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不知道大家有沒有讀過(guò)克里斯·安德森的《長(zhǎng)尾理論》這本書。幾年前非?；鸬囊槐緯?。在陳念開始涉及網(wǎng)站優(yōu)化及數(shù)據(jù)分析，并在積累了一定網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)和數(shù) 據(jù)統(tǒng)計(jì)之后，再次拿出《長(zhǎng)尾理論》通讀一遍，發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題都豁然開朗了。根據(jù)對(duì)這本書目前的一些感悟?qū)懗鰜?lái)與大家分享一下。(日后會(huì)繼續(xù)補(bǔ)充)

長(zhǎng)尾理論的定義

當(dāng)商品儲(chǔ)存流通展示的場(chǎng)地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個(gè)人都可以進(jìn)行生產(chǎn)，并且商品的銷售成本急劇降低時(shí)，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn) 品，只要有賣，都會(huì)有人買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場(chǎng)份額，可以和主流產(chǎn)品的市場(chǎng)份額 相比，甚至更大。

長(zhǎng)尾理論

這個(gè)定義是后來(lái)人們總結(jié)出來(lái)的,克里斯·安德森并沒有在他的這本書中給出長(zhǎng)尾效應(yīng)的明確定義，但不可否認(rèn)他的《長(zhǎng)尾理論》這本書確實(shí)闡述了一種顛覆二八法則的新理論。

長(zhǎng)尾理論的局限

長(zhǎng)尾理論的優(yōu)勢(shì)自然不言而喻，但它也有它的局限，正是這些局限的限制使得長(zhǎng)尾理論并不適用于任何行業(yè)。筆者覺得長(zhǎng)尾理論的局限主要在這幾個(gè)方面。

1.成本限制

從長(zhǎng)尾理論的定義就可以看出來(lái)，當(dāng)商品儲(chǔ)存流通展示的場(chǎng)地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個(gè)人都可以進(jìn)行生產(chǎn)，并且商品的銷售成本急劇降低時(shí)，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品。

傳統(tǒng)的銷售渠道根本無(wú)法做到上面的這幾點(diǎn)，場(chǎng)地、人員、日常運(yùn)營(yíng)等都是制約因素，除非你擁有眾多資金不惜無(wú)限制的投入來(lái)驗(yàn)證長(zhǎng)尾理論，或者你擁有強(qiáng) 有力的后臺(tái)支撐，例如火車票銷售，雖然銷售火車票需要投入巨大資金來(lái)建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，但有國(guó)家強(qiáng)有力的支撐，而火車票的銷售也能說(shuō)明長(zhǎng)尾理論：即使再偏遠(yuǎn)再 短的路途，依然會(huì)有少部分人去購(gòu)買車票，所以想要長(zhǎng)尾效應(yīng)的奇跡是需要很重要的前提的。就算是克里斯·安德森他自己發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)尾理論也是通過(guò)iTunes這一 個(gè)不需要很大銷售成本的平臺(tái)，而不是根據(jù)沃爾瑪?shù)臉I(yè)績(jī)報(bào)表，而互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷恰恰可以完美的突破這一個(gè)限制。

2.產(chǎn)品限制

長(zhǎng)尾理論中的長(zhǎng)尾并不是銷售量或者訪問(wèn)量，陳念認(rèn)為它指的是產(chǎn)品。你必須有大量的長(zhǎng)尾產(chǎn)品然后通過(guò)一種近乎零成本的方式展示出來(lái)，才能得到長(zhǎng)尾效應(yīng) 中的利益，長(zhǎng)尾產(chǎn)品是指冷門銷售量不佳的產(chǎn)品。大部分的企業(yè)并沒有足夠的能力去長(zhǎng)期生產(chǎn)一些冷門產(chǎn)品，多數(shù)都是采用推陳出新的方式，即舊產(chǎn)品和冷門產(chǎn)品停 產(chǎn)，集中優(yōu)勢(shì)生產(chǎn)新的熱門產(chǎn)品，包括諾基亞這種產(chǎn)品更新周期很短的寡頭企業(yè)都無(wú)法保持某一產(chǎn)品的永久生產(chǎn)線，所以長(zhǎng)尾產(chǎn)品的限制讓傳統(tǒng)企業(yè)和零售商對(duì)長(zhǎng)尾 理論嗤之以鼻。長(zhǎng)尾理論主張消滅全部產(chǎn)品原子，代替這些原子的是產(chǎn)品字節(jié)，用信息代替實(shí)物，也可以說(shuō)長(zhǎng)尾理論只能誕生在互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的時(shí)代。

長(zhǎng)尾理論的法則

法則1.讓存活集中或分散

對(duì)于電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，終極目標(biāo)就是讓存活集中，無(wú)論是B2C、C2C、B2B，都是希望將更多生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品集中在自己的優(yōu)勢(shì)平臺(tái)，因?yàn)樵黾赢a(chǎn)品所需要 的的成本幾乎是零(無(wú)非是服務(wù)器和人員的需求)。對(duì)于生產(chǎn)廠商來(lái)說(shuō)則希望自家的產(chǎn)品盡可能的分布在更多的平臺(tái)上，因?yàn)檫@意味著有更多的展示機(jī)會(huì)，也就會(huì)有 更多的銷量。

法則2.讓用戶參與生產(chǎn)

用戶生產(chǎn)什么?當(dāng)然是信息!百度知道、百科、新浪博客、奇藝影評(píng)，幾乎所有的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)都在想方設(shè)法的鼓勵(lì)用戶生產(chǎn)信息，企業(yè)原本需要花錢去做的工作，用戶 們卻很高興的免費(fèi)去做，這不是外包，這是眾包。用戶提供的信息往往睿智深刻、妙語(yǔ)連珠，最重要的是其他用戶相信這些信息。

法則3.讓市場(chǎng)為你做事

在匱乏的市場(chǎng)中，你必須猜測(cè)下一個(gè)什么產(chǎn)品能夠暢銷;在豐富的市場(chǎng)中，你只需要將產(chǎn)品投放出去，讓市場(chǎng)自己去選擇它們。這就是“預(yù)測(cè)”和“測(cè)評(píng)”的區(qū)別。 網(wǎng)上市場(chǎng)最大的優(yōu)勢(shì)就是群體智慧的測(cè)評(píng)能力，由于蘊(yùn)藏著眾多信息，人們更容易比較產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。一句話：不要去預(yù)測(cè)，要去測(cè)評(píng)，要去反映。

比較了長(zhǎng)尾理論的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)之后，陳念認(rèn)為長(zhǎng)尾理論對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，尤其是電子商務(wù)的發(fā)展帶來(lái)了新的方法，希望更多的站長(zhǎng)能從長(zhǎng)尾理論中找到適合自己的推廣方式。

文章來(lái)自陳念博客原創(chuàng)，原文地址:

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