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這個(gè)7月,與炎炎酷暑同樣高熱的,還有剛剛落幕的世界人工智能大會(huì)(以下簡(jiǎn)稱:WAIC):線下參觀人數(shù)突破30萬(wàn)人次;大會(huì)累計(jì)對(duì)接132個(gè)采購(gòu)團(tuán)組,形成126個(gè)項(xiàng)目采購(gòu)需求,預(yù)計(jì)意向采購(gòu)金額150億元;推動(dòng)24個(gè)重大產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目簽約,預(yù)計(jì)總投資額超400億元。

從這扇透視AI的窗口,我們看到,大模型從“智能涌現(xiàn)”走向“應(yīng)用涌現(xiàn)”,各界的關(guān)注焦點(diǎn)從“能力涌現(xiàn)”轉(zhuǎn)移到“價(jià)值涌現(xiàn)”。拒絕屠龍之術(shù),把AI轉(zhuǎn)化成實(shí)際的生產(chǎn)力,成為了大家的共識(shí),也是我們本期《MCtalk · CEO對(duì)話》聊的核心話題。

兩位對(duì)話嘉賓:一位長(zhǎng)期專注于計(jì)算機(jī)圖形學(xué)、高性能計(jì)算等前沿研究,曾任職于美國(guó)英偉達(dá)NVIDIA擔(dān)任軟件工程師,主要參與CUDA開(kāi)發(fā);一位帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)不斷在AI領(lǐng)域探索,先后推出融合AIGC的對(duì)話式BI產(chǎn)品——ChatBI,面向客服場(chǎng)景的垂直大模型——商和,以及聚焦數(shù)字內(nèi)容風(fēng)控的網(wǎng)易易盾安全大模型。

出乎意料的是,他們沒(méi)有聊關(guān)于AI的“宏大敘事”,聊的更多的是“AI在B端做的那些小事”,比如AI怎么與自身主營(yíng)業(yè)務(wù)形成賦能和閉環(huán),AI如何給組織提升了效率。此外,作為T(mén)o B領(lǐng)域摸爬滾打10余年的創(chuàng)業(yè)者,兩位也深入交流了在經(jīng)濟(jì)下行期,經(jīng)營(yíng)思路的調(diào)整。本文整理自《MCtalk · CEO對(duì)話》第7期——阮良 【 網(wǎng)易副總裁、網(wǎng)易數(shù)智總經(jīng)理 】 對(duì)話黃曉煌 【 群核科技(酷家樂(lè))聯(lián)合創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng) 】 。

這波大模型最大的啟示:不斷往下訓(xùn)練會(huì)溢出新能力產(chǎn)生新用途

阮良: 從去年開(kāi)始,業(yè)界有一個(gè)說(shuō)法“所有To B產(chǎn)品都值得用AI重做一遍”,你是怎么看待這句話的?

黃曉煌: 我覺(jué)得這得看不同軟件的產(chǎn)品形態(tài)?？峒覙?lè)剛成立的時(shí)候是做快速渲染,這幾年基于GPU的Super-Resolution的算法其實(shí)一直在變化。最早我們用了濾波,后面用了很簡(jiǎn)單的AI模型,然后又開(kāi)始了深度學(xué)習(xí),效果越來(lái)越好了?，F(xiàn)在又出現(xiàn)了Diffusion Model,有了一定的聯(lián)想能力,效果上比我們最早創(chuàng)業(yè)的時(shí)候好多了。對(duì)我們來(lái)說(shuō),新的算法出來(lái),會(huì)帶動(dòng)各種算法的重寫(xiě),但就產(chǎn)品形態(tài)本身而言,并沒(méi)有發(fā)生質(zhì)的區(qū)別,而且用戶習(xí)慣的改變可能也沒(méi)有那么快,這是我的感受。

