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以"新經(jīng)濟(jì)服務(wù)第一股"姿態(tài)走向資本市場(chǎng)的36氪，正在走出一條不一樣的發(fā)展之路。3月11日，36氪交出了其2019年第四季度及全年的財(cái)務(wù)報(bào)告。財(cái)報(bào)顯示，36氪四季度營(yíng)收和非美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下的凈利潤(rùn)均大幅提升，從核心數(shù)據(jù)來看，算得上是一份亮眼的財(cái)報(bào)。

能夠交出如此亮眼的成績(jī)單，跟36氪的商業(yè)模式息息相關(guān)。在中國(guó)新經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的過程中，眾多企業(yè)走在了向新經(jīng)濟(jì)服務(wù)轉(zhuǎn)型的路上，這也為新經(jīng)濟(jì)服務(wù)市場(chǎng)帶來了巨大的增長(zhǎng)空間。36氪憑借媒體內(nèi)容這一低成本的獲客方式實(shí)現(xiàn)前端獲客，借由企業(yè)服務(wù)切入新經(jīng)濟(jì)服務(wù)市場(chǎng)，再通過深度的服務(wù)幫助不同新經(jīng)濟(jì)社群之間實(shí)現(xiàn)連接，進(jìn)而為前端媒體提供更多內(nèi)容和企業(yè)資源，整體形成了一個(gè)不斷正向反饋的閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)與新經(jīng)濟(jì)服務(wù)主體的共同發(fā)展。

從本次公布的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來看，企業(yè)增值服務(wù)業(yè)務(wù)的增速成為財(cái)報(bào)的一大亮點(diǎn)，企業(yè)服務(wù)正在成為36氪重要的增長(zhǎng)引擎，并為36氪在新經(jīng)濟(jì)服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展空間帶來更多的想象力。

Q4財(cái)報(bào)究竟透露出了怎樣的訊息？

四季度，36氪的總營(yíng)收能夠同比增長(zhǎng)123.6%至3.23億元人民幣，得益于三大業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展。期內(nèi)，線上廣告類收入為1.50億元人民幣，同比增110.7%，占比46.5%；企業(yè)增值服務(wù)類收入為1.54億元,同比增147.1%，占比高達(dá)47.8%；訂閱服務(wù)類收入為人民幣1850萬元，同比增速高達(dá)72.1%，占比5.7%。

我們看到，36氪的各項(xiàng)業(yè)務(wù)均保持了不錯(cuò)的同比增長(zhǎng)，多元化業(yè)務(wù)健康有序發(fā)展。也正如上面所說，企業(yè)增值服務(wù)業(yè)務(wù)的營(yíng)收無論是增速還是占比都是三塊業(yè)務(wù)中最大的，并且這一趨勢(shì)貫穿了2019年全年，在四季度的投資者電話會(huì)議上，36氪CEO馮大剛也表示，剛剛進(jìn)行了四年來首次組織架構(gòu)的調(diào)整，在穩(wěn)定傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，將繼續(xù)大力加強(qiáng)對(duì)企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)的探索。可以看出，36氪正在逐步擺脫對(duì)廣告業(yè)務(wù)的依賴，不斷深化向新經(jīng)濟(jì)服務(wù)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)布局。

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)也反映出了36氪向企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的階段成果，在營(yíng)收快速增長(zhǎng)的同時(shí)，四季度，36氪的毛利為1.57億元，同比增74.4%。營(yíng)收和毛利的強(qiáng)勁增長(zhǎng)，直接帶動(dòng)了36氪四季度經(jīng)調(diào)整的非美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下凈利潤(rùn)同比飆升69.7%至6830萬元。而從2019年全年來看，36氪營(yíng)收總額達(dá)6.56億元人民幣，同比增長(zhǎng)119.2%，經(jīng)調(diào)整的非美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下凈利潤(rùn)為人民幣6530萬元，同比增長(zhǎng)43%，可謂增效又增利。

此外，截至2019年12月31日，36氪的全網(wǎng)月均訪問量達(dá)到了4.25億次，同比增長(zhǎng)高達(dá)116.8%，流量數(shù)據(jù)的穩(wěn)步上漲，一方面有效保證了客單價(jià)的穩(wěn)步提升，同時(shí)也有助于不斷擴(kuò)大潛在客戶池，帶來更多獲客機(jī)會(huì)。

綜合財(cái)報(bào)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)來看，36氪從媒體向新經(jīng)濟(jì)服務(wù)平臺(tái)的轉(zhuǎn)型已經(jīng)效果明顯，基于媒體資源優(yōu)勢(shì)和服務(wù)能力的延伸，各項(xiàng)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)多點(diǎn)開花之勢(shì)，企業(yè)增值服務(wù)已經(jīng)持續(xù)超過廣告營(yíng)收成為其主要營(yíng)收來源。

