很多人都說看不懂拼多多。
明明電商行業(yè)很卷，明明大家都在擠破了頭去找增量，可為什么剛剛發(fā)布的一季度報表，拼多多還能實現(xiàn)868億的營收？
一位剛剛從北京回到老家生活的朋友點醒了我。
他說，這個信息高度的發(fā)達(dá)的社會，人們的生活“太假”，而拼多多卻“很真”，真實到讓消費回歸需求本質(zhì)。
看不懂拼多多，也許是因為還沒看懂人們的需求本質(zhì)。
的確，在買東西這事兒上，當(dāng)越來越多的人開始“人間清醒”，那么作為平臺，誰能滿足最本質(zhì)的消費需求，誰就能獲得強(qiáng)大的增長能力。
從最早的拼單，到后來的百億補(bǔ)貼，再到新疆包郵進(jìn)村，從實惠和服務(wù)兩個維度上，拼多多滿足了大多數(shù)人。
于是到今天，拼多多的發(fā)展依舊穩(wěn)健。
“多實惠”和“好服務(wù)”讓消費潛力釋放
回升，是一季度經(jīng)濟(jì)增長的基調(diào)。
經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)顯示，一季度國內(nèi)生產(chǎn)總值GDP同比增長5.3%，其中，第二產(chǎn)業(yè)增長6.0%，第三產(chǎn)業(yè)增長5.0%。
經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)背后透出這么一件事兒：消費市場在進(jìn)一步回升。
由于春節(jié)消費增加以及以舊換新政策利好，使得拼多多有機(jī)會抓住更多消費回升紅利。
可為啥拼多多能抓住這波紅利？
原因就在于，拼多多的“多實惠”和“好服務(wù)”持續(xù)創(chuàng)新，不斷激活消費潛力。
“多實惠”方面，在1月初的年貨節(jié)，拼多多投入超30億元的站內(nèi)資源和紅包優(yōu)惠，借助百億補(bǔ)貼、萬人團(tuán)、多人團(tuán)等活動持續(xù)為消費者讓利。
拼多多年貨節(jié)期間，丹東草莓、車?yán)遄?、帝王蟹等產(chǎn)品銷量增長明顯，平臺堅持生鮮農(nóng)產(chǎn)品“零傭金”，用實惠的產(chǎn)品來滿足城鄉(xiāng)消費者的年貨需求。
今年3月份，國內(nèi)荔枝產(chǎn)區(qū)持續(xù)低溫多雨，荔枝產(chǎn)量下降，價格暴漲，618期間，拼多多通過“百億補(bǔ)貼”專門對荔枝進(jìn)行超額補(bǔ)貼，讓消費者今年也能“荔枝自由”。
好服務(wù)方面。拼多多聯(lián)合第三方平臺提供“以舊換新”服務(wù)，并且對新疆等偏遠(yuǎn)地區(qū)升級“新疆包郵”，商品免費送進(jìn)村，無論是草原上的牧民還是荒漠戈壁中的居民，都能享受電商便利。
總體來看，一季度經(jīng)濟(jì)回升是基本面，消費回升是誘因，深層次的邏輯在于，“多實惠”和“好服務(wù)”的經(jīng)營，充分挖掘出了消費紅利，幫助拼多多集團(tuán)找到了一季度業(yè)績增長動力。
消費歸根到底，是要靠供給拉動的。
拼多多模式創(chuàng)造了結(jié)構(gòu)性優(yōu)價，而這種結(jié)構(gòu)性優(yōu)價帶來的實惠，契合大多數(shù)人的消費需求，這才是拼多多集團(tuán)一季度業(yè)績增長的根源所在。
實惠價格和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的供給之外，消費端的變化也很重要。
消費端受“兩碗面”的影響：能力面和情緒面。
能力面上：市場中不是沒有消費能力，而是需要更好地挖掘出來。
《中國貨幣政策執(zhí)行報告2024年第一季度》數(shù)據(jù)顯示，住戶存款（居民存款）占比不斷上升，從2016年的39.7%上升到48.2%。也就是說，市場并不是沒有消費的能力，藏在儲蓄里面的消費力還有很多，關(guān)鍵在于如何把藏著的消費力給找出來。
情緒面上：受未來預(yù)期影響，大家消費都變得理性，每筆支出都要比過去更精打細(xì)算，花得更值。