阮良: 除非是像消費(fèi)品一樣,出現(xiàn)一個(gè)像iPhone一樣的東西,改變大家所有跟智能手機(jī)相關(guān)的交互模式。

黃曉煌: 對(duì),不排除未來(lái)用戶的習(xí)慣發(fā)生了變化之后,產(chǎn)品形態(tài)也會(huì)發(fā)生變化。ChatGPT剛出來(lái)的時(shí)候,我們一開(kāi)始也嘗試了把自然語(yǔ)言作為交互方式之一,包括輸入文字和語(yǔ)音,后面發(fā)現(xiàn)留存并不高。我覺(jué)得跟產(chǎn)品的使用場(chǎng)景有關(guān)系,在空間設(shè)計(jì)場(chǎng)景里,用戶更習(xí)慣圖形界面,比如你要選中一個(gè)桌子,本來(lái)鼠標(biāo)點(diǎn)一下就可以了,現(xiàn)在卻要描述半天,萬(wàn)一里面有好多桌子,還需要精準(zhǔn)描述是哪一把。

阮良: 用戶還是更習(xí)慣GUI的交互方式,對(duì)他們來(lái)說(shuō)更高效。

黃曉煌: 沒(méi)錯(cuò)。但像我們公司在用的一些產(chǎn)品,比如七魚(yú)智能客服,我覺(jué)得可能又會(huì)不一樣。像以前客服部門(mén)都是被動(dòng)應(yīng)答客戶,現(xiàn)在我們內(nèi)部在嘗試做一些主動(dòng)的服務(wù),當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶遇到問(wèn)題的時(shí)候,主動(dòng)用AI打電話給他提供幫助。

阮良: 這個(gè)其實(shí)會(huì)給客戶帶來(lái)更好的服務(wù)體驗(yàn),而不是等客戶煩躁了自己去找客服團(tuán)隊(duì),客服團(tuán)隊(duì)再響應(yīng)。但這件事需要有兩個(gè)基礎(chǔ)條件:第一個(gè)是客戶本身是在線使用我們的產(chǎn)品,如果是離線狀態(tài)或者私有化的,我們也無(wú)法感知到有沒(méi)有出現(xiàn)什么狀況;第二個(gè)現(xiàn)在的AI大模型,自然語(yǔ)言的交互方式,的確能夠讓我們像真人那樣為客戶提供主動(dòng)服務(wù)。

黃曉煌: 我們?cè)瓉?lái)內(nèi)部做了很多小的AI模型,然后做到一定程度,大家覺(jué)得效果差不多就停了,基本上這個(gè)模型就固定在那個(gè)使用場(chǎng)景,并沒(méi)有去探索它額外的能力。這波大模型給我一個(gè)很大的啟示就是,原來(lái)的模型不斷往下訓(xùn)練,是會(huì)溢出一些新的能力,產(chǎn)生新的用途的。比如原來(lái)Super-Resolution只是用來(lái)做圖片的放大,現(xiàn)在可以用來(lái)做圖片的調(diào)光,把圖片重新美化等。

阮良: 我前陣子看到過(guò)國(guó)外的一個(gè)應(yīng)用,它就是利用類似的技術(shù),把一張?jiān)?080P或者是2K、4K的照片,直接超分成非常細(xì)節(jié)性的、很震撼的一張圖片,而且收費(fèi)服務(wù)還得到了很好的一個(gè)反饋。我甚至在想,特別是在藝術(shù)創(chuàng)作領(lǐng)域,比如制作一支MV,可能以現(xiàn)在技術(shù)拍到4K已經(jīng)到頂了,但是如果你是一個(gè)很有想象力的藝術(shù)家的話,完全可以用AI技術(shù)把它變得更具象化、更有想象力、更細(xì)節(jié),達(dá)到一個(gè)非常amazing的效果。

黃曉煌: 我們最近也上線了這樣的AI寫(xiě)實(shí)增強(qiáng)能力,它可以一鍵修圖優(yōu)化,提升設(shè)計(jì)方案和圖片光影、材質(zhì)、動(dòng)物、人物等等畫(huà)面細(xì)節(jié)和質(zhì)感。所以原先我認(rèn)為小的模型瓶頸比較明顯。但現(xiàn)在看,這當(dāng)中產(chǎn)品經(jīng)理的工作很關(guān)鍵,得有新的想象力,想一下這個(gè)模型還可以有什么用途,如果只為一個(gè)用途訓(xùn)練,那這個(gè)成本就沒(méi)法看了。

