千萬不要太順著客戶

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有粉絲留言問：秦剛老師，每當有客戶發(fā)表他的意見時，我總是怕得罪他，怕他不買，所以經(jīng)常順著客戶。我不知道這個方式對不是不對。

借這個話題，今天我將與大家分享一些關于專業(yè)溝通的經(jīng)驗。

在與客戶交流時，我們常常會面臨一個困境：應該始終按客戶的意愿行事還是要提出自己的專業(yè)建議呢？

其實，不要過度地順著客戶。

作為專業(yè)人士，我們有責任在與客戶交流時保持一定的自主性。畢竟，我們的目標是為客戶提供最佳解決方案，而不僅僅是聽話。

那么，該如何在專業(yè)溝通中保持平衡呢？

一、認真傾聽。

最主要是傾聽客戶的需求和希望，了解他們的期望，然后可以提出我們自己的建議和觀點。

避免在他們講話的過程中打斷或插嘴，盡量保持耐心和專注。積極傾聽可以表明我們對客戶的關注和尊重，也能夠收集到更多關鍵信息。

舉例小王是一家軟件開發(fā)公司的銷售經(jīng)理，他正與一家潛在客戶進行商業(yè)談判?？蛻舯硎緦λ麄兊能浖a(chǎn)品感興趣，但提出了一些定制化需求。

首先，小王需要積極傾聽客戶的需求。

他耐心地讓客戶表達他們對軟件功能、界面設計以及用戶體驗的期望。他避免在客戶講話的過程中打斷或插嘴，盡量保持耐心和專注。這樣做可以表明他對客戶的關注和尊重，也能夠收集到更多關鍵信息。

接下來，當小王完全了解客戶的需求后，可以開始提出自己的建議和觀點。

基于他對軟件開發(fā)領域的專業(yè)知識和經(jīng)驗，他可以向客戶解釋哪些需求是可行的，并提出相應的解決方案。

同時，也要謹慎地指出一些技術(shù)或商業(yè)方面的限制，以保持透明和實際。這樣的做法可以展示他作為專業(yè)人士的能力，并且讓客戶了解他是一個有信任度和可靠性的合作伙伴。

回到案例，當小王了解到客戶的定制化需求后，他可以展示給他們一些類似的項目實例，說明他們團隊的能力和經(jīng)驗。

然后，提出他們的建議和觀點，根據(jù)客戶的需求量身定制一個解決方案。

小王可以在溝通中與客戶進行討論，強調(diào)他們的專業(yè)意見，并解釋為什么這些建議是對實現(xiàn)他們目標最好的方式。

最重要的是，小王應該繼續(xù)保持傾聽客戶的反饋和意見。

在整個項目過程中，他不斷與客戶溝通并及時回應他們的需求變化或疑慮。

這種開放和積極的溝通方式將有助于建立合作關系，并確保最終交付符合客戶的期望和要求。

二、知道如何說服。

專業(yè)人士在溝通中表達自信和清晰度是非常重要的。如果我們過于順從客戶，可能會給他們一種我們不確定的印象。

因此，在與客戶交流時，要確保清晰地傳達我們的觀點和建議，并且堅持自己的專業(yè)立場。

這里有一套非常實用的【大師級說服法】，你可以套用公式來用。

什么是【大師級說服法】？

秦剛給你分解了步驟：

第一步，合理化他們的錯誤；

第二步，消除他們的恐懼；第三步，打擊他們的敵人；

第四步，認同他們的自我懷疑；

第五步，鼓勵他們的夢想。

串起來是這樣的：如果有人能夠鼓勵自己完成夢想、合理化錯誤、消除恐懼、認同自我懷疑，并打擊敵人，我們就會愿意為對方赴湯蹈火。

具體怎么用呢？我舉兩個場景你就能夠明白：

1、假設你是做健康的，面前是一位創(chuàng)業(yè)者，首先你要鼓勵他的夢想：“我知道每一個創(chuàng)業(yè)者都想把自己的價值發(fā)揮到最大，服務更多的客戶，然后把公司做到頭部，甚至上市。”

然后你要合理化他的錯誤：“不過，很多的創(chuàng)業(yè)者，每天花很多時間去工作，有時候身體會有一些不適。但是這個是很正常的，因為我們是人，人吃五谷雜糧，總會遇到各種各樣身體的毛病，身體偶爾有一點感覺不好，這是非常正常的。”

接下來是消除恐懼：“如果你在創(chuàng)業(yè)的時候，身體有一點點不適請不要害怕，更不需要特別擔心 。”

第四是消除自我懷疑：“不要覺得自己好像花了很多時間在工作上沒有注意身體，會導致什么事情的出現(xiàn)。”

第五是打擊一下敵人：“那些整天想讓你為他買單的偽中醫(yī)，只是在放大你的恐懼，其實我們有一套很簡單的方法，你只要每天用一用，就可以讓你的身體變得更好。”

這樣的銷售對話你是否覺得非常舒適？最后就算不買，你也愿意聽他講。

在溫哥華的一家至少上億人民幣的私家養(yǎng)生會所，我就是這樣被自己成交的。

首先他跟我說，他的客戶基本上都是商界大佬，馬云、馬化騰都是他們的客戶。我在想：“哇，馬云、馬化騰這些大佬就是我的夢想啊！”他是鼓勵了我的夢想。

然后他又合理化了我的錯誤：“他們這些人能夠做這么多的事情，其實身體本身就是非常不錯的，并沒有什么大的問題，他們不是來這里治病，他們只是讓自己身體能夠調(diào)養(yǎng)的更好。使身心合一，讓自己的潛能發(fā)揮到極致。”

然后他說：“其實任何的疾病，在我們中醫(yī)體系里面都是可以醫(yī)治的。”來消除我的恐懼。

他舉了幾個例子“有個老外，臥病在床不能小便，有好幾個月都得需要用導尿管，非常痛苦。來到我們這里，就兩天的時間，能夠自己小便，第二天再敷一敷藥就基本上OK了。”這是減少我的自我懷疑。

接下來是打擊共同的敵人：“比如說一些大藥廠，包括國內(nèi)的一些古法中醫(yī)，他們其實就是為了賣藥。”

就這么簡單幾句話，我就對這個會所所能提供的價值非常清晰，然后我被我自己成交。

這個大師級說服法，你學會了后可以用在直播間、朋友圈、銷售信以及公眾號文章都可以。

希望以上的建議能夠?qū)δ阌兴鶐椭?！記住，在專業(yè)溝通中，平衡是關鍵。

我們應該尊重客戶的需求，但同樣也要提供我們的專業(yè)見解。通過有效的溝通和理解，我們可以為客戶創(chuàng)造更大的價值和滿意度！

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