怎么才能花得更值？
其實就在于要有真正實惠的商品，真正好的服務(wù)。市場上，真正實惠的商品和好的服務(wù)永遠(yuǎn)是稀缺的，胖東來為什么那么火？就是因為有好的商品和好的服務(wù)。
拼多多和胖東來有相似之處，但胖東來主要是在線下，只能輻射一部分的用戶，拼多多是線上，覆蓋的消費者群體會更多。
因此，在互聯(lián)網(wǎng)江湖看來，拼多多“多實惠”和“好服務(wù)”的本質(zhì)，是一場“消費平權(quán)”，而這場“平權(quán)”釋放出了更多被情緒壓抑的消費需求。
消費是分層的、一、二線消費、三、四線消費、再或者縣城消費。
當(dāng)我回到老家，發(fā)現(xiàn)一個明顯的消費趨勢是，縣域消費在“升級”。無論是北上廣深，還是鶴崗鶴壁，消費端在尋找“實惠、品質(zhì)、服務(wù)”的最大公約數(shù)。而拼多多帶來的一場以“實惠價格”和“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為主旋律的消費平權(quán)，恰巧滿足了這個“最大公約數(shù)”。
拼多多為啥能帶來“消費平權(quán)”，很大程度上源于能夠站在消費者的思維去思考。
可以看得出，拼多多這么多年一直都在堅持一件事兒：站位消費者。所以，拼多多也是少有的，直到今天還能在售前、售中、售后的服務(wù)用戶體驗做到很絲滑的平臺。
體驗絲滑，是需要成本的。
“好價”策略意味著放棄高毛利，“好服務(wù)”策略意味著高成本。
所以，其他電商平臺，只能在某個時期用“好價、好服務(wù)”策略來拉一波業(yè)績，比如電商節(jié)、女神節(jié)等重要營銷節(jié)點，大家都能拿得出來“好價”，但很難持續(xù)做到常態(tài)化的“好價、好服務(wù)”。
拼多多則不同。
對拼多多來說，實惠不是一種策略，而是一種能力。
因為在拼多多這里，給用戶帶來實惠，是能帶來實打?qū)嵉氖找娴?，這收益就是不斷深化的信任，以及有信任轉(zhuǎn)化而來的復(fù)購。
有復(fù)購就有源源不斷地增量，也就有不斷改善服務(wù)細(xì)節(jié)，帶來更多實惠商品的動力。所以，拼多多是在給消費者“分蛋糕”，持續(xù)創(chuàng)新給用戶帶來實惠也成了拼多多的“信條”。
至此，再回過頭來看拼多多集團(tuán)一季度財報中的增長，也便有了更多的感悟：
能夠抓住經(jīng)濟(jì)回升紅利，并且轉(zhuǎn)變?yōu)榭沙掷m(xù)的增長能力，經(jīng)營策略只是表象，潛藏于水面之下的，其實也是企業(yè)的文化與價值觀內(nèi)核，而這一點，往往是最容易被忽視的。
拼多多的“人文主義消費論”
從名不見經(jīng)傳，到成為全國最大農(nóng)產(chǎn)品上行平臺，普惠、人為先、更加開放的發(fā)展理念，始終是拼多多內(nèi)生驅(qū)動力。
這種驅(qū)動力帶來拼多多走到今天，已經(jīng)到了一個新的質(zhì)變階段：拼多多也不只是一個平臺，而是代表一群人的生活方式。
這種生活方式，讓人們有追求、有希望，有尊嚴(yán)。
出身在云南大馬恒村的芮芮是一名普通的90后女孩兒，她拼搏奮斗十?dāng)?shù)載，用盡全力走出大山，花了10年時光逃離家鄉(xiāng)之后，她又毅然回鄉(xiāng)定居。
她說，放棄大城市的生活需要勇氣?；氐郊亦l(xiāng)后，一些縣城里買不到的商品，她就會到拼多多買。她說：“逃離北上廣并不意味著生活水平的坍塌，在縣城生活也會很多彩、很幸福。”
殘奧會冠軍羅瑞退役后和姐姐羅娟在云南開了一家無聲飯店，為當(dāng)?shù)亟?0名特殊人群提供工作機(jī)會，雖然一開始很難，但他們還是堅持了下來。
“每年的夏季冬季，我會從拼多多買一點T恤或者棉衣，還買了一個一個聲控?zé)?，很?xì)微的聲音那燈一下就亮了。”羅娟說：“因為弟弟和弟妹他們倆都是聾啞人，（晚上）感到光，就能很好地照顧孩子，拼多多一應(yīng)俱全，它也是這個大家庭的守護(hù)者。”