“用AI重做一遍”并非推倒重來(lái),而是去尋找各種細(xì)小的應(yīng)用場(chǎng)景

阮良: 你剛才提到主動(dòng)服務(wù),我們內(nèi)部借助AI做了一個(gè)很有意思的場(chǎng)景。每家企業(yè)的內(nèi)部都會(huì)有一些“明星員工”,他們干得多,知道的多,總結(jié)得多,大家都喜歡問(wèn)他們問(wèn)題,導(dǎo)致這些“明星員工”每天都要花大量的時(shí)間回答大家的問(wèn)題。因?yàn)槲覀冇凶隹头a(chǎn)品,我們就想這其實(shí)也是一個(gè)服務(wù)場(chǎng)景,只是服務(wù)的對(duì)象是內(nèi)部同事。所以我們借助大模型,結(jié)合客服產(chǎn)品的能力,給“明星員工”訓(xùn)練了他們的“數(shù)字分身”。先給這個(gè)“數(shù)字分身”投喂大量的語(yǔ)料,包括聊天記錄、產(chǎn)品介紹資料、復(fù)盤(pán)文檔等等,“數(shù)字分身”通過(guò)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練,代替“明星員工”在群里給同事們答疑解惑。目前效果還挺不錯(cuò)的,基本上能夠幫助“明星員工”擋掉50%-60%的問(wèn)題,如果碰到“數(shù)字分身”回答不了或者回答不夠準(zhǔn)確的問(wèn)題,“明星員工”可以進(jìn)行補(bǔ)充、糾正,在這個(gè)過(guò)程中,大模型又可以把正確的答案添加到知識(shí)庫(kù)中,不斷提升“數(shù)字分身”的回答準(zhǔn)確率。這個(gè)案例有意思的地方在于它既用到了大模型的能力,也屬于我們長(zhǎng)期深耕的服務(wù)場(chǎng)景,并且實(shí)實(shí)在在解放了“明星員工”,讓他們能把更多的時(shí)間放在更有價(jià)值的工作上。

阮良: 還有一個(gè)類似的應(yīng)用場(chǎng)景。我們是To B公司,銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模都比較大,團(tuán)隊(duì)里面有銷冠,也有普通的銷售以及銷售新人,銷售和客戶的很多交互行為現(xiàn)在基本都是在線上的。我們做了一件事情,用AI去分析銷冠的行為,到底他是怎么做的,從中提煉出一些關(guān)鍵動(dòng)作,幫助銷售新人、普通銷售提升能力,向銷冠靠近。哪怕只獲取了銷冠的七八成功力,也是非常有價(jià)值的一件事。所以我理解“所有To B產(chǎn)品都值得用AI重做一遍”這句話,不是簡(jiǎn)單粗淺把交互方式改成AI或者自然語(yǔ)言,而是在各種小的場(chǎng)景里面去找AI技術(shù)能做的事情,應(yīng)該像蜜蜂采蜜一樣,讓AI融入在組織的各個(gè)環(huán)節(jié)里面,去替換原來(lái)的算法。

黃曉煌: 在這個(gè)過(guò)程中,產(chǎn)品經(jīng)理得不斷地去尋找新的使用場(chǎng)景。比如我們最近在嘗試給我們的軟件打造一個(gè)支持多模態(tài)輸入的工具入口。我認(rèn)為隨著用戶習(xí)慣的變化,產(chǎn)品心智也會(huì)發(fā)生變化,以前更多的是以行業(yè)為心智,未來(lái)也許更多的是以場(chǎng)景為心智,所以我們的產(chǎn)品也在發(fā)生一些變化,變得更通用,從這個(gè)角度思考,簡(jiǎn)單便捷的超級(jí)入口是必要的。

