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引言：“像我們這種只想混口生活的小店子，如果沒(méi)有你們說(shuō)的什么互聯(lián)網(wǎng)思維，是不是就只能等死？”

“那時(shí)候每天下午4點(diǎn)才開(kāi)門(mén)，凌晨2點(diǎn)關(guān)門(mén)，營(yíng)業(yè)額最高的時(shí)候一天有四五千，我跟我老婆忙不過(guò)來(lái)的話我媽就來(lái)幫忙，我兒子、女兒一到暑假也都來(lái)幫忙。”

“一家人鹵味”的老板配著啤酒吃著自己店里的菜品，神采飛揚(yáng)地對(duì)“螳螂財(cái)經(jīng)”回憶往日榮光。

不足二十平的門(mén)店，沒(méi)有門(mén)頭，沒(méi)有裝潢，沒(méi)有入駐外賣(mài)平臺(tái)也不自己配送，也沒(méi)有經(jīng)營(yíng)口碑、大眾點(diǎn)評(píng)......

只有門(mén)口打著“一家人鹵味”招牌的推車，和推車貨架里堆得滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)柠u味，以及認(rèn)著“勤快”和“口味”兩個(gè)死理的70后夫妻，展示著這家餐飲店的風(fēng)貌。

開(kāi)店近六年，小區(qū)商業(yè)后街的五家鹵菜店，有四家都被“一家人鹵味”用現(xiàn)鹵現(xiàn)賣(mài)的好口味一一打敗，唯一留下的只有賽道并不全相同的連鎖店“絕味鴨脖”。

“但現(xiàn)在生意越來(lái)越難做，現(xiàn)在我中午就開(kāi)門(mén)了，但生意還是沒(méi)有以前好，最近兩年一年比一年賺的少了。尤其是今年爆發(fā)了疫情，我三月底開(kāi)門(mén)到現(xiàn)在，營(yíng)業(yè)額一天沒(méi)有超過(guò)一千的，照這個(gè)情況我們可能就做不下去。”老板吃完了飯，邊說(shuō)邊起身收拾桌子。

其實(shí)也動(dòng)過(guò)做外賣(mài)入駐本地生活平臺(tái)的念頭，只是根據(jù)銷售報(bào)出來(lái)的傭金算了一筆賬之后，老板的頭搖得像撥浪鼓。而且，隔壁的快餐店也早已告訴了“一家人鹵味”，客單價(jià)十幾二十塊的小店上外賣(mài)平臺(tái)，看似訂單多了，其實(shí)做一單賠一單。

“像我們這種只想混口生活的小店子，如果沒(méi)有你們說(shuō)的什么互聯(lián)網(wǎng)思維，是不是就只能等死？” 聊天的最后，老板說(shuō)這句話的語(yǔ)氣，像是自言自語(yǔ)，又像是尋找答案。

這個(gè)答案，“螳螂財(cái)經(jīng)”也想知道。

一、“不是我不明白，只是這世界變化快”

下決定開(kāi)鹵菜店之前。“一家人鹵味”夫妻倆已經(jīng)打工近二十年，手頭累積了一點(diǎn)本錢(qián)后，便開(kāi)了這家小店。

“2014年進(jìn)來(lái)的時(shí)候這里已經(jīng)好幾家鹵菜店了，但我觀察了幾天，那幾家都是鹵好幾天的貨放在冰箱里賣(mài)，我的東西都是當(dāng)天鹵當(dāng)天賣(mài)完，鹵料也是我老婆自己配的。平時(shí)我凌晨一兩點(diǎn)就出門(mén)進(jìn)貨，回來(lái)后我老婆上午就鹵，我就休息，下午我們就開(kāi)門(mén)賣(mài)。”老板的神態(tài)里，有對(duì)自己菜品品質(zhì)的自豪。

就是憑著最樸素的保證質(zhì)量、勤勞肯干，“一家人鹵味”迅速打開(kāi)了周邊市場(chǎng)，并給自己的生活帶來(lái)了變化。在2015-2017年之間，用老板的話說(shuō)“老家的房子做了新裝修，也給我兒子存下了開(kāi)汽修店的錢(qián)”。

那個(gè)時(shí)間段，也正是中國(guó)餐飲業(yè)從2012年的寒冬轉(zhuǎn)型調(diào)整后，增速高漲的時(shí)期。根據(jù)中商情報(bào)網(wǎng)數(shù)據(jù)，2014-2018年餐飲業(yè)年復(fù)合增長(zhǎng)率為10.2%，2018年我國(guó)餐飲行業(yè)收入突破4萬(wàn)億大關(guān)，達(dá)到42716億元，同比增長(zhǎng)7.75%。

