「導讀」傳統(tǒng)經(jīng)銷商獲客成本逐年升高、利潤變薄，貨客蜂用互聯(lián)網(wǎng)思維結合傳統(tǒng)家具零售經(jīng)驗，從產品、引流、轉化、體驗等環(huán)節(jié)進行優(yōu)化，降本提效，賦能經(jīng)銷商。
「貨客蜂」COO盧昺昱
為什么經(jīng)銷商現(xiàn)在不賺錢?
互聯(lián)網(wǎng)快速崛起，改變生活和思維方式的同時，催生出全新的商業(yè)模式，并帶來營銷、支付、溝通方式的變革。
在渠道分化的大潮沖擊下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商積重難返：
引流渠道單一，獲客成本高;
場地局限使貨品單一，轉化率低;
擴大店面來承載更多產品，又會出現(xiàn)成本高、效率低，利潤愈薄的問題。
貨客蜂商品
運用互聯(lián)網(wǎng)思維對傳統(tǒng)家具銷售的每一個環(huán)節(jié)進行改造，減少流程冗余，提高效率才能真正解決行業(yè)問題。
判斷創(chuàng)新的三層價值階梯：是否改造了某一環(huán)節(jié)的效率?是否替代了某個舊產品?是否創(chuàng)造了新事物?
從這些角度來看，貨客蜂的創(chuàng)新是非常具有行業(yè)價值的。
“借用系統(tǒng)的能力打通前端獲客、中端轉化和后端服務，用新零售的方式來提高效率，為B端賦能。”
創(chuàng)始人盧昺昱說，貨客蜂就要將這種能力帶到家居行業(yè)里來，做最好的家居供應鏈和系統(tǒng)服務。
貨客蜂商品
一
降維
一線才能發(fā)現(xiàn)真痛點
真正的新零售是什么?
“中端以上家具的線上線下一體化，不只是在網(wǎng)上放幾張圖，吸引消費者到門店看，而是線上輔助挑選，線下解決體驗。”在零售一線摸爬滾打了十多年后，盧昺昱有了自己對于新零售的理解。
2009年，他看中了家具行業(yè)的發(fā)展?jié)摿?，辭去中國移動的工作，在紅星美凱龍租下一處門店做起了家具經(jīng)銷商，運用移動互聯(lián)網(wǎng)的思路做家居企業(yè)，始終將體驗放在第一位。
這種模式在當時的家居界還十分少見，降維打擊讓他在短短3年里就從1家店做到了16家店。
貨客蜂商品
門店越鋪越開，收入越來越多，但盧昺昱卻意識到了經(jīng)銷商的生意越來越難做——消費者普遍覺得家具貴，但是經(jīng)銷商的利潤其實在變薄。
一直以來，一件家具到消費者手中之前，需要經(jīng)過工廠-品牌方-區(qū)域代理，層層盤剝下，代理鏈條最尾端的經(jīng)銷商只有不斷提價，將中間的渠道費用轉嫁給消費者，才能盈利。
貨客蜂商品
電商、微商、團購、直播帶貨等新渠道不斷分流;
產品風格款式更新速率加快，消費者選項增多，轉化率降低;
綜合下來便是總體的獲客成本不斷攀升。
做自己的品牌會好一些嗎?盧昺昱也曾創(chuàng)立了純線上品牌“不多床墊”，盡管上線首月就達到了三百萬的銷售額，但他還是敏銳地察覺到了單一線上渠道的局限。
“客服的解釋成本很高，哪怕是下單的客戶也仍有很多擔心，高客單價的產品必須依靠線下體驗才能提升成交率。”
有沒有一種模式，即能滿足體驗需求，又能減少加價環(huán)節(jié)?
貨客蜂商品
已經(jīng)對家居行業(yè)各個環(huán)節(jié)有了充分認知的盧昺昱在尋找答案時，遇到了現(xiàn)在貨客蜂的CEO張羽，這位曾擔任阿里、雅虎、途牛等互聯(lián)網(wǎng)大廠高管的互聯(lián)網(wǎng)人才，提供了很多新的思路。
在產業(yè)經(jīng)驗與數(shù)字化能力不斷碰撞中，誕生了貨客蜂運用數(shù)字化運營手段管理軟裝供應鏈的先進模式。
貨客蜂商品
二、
細節(jié)
最大限度降低所有環(huán)節(jié)成本
互聯(lián)網(wǎng)思維不會對家居行業(yè)形成降維打擊，只有當它與產業(yè)結合并落地，才能給行業(yè)帶來顛覆性的改變。
◎利潤=流量×轉化×客單價-成本
用結果去倒推過程，從每一個細節(jié)中尋找可優(yōu)化的節(jié)點，貨客蜂分別對產品、引流、轉化進行了數(shù)字化改進。
“互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)的最大區(qū)別是追求所有環(huán)節(jié)的標準化、流程化、系統(tǒng)化，不依賴人，追求極致的效率。”
貨客蜂商品
◎品質爆款：數(shù)字化產品庫指導選品和生產
供應鏈模式出現(xiàn)以后，平臺與工廠之間就形成了一種既相互依存、又彼此提防的關系，工廠希望供應鏈平臺成為自己的銷售渠道，又不希望傷害自己的經(jīng)銷商體系。
貨客蜂商品