回歸科技型公司的本質(zhì),追求高效率

阮良: AI讓一個(gè)組織對(duì)人才的要求也發(fā)生了變化,新的技術(shù)不斷涌現(xiàn),我們的產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù),需要有更好的想象力,去利用新的技術(shù),做出更好的產(chǎn)品。如果有些地方提前預(yù)判到OpenAI會(huì)有一些動(dòng)作,那我們自己就不要去干這些事情了。

黃曉煌: 我們內(nèi)部也是更多地把AI聚焦在賦能我們自身業(yè)務(wù)層面,一開(kāi)始內(nèi)部還想著用大模型搞一套客服系統(tǒng),后面想想,這個(gè)讓專業(yè)的第三方公司搞吧,我們買(mǎi)就行了。

阮良: 這點(diǎn)非常有共鳴?，F(xiàn)在整個(gè)大環(huán)境越來(lái)越有挑戰(zhàn),但危機(jī)意味著有危險(xiǎn)肯定也有機(jī)會(huì)。我個(gè)人覺(jué)得還是蠻利好我們做To B的企業(yè)的。我們聚焦在自己的主業(yè)上,把產(chǎn)品打磨好,交付給我們的客戶,讓客戶把他們的主業(yè)發(fā)展得更好,這就是我們的機(jī)會(huì)。即便你有資源,你也不要去干那些你自己不該干的事情,讓專業(yè)的團(tuán)隊(duì)把這些事情干了。

黃曉煌: 這些年,我們對(duì)“PLG”這件事的看法也發(fā)生了很多變化。我們剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)那幾年,大家都在提倡PLG,很流行,但前幾年P(guān)LG就開(kāi)始不work,因?yàn)樗械木€上用戶,你通過(guò)銷售去都能實(shí)現(xiàn)一定程度的upsell,從2018年、2019年開(kāi)始,慢慢的內(nèi)部就非常否定PLG這件事,因?yàn)橘嶅X(qián)少了,你的估值就低了。后面這幾年,經(jīng)濟(jì)下來(lái)之后,大家更關(guān)注的是效率、ROI以及專注,發(fā)現(xiàn)堆銷售去做upsell獲取的利潤(rùn),可能還不夠養(yǎng)活銷售團(tuán)隊(duì)的。我們慢慢發(fā)現(xiàn),效率最高的原來(lái)是PLG,所有東西都自動(dòng)化,可能最終的客單價(jià)低一點(diǎn),但實(shí)際上效率是最高的。這也讓我們回到一個(gè)科技公司該做的事情,曾經(jīng)有一度我覺(jué)得我們公司怎么變成一個(gè)勞動(dòng)力密集型公司了。

阮良: 我們前幾年也有類似的感覺(jué),就感覺(jué)這個(gè)組織越長(zhǎng)越大。雖然收入一直在增加,但總感覺(jué)好像變得不像是一家科技公司。反倒是這一兩年,我們更聚焦,效率變得更高了,組織更加瘦身了,突然發(fā)現(xiàn)我們客戶的體驗(yàn)越來(lái)越好,我們的口碑也越來(lái)越好,市占率也越來(lái)越高。