但明顯地，“一家人鹵味”卻從2018年開(kāi)始感覺(jué)到生意越來(lái)越難做。

“門(mén)面租金、我們自己租住的房子租金、材料上漲、客人還沒(méi)以前多了.....以前我們家有好多老顧客都是開(kāi)車好遠(yuǎn)來(lái)吃，現(xiàn)在大家好像都在點(diǎn)外賣(mài)，生意太難做了。”老板抱怨道。

確實(shí)，中國(guó)餐飲業(yè)龐大的用戶市場(chǎng)和商戶市場(chǎng)，早已引起了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的關(guān)注。從2018年年中，美團(tuán)拉開(kāi)POS機(jī)大戰(zhàn)，2019年開(kāi)始大規(guī)模補(bǔ)貼，全面搶占市場(chǎng)；而餓了么也從2018年下半年開(kāi)始，重啟外賣(mài)市場(chǎng)補(bǔ)貼，并與口碑合體成為新的阿里旗下的本地生活服務(wù)公司，全面入局吃喝玩樂(lè)。

“一家人鹵味”對(duì)上外賣(mài)平臺(tái)的拒絕態(tài)度很明顯，在外賣(mài)平臺(tái)還有補(bǔ)貼的時(shí)候，老板就見(jiàn)證了隔壁快餐店付出了無(wú)數(shù)個(gè)日夜的辛苦之后，雖然拿到日均一萬(wàn)多塊的營(yíng)業(yè)額，但除開(kāi)平臺(tái)抽傭后實(shí)際拿到手的利潤(rùn)，遠(yuǎn)不夠補(bǔ)償那些辛苦。而在平臺(tái)補(bǔ)貼結(jié)束后，隔壁快餐店基本上是“做一單賠一單”。

“打了幾十年的工了，好不容易自己開(kāi)店，不想再給外賣(mài)平臺(tái)打工了。” 老板無(wú)奈地說(shuō)道。

為了節(jié)省成本，“一家人鹵味”將門(mén)面找了一個(gè)連鎖牛奶品牌合租，自己只在門(mén)前擺攤位。

“節(jié)流”省成本，但無(wú)法挽救下跌的市場(chǎng)。

尤其是，連鎖牛奶品牌在半年之后悄然關(guān)店，“一家人鹵味”又只得再次獨(dú)自扛起租金。

2019年開(kāi)始，一直只下午開(kāi)門(mén)的“一家人鹵味”開(kāi)始從中午就開(kāi)店，并且配上了米飯、土豆粉、涼面涼皮等主食，試圖攔截一些午餐覓食的人群。

并且，老板已經(jīng)將自己租的房子退了，在并不是復(fù)式的門(mén)店，隔了一個(gè)剛夠睡覺(jué)的二樓。

但這依然沒(méi)能讓自己的門(mén)店回到之前的“高光時(shí)刻”。

“一年到頭辛苦下來(lái)，勉強(qiáng)只夠糊口。”說(shuō)話時(shí)，老板點(diǎn)燃了一根煙，眉頭緊鎖。

尤其是疫情爆發(fā)后，幾個(gè)月只出不進(jìn)的狀態(tài)，讓老板幾乎都萌生了關(guān)店的念頭，只是想到，自己已是快五十歲的人了，再回去打工也不會(huì)有人要了，而沒(méi)了這家店，自己又能干什么呢？

當(dāng)“螳螂財(cái)經(jīng)”問(wèn)及，在除了外賣(mài)之外，有沒(méi)有嘗試?yán)没ヂ?lián)網(wǎng)做一些營(yíng)銷時(shí)，老板一臉茫然。

其實(shí)這家店在大眾點(diǎn)評(píng)上已經(jīng)被收錄了三年，并且還有想去的網(wǎng)友求問(wèn)營(yíng)業(yè)時(shí)間。

“螳螂財(cái)經(jīng)”列舉了一些營(yíng)銷案例，老板聽(tīng)完一臉茫然。但是倒很有興趣知道為什么自己的門(mén)店會(huì)出現(xiàn)在大眾點(diǎn)評(píng)里。

