所謂的銷售就是抓住客戶的心理，把話說到對方心里去

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有粉絲問我：秦剛老師，我跟客戶交流時，往往交流半天客戶不買單，本來對方是有需求才來的，結(jié)果聊了半天卻走了，我感到非常失落。做銷售的時候，如何才能把話說到對方心里去？

我非常理解這位粉絲的感受。

銷售是商業(yè)成功的關(guān)鍵之一，而掌握一系列有效的銷售技巧則是成為一名優(yōu)秀銷售人員不可或缺的能力。

在競爭激烈的市場環(huán)境下，如何抓住客戶的心理，了解他們的需求，并將話語傳達到對方的內(nèi)心，成為頂尖銷售人員所努力追求的目標。

秦剛總結(jié)了7條銷售技巧，無論你是一名新手還是經(jīng)驗豐富的銷售專業(yè)人士，這些技巧都是適合你。

通過學(xué)習(xí)和運用這些技巧，你將能夠與客戶建立良好的關(guān)系，滿足他們的需求，并最終提高銷售業(yè)績。

01傾聽和溝通

在銷售中，傾聽和溝通是非常關(guān)鍵的技巧。

通過與客戶建立良好的溝通和互動，你可以更好地了解他們的需求和痛點，以便提供針對性的解決方案。

傾聽并真正理解客戶的問題和意見，可以增強客戶與你的信任感，并建立更牢固的合作關(guān)系。

舉例，圓圓，她是青島一家社區(qū)早教機構(gòu)老板。

孩子半歲時在樓下認識的一個家長，她們互相加了微信。

有一次，圓圓這邊做活動，這個家長來試聽了一節(jié)課，但是沒有報名。

臨走的時候，她的孩子借走了一本恐龍書。

過了好長時間，另一個孩子也想要恐龍書，圓圓這才想起她借的書沒還，于是圓圓跟她聯(lián)系。

在電話里，這個家長告訴圓圓她剛生了二胎，沒時間出門，所以書沒顧上還。

生二胎，這是喜事，所以圓圓買了鮮花去看望。

一進門，圓圓看到正在坐月子的這個鄰居，也沒有太多的打扮，她看到圓圓買的花非常激動。

很多細節(jié)里，圓圓能感覺出這個鄰居有一些產(chǎn)后的情緒。

于是她倆在另一個房間單獨交流了一會兒，鄰居說：所有來的人都是看孩子的，只有你是來看我的。

后來鄰居出月子10天不到，在圓圓這里辦了一個5000塊的年卡。

這就是傾聽和溝通的重要性。

02個性化銷售

每個客戶都是獨特的，因此個性化銷售是非常重要的。通過仔細研究客戶的背景、行業(yè)和興趣等信息，你可以量身定制銷售方案，使客戶感到被重視和理解。個性化銷售可以提高客戶滿意度，并建立更深入的關(guān)系。

Nike是個性化銷售的典范。

他們通過利用大數(shù)據(jù)和個人化定制技術(shù)，為顧客提供定制的運動鞋和服裝。客戶可以根據(jù)自己的喜好和需求，選擇不同的顏色、圖案和材料，從而獲得完全符合個人風(fēng)格的產(chǎn)品。

這種個性化銷售策略使Nike與客戶建立了更緊密的聯(lián)系，同時提高了他們的品牌忠誠度。

03創(chuàng)造共鳴

創(chuàng)造共鳴是一種通過使用客戶熟悉且有共鳴的語言和故事，與客戶建立情感連接的技巧。

通過與客戶分享類似的經(jīng)歷或問題，你可以建立起共同的理解和關(guān)系，從而更好地推銷產(chǎn)品或服務(wù)。

舉例俊娜，她目前有幾百個代理商。

這些代理商80%都是從客戶群里轉(zhuǎn)化來的，之所以能夠轉(zhuǎn)化那么多客戶為代理，其中的關(guān)鍵在于她與他們的共鳴。

共鳴是一種強大的情感連接，可以建立起深厚的信任和理解。當俊娜能夠與客戶產(chǎn)生共鳴時，她能夠更好地理解他們的需求和痛點，并為他們提供個性化的解決方案。

通過與客戶的交流和傾聽，俊娜能夠洞察客戶的內(nèi)心世界，將自己的話語傳達到他們的心靈深處。

她能夠使用客戶熟悉且有共鳴的語言和故事，建立情感聯(lián)系，使客戶更容易接受她的觀點和建議。

這種能力幫助俊娜贏得客戶的信任和忠誠，進而促成他們成為她的代理。

俊娜的成功經(jīng)驗告訴我們，在銷售和招募代理的過程中，與客戶產(chǎn)生共鳴非常重要。

通過真誠的傾聽、關(guān)注客戶的需求和訴求，并運用合適的語言和故事，我們也可以建立起與客戶的情感聯(lián)系，從而實現(xiàn)更好的轉(zhuǎn)化率和業(yè)績提升。

