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只會(huì)一個(gè)技能在當(dāng)今這個(gè)時(shí)代，越來(lái)越難混下去了。要像我一樣，篩的了渠道，玩的轉(zhuǎn)社群，做的了海報(bào)，看的了數(shù)據(jù)，寫的出軟文，搞的了裂變，會(huì)全鏈路運(yùn)營(yíng)，俗稱全網(wǎng)營(yíng)銷，是一個(gè)新時(shí)代運(yùn)營(yíng)推廣人員的標(biāo)配。

我是從運(yùn)營(yíng)往營(yíng)銷推廣去轉(zhuǎn)的，其實(shí)現(xiàn)在很多公司運(yùn)營(yíng)和推廣的工作越來(lái)越重合，想想新媒體運(yùn)營(yíng)是不是也背著漲粉和曝光量的KPI呢？以我近10年的運(yùn)營(yíng)推廣經(jīng)驗(yàn)，對(duì)全網(wǎng)營(yíng)銷的理解是這樣的：全網(wǎng)營(yíng)銷是為服務(wù)用戶與產(chǎn)品交集的每個(gè)環(huán)節(jié)而存在的。

比如如何讓用戶知道自家的品牌，如何轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者，如何與用戶維系關(guān)系，以及用戶流失后如何召回等等，用戶與產(chǎn)品接觸的每個(gè)環(huán)節(jié)，都會(huì)催生出我們的工作內(nèi)容。如賣點(diǎn)提煉、軟文推廣、信息流廣告投放、客服咨詢、社群運(yùn)營(yíng)等等。

軟文推廣是上述環(huán)節(jié)中比較前置的一環(huán)，這篇我單獨(dú)把軟文推廣拎出來(lái)，給大家詳細(xì)講解下軟文推廣的玩法和套路，也許會(huì)和你之前認(rèn)為的軟文推廣不太一樣。

一、做軟文推廣的目的

二、如何判斷軟文推廣的效果

三、如何投放軟文

一、做軟文推廣的目的

記住我們做的任何事情都是圍繞著用戶與產(chǎn)品交集而來(lái)的。通俗解釋是用戶與產(chǎn)品打交道的每個(gè)環(huán)節(jié)都是運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)。理解了這一點(diǎn)，才能夠理解軟文推廣的目的。

有一個(gè)朋友，他們是做花茶的，用了半年時(shí)間研發(fā)出來(lái)個(gè)新品，內(nèi)部評(píng)測(cè)口感還算可以。產(chǎn)品面世后，立馬安排上了淘寶、京東，然后開(kāi)啟了一輪信息流CPC廣告投放，還投放了貼片廣告。怎么說(shuō)呢，效果很差，沒(méi)有什么轉(zhuǎn)化，是制作的素材不吸引人嗎？還是產(chǎn)品價(jià)格定的高了？都不是。

產(chǎn)品拿過(guò)來(lái)，我一看就知道問(wèn)題出在哪里了。一個(gè)新品出來(lái)，大家對(duì)這個(gè)牌子沒(méi)有任何概念，突然之間看到產(chǎn)品的廣告，怎么可能會(huì)有轉(zhuǎn)化。細(xì)問(wèn)之下，發(fā)現(xiàn)他們?cè)诋a(chǎn)品上線之前有項(xiàng)很重要的工作沒(méi)有做：即軟文推廣，軟文推廣的目的是為品牌做鋪墊和背書(shū)。

為什么要做軟文推廣，這就需要從用戶轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的流程來(lái)說(shuō)了，一個(gè)用戶購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品的流程是這樣的，看到廣告—搜索產(chǎn)品信息—對(duì)比產(chǎn)品信息—內(nèi)心博弈—付款購(gòu)買—使用后對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)知—是否推薦給別人，看到中間“搜索產(chǎn)品信息”和“對(duì)比產(chǎn)品信息”這2個(gè)環(huán)節(jié)了嗎？

現(xiàn)在很多做推廣的人總以為用戶看到廣告，被吸引到會(huì)直接進(jìn)入到付款購(gòu)買環(huán)節(jié)，比如麥當(dāng)勞、可口可樂(lè)、華為手機(jī)，的確是這樣的環(huán)節(jié)。那是因?yàn)槿思臆浳耐茝V的環(huán)節(jié)八百年前就做完了，我們沒(méi)看到，就錯(cuò)誤的認(rèn)為不需要這個(gè)環(huán)節(jié)，那結(jié)果自然是大錯(cuò)特錯(cuò)了。

當(dāng)用戶第一次看到某個(gè)牌子時(shí)，接下來(lái)一個(gè)環(huán)節(jié)，一定是找尋這個(gè)牌子的信息，不管是通過(guò)百度還是問(wèn)朋友，這個(gè)驗(yàn)證的環(huán)節(jié)必不可少，軟文推廣恰恰是為這個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)的。在全網(wǎng)做軟文投放，當(dāng)用戶去了解該品牌時(shí)，看到了產(chǎn)品的正面信息，對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)可，覺(jué)得可以試試，付費(fèi)轉(zhuǎn)化就產(chǎn)生了。不做軟文推廣，就像那個(gè)花茶例子一樣，硬杠CPC廣告，沒(méi)成交是正常的，有成交才不正常。

二、如何判斷軟文推廣的效果

軟文推廣是個(gè)長(zhǎng)期持續(xù)的過(guò)程，效果不像信息流廣告立馬能看到結(jié)果，不過(guò)也是有辦法來(lái)判斷出軟文投放效果的。