阮良: 我想分享一個(gè)AI給組織提效的場(chǎng)景。企業(yè)里的BI團(tuán)隊(duì)、數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì),經(jīng)常會(huì)收到各個(gè)部門(mén)的取數(shù)需求,大家的需求各式各樣,BI團(tuán)隊(duì)一個(gè)一個(gè)去取數(shù)據(jù),再呈現(xiàn)報(bào)表,其實(shí)效率是蠻低的,有一些決策的機(jī)會(huì)也可能稍縱即逝了。網(wǎng)易數(shù)智本身有一塊業(yè)務(wù)就是做大數(shù)據(jù)的,大模型來(lái)了后,我們做了一個(gè)輕量化的嘗試,將自然語(yǔ)言轉(zhuǎn)化成精準(zhǔn)的SQL語(yǔ)句,再?gòu)臄?shù)據(jù)庫(kù)里面去定位和查詢。我們現(xiàn)在已經(jīng)把這個(gè)運(yùn)用在銷售團(tuán)隊(duì)中,舉個(gè)例子:我們東區(qū)的銷售區(qū)總,想要了解其團(tuán)隊(duì)成員這一周的出差情況和差旅報(bào)銷情況,如果是換在以前,要么找財(cái)務(wù)一點(diǎn)一點(diǎn)問(wèn),要么給BI團(tuán)隊(duì)提需求,但說(shuō)實(shí)話,不管是財(cái)務(wù)還是BI團(tuán)隊(duì),日常工作任務(wù)都很重,不可能馬上給你,得等排期。但現(xiàn)在,我們可以通過(guò)AI的方式,給到一個(gè)工具,馬上就可以拉出你想要的數(shù)據(jù),并且還可以拿到跟上一周或者上個(gè)月同期的對(duì)比數(shù)據(jù)。這個(gè)場(chǎng)景雖然看起來(lái)很小,但它大大提升了整個(gè)組織的運(yùn)營(yíng)效率,讓那些原本很難拿到BI資源的團(tuán)隊(duì),現(xiàn)在可以用自己的“嘴”輕松取數(shù)。

黃曉煌: 我們?cè)?jīng)有一度,數(shù)據(jù)分析師70%的工作是在給其他同事寫(xiě)SQL的,現(xiàn)在基本就讓他們直接用文字轉(zhuǎn)成一個(gè)指令,然后直接去取數(shù),這些工作就省了。

阮良: 真正的BI團(tuán)隊(duì),應(yīng)該用他的專業(yè)性去做更深層次的工作,比如業(yè)務(wù)分析。我認(rèn)為AI在BI這個(gè)領(lǐng)域其實(shí)能發(fā)揮的空間也是蠻大的。在AI應(yīng)用這件事上,即便最終成為不了一個(gè)非常牛逼的商業(yè)化場(chǎng)景,只要能夠給我們自己的組織提效,我覺(jué)得就已經(jīng)是善莫大焉。

擺脫內(nèi)耗,我們做了這些嘗試:平衡PLG和SLG;幫客戶達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)

阮良: 這些年,各行各業(yè)都在講究精益化經(jīng)營(yíng),我們To B公司也一樣,不可能像過(guò)去那些年一樣實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)。在這個(gè)方面,想聽(tīng)聽(tīng)酷家樂(lè)的思路、經(jīng)驗(yàn),包括踩過(guò)的一些坑。

黃曉煌: 近兩年大家整個(gè)經(jīng)營(yíng)思路發(fā)生了巨大的變化,重心從原來(lái)的“增長(zhǎng)為先”調(diào)整成了“效率為先"?？峒覙?lè)現(xiàn)在非常注重 PLG 和線上成交,有將近 30%左右的業(yè)績(jī)是在純線上環(huán)境里完成的,讓用戶自主完成下單。現(xiàn)在有AI技術(shù)助力,你會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)在SaaS行業(yè)提到的PLG就非常有意義了,我們有一塊業(yè)務(wù)只有兩三個(gè)員工,在PLG的系統(tǒng)上可以cover超億元的收入。原來(lái),我們的方式都是先找一個(gè)大客戶,打樣,打樣成功后,銷售進(jìn)行復(fù)制?，F(xiàn)在反過(guò)來(lái)了,我先把要賣的產(chǎn)品送到線上去,看看用戶買(mǎi)不買(mǎi)單,如果用戶自助下單了,那至少證明它是有價(jià)值的,就可以繼續(xù)做?？繜X(qián)補(bǔ)貼做下來(lái)的市場(chǎng),補(bǔ)貼一停,市場(chǎng)自己就停了。現(xiàn)在我們整個(gè)組織健康了很多,而且也沒(méi)有那么焦慮了。以前天天焦慮,糾結(jié)這里是不是要補(bǔ)一個(gè)新的能力,那個(gè)是不是大家的普適需求,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手免費(fèi)做我們收費(fèi)做是不是不好等等。

