趙峰：提升銷售領導力，實現業(yè)績跨越式發(fā)展

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當今世界經濟局勢復雜多變，企業(yè)面臨著越來越激烈的市場競爭。在生產方式不斷隨著科技水平的發(fā)展而提升的同時，各個行業(yè)企業(yè)產品之間的差距越來越小，企業(yè)單純依靠產品很難在如今的市場競爭中取勝。因此，如何為企業(yè)尋求更加富有競爭力的銷售能力提升辦法，成為了企業(yè)普遍更加看重的問題。

趙峰，現任北京正信啟德管理顧問有限公司項目顧問，此前曾長期任職于IBM、惠普、Cisco、甲骨文等國際知名IT公司，擔任行業(yè)銷售制作總監(jiān)、業(yè)務咨詢總監(jiān)以及產品經理等職務，精通企業(yè)市場開拓、產品營銷及銷售，擁有豐富的行業(yè)經驗和咨詢背景。趙峰作為企業(yè)業(yè)務咨詢專家，尤其善于提升企業(yè)的B2B業(yè)務的銷售能力，幫助企業(yè)提升業(yè)務部門的銷售領導力，指導企業(yè)進行人才發(fā)展體系建設，同時幫助企業(yè)進行業(yè)務流程的優(yōu)化?？梢哉f，趙峰能夠為一家企業(yè)進行全面的診斷，為企業(yè)解決遇到的各種疑難問題。趙峰對基于數字化模式帶動企業(yè)業(yè)務優(yōu)化有著豐富的實戰(zhàn)經驗，從產品銷售到解決方案再到業(yè)務優(yōu)化咨詢無不包含。他曾幫助多家企業(yè)推動了多種新業(yè)務的拓展和快速發(fā)展，擁有系統(tǒng)化的銷售管理系統(tǒng)和豐富的銷售管理實戰(zhàn)經驗。如聯想集團、超云、曠視科技、上海擴博、金山云、中電金信等知名企業(yè)，都曾聘請趙峰擔任顧問。趙峰成功地幫助這些企業(yè)實現了業(yè)務的大幅增長，并結合業(yè)務現狀進行了全面的優(yōu)化。

在與中國企業(yè)合作的過程中，趙峰主要依靠的便是自身從行業(yè)內多年從業(yè)經驗中總結而來的基于銷售領導力的業(yè)務優(yōu)化理念。趙峰看來，面向組織客戶的銷售是一種組織能力，必須進行系統(tǒng)性和科學性的打造，建立圍繞客戶和商機的銷售領導力。詳細來說，就是基于共同的目標，形成統(tǒng)一的思路，通過嚴密的團隊協(xié)作和科學的管理方法，運用同一種銷售語言達成最終的商業(yè)目的。趙峰表示，企業(yè)2B業(yè)務銷售力地提升，可以通過五項基礎達成。即關鍵人才的培養(yǎng)和管理、面向企業(yè)內部的銷售管理和運營、面向客戶的價值銷售方法論、用于銷售分析和決策的信息平臺以及產品和解決方案銷售寶典。

“首先，企業(yè)需要一套系統(tǒng)的策略和方法來組織面向市場的銷售活動，銷售方法論是確保組織所有需要與客戶打交道的大銷售團隊（包括銷售、售前、交付、產品及市場等團隊）有統(tǒng)一、科學的銷售策略、方法和計劃，確保團隊的高效協(xié)作，給客戶提供端到端、一致的價值體驗。”趙峰提到的這些，主要包含以下四個方面的銷售策略和方法：一是市場覆蓋，銷售業(yè)務規(guī)劃能力要承接公司戰(zhàn)略，為實現業(yè)務可持續(xù)增長進行科學的業(yè)務設計，制定整體的銷售策略，完成銷售布局和規(guī)劃，進行銷售任務的確定、拆分和傳遞。二是客戶發(fā)展，拓展和經營客戶的能力。要基于戰(zhàn)略目標及業(yè)務特點明確目標客戶畫像，建立客戶地圖，制定并執(zhí)行客戶發(fā)展計劃，構建業(yè)務根據地，打造品牌價值和市場影響力。三是商機驅動，提高贏單的能力。要能發(fā)現線索，促進立項，制定銷售策略，影響關鍵決策人，讓團隊高效協(xié)作，提高贏單幾率，給客戶提供已知的價值體驗，并促成更深入的合作。四是提升客戶拜訪效果的技能。顧問式拜訪客戶，銷售的演講和呈現極為重要，面對高管客戶的銷售、銷售團隊情商能力等高校完成具體銷售行動的技能顯得尤為關鍵。

趙峰認為，在系統(tǒng)的策略和方法組織銷售活動之外，企業(yè)還需要高效的銷售運營管理框架。圍繞市場覆蓋、客戶發(fā)展、商機驅動、客戶拜訪等四個層級的銷售計劃和活動，高效的銷售運營管理體系既需要構建科學的管控機制和工作環(huán)境，還需要明確各層級管理者的領導職責，打造并夯實核心的銷售領導力，確保組織業(yè)務戰(zhàn)略的落地執(zhí)行，能夠有效驅動和激勵組織里的每一個經理和員工高效地完成這些銷售活動，從而積極主動的應對市場的變化，實現業(yè)績的可持續(xù)增長。趙峰基于此為企業(yè)制定了賦能培訓、咨詢項目和實戰(zhàn)陪跑的全方位提升方法。首先，基于銷售力，結合企業(yè)的戰(zhàn)略目標和業(yè)務規(guī)劃制定賦能計劃，通過系列訓練營導入專業(yè)領先的銷售方法和銷售管理方法，結合企業(yè)發(fā)展節(jié)奏，有序的針對面向客戶的大銷售團隊及格多層級經理開展賦能培訓。其次，構建高效的管理機制，基于2B業(yè)務的銷售方法論構建或優(yōu)化相關流程和管理機制，打造科學的銷售及銷售管理工具，進而形成各層級經理的銷售管理職責和能力標準。最后，在實戰(zhàn)中幫助企業(yè)完成績效轉化。即全面落地執(zhí)行銷售管理機制，運用專業(yè)領先的銷售方法和銷售工具完成銷售任務，實現業(yè)績增長。在實戰(zhàn)應用中，通過各層級領導和師傅、專業(yè)顧問的支持輔導，培育成長的新芽，促進思路升級和行為改變，化能力為績效，帶來業(yè)務的可持續(xù)提升和發(fā)展。

趙峰也正是憑借這樣一套方法為多家企業(yè)的銷售團隊和業(yè)務團隊進行全面的賦能和提升，并顯現出了強大的效果。這不僅是一種基于多年經驗得出的銷售管理方法，更是一種創(chuàng)新的智慧結晶，趙峰的企業(yè)銷售力提升與業(yè)務優(yōu)化方法，無疑給企業(yè)發(fā)展帶來了更多啟發(fā)。（文： 李一帆）

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