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過(guò)去幾年，產(chǎn)品化的ZStack經(jīng)過(guò)了客戶的廣泛驗(yàn)證，越來(lái)越多的合作伙伴選擇與ZStack攜手，共同踐行普惠云計(jì)算 。以此為契機(jī)，ZStack每年的全國(guó)巡展活動(dòng)，都會(huì)實(shí)地展示并交流新品、分享落地實(shí)踐及合作伙伴政策，吸引了包括阿里云在內(nèi)的眾多合作伙伴參與。據(jù)了解，剛剛過(guò)去的2019年上半年ZStack的全國(guó)巡展，覆蓋了10座城市，為近800個(gè)合作伙伴帶去了ZStack的全線產(chǎn)品展示——ZStack、ZStack Mini、ZStack CMP等，以及最新合作伙伴政策。

ZStack合伙人&銷售副總裁肖昉表示，ZStack在眾多私有云廠商中比較突出的就是產(chǎn)品化優(yōu)勢(shì)。依托于標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品化策略，合作伙伴可以快速交付并復(fù)制客戶成功案例。值得一提的是，2019年上半年，ZStack新增近200家客戶，95%的客戶都是通過(guò)合作伙伴簽約并交付。 對(duì)此，肖昉表示，合作伙伴對(duì)于ZStack的意義十分明顯，沒(méi)有合作伙伴，ZStack就無(wú)法在這么短的時(shí)間內(nèi)做到目前的客戶數(shù)量。

開(kāi)放與融入：“OEM”、“認(rèn)證”、“集成”三種合作模式

目前合作伙伴正在基于“OEM”、“認(rèn)證”、“集成”等模式與ZStack達(dá)成合作。

首先，“OEM”模式 ，是針對(duì)行業(yè)云合作伙伴、IDC及戰(zhàn)略級(jí)合作伙伴的定制模式，ZStack將某一領(lǐng)域或垂直行業(yè)有強(qiáng)影響力的合作伙伴定位為戰(zhàn)略型合作伙伴。這類合作伙伴都有比較完整的技術(shù)服務(wù)能力，對(duì)行業(yè)用戶也有很深的理解，并且在品牌上也有自身的優(yōu)勢(shì)。

通過(guò)“OEM”模式，合作伙伴將ZStack產(chǎn)品納入自身產(chǎn)品體系中，一體化輸出給客戶。其中與阿里云的合作就是此種類型的典型代表。ZStack阿里云版，也叫專有云敏捷版，是阿里云專有云解決方案中的一塊拼圖。 據(jù)了解，這一產(chǎn)品已經(jīng)成為阿里云專有云產(chǎn)品的爆款之一，僅今年上半年阿里云內(nèi)部的項(xiàng)目及銷量相比去年同期增長(zhǎng)了10倍以上。尤其在阿里云“被集成”戰(zhàn)略提出后，ZStack已經(jīng)和阿里云的眾多產(chǎn)品，如天擎、天鷹、安騎士、混合云存儲(chǔ)陣列等，在各類項(xiàng)目中交付落地，兩家市場(chǎng)空間正在迅速擴(kuò)大。

其他的行業(yè)云合作伙伴會(huì)分布在各個(gè)行業(yè)，比如智慧交通，醫(yī)院醫(yī)療、高校教育、金融保險(xiǎn)等等。

其次，“認(rèn)證”模式 ，主要針對(duì)銷售服務(wù)類合作伙伴。此類合作伙伴以客戶覆蓋為目的，ZStack將采用總代理的模式擴(kuò)大分銷客戶覆蓋，同時(shí)招募各類集成商、服務(wù)商、轉(zhuǎn)售商。在這個(gè)模式中，合作伙伴通過(guò)參與ZStack的中級(jí)認(rèn)證培訓(xùn)獲得授權(quán)，確保合作伙伴對(duì)客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)支撐。

為此，ZStack自2017年起就投入資源開(kāi)展中級(jí)認(rèn)證培訓(xùn)賦能合作伙伴。只有通過(guò)ZStack中級(jí)認(rèn)證培訓(xùn)的合作伙伴，才能獲得ZStack的授權(quán)。只有被ZStack授權(quán)的合作伙伴才能代表原廠為客戶提供產(chǎn)品的部署實(shí)施及POC服務(wù)。

截止當(dāng)前，僅2019年就已新增近80家合作伙伴通過(guò)了ZStack中級(jí)認(rèn)證培訓(xùn)。這意味著又新增了近80家合作伙伴可以為客戶提供ZStack的技術(shù)支持，確?？蛻裟苡煤肸Stack的產(chǎn)品。

肖昉表示，ZStack看重長(zhǎng)期回報(bào)，也愿意投入資源來(lái)賦能合作伙伴，幫助合作伙伴快速轉(zhuǎn)型到云計(jì)算的業(yè)務(wù)上來(lái)。

