文 / 二風(fēng)
出品 / 節(jié)點商業(yè)組
過去一年，我們的商業(yè)體經(jīng)受了一些考驗。
而在不利的條件下，一部分企業(yè)卻努力做到了逆流而上，GMV、經(jīng)營數(shù)據(jù)、顧客資產(chǎn)等核心經(jīng)營指標(biāo)均創(chuàng)出歷史佳績。
比如著名的內(nèi)衣品牌“三槍”，其在面對不利的大環(huán)境時，選擇與有贊合作重點建設(shè)“私域經(jīng)營”。
不久前，三槍交出了一份私域運營成績單，其中公司GMV增長63.97%、企微好友沉淀數(shù)量增長475.6%、導(dǎo)購人均加好友數(shù)提升111.44%。
與三槍逆襲類似的還有樸西家居，這家將拖鞋品類買到國內(nèi)第一的家居品牌，去年6月份，與有贊新零售合作后同樣收獲頗豐。
數(shù)據(jù)顯示，去年618大促月和9月份較上一年同期相比，樸西家居的企微好友流失率降低70.08%，會員數(shù)提高 52.33%，轉(zhuǎn)化率提升363.64%。
在商業(yè)共贏的規(guī)律驅(qū)使下，作為商業(yè)數(shù)字化服務(wù)方的有贊去年也實現(xiàn)了價值的躍遷。
近期，有贊公布了一份亮眼的年度成績單。
其中公司全年GMV達到1041億元，同比增長3%，其中非快手渠道GMV同比大增19%；年度單個商家的平均銷售額也達到120萬元的歷史新高，同比增長約9%；同時，第四季度開始盈利。
有贊創(chuàng)始人兼董事長白鴉對有贊2022年的成績給予了肯定，并提到“2023年公司要爭做中國第一批盈利的中型企業(yè)服務(wù)公司”。
在經(jīng)濟復(fù)蘇的大勢下，有贊距離這一目標(biāo)似乎又近了一步。
好的商業(yè)數(shù)字化，既要交付也要幫扶
隨著傳統(tǒng)電商平臺的流量紅利消失，使得如何在微信、微博、小紅書等一些去中心化的社交媒體上搭建自己的私域流量成了所有商家思考的新焦點。
商業(yè)數(shù)字化的起步正是圍上述這個新焦點出發(fā)的。
最初，微信為商家進行私域流量的嘗試提供了一個完備的基礎(chǔ)實施，包括個人微信號、朋友圈、視頻號、小程序等。
但這些基礎(chǔ)實施無法滿足商家的推廣、分銷等更高階需求，此時像有贊這樣的第三方專業(yè)SaaS服務(wù)商就登上舞臺中央了。
有贊的SaaS工具不僅為商家提供了從“推廣獲客、成交轉(zhuǎn)化、客戶留存、復(fù)購增購、分享裂變”的一整套完整服務(wù)。還順應(yīng)“全域營銷”的趨勢，將SaaS工具布局在微博、QQ、小紅書等多個去中心化平臺上，幫助商家將生意做到互聯(lián)網(wǎng)的每一個角落。
但是，在后續(xù)的服務(wù)過程中，有贊發(fā)現(xiàn)數(shù)字化工具僅僅解決的是流程問題，現(xiàn)實商業(yè)活動的復(fù)雜性遠超過想象。
此時，有贊做出一個重要轉(zhuǎn)變是：不僅要為客戶提供數(shù)字化工具，還要幫助客戶真正會用。
2022年，有贊在業(yè)務(wù)上的一項重大改變是“將業(yè)務(wù)從‘開店營銷解決方案’全面升級到‘私域運營解決方案’”。
用有贊創(chuàng)始人白鴉的話來講就是“交付之外還要幫扶，讓更多商家更好的把有贊的系統(tǒng)用起來”。
為此，有贊不僅讓員工“奔現(xiàn)”——即做到80%的有贊人都是直接面對商家的前線工作者，還這對各行各業(yè)進行知識賦能。
2022年有贊團隊梳理出了《CSGB（客戶成功指導(dǎo)手冊）、《有贊美業(yè)PMF》等最佳實踐總結(jié)，來提高有贊服務(wù)商家成功的效率。
其中《有贊SaaS工作手冊》由于意外的外部分享，竟然有幾萬個同行在傳播閱讀。
最終，有贊圍繞“商家價值創(chuàng)造”的業(yè)務(wù)升級體現(xiàn)出良好效果。
2022年，有贊商家年均銷售額約120萬元，同比增長約9%；更與2016年有贊剛開始商業(yè)化相比，商家月均GMV過萬的平均周期縮短了近20天，商家的消費者留存時長提升了近10倍。
經(jīng)營效率導(dǎo)向下，倒逼組織升級
業(yè)務(wù)升級形成的差異化優(yōu)勢讓有贊成功向外要到增量。
但對于一家旨在“幫助商家成功”的公司來說是遠遠不夠的。
如何用低成本的方式持續(xù)為商家商家創(chuàng)造價值才是有贊真正追求的，這也是有贊2022年業(yè)務(wù)升級之后的另一個重要升級。
白鴉提到“2022年，有贊通過人員結(jié)構(gòu)和協(xié)作流程的優(yōu)化，服務(wù)人員專業(yè)性提升和工具的升級等，公司僅用了相當(dāng)于2021年60%的成本，保持了業(yè)務(wù)增長”。