在“螳螂財(cái)經(jīng)”的指導(dǎo)下，老板找到了自己的門(mén)店，并詳細(xì)地問(wèn)了要怎么操作怎么維護(hù)，但等“螳螂財(cái)經(jīng)”講完，老板卻仍然表示“不懂”“不會(huì)”。

在采訪的最后，當(dāng)“螳螂財(cái)經(jīng)”表示“餐飲已經(jīng)進(jìn)入了轉(zhuǎn)型階段，可能需要具備一定的互聯(lián)網(wǎng)思維”時(shí)，老板只是淡淡地反問(wèn)了一句：“如果我能知道什么是互聯(lián)網(wǎng)思維，什么是營(yíng)銷，我還做著最底層的餐飲嗎？”

此時(shí)，老板店里的音樂(lè)，應(yīng)景地響起了他兒子很早之前存的一首歌的歌詞：“不是我不明白，只是這世界變化快。”

二、做好了社群營(yíng)銷，但沒(méi)聽(tīng)過(guò)私域流量

“一家人鹵味”老板的反問(wèn)，“螳螂財(cái)經(jīng)”無(wú)法幫他作答，但另一家夫妻店的做法，似乎可以參考。

“鹵得香”夫妻倆比“一家人鹵味”夫妻稍微年輕五六歲的樣子，并且很巧的是，“鹵得香”的老板在開(kāi)業(yè)之前，是“一家人鹵味”的常客。

現(xiàn)在“鹵得香”的門(mén)店，離“一家人鹵味”也只有五六公里。

“他們家味道還是不錯(cuò)，但就是太不注意‘形象’了，且不說(shuō)店里要搞得亮堂一點(diǎn)，到現(xiàn)在招牌好像都是以前那個(gè)牛奶牌子，不是熟人都難以找到。”“鹵得香”老板如是說(shuō)。

“鹵得香”今年三月底開(kāi)業(yè)，因?yàn)橐咔楸皇I(yè)的夫妻倆“什么都沒(méi)想，一拍腦門(mén)就開(kāi)了這家店”。

其實(shí)也不是什么都沒(méi)想，至少，除了不注意“形象”之外，他們看出來(lái)了“一家人鹵味”的很多問(wèn)題，比如做社區(qū)生意卻不維護(hù)老客戶，并且在自己開(kāi)店的時(shí)候，都一一避免。

其中最重要的一點(diǎn)就是，同樣都沒(méi)念過(guò)什么書(shū)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)一無(wú)所知的“鹵得香”夫妻，他們想到了用建微信群的方式維護(hù)客戶。

用當(dāng)下最時(shí)髦的說(shuō)法就是，私域流量。

“我們這種小店子，來(lái)得最多的客人肯定都是住在附近的，所以要想著怎么讓客人盡量多來(lái)吃。開(kāi)業(yè)的當(dāng)天，我就做了個(gè)放微信群二維碼的廣告牌，當(dāng)天進(jìn)群的客人一律打八折，以后只要滿二十八塊我就送一根鴨脖?，F(xiàn)在，還不到兩個(gè)月，我這個(gè)群里就有三百多人了。”“鹵得香”老板的語(yǔ)氣里，滿是喜悅。

不僅如此，“鹵得香”老板每天上午九點(diǎn)半、下午四點(diǎn)半會(huì)定時(shí)在微信群里發(fā)紅包，第八、十八、二十八位領(lǐng)到紅包的顧客，可以享受八折優(yōu)惠。

而當(dāng)微信群里的顧客需要送貨到家時(shí)，老板還會(huì)主動(dòng)問(wèn)要不要順便幫忙帶點(diǎn)主食或者拿個(gè)快遞什么的。

“味道有多好我自己不敢肯定，但絕對(duì)不差，在這個(gè)基礎(chǔ)上，我再把服務(wù)做好，暫時(shí)就應(yīng)該能在這塊地方立足了。”

僅僅只是憑著這一個(gè)小小的動(dòng)作，“鹵得香”的生意很快就起來(lái)了。

“現(xiàn)在附近的幾個(gè)小區(qū)很多人都知道我的店子了，有個(gè)老顧客連續(xù)兩個(gè)星期，每天都來(lái)買(mǎi)點(diǎn)，還是些客人是‘一家人鹵味’那邊小區(qū)來(lái)的。”“鹵得香”這樣告訴“螳螂財(cái)經(jīng)”。