36氪的新經(jīng)濟(jì)之路被不斷驗(yàn)證

從媒體行業(yè)向服務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)型，這是一個(gè)艱難的跨越過程，那么，36氪的企業(yè)增值服務(wù)為何可以實(shí)現(xiàn)如此迅猛的增長(zhǎng)呢？

（1）新經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，為新經(jīng)濟(jì)服務(wù)市場(chǎng)帶來眾多機(jī)遇

36氪成立于2010年，36氪發(fā)展的這十年也是中國(guó)新經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)的十年，新經(jīng)濟(jì)企業(yè)的股權(quán)投資規(guī)模已經(jīng)從2014年的480億美元增長(zhǎng)到了2018年的1221億美元，資本助力之下，5G、AI、云計(jì)算等創(chuàng)新技術(shù)也在快速滲透到各個(gè)行業(yè)，包括最近比較火的"新基建"概念，整個(gè)新經(jīng)濟(jì)的主體擴(kuò)容到各行各業(yè)，這可以說這是一個(gè)非常大的動(dòng)能轉(zhuǎn)換。

據(jù)CIC報(bào)告顯示，中國(guó)以新經(jīng)濟(jì)為重點(diǎn)的商業(yè)服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模從2014年的70億美元大幅增長(zhǎng)至2018年的202億美元，復(fù)合年增長(zhǎng)率約為30.3％，預(yù)計(jì)2018年將以約22.5％的復(fù)合年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，到2023年將達(dá)到556億美元。

36氪作為跟隨新經(jīng)濟(jì)企業(yè)一起成長(zhǎng)起來、并且最早介入新經(jīng)濟(jì)服務(wù)市場(chǎng)的頭部企業(yè)，也將在長(zhǎng)期受益于市場(chǎng)爆發(fā)的紅利期。

（2）媒體低成本獲客 企業(yè)服務(wù)筑高天花板

對(duì)于巨大的市場(chǎng)空間，36氪的一大優(yōu)勢(shì)就是其依靠媒體低成本獲客的能力，36氪借助優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容積累了大量的處于不同發(fā)展階段的企業(yè)社群和投資機(jī)構(gòu)資源，通過長(zhǎng)期對(duì)行業(yè)的跟蹤觀察可以準(zhǔn)確理解企業(yè)發(fā)展不同階段的真實(shí)痛點(diǎn)，因此，對(duì)于36氪的企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)來說，這些持續(xù)積累的企業(yè)資源可以以很低的成本轉(zhuǎn)換成其企服客戶資源。

36氪的企業(yè)服務(wù)主要包括線下活動(dòng)、咨詢服務(wù)和整合營(yíng)銷三大類，其中線下活動(dòng)毛利率在60%-65%，咨詢服務(wù)毛利率在60%左右，兩者皆遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平，最大的原因也是無需獲客成本。借助內(nèi)容導(dǎo)流和品牌優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)低成本獲客，通過企業(yè)服務(wù)實(shí)現(xiàn)商業(yè)化，36氪打造了一種低獲客成本、高營(yíng)收天花板的可持續(xù)的商業(yè)模式。

在很多行業(yè)流量見頂?shù)臅r(shí)候，對(duì)于36氪來說存在兩個(gè)客戶增量的機(jī)會(huì)，一個(gè)是36氪目前擁有80萬家的企業(yè)庫資源，但是深入服務(wù)的才1000多家，這個(gè)增量空間還是很大的，而且隨著服務(wù)的深入和企業(yè)的不斷成長(zhǎng)，企服粘性會(huì)越來越大，服務(wù)周期也是長(zhǎng)線的；二是很多傳統(tǒng)企業(yè)正面臨向新經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型需求，但是內(nèi)部創(chuàng)新成本太高，需要像36氪這種專業(yè)機(jī)構(gòu)的咨詢服務(wù)和資源對(duì)接服務(wù)，36氪2018年來自傳統(tǒng)企業(yè)的收入占比已經(jīng)達(dá)到一半，這部分收入無論是市場(chǎng)體量還是客單價(jià)都是很大的。

這里需要講一下人力成本，因?yàn)樾枰獎(jiǎng)?chuàng)造大量的內(nèi)容，所以需要維持創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)的成本，這個(gè)可以看作是獲客成本的一個(gè)轉(zhuǎn)嫁。不過這個(gè)成本基本是相對(duì)固定的，每個(gè)季度變化不會(huì)特別大，這帶來的好處是對(duì)于獲客這件事來說，成本是邊際遞減的，就像飛機(jī)起飛前最后一張票的成本可能只是一份飛機(jī)餐一樣，這也導(dǎo)致隨著客戶數(shù)量的增加，營(yíng)收增長(zhǎng)曲線將是越來越陡峭的。

