最近在做拼多多，跟所有電商運營一樣，做拼多多先一頭扎到直通車的研究中去，天天研究如何開車，如何調(diào)出價，如何拉自然。
開的久了，跑的久了，發(fā)現(xiàn)了一個奇怪的現(xiàn)象，就是同樣一個方法，比如開搜索拉權(quán)重后去開全站，有的品能開的動，有的品就開不動。甚至有的品，根本無需拉人群和權(quán)重，鏈接一上就放全站，也能跑的起來。到底是方法不對，還是運氣使然呢？真不好說。
所謂表象背后必有復(fù)雜原因，如果單純就事論事來看，我們分析不出所以然的，如果想搞清楚一件事背后的深層原理，必然要在更高的緯度來看這個問題，才會看的更清楚。會當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。就是這個道理了。
所以，在做拼多多之前，我們首先要做的不是研究直通車怎么開，而是要看看平臺的方針是什么，他們倡導(dǎo)的是什么，順應(yīng)平臺本身的運營策略，來制定我們自己商品的運營策略，才能做到順?biāo)浦郏宦废蚯?/strong>。跟平臺規(guī)則對著干，無異于逆水行舟，難啊。
這里我以我的視角，從拼多多APP頁面布局，來推測下拼多多的整體運營策略，從而推導(dǎo)出我們商家的運營策略。不一定完全對，僅供參考。
打開拼多多，可以看到核心區(qū)域是：搜索框、拼小圈、icon區(qū)、多多買菜、百億補貼、千人千面推薦；以及菜單欄：首頁、多多視頻、分類、聊天、個人中心。接下來我來逐個分析。
01
搜索框是核心資源
和其他電商的布局差別不大，核心區(qū)依然是搜索+icon區(qū)，不管是電商還是應(yīng)用市場，搜索轉(zhuǎn)化的量級大約占平臺總量級的60~70%，為什么咱們要開搜索oc，就是因為搜索量級大，能開好搜索oc，你就抓住了平臺3分之2流量。
因為流量大，做的人多，位置又有限，競爭就會很激烈。之所以會有系統(tǒng)建議出價，是因為你跑搜索出8塊，別人出12，你說系統(tǒng)會把誰的鏈接排前面，如果是新品，想快速拿到曝光，出高價是唯一的選擇。
不出高價，也可以像我一樣，掛個低價，慢慢跑，總有時間一大把的用戶會刷到咱的產(chǎn)品。搜索這塊不多講，反正就是花錢的活，誰的錢多，誰排名就高。
02
icon區(qū)介紹
icon區(qū)指的是搜索框下面的14個icon圖標(biāo)區(qū)，從這里就能看出各個平臺的調(diào)性了。淘寶這里鏈接的是不同的服務(wù)模塊，比如旅行、超市、買藥、買票之類的；京東這里放的也是服務(wù)模塊，比如超市、電器、京東到家、買藥等。每個icon代表的是一個服務(wù)模塊。
而拼多多這里清一色的是活動，大家做運營的應(yīng)該都知道，活動的本質(zhì)是降價。不管是大轉(zhuǎn)盤、搖紅包、拼單等，都是變相的降價。從這就能看出拼多多整體的調(diào)性依然是以低價為主。低價和質(zhì)量沒有什么關(guān)系，價格低的質(zhì)量不一定差，但也不一定好。
當(dāng)我最開始做拼多多的時候，我還抱有一絲的理想主義，覺得自己要給用戶帶來高質(zhì)的產(chǎn)品，后來聽到最多的是，在多多你說你產(chǎn)品品質(zhì)好，就是一個笑話。
我見過批量做鏈接，做一個掛一個，最后賺了不少錢的；也有理想主義者，質(zhì)量好的不要不要的，依然逃脫不了僅退款的厄運。大家選哪種方式我不做評價，適合自己的就是最好的。
