逆勢(shì)增長(zhǎng)。

2023年3月23日，有贊發(fā)布2022年業(yè)績(jī)報(bào)告，它幫助許多商家穩(wěn)住了一整年的經(jīng)營(yíng)。2022年，有贊門(mén)店SaaS業(yè)務(wù)的GMV達(dá)到425億元，同比增長(zhǎng)約53%。商家年均銷(xiāo)售額約為120萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)約9%。

與此同時(shí)，有贊自身也實(shí)現(xiàn)全年虧損大幅收窄，并在Q4取得盈利，這個(gè)成績(jī)成功激發(fā)了市場(chǎng)的信心。

有贊CEO白鴉在財(cái)報(bào)后晚間發(fā)出的年度總結(jié)中，將過(guò)去的困難時(shí)間，類(lèi)比為美國(guó)軟件市場(chǎng)在2008年金融危機(jī)后經(jīng)歷的周期低谷，并且對(duì)有贊“AI + SaaS”的布局做了一些介紹。前幾天，有贊預(yù)告了4月春季發(fā)布會(huì)上將帶來(lái)的，關(guān)于消費(fèi)市場(chǎng)、關(guān)于企業(yè)全域經(jīng)營(yíng)、關(guān)于AI產(chǎn)品的看點(diǎn)。

好消息匯聚，看起來(lái)，有贊帶來(lái)了一個(gè)“教科書(shū)級(jí)別”的拐點(diǎn)，拐進(jìn)了SaaS行業(yè)新的開(kāi)始。

Q4盈利，中大客戶(hù)占比提升

2022年有贊半年報(bào)發(fā)布時(shí)，虧損已經(jīng)大幅收窄?？紤]到當(dāng)時(shí)的商業(yè)環(huán)境，和有贊上半年堅(jiān)定的降本增效策略，港股研究社曾指出，有贊最難的時(shí)光已經(jīng)過(guò)去。從年報(bào)的成果來(lái)看，積極的基調(diào)依然不變，這或許也是財(cái)報(bào)發(fā)布前有贊股價(jià)便已開(kāi)始上漲的原因。

和2022年的一系列不利因素對(duì)照，有贊完成業(yè)績(jī)逆轉(zhuǎn)殊為不易。至少三個(gè)方面的指標(biāo)，能證明其戰(zhàn)略有效性。

第一，業(yè)績(jī)質(zhì)量顯著改善。有贊財(cái)報(bào)顯示，其連續(xù)四個(gè)季度收入實(shí)現(xiàn)環(huán)比增長(zhǎng)，年度虧損同比大幅收窄80.4%，且2022年Q4實(shí)現(xiàn)經(jīng)調(diào)整盈利約715萬(wàn)元，這扭轉(zhuǎn)了此前市場(chǎng)的刻板印象，也是有贊的新開(kāi)始、行業(yè)的標(biāo)志性事件。

在這樣的趨勢(shì)下，有贊的安全邊際更加突出。截至2022年12月31日，有贊的現(xiàn)金余額約達(dá)8.9億元。在業(yè)績(jī)會(huì)上，管理層透露，有贊2022年Q3、Q4持續(xù)保持正現(xiàn)金流。這打破了市場(chǎng)之前對(duì)于SaaS上市公司造血能力差的看法。事實(shí)證明，短暫的表現(xiàn)不過(guò)是當(dāng)時(shí)的策略使然。2022年，大部分公司步入降本增效周期，有贊也迅速完成了轉(zhuǎn)向。

值得一提的是，有贊財(cái)報(bào)中還有一組提高與降低的對(duì)比。人效和毛利率實(shí)現(xiàn)提高，年度人均產(chǎn)出從2021年的38萬(wàn)元/人，大幅提升到57萬(wàn)元/人，訂閱解決方案、商家解決方案毛利率分別提升了2.6pct、6.3pct。同時(shí)，各項(xiàng)費(fèi)用率均在降低。這些是有贊在2021年的年報(bào)中就已提出的方向，如今，成果證明了前瞻的正確。

第二，商家經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，也是有贊成功的最好證明。報(bào)告期內(nèi)，有贊的商家交易額和單個(gè)商家的平均銷(xiāo)售額都實(shí)現(xiàn)了有效增長(zhǎng)。2022年，使用有贊產(chǎn)品的商家GMV達(dá)1014億元，其中非快手渠道GMV同比增長(zhǎng)約19%。商家年均銷(xiāo)售額約為120萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)約9%。

同時(shí)，根據(jù)有贊COO兼聯(lián)席總裁浣昉此前的披露，相比2016年，近一年有贊新商家月均GMV過(guò)萬(wàn)的平均周期縮短了近20天，有贊商家的消費(fèi)者留存時(shí)長(zhǎng)提升了近10倍。

