域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

近日，在同城貨運(yùn)市場(chǎng)試水3個(gè)多月的滴滴宣布，貨運(yùn)業(yè)務(wù)日單量連續(xù)多日突破10萬(wàn)。其實(shí)，對(duì)于高峰日單量突破5000萬(wàn)的滴滴而言，貨運(yùn)業(yè)務(wù)日單10萬(wàn)根本不值一提，但對(duì)貨拉拉而言，這個(gè)數(shù)字就非常刺眼了。

9月初，有上海媒體曝出不少滴滴貨運(yùn)司機(jī)遭到貨拉拉司機(jī)的惡意下單，被要求給好處費(fèi)，否則向平臺(tái)舉報(bào)封號(hào)。貨拉拉回應(yīng)不會(huì)以不正當(dāng)手段參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。滴滴方面表示，已注意到了相關(guān)的視頻，正在進(jìn)一步了解情況，向當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)報(bào)警。

不難看出，同城貨運(yùn)市場(chǎng)正在暗流涌動(dòng)，原本的平靜已然被打破。滴滴的一舉一動(dòng)可以牽扯媒體的關(guān)注，可實(shí)際上，同城貨運(yùn)市場(chǎng)并不大。

同城貨運(yùn)只是邊角料型市場(chǎng)，規(guī)模不大，玩家不多

有很多咨詢報(bào)告顯示同城貨運(yùn)市場(chǎng)有萬(wàn)億規(guī)模，但他們指的是廣義的同城貨運(yùn)，包含了物流和快遞等業(yè)務(wù)，近些年快遞城配業(yè)務(wù)受電商熱潮影響迎來(lái)飛速增長(zhǎng)，作為同城貨運(yùn)的基本模塊有著超過(guò)90%以上的穩(wěn)定份額。而貨拉拉、快狗等公司經(jīng)營(yíng)的是狹義的同城貨運(yùn)，主要指即時(shí)性、非計(jì)劃性的短途運(yùn)輸服務(wù)，這部分市場(chǎng)規(guī)模只占10%左右。

智研咨詢的報(bào)告顯示，2018年中國(guó)同城貨運(yùn)網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)交易額突破400億元，2019年1-4月的交易額為140億元，其中貨拉拉占比53.6%，排在第二位的快狗打車(chē)占比24.6%。零散的同城貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模只有千億水平，這個(gè)市場(chǎng)容納不下那么多玩家，貨拉拉與快狗打車(chē)兩家公司就占據(jù)了近80%的份額。

以客單價(jià)150元計(jì)算，2018整年全部同城貨運(yùn)網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)產(chǎn)生的總訂單量也就2.7億單，日均73萬(wàn)單。而滴滴今年單日最高訂單量就已突破5000萬(wàn)單；美團(tuán)外賣(mài)單日訂單量突破4000萬(wàn)單；2019年中國(guó)快遞總單量達(dá)630億件，日均1.7億單。

無(wú)論是產(chǎn)值規(guī)模，還是單量規(guī)模，同城貨運(yùn)市場(chǎng)都不具備出現(xiàn)滴滴、美團(tuán)這樣可以成為行業(yè)巨頭的發(fā)展空間，貨拉拉已占一半以上市場(chǎng)，估值只有27億美元。我們討論的狹義同城貨運(yùn)是對(duì)干線物流的補(bǔ)充，屬于碎片化的邊角料市場(chǎng)，所謂萬(wàn)億規(guī)模其實(shí)是對(duì)它的誤解。

貨拉拉的被動(dòng)，守城迎戰(zhàn)，還是開(kāi)辟新路？

如果家大業(yè)大的滴滴不來(lái)攪局，快狗打車(chē)已不能動(dòng)搖貨拉拉的市場(chǎng)地位。而現(xiàn)在滴滴來(lái)勢(shì)洶洶的要搶市場(chǎng)，引起了媒體和資本的關(guān)注，快狗出于自保有可能重新加注同城貨運(yùn)市場(chǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)常見(jiàn)到老大與老二競(jìng)爭(zhēng)，老三沒(méi)了的現(xiàn)象，快狗肯定也不想做這個(gè)老三。

垂直細(xì)分或是產(chǎn)業(yè)鏈補(bǔ)充型市場(chǎng)，最怕就是行業(yè)巨頭起初不在意，等市場(chǎng)成熟后回過(guò)頭來(lái)反咬一口，共享單車(chē)最開(kāi)始是摩拜與OFO的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在已成為阿里、滴滴和美團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)。

貨拉拉對(duì)快狗打車(chē)的壓制，不能用來(lái)證明其同樣可以壓制滴滴貨運(yùn)。快狗打車(chē)雖然有58同城做支撐，但早已被劃入到家集團(tuán)的管理之下，并沒(méi)有像轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一樣取得獨(dú)立發(fā)展的自主權(quán)，而到家集團(tuán)的主要業(yè)務(wù)是天鵝到家，從項(xiàng)目地位上就能看出，58同城對(duì)快狗的態(tài)度并沒(méi)有那么堅(jiān)決。