最后，“集成”模式 ，主要針對(duì)生態(tài)資源類合作伙伴，以集成整合為目標(biāo)，包含服務(wù)器硬件廠商、運(yùn)營(yíng)商及網(wǎng)絡(luò)資源提供商、第三方軟件提供商。這類合作伙伴可以與ZStack相互整合資源，為客戶提供完整的解決方案。除了在產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)、商務(wù)層面進(jìn)行合作以外，還會(huì)在產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)層面進(jìn)行深度合作。而得益于ZStack自主創(chuàng)新、核心代碼開(kāi)源等技術(shù)優(yōu)勢(shì)，伙伴與ZStack建立了開(kāi)放合作的根基，通過(guò)提供完善的ZStack API接口，PaaS、SaaS等上層云業(yè)務(wù)應(yīng)用可以靈活與ZStack對(duì)接。

值得一提的是，隨著蓬勃發(fā)展的國(guó)產(chǎn)化、邊緣計(jì)算/5G、混合云等場(chǎng)景需求，ZStack的立場(chǎng)是以積極的生態(tài)合作建設(shè)者角色參與進(jìn)來(lái)，ZStack全線產(chǎn)品體系也將積極融入到這三個(gè)生態(tài)中：ZStack私有云/混合云融入“國(guó)產(chǎn)化的軟硬件生態(tài)”，ZStack Mini融入“邊緣計(jì)算/5G產(chǎn)業(yè)化生態(tài)”，ZStack CMP融入“多云的生態(tài)”。 ZStack正在以實(shí)際行動(dòng)，將云計(jì)算變成一種普惠技術(shù)，助推我國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

專注與聚焦：攜手伙伴讓每一家企業(yè)都擁有自己的云

目前，包括國(guó)產(chǎn)化領(lǐng)域在內(nèi)有超過(guò)200家合作伙伴選擇了ZStack，服務(wù)政府、金融、公檢法、能源交通、教育、廣電、電信等10多個(gè)行業(yè)的上千家用戶。據(jù)記者了解，目前更愿意同ZStack合作的伙伴主要是傳統(tǒng)的硬件服務(wù)器銷售合作伙伴、集成商、傳統(tǒng)IDC及IT運(yùn)維服務(wù)商。ZStack產(chǎn)品為這些伙伴帶去了增值的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，降低了他們系統(tǒng)集成維護(hù)的成本，同時(shí)也能為這些傳統(tǒng)的合作伙伴帶來(lái)新的客戶流量。

以核心合作伙伴天成科技為例。作為云南省本土的高科技企業(yè)，天成科技自研的公有云“天智云”，榮獲多項(xiàng)國(guó)家級(jí)計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)及國(guó)家級(jí)專利。最初云南天成在使用某開(kāi)源架構(gòu)的過(guò)程中，遇到了眾多問(wèn)題。從2018年接觸并逐步采用ZStack作為新一代”天智云”平臺(tái)的基礎(chǔ)架構(gòu)以后，在客戶項(xiàng)目的交付實(shí)施、后期運(yùn)維、升級(jí)維護(hù)等方面都有了顯著的效率提升，天成科技也因此完成了從傳統(tǒng)IDC企業(yè)到公有云服務(wù)商的轉(zhuǎn)型。

此外，作為一家產(chǎn)品化云計(jì)算公司，ZStack始終專注于IaaS云平臺(tái)技術(shù)的研發(fā)，并且聚焦于IaaS軟件的產(chǎn)品化，在不觸及PaaS與SaaS層的前提下，為了更好的為客戶提供完整的解決方案，ZStack積極與伙伴攜手，與容器、大數(shù)據(jù)、人工智能等ISV達(dá)成合作，共同打造一體化解決方案。而正是因?yàn)閆Stack的專注和聚焦，才吸引了越來(lái)越多的伙伴攜手ZStack。比如Rancher、XSKY、星環(huán)、袋鼠云等，與ZStack的合作完全是基于產(chǎn)品層面的整合，相互之間是天然的互補(bǔ)關(guān)系。ZStack提供可靠的云平臺(tái)底座，合作伙伴提供中間件與應(yīng)用，通過(guò)合作展現(xiàn)給客戶完整的解決方案，在做大市場(chǎng)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)共贏。

對(duì)此，肖昉表示，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是日趨激烈的，大家比的是速度，比產(chǎn)品落地的速度，用戶學(xué)習(xí)和采納ZStack技術(shù)的速度，從其他平臺(tái)技術(shù)轉(zhuǎn)移到ZStack平臺(tái)的速度，合作伙伴整合ZStack云平臺(tái)方案的速度。ZStack將繼續(xù)專注IaaS，持續(xù)在產(chǎn)品的部署實(shí)施、簡(jiǎn)單易用、數(shù)據(jù)遷移、產(chǎn)品同其他方案的整合等四個(gè)方面來(lái)構(gòu)建優(yōu)勢(shì)，降低伙伴合作門檻。同時(shí)加速建設(shè)合作伙伴體系，覆蓋更多的企業(yè)和泛政府客戶，讓更多客戶買得起云，用得起云，真正擁有自己的云計(jì)算平臺(tái)。

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