緣起，一次偶然的機會，搜到了這家店鋪，感覺產(chǎn)品挺獨特的，后來和店主通過旺旺簡單了解了一下產(chǎn)品，老板很熱情，也很聊得來，后來有意無意的簡單的幫他分析了下他產(chǎn)品的一些可以提升的地方，大概一個月后，他說他在找運營，希望我能夠幫他兼職做下。他主要推的產(chǎn)品是眼潤寶，是一種純草本植物的護眼產(chǎn)品，是個小類目里的，接到手以后，我主要做了眼潤寶在淘寶的市場容量分析，競爭對手分析、用戶分析及產(chǎn)品分析。
因為剛開始需要對產(chǎn)品進行了解，而了解的最快的方式就是對同行及使用者進行了解。因此，開始我就咨詢老板，眼潤寶的競爭對手有哪些產(chǎn)品，老板告訴我說有眼藥水及護眼貼，不過大部分的都是使用過眼藥水的用戶過來購買的。通過實際的了解，眼潤寶與眼藥水所能夠達到的效果是一樣的，而護眼貼的主要作用在于按摩護理。
市場分析、競爭對手分析
于是就對滴眼液做了調(diào)查，不同價位的滴眼液的銷量，做了一個統(tǒng)計。
通過圖中可以得知，
10-20元價位的，銷量最高，市場容量最高，以國產(chǎn)品牌，c店出售為主。
20-30元價位的，市場容量一般，主要是國產(chǎn)品牌滴眼液
30-40元價位的，市場容量一般，一個是國外品牌，兩個是國產(chǎn)品牌滴眼液
40-50元價位的，市場容量較低，一個就包括眼潤寶，還有5個是外國品牌。
50-60元價位的，市場容量一般，以國產(chǎn)品牌一次性滴眼液及國外滴眼液為主。
60-70元價位的，市場容量較高，以國外品牌滴眼液為主。
70-80元及80元以上價位的，市場容量最低，以外國品牌滴眼液為主。
通過上述分析，結(jié)合眼潤寶初入市場，無知名度。李雷霆建議進入50-60元價位段。一方面是市場容量會更大一些，另一方面因為知名度小，又是國產(chǎn)貨，初期價格太高，并不利于市場推廣。后期銷量提升以后，可以再提升價格。因店主擔心提價以后，對產(chǎn)品銷量有影響，以及一些其他的原因，故一直采用原先的價格42元。這個的定價方式就是，成本+利潤。
通過上面也基本上能夠預測的到，眼潤寶在淘寶的市場總銷量，當時預測總銷量，大概在1000件左右。目前一段時間，店主通過淘金幣活動，買2瓶包郵，買3增1的優(yōu)惠政策下，月銷量也就是在1000件上下浮動。
用戶分析：
1、了解使用者，我讓老板把顧客與客服交流過的聊天記錄發(fā)給我，大概一共看了五十多條。
其中有47位談到了治療，他們購買眼潤寶的目的就是能夠治療眼疾。
有22位談到了效果時間，就是多久能夠見效。也就是說，用戶想要知道產(chǎn)品具體何時見效，這樣心里比較有譜。
對于副作用、包郵、保健，這些談到的就比較少了。
通過上面的分析，可以發(fā)現(xiàn)，用戶最關注的還是產(chǎn)品的實際效果。
2、之后，我們又做了問卷調(diào)查，主要針對過來咨詢購買產(chǎn)品的用戶。
分別設置了，用戶背景資料、得病原因、得病種類、得病時間及購買心理價格等等問題。我就挑幾個可以說的說一說。
得眼病的年齡。通過下圖，可以看出來，26-35歲之間的人士，得眼病的比例最高，其次是18-25歲。通過我對職業(yè)的分析，大部分得眼病的，都主要是日常工作中，需要長時間使用電腦的工作者。而18-35歲這個年齡段的人群，正直工作年齡，而且很大一部分都是使用電腦辦公，因此得眼病的總量較大。
可以接受滴眼液的價位?？梢钥闯鰜?，大部分人心理的價位是30-50元，其次是50-70元。剛才我們通過市場分析發(fā)現(xiàn)價格是50-70元之間的銷量最高。因此可以得知，消費者買東西的時候，更多的都會選擇那個比預算多出來一點的產(chǎn)品。
得眼病的原因。從下面的圖中可以發(fā)現(xiàn)，長時間使用電腦及手機是主要誘發(fā)眼病的原因，具體為什么電腦及手機容易導致眼病，在產(chǎn)品分析里會講到。
患有眼病后，通常使用過的治療方法：因為多少年來，得了眼病大家都習慣性的使用眼藥水、眼貼等產(chǎn)品，這和電視、網(wǎng)絡等眼藥水廣告的宣傳也是密不可分的，再加上，目前市場上也沒有特效的護眼產(chǎn)品，因此，大部分的人首先都會選擇使用眼藥水或眼貼，使用了眼藥水或眼貼以后，眼睛的問題還是沒有解決，所以才來淘寶上找尋其他的方法，然后才選擇眼潤寶了。
通過下圖，可以看出來，干眼癥、紅血絲、眼疲勞及結(jié)膜炎和角膜炎得病的比例最高。為什么呢?等會在產(chǎn)品分析的時候，會寫出來。
通過上面用戶分析，
要想抓住用戶，一方面是產(chǎn)品的實際效果、適用范圍的大小、明確產(chǎn)品效果時間，這些是要在詳情頁里主要體現(xiàn)出來。
另一方面根據(jù)用戶的年齡及生活方式，再結(jié)合產(chǎn)品本身的特征，在制作店鋪主體風格的時候就有很好的指導作用。眼潤寶是重要成分，同時產(chǎn)品使用者比較的年青時尚。因此整個風格應是那種具有中國古典中醫(yī)的色彩的同時，也要具有時尚的元素。