有贊去年帶來(lái)的“私域營(yíng)運(yùn)解決方案”業(yè)務(wù)升級(jí)，抓住了不同發(fā)展階段的商家的痛點(diǎn)。正如有贊的使命所寫(xiě)，幫助每一位重視產(chǎn)品和服務(wù)的商家成功。這些數(shù)據(jù)表明，無(wú)論是起步期還是成熟期，有贊的服務(wù)為商家創(chuàng)造了價(jià)值，帶來(lái)了強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)確定性，因此獲得越來(lái)越多的認(rèn)可。

第三，有贊中大商家占比提升，KA客戶(hù)中包含龍頭企業(yè)。2022年，有贊年GMV過(guò)億和過(guò)千萬(wàn)的商家數(shù)量都在迅速增長(zhǎng)，畫(huà)出了一條陡峭的向上曲線(xiàn)。

同時(shí)，大部分品牌私域GMV仍然占其整體業(yè)績(jī)的5%以下，少部分達(dá)到15%-20%，頭部商家的成功將打造出一種示范效應(yīng)，吸引商家更多投入到全域運(yùn)營(yíng)的浪潮中，進(jìn)而有利于有贊推進(jìn)業(yè)務(wù)縱深。

此前，有贊COO兼聯(lián)席總裁浣昉曾透露，2022年，有贊服務(wù)的商家私域成交額破億的商家相比2016年翻了6倍，年復(fù)合增長(zhǎng)34.8%。而私域成交額超過(guò)千萬(wàn)的商家相比2016年翻了17倍，年復(fù)合增長(zhǎng)達(dá)到59.8%。增長(zhǎng)潛力的指引下，有贊新零售整體NDR超過(guò)70%，目標(biāo)客戶(hù)群NDR接近100%，這表明有贊已經(jīng)成為了大多數(shù)商家的首選服務(wù)商。

最后，商家的成長(zhǎng)與經(jīng)濟(jì)景氣度、消費(fèi)景氣度存在高關(guān)聯(lián)，度過(guò)2022年，2023年環(huán)境向好，有贊順勢(shì)站在了復(fù)蘇中心，今年表現(xiàn)會(huì)更加穩(wěn)健。另外，有贊CEO白鴉在公開(kāi)信中寫(xiě)道，2023年的OKR之一，是希望在穩(wěn)健增長(zhǎng)中實(shí)現(xiàn)小規(guī)模的經(jīng)營(yíng)性盈利。有贊的2023，將是極具價(jià)值的一年。

有贊重估想象空間的機(jī)遇來(lái)了？

在2022年春季發(fā)布會(huì)上，有贊宣布業(yè)務(wù)從“開(kāi)店?duì)I銷(xiāo)解決方案”，全面升級(jí)到“私域運(yùn)營(yíng)解決方案”。上文提到的過(guò)去一年的成績(jī)，本質(zhì)上都是這個(gè)戰(zhàn)略在驗(yàn)證期的表現(xiàn)。

財(cái)報(bào)后一天，也就是3月24日，有贊CEO白鴉再次與潤(rùn)米咨詢(xún)創(chuàng)始人劉潤(rùn)展開(kāi)了一場(chǎng)對(duì)話(huà)活動(dòng)。白鴉提到：“越來(lái)越多的門(mén)店商家在關(guān)注如何更多的把公域的客戶(hù)轉(zhuǎn)化到私域，更多的與用戶(hù)建立連接，并且擁抱小區(qū)人群、周邊人群、同城人群。”

艾瑞咨詢(xún)?cè)凇?022中國(guó)商戶(hù)私域布局洞察報(bào)告》中提到，77.3%的受訪(fǎng)商戶(hù)滿(mǎn)意私域帶來(lái)的增長(zhǎng)效果，尤其是新客、會(huì)員等。同時(shí)，它們更關(guān)注轉(zhuǎn)化效率、公域引流，也就是白鴉口中的與用戶(hù)建立連接。

可見(jiàn)，有贊的戰(zhàn)略中蘊(yùn)含了強(qiáng)大的主動(dòng)增長(zhǎng)能力，更符合疫情后商家的增長(zhǎng)需求，在未來(lái)的業(yè)績(jī)期內(nèi)，有贊仍將受益于私域戰(zhàn)略帶來(lái)的確定性。白鴉公開(kāi)信中也確定，有贊將以持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值為目標(biāo)，“業(yè)務(wù)上大幅度幫助商家提高私域運(yùn)營(yíng)效率、組織上大幅度提高生產(chǎn)效率”，通過(guò)更多的運(yùn)營(yíng)服務(wù)和增值業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)商家與有贊共同成長(zhǎng)，開(kāi)源節(jié)流雙重保障。

正因?yàn)槿绱耍匈潓⒃?月召開(kāi)的2023春季發(fā)布會(huì)，吸引了更廣泛的關(guān)注。

一方面，有贊將繼續(xù)帶來(lái)私域運(yùn)營(yíng)解決方案的升級(jí)、新零售經(jīng)營(yíng)實(shí)踐分享。從這部分內(nèi)容中，我們將得以展望有贊CFO俞韜在業(yè)績(jī)會(huì)上提到的商家續(xù)簽率提升、全年GMV增長(zhǎng)等目標(biāo)的可信度。