現(xiàn)在“鹵得香”的日營(yíng)業(yè)額，已經(jīng)達(dá)到了“一家人鹵味”曾經(jīng)最好的時(shí)候。

當(dāng)然，“鹵得香”也沒(méi)有考慮上外賣(mài)平臺(tái)，除了生意好、人手不夠這些，更重要的原因還是跟“一家人鹵味”一樣，不想給平臺(tái)打工。

但即使在剛起步、生意又很好的時(shí)候，和‘一家人鹵味’一樣，“鹵得香”對(duì)時(shí)代發(fā)展的變化，也有自己的焦慮。

“現(xiàn)在餐飲真的很難做，尤其是我們這種夫妻店，像現(xiàn)在生意這么好的情況能持續(xù)多久，我自己心里也沒(méi)底，雖然我知道跟著顧客走總不會(huì)出錯(cuò)，但現(xiàn)在已經(jīng)年輕人的天下了，時(shí)代變化得太快了，我有時(shí)候都不知道該從哪里學(xué)習(xí)。”

畢竟，對(duì)他來(lái)說(shuō)，利用微信群做私域流量，只是誤打誤撞找到了正確的打開(kāi)方式，“并不是真的知道怎么做營(yíng)銷”。

三、新消費(fèi)時(shí)代，餐飲業(yè)還適合夫妻店嗎？

餐飲行業(yè)，尤其是夫妻店，似乎并沒(méi)有什么門(mén)檻，不管有沒(méi)有接受過(guò)烹飪技術(shù)培訓(xùn)，只要口味不差，加上能吃苦耐勞，也能開(kāi)一家店。

但這就導(dǎo)致了同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)壁壘低，同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)象。

就像“一家人鹵味”與“鹵得香”，看似只做三公里社區(qū)的生意，但某種程度上還是無(wú)形中成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

美團(tuán)點(diǎn)評(píng)數(shù)據(jù)顯示，2018年餐飲行業(yè)閉店率高達(dá)70%，餐廳平均壽命僅為508天。

這一點(diǎn)，夫妻小店也不例外。光是“鹵得香”老板開(kāi)店的這一個(gè)多月，他就見(jiàn)證了附近三家小餐館的易主。

艾媒咨詢?cè)凇?019中國(guó)餐飲行業(yè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)》報(bào)告里就指出：“當(dāng)前中國(guó)餐飲行業(yè)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入4萬(wàn)億元新階段，餐飲從業(yè)者面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型和消費(fèi)升級(jí)的新機(jī)遇。未來(lái)，品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化、零售化、智慧化將成為餐飲行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要方向。”

然而，對(duì)于多數(shù)夫妻店來(lái)說(shuō)，根本不懂什么叫品牌、什么叫標(biāo)準(zhǔn)，更遑論用數(shù)字賦能，將餐飲當(dāng)成零售業(yè)做。

他們最大的理想，也許就是付出更多的體力，勤快一點(diǎn)，達(dá)到比普通上班族高一點(diǎn)的收入。

但時(shí)代的趨勢(shì)卻是：餐飲的變局已經(jīng)在資本的裹挾之下呼嘯而來(lái)。

現(xiàn)在，不管是海底撈、西貝之類的大品牌正餐，還是盛香亭熱鹵、正新雞排之類的快餐小吃，都紛紛以高標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化的姿態(tài)，在為餐飲領(lǐng)域某個(gè)細(xì)分賽道樹(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

這些，對(duì)于夫妻店來(lái)說(shuō)，都是巨大的沖擊。

畢竟，他們根本沒(méi)有資本、沒(méi)有能力甚至沒(méi)有時(shí)間，去做到這些連鎖店的標(biāo)準(zhǔn)。這也是為什么，干掉了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“一家人鹵味”在堅(jiān)持與放棄之間的徘徊，而“鹵得香”在生意最好時(shí)候依然有揮之不去的焦慮。

當(dāng)然，我們也不能悲觀地認(rèn)為夫妻店就一定無(wú)法在未來(lái)存活，畢竟，《舌尖2》里的老太婆攤攤面，也是從夫妻店發(fā)展而來(lái)。

只是，原本就沒(méi)有太多運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，又每天被困在店里無(wú)法學(xué)習(xí)考察的夫妻店，在競(jìng)爭(zhēng)加劇、發(fā)展加速的大環(huán)境下，已經(jīng)沒(méi)有太多時(shí)間了。

新消費(fèi)時(shí)代，餐飲業(yè)還適不適合夫妻店，就要看夫妻店能不能在埋頭苦干的同時(shí)，再抬頭看看變幻莫測(cè)的“天”。

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