阮良: 這些想法其實(shí)很內(nèi)耗,最恐怖的地方在于,從整個(gè)社會(huì)來(lái)看,是大大浪費(fèi)了產(chǎn)值。

黃曉煌: 對(duì)。大家同行之間都在相互浪費(fèi),兩邊都在免費(fèi)做,最后也沒(méi)有人用起來(lái)。從整個(gè)社會(huì)大眾的觀感來(lái)看,可能會(huì)覺(jué)得現(xiàn)在整體的節(jié)奏都緊巴巴的,但實(shí)際上我覺(jué)得這才是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)該有的健康狀態(tài),整個(gè)社會(huì)現(xiàn)在的運(yùn)作效率也是更加健康的,浪費(fèi)變少了。

阮良: 這點(diǎn)我非常贊同。一旦陷入追求過(guò)度的高增長(zhǎng),組織就不自由自主會(huì)陷入一個(gè)所謂的“卷”,跟友商卷,跟客戶卷,跟自己組織內(nèi)部卷。然后為了所謂的收入規(guī)模,去做一些自己不擅長(zhǎng),或者利潤(rùn)很低的SKU,到最后一算賬,全是虧的。所以還是回歸到初心,就是應(yīng)該去追求健康,追求利潤(rùn),追求毛利。我非常認(rèn)可一句話,就是說(shuō)你看一個(gè)業(yè)務(wù)或者看一個(gè)產(chǎn)品是不是健康,或者說(shuō)是不是屬于高科技產(chǎn)品,你就看他的毛利,毛利低的話,怎么都不會(huì)是一個(gè)高科技產(chǎn)品。這句話直接說(shuō)到了本質(zhì)。

黃曉煌: 我覺(jué)得還是得堅(jiān)持長(zhǎng)期主義。

阮良: 我們現(xiàn)在秉持一個(gè)原則,還是要讓產(chǎn)品來(lái)說(shuō)話。如果我們幫助客戶提升效率了,讓客戶的消費(fèi)者體驗(yàn)變得更好了,幫助客戶達(dá)成了他的業(yè)務(wù)目標(biāo),客戶受益了,那客戶付我們錢(qián)是心甘情愿的,這樣大家都會(huì)非常心滿意足。當(dāng)產(chǎn)品足夠好,在圈子里形成自傳播后,各種成本都會(huì)大幅下降,而且口碑還好。我在前幾期跟有贊的白鴉,e簽寶的金總聊,都不約而同提到,一定要追求健康、追求利潤(rùn)。

阮良: 我做過(guò)To C業(yè)務(wù)也做過(guò)To B業(yè)務(wù),有個(gè)很大的感受是,To B整個(gè)的鏈路特別長(zhǎng),涉及產(chǎn)研、Marketing、售前、銷售、實(shí)施交付、客戶服務(wù)、客戶成功等等各個(gè)部門(mén)。我相信你們應(yīng)該也會(huì)有同感,當(dāng)我們的一些經(jīng)營(yíng)理念發(fā)生調(diào)整的時(shí)候,對(duì)組織的挑戰(zhàn)還是比較大的。不知道酷家樂(lè)有沒(méi)有遇到類似的挑戰(zhàn)?

黃曉煌: 我們整個(gè)公司奉行的經(jīng)營(yíng)理念是戰(zhàn)略×組織,組織是為我們的戰(zhàn)略配套的。除了組織能力,我們最看重的是算法。我們內(nèi)部有兩個(gè)科研的團(tuán)隊(duì),專門(mén)做算法這塊,有新的算法出來(lái)后,圍繞著新的算法升級(jí)原來(lái)的產(chǎn)品里,或者做成獨(dú)立的產(chǎn)品。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,如果追求規(guī)模,我們會(huì)在Marketing和商務(wù)部分加大投入,如果是做大利潤(rùn),就側(cè)重在PLG,那就把資源多傾斜給產(chǎn)品以及引流等環(huán)節(jié),基本上,我們的經(jīng)營(yíng)節(jié)奏就在這兩者之間平衡了。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品形態(tài)介于To B和To C之間,個(gè)人也能用,對(duì)應(yīng)的,在組織配置上,我們?nèi)缓匣锶说姆止ぞ妥兂?我重點(diǎn)關(guān)注PLG的部分,另外兩位合伙人主要管成熟業(yè)務(wù)和創(chuàng)新業(yè)務(wù)的SLG部分。

阮良: SLG的部分和PLG的部分會(huì)不會(huì)互相打架?