不管是云南鄉(xiāng)村走出來的芮芮，還是退役殘奧會冠軍羅瑞和他的伙伴，這些個活在當(dāng)下，每天努力奮進(jìn)的普通人，是拼多多最核心的用戶畫像。拼多多的用戶畫像，給人很深的一個感受是，很有人情味兒也很有煙火氣。
而且，他們每一個人都活得很有尊嚴(yán)。
消費社會里，最難的一件事兒不是把商品賣得更多、更貴，而是讓消費者感到有尊嚴(yán)。
過去，拼多多其實做了最核心的兩件事兒：
第一：價格公道，童叟無欺，人人都能買到實惠價。
第二：服務(wù)公平，盡可能做到相同標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，比如偏遠(yuǎn)地區(qū)包郵。
也許你會說，做電商生意，這兩點不是最基本的嗎？
的確，價格公道、服務(wù)公平是最基本的要求，但電商行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，能夠做到這兩點的商家、平臺又能有幾個？
拿價格來說，逢年過節(jié)降不降價？每個地區(qū)的運費成本不同，偏遠(yuǎn)地區(qū)的運費就是比其他地區(qū)貴兩到三倍，能不能做到新疆也包郵？
說起來容易，可做起來是真的難。人們有消費行為，但很難獲得消費尊嚴(yán)。
拼多多是怎么做的呢？
首創(chuàng)中轉(zhuǎn)集運包郵模式，讓所有商家將新疆消費者的包裹送至西安中轉(zhuǎn)集運倉，平臺再通過第三方物流服務(wù)運營商統(tǒng)一發(fā)貨至新疆。
至此，結(jié)束了新疆地區(qū)不包郵的歷史。
另外，為了“快遞進(jìn)村”，拼多多聯(lián)合第三方物流服務(wù)運營商率先在喀什地區(qū)車縣試點快遞進(jìn)村服務(wù)，之后逐漸推廣至全疆超一半村域。
拼多多之所以能做到，背后的邏輯，其實不是賣貨，而是“做人”。拼多多式的增長，也是一種“人文主義”式的增長。
消費的本質(zhì)是什么？
百度百科的解釋是：是社會再生產(chǎn)過程中的一個重要環(huán)節(jié)，也是最終環(huán)節(jié)。它是指利用社會產(chǎn)品來滿足人們各種需要的過程。
這解釋，足夠科學(xué)，足夠理論性，但很冰冷。
不過，有時候，冰冷的消費社會中也需要一點人文主義情懷。
拼多多眼中的消費是什么？
不是商品也不是服務(wù)，而是一個個鮮活的、大寫的“人”。
從北上廣到云南山村，從祖國沿海到大漠北疆，拼多多能做的是，讓每個鮮活的人都能消費得明白，消費得實惠。商品出了問題，好解決，容易售后，也讓消費這個事兒變得簡單而且有尊嚴(yán)。
拼多多做到這一點，確實很難得。
不管是價格公道實惠，還是服務(wù)公平童叟無欺，實際上，拼多多代表的，也是當(dāng)下人們所追求的一種返璞歸真的價值觀，拼多多通過讓消費這件事變得更簡單，把這個價值觀傳達(dá)了出來。
如今，人們所處的信息社會，太嘈雜，一些簡單和真誠，反而更可貴也更容易打動人心。而把消費這件事變得更簡單，就足以打動大多數(shù)消費者的內(nèi)心。
電商行業(yè)的競爭，或者說整個消費行業(yè)的競爭，本質(zhì)上其實就是一場“關(guān)于人心的競爭”，誰打動人心的大多數(shù)，誰便能取得最后的成功。
由此來看，拼多多的成功，某種意義上也是一個必然。
最后，從人文主義哲學(xué)的角度看，拼多多的增長，也有更多意義。
首先是，促進(jìn)消費回升，經(jīng)濟(jì)社會增長的現(xiàn)實意義。
經(jīng)濟(jì)回升周期，人們需要更多的信心和確定性，而拼多多集團(tuán)一季度的增長，也代表了這種確定性。
另外，拼多多就像一面鏡子。
一面照著中國高速發(fā)展的商業(yè)社會，另一面則映出面朝黃土背朝天的一代人質(zhì)樸生活的底色。
無論是在北上廣的鋼鐵森林里，還是在西北的黃土大地上，一代又一代的奮進(jìn)中，人們對美好生活的向往，亙古不變。
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