從資源到服務(wù) 企服的背后是新經(jīng)濟(jì)社群的連接

36氪在招股書中將自己定位為新經(jīng)濟(jì)服務(wù)平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)上的主體被分成初創(chuàng)企業(yè)、傳統(tǒng)企業(yè)、TMT巨頭、地方政府、機(jī)構(gòu)投資人、個(gè)人用戶六大新經(jīng)濟(jì)社群，六大社群各自有不同的特點(diǎn)和需求，初創(chuàng)公司能最快發(fā)現(xiàn)行業(yè)痛點(diǎn)、嘗試新技術(shù)、新模式，TMT巨頭有大量資金和成熟研發(fā)體系生態(tài)，傳統(tǒng)企業(yè)有對(duì)創(chuàng)新的急迫需求，地方政府需要進(jìn)行經(jīng)濟(jì)發(fā)展和升級(jí)等等。

這六大新經(jīng)濟(jì)社群相互獨(dú)立又彼此需要，例如初創(chuàng)企業(yè)需要獲得投資機(jī)構(gòu)的投資、投資機(jī)構(gòu)也希望找到優(yōu)質(zhì)投資標(biāo)的，大公司需要小公司幫助業(yè)務(wù)創(chuàng)新，小公司也需要融入大公司生態(tài)實(shí)現(xiàn)融合發(fā)展，地方政府希望引入優(yōu)質(zhì)企業(yè)拉動(dòng)地方發(fā)展、創(chuàng)業(yè)公司也希望能獲得地方的優(yōu)惠政策以及落戶幫扶。

前面說到36氪通過前端媒體低成本獲客、中端企業(yè)服務(wù)抬升營(yíng)收天花板、后端借助深度服務(wù)連通不同社群為媒體提供更多的內(nèi)容和數(shù)據(jù)，從而形成一個(gè)正向反饋。其實(shí)，這三個(gè)模塊在這六大社群中都是成立的，并且由于社群之間存在的相互連接的需求，因此不同社群之間的獲客、服務(wù)和數(shù)據(jù)又會(huì)相互打通，從而形成一個(gè)堅(jiān)實(shí)且不斷擴(kuò)大的蛛網(wǎng)，通過整合各方資源、連接各方能力、滿足各方訴求，加速各個(gè)社群間信息、人才、資金和技術(shù)的充分流動(dòng)，催生出更大的新經(jīng)濟(jì)服務(wù)市場(chǎng)，這也正是36氪獲得新經(jīng)濟(jì)發(fā)展紅利的重要切入點(diǎn)。

以近期36氪發(fā)起的幫助中小企業(yè)對(duì)抗疫情的暖冬計(jì)劃為例，36氪針對(duì)中小企業(yè)在收入、成本、融資、獲客、管理等方面的痛點(diǎn)，聯(lián)合地方政府、大企業(yè)、投資機(jī)構(gòu)、企服領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)公司等多方合作伙伴，為優(yōu)秀的企業(yè)提供免費(fèi)曝光機(jī)會(huì)，通過線上對(duì)接會(huì)、線上私董會(huì)、政企對(duì)接會(huì)等形式幫助中小企業(yè)對(duì)接投資機(jī)構(gòu)、大公司和地方政府資源，通過政策匯編、暖冬公益課等內(nèi)容渠道，幫助中小企業(yè)提升管理能力，在困境中提質(zhì)增效；通過對(duì)接大企業(yè)需求、企服辦公工具以及硬件產(chǎn)品優(yōu)惠等方式，幫助中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)獲客、節(jié)約成本。

截至3月初的半個(gè)月時(shí)間里，36氪暖冬計(jì)劃已經(jīng)與超過1500家企業(yè)建立了有效的聯(lián)系，其中能夠向中小企業(yè)提供幫扶的供給方企業(yè)超過180家；36氪還與杭州西湖區(qū)政府、阿里云創(chuàng)新中心合作舉辦了線上路演活動(dòng)；面向企業(yè)增長(zhǎng)獲客的需求，啟動(dòng)了超級(jí)增長(zhǎng)季，在兩周時(shí)間分別舉辦3場(chǎng)B端增長(zhǎng)獲客專場(chǎng)和3場(chǎng)C端增長(zhǎng)獲客專場(chǎng)，首場(chǎng)活動(dòng)報(bào)名企業(yè)就超過1000家。

36氪類似這種社群對(duì)接的業(yè)務(wù)形態(tài)還有很多，像WISE大會(huì)、投資人未來峰會(huì)、阿里AI賽道明星班等都已經(jīng)是比較成熟的業(yè)務(wù)?？偟膩碇v，從媒體到新經(jīng)濟(jì)服務(wù)平臺(tái)，從內(nèi)容到服務(wù)，36氪走出了一條不一樣的發(fā)展之路，在自身商業(yè)模式和新經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)服務(wù)巨大空間的相互作用下， 36氪在新經(jīng)濟(jì)服務(wù)領(lǐng)域值得更多想象空間。

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