黃曉煌: 早期這個(gè)矛盾還挺大的。但我一直堅(jiān)信的一點(diǎn)是,客戶都不傻。在同樣價(jià)格的情況下,如果客戶選擇到線上成交,那一定是銷售的客戶服務(wù)并沒(méi)有做到位。這不是產(chǎn)品的問(wèn)題,而是銷售自己出了問(wèn)題。

阮良: 酷家樂(lè)在客戶成功這塊目前處于什么樣的階段?

黃曉煌: 大B端這塊,我們的續(xù)約率是非常高的,接近百分之百,極少出現(xiàn)斷約的情況。我們客戶成功團(tuán)隊(duì)核心關(guān)注的是大客戶的使用情況,他們的業(yè)績(jī)是跟賬號(hào)活躍度掛鉤的,而不是跟ARR掛鉤,因?yàn)檎f(shuō)白了活躍的客戶自然會(huì)買(mǎi)更多的賬號(hào)。你如果只考慮ARR的話,他就有可能會(huì)去忽悠客戶買(mǎi)更多的賬號(hào),客戶如果沒(méi)有真正用起來(lái),從長(zhǎng)期來(lái)看對(duì)公司是很不利的。ARR是商務(wù)同事核心關(guān)注的指標(biāo)。

開(kāi)源和閉源各有使命且相輔相成,開(kāi)源對(duì)生態(tài)發(fā)展至關(guān)重要

阮良: 我相信在中國(guó)做SaaS的企業(yè)都會(huì)羨慕北美SaaS的生態(tài),各家SaaS企業(yè)之間進(jìn)行產(chǎn)品級(jí)的聯(lián)合。大家都專注在很細(xì)分的領(lǐng)域,然后彼此串起來(lái)。我覺(jué)得在現(xiàn)在這樣的大環(huán)境下,大家也可以多多聯(lián)合,不限于營(yíng)銷層面,最好是在產(chǎn)品層面進(jìn)行聯(lián)合,包括API的相互調(diào)用等更開(kāi)放的方式,這不管是對(duì)我們自身,對(duì)整個(gè)業(yè)態(tài),以及對(duì)我們彼此的客戶來(lái)說(shuō),都是一件很好的事情。

黃曉煌: 像我們的產(chǎn)品本質(zhì)是一個(gè)快速渲染的工具,剛開(kāi)始那幾年,家裝行業(yè)用得比較多,這幾年我們的客戶延伸到各行各業(yè),只要有快速出效果圖的需求,都可以用到我們產(chǎn)品,比如大型連鎖品牌全國(guó)規(guī)?；_(kāi)店的場(chǎng)景,電商客戶商品詳情頁(yè)制作場(chǎng)景等,咱們雙方可以多多聯(lián)動(dòng)起來(lái)。

阮良: 開(kāi)源和閉源之爭(zhēng)是AI領(lǐng)域這兩年最火的話題之一。我們兩家的業(yè)務(wù)形態(tài)都跟AI息息相關(guān),你是怎么看待這個(gè)問(wèn)題的?

黃曉煌: 我們?cè)谒伎脊緫?zhàn)略的時(shí)候,也一直在思考這個(gè)問(wèn)題。開(kāi)源有一個(gè)很不錯(cuò)的地方,就是避免大家“重復(fù)造輪子”,可以更快地滿足業(yè)務(wù)上的需求,給團(tuán)隊(duì)一個(gè)快速提升的機(jī)會(huì),而不用等到閉源的系統(tǒng)開(kāi)放了API才能用。開(kāi)源對(duì)整個(gè)社區(qū)和整個(gè)生態(tài)的培養(yǎng),是至關(guān)重要的,但是它也存在一個(gè)很大的問(wèn)題,就是怎么去養(yǎng)活自己,以及怎么實(shí)現(xiàn)生態(tài)的可持續(xù)。