另外，滴滴貨運(yùn)跟快狗打車(chē)的出身不一樣，滴滴的用戶、技術(shù)和品牌一直都鎖定在運(yùn)力服務(wù)市場(chǎng)，而58同城對(duì)快狗只是流量上的支持。如果滴滴是認(rèn)真的，恐怕要比快狗打車(chē)難應(yīng)對(duì)。

不過(guò)，同樣的道理，貨運(yùn)業(yè)務(wù)也只不過(guò)是滴滴眾多業(yè)務(wù)中的一個(gè)，能在集團(tuán)內(nèi)爭(zhēng)取到多大的支持，還得看程維和柳青對(duì)此事的態(tài)度，最終也有可能跟快狗處境相似。

滴滴貨運(yùn)宣布日單量突破10萬(wàn)單，一來(lái)是在向貨拉拉*，二來(lái)是在向集團(tuán)邀功。

貨拉拉現(xiàn)在有兩個(gè)選擇，要么做好拼死決戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備，即使失去了一家獨(dú)大的機(jī)會(huì)，至少也要維持?？梢远?zhēng)一的市場(chǎng)份額；要么就盡快嘗試業(yè)務(wù)多元化，以抵消滴滴帶來(lái)的市場(chǎng)沖擊。

同城貨運(yùn)平臺(tái)，有門(mén)無(wú)檻，具備四要素就可進(jìn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

由于工作需要，此前經(jīng)常會(huì)用到貨拉拉，從用戶角度來(lái)講，貨拉拉還是比較好用的，但并不沒(méi)有忠誠(chéng)度。因?yàn)橐话惆l(fā)貨時(shí)都是從同一地點(diǎn)發(fā)出，用了幾次貨拉拉之后與幾位司機(jī)建立了聯(lián)系，若是貨拉拉沒(méi)有優(yōu)惠券，就會(huì)直接打電話給熟悉的貨車(chē)司機(jī)，當(dāng)然多數(shù)時(shí)候還是會(huì)通過(guò)貨拉拉下單。

貨拉拉司機(jī)一天接2-3單即可，所以他們通常會(huì)活躍在某一個(gè)訂單較多的區(qū)域，尤其是上午還未到訂單高峰時(shí)，比較容易直接找到熟悉的司機(jī)。找熟悉的司機(jī)主要是因?yàn)榻⒌男湃侮P(guān)系，貨拉拉叫來(lái)的新司機(jī)雖然也可以提供同樣的貨運(yùn)服務(wù)，但難免會(huì)對(duì)陌生司機(jī)的責(zé)任感有所擔(dān)心。貨拉拉現(xiàn)在有很多新手司機(jī)，有些連固定捆綁技能都很生疏。

當(dāng)然，以上只是使用貨拉拉的一種情況，對(duì)于大眾而言，還有很多情況會(huì)用到貨拉拉，可如果對(duì)高頻剛需的用戶都不能形成足夠的粘性，那是不是意味著貨拉拉的用戶很容易被挖角而流失，總不能指望新用戶來(lái)提供持續(xù)的訂單吧？普通小C用戶的需求過(guò)于低頻。

其實(shí)，貨拉拉需要深入思考的并不是如何迎戰(zhàn)滴滴，而是該如何建立市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻。現(xiàn)在的同城貨運(yùn)市場(chǎng)“有門(mén)無(wú)檻”，不只滴滴能做，只要愿意，美團(tuán)可以做，高德可以做，順豐也可以做，甚至閃送也能做，只需要具備四點(diǎn)要素能力即可。

第一，品牌要素。貨拉拉最成功的市場(chǎng)策略是一直堅(jiān)持的車(chē)身廣告，讓大量用戶記住了這個(gè)品牌，當(dāng)有即時(shí)的貨運(yùn)需求時(shí)會(huì)立刻想到貨拉拉。而滴滴是一個(gè)已經(jīng)形成全民認(rèn)知的品牌，只要滴滴愿意向貨運(yùn)業(yè)務(wù)投入品牌資源，用戶接受滴滴貨運(yùn)這個(gè)子品牌并不難。

第二，流量要素?？旃反蜍?chē)依靠58同城的流量支持，輕松的獲得行業(yè)第二的位置，滴滴給貨運(yùn)業(yè)務(wù)足夠的流量支持也可以帶來(lái)一定的訂單量。滴滴有打車(chē)出行業(yè)務(wù)支撐，流量獲取成本更低，但滴滴各子業(yè)務(wù)也需要流量支持，貨運(yùn)業(yè)務(wù)能拿到多少流量還不一定。