看軟文的收錄情況。SEO大家知道什么意思吧，關(guān)鍵詞排名優(yōu)化。一提起這個(gè)，大家想的是百度，其實(shí)每個(gè)平臺(tái)都有做SEO的需求。今日頭條、微信搜一搜、小紅書(shū)、微博等等，這些平臺(tái)關(guān)鍵詞搜索的思路和百度SEO是一致的。我們?cè)谌襟w發(fā)布的軟文，都要在平臺(tái)上去搜索下，看能否搜出來(lái)，如果能搜出來(lái)，意思是被收錄了，能被有需求的用戶搜索到，軟文推廣就沒(méi)白干。

看軟文的曝光量。軟文推廣一方面是為了收錄，還有一方面是通過(guò)自然曝光量來(lái)直接形成轉(zhuǎn)化，比如種草。拿小紅書(shū)達(dá)人來(lái)說(shuō)，都是發(fā)小紅書(shū)日記，目的是完全不同的。素人發(fā)日記就是為了收錄而存在的，而頭部發(fā)日記只有一個(gè)目的，看到的用戶快快來(lái)買，最大化曝光量是唯一的追求了。每個(gè)公司都有自媒體運(yùn)營(yíng)，自媒體考核的是閱讀量，像百家號(hào)，內(nèi)容寫得好也是能有幾十萬(wàn)閱讀量的。

我日常在寫軟文之前，都會(huì)確定這篇軟文的目的是為了收錄還是為了閱讀量。目的不同，寫作的方向會(huì)有區(qū)別。為了收錄的，文中會(huì)盡量多的鋪關(guān)鍵詞，至少2個(gè)。為了閱讀量的，文章會(huì)以實(shí)用的知識(shí)分享為主，讓文章有價(jià)值，閱讀量自然會(huì)上去。有沒(méi)有既能增加收錄又能提高閱讀量的軟文呢？我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，比較難，魚(yú)和熊掌很難兼得。

三、如何投放軟文

在自媒體上發(fā)布軟文，對(duì)公司的品牌曝光只能起到一部分作用。像人民網(wǎng)、新浪、搜狐、中華網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)這些如果想去發(fā)文，只能走付費(fèi)推廣的路了。

我在日常軟文推廣中是這樣安排的，分兩條線，一條是自媒體（免費(fèi)），一條是付費(fèi)媒體，同一篇新聞，兩條線同時(shí)投放，有點(diǎn)雙保險(xiǎn)的意思。因?yàn)樽悦襟w也是有被收錄的可能的，而付費(fèi)媒體我選的是100%收錄，這個(gè)就比較拉風(fēng)了，老板再也不用擔(dān)心我們的廣告費(fèi)打水漂了。

之前我在軟文推廣時(shí)也踩過(guò)坑，幾千塊錢投下去，百度搜都搜不到。后來(lái)進(jìn)入Tob業(yè)務(wù)，軟文推廣的權(quán)重拔高不少（Tob對(duì)軟文的背書(shū)依賴性很大），逼的自己必須花更少的錢帶來(lái)效果，當(dāng)時(shí)試投了至少5家軟文投放平臺(tái)，那段暗無(wú)天日的花錢投放歲月，可真的是一言難盡。

天天盯著百度搜索框，搜關(guān)鍵詞看有沒(méi)有被收錄，然后打點(diǎn)記錄下來(lái)。還好，其中一家比較靠譜，這個(gè)靠譜指的是100%收錄，如果不被收錄，可以免費(fèi)再發(fā)，直到收錄為止。公眾號(hào)投放里面要是能保效果，有這樣硬氣的乙方，那做投放的同學(xué)得省心不少。

再分享一些軟文軟文投放的小技巧，大新聞要大預(yù)算，小新聞要小預(yù)算。這個(gè)小預(yù)算能有多小呢？200塊錢！沒(méi)錯(cuò)，我當(dāng)時(shí)測(cè)試投放平臺(tái)時(shí)，第一個(gè)月的投放預(yù)算是200元，還投了4家媒體，是不是有點(diǎn)可怕。

在大媒體面前，200元連塞牙縫都不夠，這里還能投4家。更讓人吃驚的是，這四家投放后，百度都能搜索到，關(guān)鍵詞搜索時(shí)，四條新聞在百度首頁(yè)上，看起來(lái)倍兒有面子，你說(shuō)大媒體氣人不，花了錢，不一定能辦好事。這就是一個(gè)做推廣的人的內(nèi)心獨(dú)白，找對(duì)路了，軟文推廣花錢這塊，做到四兩撥千斤是很有可能的。

最后：

軟文推廣的價(jià)值一直被低估，如果公司老板非營(yíng)銷出身，是不可能理解軟文推廣的真實(shí)用處的，在制定KPI時(shí)就會(huì)產(chǎn)生偏差，比如考核以漲粉為主，粉絲雖然漲了，但是產(chǎn)品銷量還是老樣子。

如果理解不了軟文推廣，那么理解用戶購(gòu)買產(chǎn)品的流程也是可以的，想想自己在用戶購(gòu)買流程上，哪個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有做或是沒(méi)有做好的，補(bǔ)全這一環(huán)，產(chǎn)品的銷量就會(huì)蹭蹭蹭的上漲。胖東來(lái)就是這樣干的，把用戶接觸產(chǎn)品的每個(gè)環(huán)節(jié)都做到完美，用戶自然對(duì)你不離不棄。

作者：老虎講運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)推廣大牛，五十萬(wàn)字運(yùn)營(yíng)推廣干貨知識(shí)輸出，千萬(wàn)流水項(xiàng)目操盤手，專注產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)推廣，精通運(yùn)營(yíng)推廣的各個(gè)模塊，號(hào)稱運(yùn)營(yíng)推廣老司機(jī)。

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