這份巨大的進步來自以下三方面：
其一，公司管理團隊與大多數(shù)員工做到了“奔現(xiàn)”，把“真正理解商家需求”和“真正的價值創(chuàng)造”兩個核心戰(zhàn)略組織能力落到了實處。
其二，團隊在管理和經(jīng)營能力上有跳躍式的提升。當(dāng)前，團隊不僅能做到常規(guī)經(jīng)營原則的落實，還能根據(jù)外部環(huán)境變化及時調(diào)整策略，管理預(yù)算等。
其三，專業(yè)化團隊在知識積累與傳遞上有了系統(tǒng)性進步，比如上述幾本實用性工作手冊的出版，快捷高效的幫到到了商家與團隊。
白鴉在有贊年度總結(jié)中稱：“過去一年，我們的組織成長非常巨大”。
從人均績效上看，白鴉的這一表述并非空穴來風(fēng)。2022年，有贊年度人均產(chǎn)出為57萬元，較2021年的38萬元同比提升了50%。
管理學(xué)大師德魯克曾說“組織的功能就是要讓平凡的人在一起做出不平凡的事情來。”
有贊通過打造這種“給更大挑戰(zhàn)，磨煉更大能力”的學(xué)習(xí)型組織方式，讓團隊更快成長起來，從而做到從容應(yīng)對未來的不確定性。
在年度總結(jié)中，白鴉再次重申了建立卓越組織的重要性。他稱2023年有贊將繼續(xù)保持組織成長，不斷提升管理能力和系統(tǒng)性經(jīng)營能力。
在經(jīng)營指標(biāo)上，白鴉也為有贊的小伙伴設(shè)置了不低的業(yè)績指標(biāo)，他要求“2023年在不主動減員的前提下，通過提高協(xié)作效率持續(xù)增加人均收入超過90萬元摸到100萬元”。
這一目標(biāo)看似艱巨，但卻是將有贊打造成一家卓越公司的畢必經(jīng)手段，畢竟商業(yè)成功的前置條件是組織的成功。
復(fù)蘇大潮或助攻全面盈利
SaaS企業(yè)服務(wù)類公司的盈利周期通常都比較長，這是行業(yè)規(guī)律使然。
白鴉曾提過一個“SaaS成長四階段的理論”，這四個階段分別是“基礎(chǔ)產(chǎn)品完善期、行業(yè)產(chǎn)品深入期、生態(tài)建設(shè)期與增值業(yè)務(wù)的分形復(fù)制期”。
這四大周期實施完畢至少需要數(shù)十年時間。
有贊微商城從2012年創(chuàng)立至今，已完成前三個階段，目前已進入第四階段，不過尚未全面盈利。
但有贊距離這一目標(biāo)已經(jīng)越來越近了。
財報顯示，有贊去年第四季度有贊經(jīng)調(diào)整盈利為715萬元，截至2022年年底的現(xiàn)金余額為8.9億元。
換言之，有贊已經(jīng)為未來公司的全面盈利打下了一個良好基礎(chǔ)。
展望2023年，我們從收入增長、目標(biāo)客戶粘性提升以及人效增長的三方面持續(xù)改善，對有贊的全面盈利抱有一個樂觀預(yù)期。
當(dāng)前消費復(fù)蘇的大潮已經(jīng)襲來，大家都能夠明顯感受到線下商業(yè)的復(fù)蘇，以及線上商業(yè)活動的豐富，這些無疑都會激活商家對商業(yè)數(shù)字化的需求。
相比2022年有贊在逆勢中努力保持增長韌勁，2023年的有贊在GMV與收入的增長上都要容易得多。
其次，客戶粘性端。
財報顯示，2022年有贊的付費商家中，中大商家占比提升至47%，續(xù)簽率超過75%。
白鴉在年度總結(jié)信中提到：“2022年，全公司核心商家目標(biāo)商家的NDR（收入留存）過程數(shù)據(jù)都有明顯提升”。
有贊在2022年聚焦目標(biāo)客戶的基礎(chǔ)上，2023年再通過“交付與幫扶”的差異化競爭優(yōu)勢，目標(biāo)客戶的續(xù)簽率會只增不減。
最后，人均產(chǎn)值端。
2022年，有贊小伙伴通過“奔現(xiàn)”、以及SaaS工具手冊制作與行業(yè)標(biāo)桿案例梳理等，已經(jīng)完成大多數(shù)經(jīng)營流程優(yōu)化工作。
在消費復(fù)蘇、訂單量增加的順勢環(huán)境下，這些基礎(chǔ)工作將帶來極大的經(jīng)營效率提升，人均產(chǎn)值的再上臺階也是必然。
在上述三重關(guān)鍵指標(biāo)的改善中，有贊有望實現(xiàn)“第一批盈利中型企服公司的目標(biāo)”這個經(jīng)營大基調(diào)。
最后的話
2023年注定是“否極泰來”一年，許多公司都會受益于大環(huán)境的改善實現(xiàn)業(yè)績修復(fù)。
有贊有所不同的是，公司在2022年已經(jīng)做了很多提升運營效率的基礎(chǔ)性工作，這也預(yù)示著公司2023年的發(fā)展更加讓人期待。
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