04強調(diào)價值

在銷售過程中，強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的價值是至關(guān)重要的?？蛻粜枰宄亓私膺x擇你的產(chǎn)品或服務(wù)的好處和優(yōu)勢。

強調(diào)價值有助于建立客戶對你的信任，并加深他們對產(chǎn)品或服務(wù)的認知。

舉例，凌宇，他做了一款洗護發(fā)產(chǎn)品，套裝是198塊錢，這個產(chǎn)品在淘寶上也可以買到，所以他很難賣。

后來我跟他說，你要把這個產(chǎn)品變成一個產(chǎn)品包，也就是198元的護發(fā)套裝里面加社群，加一對一咨詢，加護發(fā)課程，并且分別標上價格，最后把這個產(chǎn)品包塑造出1980塊錢的價值，但是你還是賣198塊錢。

這個時候用戶感受到的價值是你實際價格的10倍以上。

因為用戶買你黑發(fā)產(chǎn)品，目的是想把白發(fā)變黑，光靠買產(chǎn)品是不能夠完全解決問題的，他可能還有很多不明白的地方需要去問。

所以，你可以把你平時提供的那些服務(wù)單列出來。當他提煉出來標上價格后，用戶就會覺得超值。

05提供證據(jù)

提供證據(jù)是一種有效的銷售策略，可以增加客戶對你的信任和信心?？蛻粜枰写_鑿的證據(jù)來支持他們的決策。你可以使用案例研究、客戶反饋、滿意度調(diào)查等工具來提供客戶需要的證據(jù)。

Amazon是一個以提供證據(jù)為基礎(chǔ)的企業(yè)。

他們的網(wǎng)站上有大量的客戶評論和評級，使顧客能夠看到其他人對產(chǎn)品的評價和體驗。

這種社會證據(jù)幫助Amazon建立起聲譽，提高了顧客對其產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)可靠性的信任。

06處理異議

在銷售過程中，客戶可能會提出異議或疑慮。處理這些異議是非常重要的。你應(yīng)該積極面對和解決客戶的疑慮，以便消除他們的顧慮，并幫助他們做出明智的決策。

Zappos是一個以卓越的客戶服務(wù)著稱的企業(yè)。

他們采用無條件退貨政策，為顧客提供全額退款和免費退貨服務(wù)。這種靈活的退貨政策有效地處理了客戶的異議和疑慮，增加了顧客對Zappos品牌和產(chǎn)品的信任。

07跟進和建立關(guān)系

在銷售過程中，跟進和建立關(guān)系是至關(guān)重要的。保持與客戶的溝通，并及時跟進，有助于建立長期合作關(guān)系。通過持續(xù)的聯(lián)系和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，你可以增加客戶的忠誠度，為未來的銷售機會奠定基礎(chǔ)。

榮大快印是一家成功利用跟進客戶和建立關(guān)系策略的打印店，他們在中國打印行業(yè)壟斷了90%以上的市場份額。

首先，榮大快印注重傾聽和溝通。他們積極聆聽客戶的需求和意見，與客戶進行高效的溝通，通過了解客戶的問題和要求，能夠更好地提供滿足其需求的個性化產(chǎn)品和服務(wù)。

其次，榮大快印致力于建立親密的關(guān)系。他們與客戶建立情感聯(lián)系，共享共同的價值觀或經(jīng)歷，從而增強彼此之間的認同感和親近感，培養(yǎng)出長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

第三，榮大快印強調(diào)產(chǎn)品的價值和優(yōu)勢。他們向客戶清晰地展示產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶需求并解決問題，突出產(chǎn)品的獨特價值，讓客戶對其產(chǎn)生信任感并愿意與其合作。

此外，榮大快印還通過提供證據(jù)來增強客戶信任。他們通過案例分析、客戶評價等方式，向客戶提供實際效果的證據(jù)，讓客戶確信選擇榮大快印是明智的決策。

最后，榮大快印善于處理客戶的異議和疑慮。他們不僅積極回應(yīng)客戶的問題，還耐心解答客戶的疑慮，以消除客戶的顧慮，建立起互信的關(guān)系。

以上這些技巧和策略，可以幫助你更好地理解客戶并提高銷售效果。

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