阮良: 成功的開(kāi)源項(xiàng)目還是少數(shù)。

黃曉煌: 對(duì),現(xiàn)在沒(méi)看到開(kāi)源有什么很好的商業(yè)模式。我們?cè)贏I圈聊的時(shí)候也經(jīng)常提到“對(duì)開(kāi)源是又愛(ài)又恨”。就是你有自己大模型的時(shí)候,你很怕別人開(kāi)源,但有的時(shí)候遇到一些關(guān)鍵的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié),自己去做費(fèi)資源、費(fèi)時(shí)間,就很希望有開(kāi)源的。再說(shuō)到閉源,閉源因?yàn)椴挥每紤]兼容性,所以它可以更專注地往高質(zhì)量方向發(fā)展,至少在某一層面可以努力去做到極致,去樹(shù)立行業(yè)的天花板。開(kāi)源因?yàn)橐嫒莞鞣N,整體肯定會(huì)慢一點(diǎn)。我們內(nèi)部對(duì)這兩者的策略是非常清晰的,主營(yíng)業(yè)務(wù)這塊只做閉源的大模型,但會(huì)積極擁抱開(kāi)源,如果有一些非主營(yíng)業(yè)務(wù)的東西探索出來(lái),我們也會(huì)選擇開(kāi)源,但一旦開(kāi)源,我們這一塊東西就不準(zhǔn)備商業(yè)化了,而是用以發(fā)展生態(tài)。

阮良: 我們對(duì)開(kāi)源也是積極擁抱的態(tài)度,開(kāi)源不僅能讓我們學(xué)習(xí)到很牛逼的新技術(shù),也能讓我們用起來(lái)。我對(duì)開(kāi)源閉源有一個(gè)觀點(diǎn),我認(rèn)為開(kāi)源和閉源兩者其實(shí)是相輔相成的。在我們的大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)中,我們觀察到了一種現(xiàn)象,發(fā)現(xiàn)客戶會(huì)經(jīng)歷兩個(gè)階段:第一個(gè)階段,當(dāng)我們客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展到一定程度,他們產(chǎn)生了用大數(shù)據(jù)提升IT能力,提升組織經(jīng)營(yíng)能力的需求,但因?yàn)檎w業(yè)務(wù)規(guī)模還比較小,他們會(huì)選擇用最經(jīng)濟(jì)的方式,去找一個(gè)開(kāi)源的產(chǎn)品,搭一個(gè)自己的數(shù)據(jù)產(chǎn)品或者數(shù)據(jù)底座,來(lái)滿足業(yè)務(wù)需求,在這個(gè)階段,這樣的方式對(duì)他們來(lái)說(shuō)是非常落地且非常高效的。然后再到第二個(gè)階段,隨著業(yè)務(wù)形態(tài)越來(lái)越多元,部門(mén)越來(lái)越多,管理模式越來(lái)越精細(xì)化,他們發(fā)現(xiàn),開(kāi)源的產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法支撐高速發(fā)展的業(yè)務(wù)了,這時(shí)候他們會(huì)去尋求閉源的商業(yè)化的產(chǎn)品。總體來(lái)看,開(kāi)源會(huì)讓生態(tài)變得更好,這個(gè)生態(tài)不僅僅是軟件生態(tài),也包括客戶生態(tài),閉源則可以把產(chǎn)品的天花板做得足夠高,對(duì)客戶來(lái)說(shuō),這樣的產(chǎn)品可以滿足業(yè)務(wù)在更高發(fā)展階段的需求。

阮良: 最后非常感謝黃曉煌先生來(lái)到網(wǎng)易,和我們一起展開(kāi)關(guān)于AI、關(guān)于企業(yè)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)等探討和交流。非常希望我們兩家企業(yè),在未來(lái)有更深度的探討、交流以及各個(gè)層面的聯(lián)動(dòng)。

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