更重要的信息，則是有贊在“AI+SaaS”上的步伐。近期AI的火越燒越旺，在產(chǎn)業(yè)界也有了初步落地。但是，這些AI工具大多瞄準(zhǔn)C端的自由應(yīng)用，小部分給B端的產(chǎn)品也往往只做了產(chǎn)品的打包，缺乏對(duì)行業(yè)的洞察——當(dāng)然，最大的遺憾在于，大部分應(yīng)用主要為國(guó)外產(chǎn)品，這顯然很難適應(yīng)國(guó)內(nèi)商家們的最新需求。

在幫助商家提升生產(chǎn)力方面，“AI+SaaS”仍然是一個(gè)“黑箱子”，有贊決定打開(kāi)它。事實(shí)上，有贊此前也對(duì)智能化布局進(jìn)行了持續(xù)探索，推出了諸如首個(gè)基于私域運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景的人工智能引擎產(chǎn)品有贊Jarvis等。但在新的人工智能交互和生產(chǎn)邏輯下，潛力空間再次被改寫(xiě)。

AI是效率，SaaS同樣代表效率，效率工具的“雙劍合璧”將有潛在的巨大機(jī)會(huì)。根據(jù)白鴉的公開(kāi)信，有贊在探索AI的“理解和演繹”能力、“推理和建議”能力與SaaS的結(jié)合。

舉個(gè)例子，國(guó)外已有類(lèi)似的專(zhuān)注電商、營(yíng)銷(xiāo)等方面的企業(yè)級(jí)工具，例如寫(xiě)文案的Copy.ai，生成產(chǎn)品圖或宣傳圖的Stockimg AI。但鑒于國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、消費(fèi)者習(xí)慣的差異，海外工具在國(guó)內(nèi)水土不服。同時(shí)，國(guó)內(nèi)基于通用大模型發(fā)展的應(yīng)用，缺乏對(duì)垂直行業(yè)的洞察，也難以針對(duì)特定行業(yè)和商家做迭代。

而有贊CEO白鴉則提到：“我們4月中旬之前會(huì)陸續(xù)發(fā)布一些基于大模型和垂直模型訓(xùn)練之后的相關(guān)應(yīng)用產(chǎn)品，一開(kāi)始會(huì)比較簡(jiǎn)單然后逐步完善，每幾周都會(huì)有一次迭代。”原始商家是“跑步”，SaaS是需要自己騎行的自行車(chē)，而有了AI能力加持后，這是一個(gè)“自動(dòng)駕駛的沙發(fā)”，商家將獲得十倍級(jí)別的提升。

“AI+SaaS”將有可能帶來(lái)顛覆性的經(jīng)營(yíng)效果，雖然需要時(shí)間落地，但每個(gè)迭代節(jié)點(diǎn)都是躍進(jìn)機(jī)會(huì)，也是觀察機(jī)會(huì)。

而從公司價(jià)值層面看，有贊堅(jiān)持創(chuàng)造價(jià)值的道路，經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)逆勢(shì)驗(yàn)證。白鴉說(shuō)“我們現(xiàn)在所做的微乎其微，我們還能做的數(shù)不勝數(shù)”，揭開(kāi)了SaaS全新的價(jià)值創(chuàng)造之旅。

安永在2022年末發(fā)布的《中國(guó)企業(yè)級(jí)SAAS上市公司2021年財(cái)務(wù)績(jī)效回顧及未來(lái)展望》報(bào)告中提出，中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS進(jìn)入黃金時(shí)代，但需要更關(guān)注經(jīng)營(yíng)效率方面的問(wèn)題。而國(guó)盛證券在去年11月的研報(bào)中指出，有贊的經(jīng)營(yíng)策略已使其獲得現(xiàn)金流及經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)持續(xù)改善的預(yù)期。

白鴉在公開(kāi)信中這樣定義有贊2023年的大基調(diào)：“在保持健康盈利和合理人效的前提下，盡量去追求更好的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)積累和組織能力積累；做中國(guó)第一批盈利的中型企業(yè)服務(wù)公司，第一梯隊(duì)有能力迎接大環(huán)境復(fù)蘇的企業(yè)服務(wù)公司。”

投資是一項(xiàng)“數(shù)星星不如數(shù)月亮”的事業(yè)，行業(yè)標(biāo)桿具有更大的投資價(jià)值。有贊有信心追求更卓越的SaaS，市場(chǎng)也應(yīng)該給予它對(duì)應(yīng)的信任——去年的承諾，有贊已經(jīng)兌現(xiàn)。對(duì)比半年前，有贊股價(jià)已經(jīng)翻了一倍有余。或許，半年后看現(xiàn)在，也是一片價(jià)值洼地，2023年，將是有贊真正的業(yè)績(jī)與估值“雙擊之年”。

本文來(lái)源：港股研究社

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