產(chǎn)品分析：
產(chǎn)品分析這塊，主要是對產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的了解。
說下人得眼病的原因。
正常情況下，人體正常的眼球表面覆蓋著一層薄薄的淚膜。人通過眨眼使淚液均勻的覆蓋在眼球表面形成淚膜。而淚膜停留在眼上又有時間性(正常在10秒以上)。破裂以后的淚膜，淚水從淚小點向鼻腔流走。因此，人要通過不斷眨眼來形成淚膜以滋潤眼表面。否則眼球就出現(xiàn)疲勞干燥。久而久之，就會發(fā)炎，發(fā)炎以后又會影響到淚膜的形成，然后就會形成惡性循環(huán)，導致越來越嚴重。正常情況下我們一分鐘眨眼約15次，但看電腦時，我們往往因為過于專注而忘記眨眼，導致淚液揮發(fā)過多，導致淚液揮發(fā)過多，眼睛開始感到干澀、疲勞、閉眼的時候有灼熱感，逐漸的演變成角膜炎、結(jié)膜炎等等。
眼藥水分析
一些我們常用的眼藥水中，含有防腐劑、激素、抗生素，長期使用對眼睛的損害無法彌補!再者，眼藥水只有消炎的作用，不能夠修復受損細胞，所以滴了眼藥水那一會眼睛比較舒服，但是一段時間不滴，眼睛就不舒服了，容易養(yǎng)成依賴感。同時，醫(yī)生也會建議你眼藥水可以暫時使用，不建議長期使用。最重要的還是減少用眼時間，合理安排作息時間。
眼潤寶分析
眼潤寶就是通過呼吸是純草本植物的氣味分子直達眼睛，草本植物的成分中，有些是可以修復眼睛受損細胞的，增強自身的抵抗能力;有些是有緩解眼睛的干澀及疼痛感，真正達到徹底消除眼睛不適，而且沒有激素也沒有依賴性。
通過上面對市場的分析、用戶的分析、產(chǎn)品的分析，并根據(jù)老板的安排，前期主要把淘寶市場給拿下。
于是開始了大刀闊斧的整改。
在電商這塊，主要就是流量、轉(zhuǎn)化。CRM這塊前期暫時沒去考慮。
先說轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化這塊主要就是詳情頁及客服。因為他們前期服務這塊做的非常好，而且產(chǎn)品效果確實不錯，用戶評論都是相當?shù)暮?，至少，我沒見過幾家的用戶評論有他們家好的。
詳情頁，我就根據(jù)上面的分析，再結(jié)合競爭對手的頁面，把一些要點融入進去，讓美工去做詳情頁。
客服這塊，就很簡單了，我把我這里的客服資料發(fā)給了老板，他轉(zhuǎn)給客服看。
然后就是推廣。這個產(chǎn)品有一點，直通車推廣不了。開始的時候推廣了幾天，后來給排查，不讓推廣了。只能靠自然流量了。我就主要優(yōu)化了下標題。
具體更改的部分就那么一點，說下效果。
我接手的時候，月成交用戶一百多，產(chǎn)品銷量量兩百多，一個月后，月成交用戶七百多，產(chǎn)品銷售量1000件上下，這個銷量持續(xù)到現(xiàn)在也大概有半個多月了。基本上與預估的淘寶市場市場容量差不多。
因為對產(chǎn)品的前期比較的看好，而且用戶的評論也確實非常的好。所以，在淘寶市場已經(jīng)飽和以后，我們開始操作淘寶站外推廣。
我們操作的方式主要是，先小范圍的測試，檢查效果，之后再做詳細的規(guī)劃。
首先通過我個人對網(wǎng)絡推廣方面的了解，對每一種推廣方式都做了一個大概的概述，優(yōu)缺點介紹。主要要操作的方式有問答平臺推廣、SNS推廣、百度排名推廣等推廣方式。
我們的計劃是，先使用問答平臺、之后SNS推廣、在之后是百度排名推廣的的順序。
為什么使用這個順序，主要考慮三個方面，1、便利性，2、花費，3、平臺的效果。
目前為止，我們花了近半個月的時間來策劃實施百度知道推廣。付費找人寫百度知道問答內(nèi)容，找專業(yè)的百度問答推廣人員來自問自答?？偣餐度?00元左右。之后就停止了。具體什么原因呢?以前我做百度知道，感覺挺好的。雖然說效果反饋的比較慢，但是有效果，而且比較的持久。問題是這次找人做百度知道，換了兩家，做出來的百度知道，除非直接輸入問答鏈接能夠找到，根本就沒用戶去訪問。所以，問答平臺這塊，就直接PASS了。
下一步是SNS推廣，這也是近期要考慮的。主要就是微博、微信、QQ空間推廣。最簡單的方式，就是找人轉(zhuǎn)發(fā)。通過對用戶的分析，我們發(fā)現(xiàn)購買眼潤寶的用戶，大部分都是使用電腦工作的人士。具體如下圖，主要針對這群人員的職業(yè)及興趣愛好，找到目標博主，與其合作。
這里還需要創(chuàng)作廣告，創(chuàng)作的廣告最好在能夠成交用戶的同時，還能讓用戶自動的產(chǎn)生轉(zhuǎn)發(fā)行為。至少能夠直接的成交用戶。本文出自李雷霆網(wǎng)絡營銷博客()，轉(zhuǎn)載務必保留本站鏈接。
申請創(chuàng)業(yè)報道，分享創(chuàng)業(yè)好點子。點擊此處，共同探討創(chuàng)業(yè)新機遇！