icon區(qū)第一個是限時秒殺，點進(jìn)去是萬人團、多人團、品牌秒殺。要說這里面價格有水分嗎？還是比較少的，能上萬人團的，都是價格低到地板價了。
你要知道，平臺有每個商家的產(chǎn)品成本（通過幾個商家的出價利潤就能推導(dǎo)出來），你的賣價能賺幾個點，平臺一清二楚。高利潤的商品跑的慢，低價才能爆單。能跑萬人團或者三人團的，基本上都是價格有絕對優(yōu)勢的。
我們就要問下自己，是廠家嗎？是的話，可以考慮。不是，就不要看這塊了。
為什么我們要去開車，是因為不開車就沒資源，而一旦商品有了價格優(yōu)勢，大家的運營策略就變了，你做的是流量生意而不是服務(wù)了。
流量生意就是平臺給你灌100萬個點擊進(jìn)來，你要能保證轉(zhuǎn)化率達(dá)到最高，GMV相比競品大很多，如何保證轉(zhuǎn)化率和GMV呢？低價嘛。你說開車技術(shù)、作圖能力、做評價等等，在低價面前都是蒼白無力的。
當(dāng)我們選擇了拼多多，要確定自己跟隨平臺的低價策略嗎？如果跟隨這個策略，我們要提升自己的哪些能力？供應(yīng)鏈能力、對平臺資源的掌握能力以及平臺小二客情的維護能力。這時，你的運營能力都是次要的，資源的整合能力才是核心的。
icon區(qū)其他模塊，如斷碼清倉、9塊9特賣、多人團，就是換了皮的限時秒殺，一個蘋果手機賣9塊9，我可以選擇秒殺、也可以選擇特賣、還可以選擇清倉，什么模塊不重要，能不能降價最關(guān)鍵。
通過以上我們知道自己的運營策略了嗎？想低價跑流水，就跟著平臺的活動跑，準(zhǔn)沒錯。
icon區(qū)還有大轉(zhuǎn)盤、多多果園、多多愛消除等，這些是趣味類的玩法，消磨時間用的，里面有資源位嗎？有的，就是場景資源。
場景的流量很大，據(jù)此推測，用多多的用戶大多時間比較寬裕，他們會把多多當(dāng)成超市來逛，那么場景就是咱們銷售額增長的補充了，如果開了搜索，我建議順便開個場景，只要是客單價高的，你出個4塊錢掛在那，也是能出單的，投產(chǎn)特別高。
03
百億補貼是低價策略的集中體現(xiàn)
為什么百億補貼會誕生在多多，而不是淘寶和京東，是策略使然。多多主打的是低價，你鼓吹低價，起碼要有個拿得出手的標(biāo)桿欄目吧。于是百億補貼應(yīng)運而生，我聽說名字是百億補貼，實際上是商家自己貼錢降價而已。
百億和其他活動資源相比有什么不同嗎？從本質(zhì)來看，沒有什么區(qū)別，都是降到最低價而已。百億的要求很簡單，全網(wǎng)最低價。我這樣說吧，如果你的商品全網(wǎng)價格最低，即使不上百億，你的銷量也一定不會差。
百億只是把這個銷量進(jìn)一步放大了，有特殊資源扶持，有平臺口碑支持，同樣是全網(wǎng)最低價，條件允許的話，能上百億就上百億吧。
04
最后
由于篇幅有限，這次分享到這里先。后面還有多多視頻、相似商品推薦、排行榜等等，每個資源都有其存在的目的，我們想做好多多，除了玩好自己的品，也要做到對平臺知己知彼。
這樣當(dāng)你拿到一個品，看到成本，你就知道如何做能把這個品做到收益最大了。
作者：老虎講運營，運營書籍《全棧運營高手》作者；運營推廣大牛，千萬流水項目操盤手，多平臺專欄作家，專注產(chǎn)品運營與推廣，擅長品牌打造和爆款制造，號稱運營界扛把子。
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