很多供應鏈企業(yè)依靠買手團隊直接去工廠選品，但這種方式只能在工廠提供給渠道的有限產品中進行選擇，貨品重疊度高。
工廠為避免平臺與經(jīng)銷商的利益沖突，提供給買手團隊的貨品往往不是暢銷款，在品質和價格上都缺乏優(yōu)勢。
在過去的五年里，貨客蜂從尺寸、顏色、材質等參數(shù)維度將產品進行數(shù)據(jù)化，根據(jù)大數(shù)據(jù)指導，分析目標受眾消費偏好，以此指導選品，整合供應鏈。
貨客蜂商品
目前貨客蜂的產品庫中已有10000個SKU,覆蓋市場上的暢銷爆款，并且以每年1500-2000個的速度進行更新。
產品類目包含家具、窗簾、掛畫、地毯等，全風格、多品類的貨品矩陣讓消費者在線上就可以完成一站式購物。
大數(shù)據(jù)的魅力在于，通過海量的信息整理分析，它會比消費者自己更清楚他們想要什么。
數(shù)字化產品庫可以提供暢銷品的款式和風格，反向指導工廠生產，并且提前預測未來1-2月的銷量，這樣既能最大程度上降低庫存，又不會出現(xiàn)銷售旺季缺貨的情況。
貨客蜂倉庫圖
◎新零售：標準化流程指導門店運營
優(yōu)秀的供應鏈平臺應該具備哪些品質?除了建立極致性價比的產品庫，還應該用互聯(lián)網(wǎng)工具改造線下門店，打通線上與線下，無差別提升效率。
貨客蜂研發(fā)了一套完整的門店構建及運營體系，包含CRM客戶管理、OMS訂單管理、WMS倉儲管理、TMS物流管理四大系統(tǒng)。
從選品、選址、開業(yè)活動等方面提供標準化指導，將經(jīng)銷商開店的一系列流程程序化，最高效率助其成功開店。
貨客蜂經(jīng)銷商門店
在引流轉化上，從樓盤、裝修公司、設計師等渠道入手，提供各種流量工具，覆蓋全城流量入口。
針對有需求的裝修用戶，提供近10萬張產品圖和3萬多張買家秀，讓消費者在線上完成初步選品意向;
為不同的樓盤定制小程序，根據(jù)后臺顧客的瀏覽軌跡洞悉需求，再通過AI智能推薦其喜歡風格的產品，以小區(qū)為單位進行跟蹤轉化。
貨客蜂經(jīng)銷商門店
在門店構建上，一改開大店、擺全品的思路，運用爆款產品進行引流，將原本需要6000平米的店面縮小至600平米，坪效達到其他門店的3倍。
擴大引流、提高轉化，再將流量精準引至線下，客戶線下體驗，線上下單，工廠直接發(fā)貨，每一步都環(huán)環(huán)相扣，只有這樣才能實現(xiàn)線上線下的真正聯(lián)動。
貨客蜂經(jīng)銷商門店
三、
做長期有價值的事情
大衛(wèi)歐格威說：“消費者不是別人，而是你的妻兒”，大道至簡，但很多企業(yè)在追求捷徑時，卻往往忽略這些樸素的道理。
在軟裝供應鏈行業(yè)，消費者體驗和口碑尤為重要。
軟裝產品體驗感強、客單價高，C端用戶缺乏衡量標準和基礎知識，內心的不確定會導致他們對品質尤為關注。
貨客蜂倉庫圖
家具存在體積大、細節(jié)多、運輸難的特性，在超長的服務鏈條中，任何一個環(huán)節(jié)的微小失誤都可能傷害到品牌口碑。
貨客蜂的思路是從產品品質和價格雙維度提高客戶滿意程度。
用五年的時間來沉淀供應鏈，優(yōu)選了100多家合作企業(yè)，其中國內一線大廠超50%，其余則為專做外貿的大型OEM工廠。
(貨客蜂倉庫圖)
在廠內質量把關的基礎上，增加平臺質檢體系和標準，從源頭上控制產品質量。
貨客蜂平臺產品銷量大，在成本上具有先發(fā)優(yōu)勢，流通環(huán)節(jié)通過數(shù)字化改造提升效率降低成本，達到了最終降低消費端價格的目標，也讓貨客蜂的退貨率幾乎為零。
(貨客蜂倉庫圖)
優(yōu)質的服務配合高性價比的產品，在優(yōu)化客戶體驗的過程中為整個產業(yè)鏈創(chuàng)造價值，也讓貨客蜂的生態(tài)圈不斷擴大。
從2019年12月成立至今，貨客蜂已經(jīng)簽定了50個城市的經(jīng)銷商。今年貨客蜂的目標是持續(xù)開拓全國市場，根據(jù)區(qū)域特性進行系統(tǒng)升級，賦能經(jīng)銷商。
(貨客蜂開業(yè)活動圖)
家居一站式購物成為大趨勢，軟裝供應鏈成為投資熱門，風口大，機會多，但存在著諸多的不確定性。
“做軟裝供應鏈不是一步登天的事情，持續(xù)地投入時間、成本、精力，不斷篩選、優(yōu)化，一步步改進，才能形成壁壘。”
在十多年的創(chuàng)業(yè)路途中，盧昺昱最開心的事情，就是錨定了一個長期正確的目標，并在不斷探索和優(yōu)化到達它的路徑。
“當目標很明確的時候，過程中遇見的困難，都不會成為大的阻礙，因為內心有清晰的未來，思考、驗證和突破正是創(chuàng)業(yè)的樂趣所在。”
家居新零售的未來晦朔未明，幸運的是，仍有人前赴后繼。
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