第三，技術(shù)要素。貨拉拉的訂單分配、路線規(guī)劃等功能稍微有一些技術(shù)門(mén)檻，但也只是對(duì)普通公司而言，對(duì)滴滴、美團(tuán)等有類(lèi)似產(chǎn)品功能的公司完全不是門(mén)檻。滴滴做貨運(yùn)不需要太復(fù)雜的研發(fā)工作，都是現(xiàn)成的技術(shù)。其實(shí)，普通公司愿意花錢(qián)和時(shí)間精力，也可以做到。

第四，資金要素。對(duì)于那些常用貨拉拉的公司來(lái)講，如果滴滴有補(bǔ)貼、有優(yōu)惠券自然會(huì)選擇滴滴貨運(yùn)，花小豬再一次證明優(yōu)惠補(bǔ)貼是有市場(chǎng)作用的。滴滴有這個(gè)資金實(shí)力燒錢(qián)補(bǔ)貼市場(chǎng)，現(xiàn)在推廣期贈(zèng)送的29.99元新手券也是其日單量快速突破10萬(wàn)的重要因素。

同城貨運(yùn)門(mén)檻不高，市場(chǎng)也不大，之前除了58同城，沒(méi)有其他互聯(lián)網(wǎng)巨頭看上這塊業(yè)務(wù)，現(xiàn)在只有滴滴入場(chǎng)，貨拉拉還能應(yīng)對(duì)，如果未來(lái)順豐或者美團(tuán)也要入場(chǎng)，那時(shí)才是貨拉拉最后的生死時(shí)刻。從業(yè)務(wù)相關(guān)性上來(lái)看，順豐更有可能會(huì)做，而美團(tuán)的無(wú)邊界擴(kuò)張，不只在做美團(tuán)單車(chē)和美團(tuán)打車(chē)，連共享充電寶都能做，做同城貨運(yùn)也不是不可能。

如果滴滴吃了秤砣鐵了心的要競(jìng)爭(zhēng)，貨拉拉要如何應(yīng)對(duì)？

貨拉拉肯定考慮過(guò)若是滴滴進(jìn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)該如何應(yīng)對(duì)的問(wèn)題，但無(wú)論是流量，還是資金，貨拉拉都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，看不到可以執(zhí)行的有效反制手段。

如果滴滴只是玩票態(tài)度的試試同城貨運(yùn)市場(chǎng)情況，那貨拉拉還能接受，大不了損失一點(diǎn)市場(chǎng)份額，就怕滴滴太過(guò)認(rèn)真，用持續(xù)的燒錢(qián)補(bǔ)貼戰(zhàn)來(lái)拖垮貨拉拉。

如果貨拉拉選擇避戰(zhàn)，去拓展新業(yè)務(wù)，有哪些方向可以嘗試？

①.可以嘗試做網(wǎng)約車(chē)，現(xiàn)在除了滴滴還有不少中小網(wǎng)約車(chē)公司，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈；②.可以考慮向大物流平臺(tái)轉(zhuǎn)型，去與滿幫集團(tuán)搶市場(chǎng)，不過(guò)滿幫集團(tuán)也不容易對(duì)付；③.可以開(kāi)拓同城配送的跑腿業(yè)務(wù)，去與閃送搶市場(chǎng)，但這塊也被滴滴和順豐盯上了。

事實(shí)上，躲是躲不掉的，終究還是要面對(duì)滴滴的擠壓。貨拉拉可以考慮強(qiáng)化同城貨運(yùn)的深度運(yùn)營(yíng)能力，例如為那些常用貨拉拉的中小商戶、企業(yè)和工廠提供協(xié)議合作折扣價(jià)，提前鎖定客戶訂單，如此也能綁定一部分司機(jī)。難度就在于簽約商戶的運(yùn)營(yíng)拓展，這需要投入大量BD人力，比原來(lái)的純互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)力調(diào)度平臺(tái)要麻煩很多。

此前，貨拉拉并沒(méi)有碰到強(qiáng)硬的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，安逸的日子過(guò)久了，這次滴滴試水貨運(yùn)業(yè)務(wù)也算是給貨拉拉提個(gè)醒，如果只是平臺(tái)，沒(méi)有形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘，一旦遇到滴滴、美團(tuán)這類(lèi)身經(jīng)百戰(zhàn)的巨頭對(duì)手，根本毫無(wú)還手之力。

無(wú)論滴滴是出于尋找新項(xiàng)目來(lái)緩解估值壓力的目的，還是為未來(lái)全面進(jìn)入物流運(yùn)輸市場(chǎng)做準(zhǔn)備，都有充分的理由進(jìn)入同城貨運(yùn)市場(chǎng)。尤其是試點(diǎn)階段，毫不費(fèi)力的取得了積極成果更會(huì)刺激滴滴的市場(chǎng)信心，而貨拉拉的競(jìng)爭(zhēng)壓力將會(huì)越來(lái)越大。

文/科技不吐不快（ID：tucaokeji）

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