10月13日-14日，由IDG Asia主辦、廣州市科學(xué)技術(shù)局共同主辦，工信部與廣州市政府給予大力支持的2020小蠻腰科技大會科技大會·在廣州四季酒店圓滿落幕。
2020上半年，消費(fèi)行業(yè)遭遇寒冬，逆勢增長的直播經(jīng)濟(jì)成了雪中之炭，成為經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的主力。直播電商強(qiáng)大的生命力和無限的潛力為無數(shù)企業(yè)帶來新的機(jī)遇，也讓疫情重創(chuàng)下的城市看到了新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，各地紛紛爭奪打造“直播電商之都”。
在這之中，“千年商都”廣州依托粵港澳大灣區(qū)強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及供應(yīng)鏈、人才等電商綜合實(shí)力成為“直播電商之都”競爭中強(qiáng)有力的選手。
聚焦“跨界出圈·新社交新消費(fèi)新電商”，廣州市商務(wù)局一級調(diào)研員陳雄、微贊創(chuàng)始人兼CEO周鵬鵬、花生日記聯(lián)合創(chuàng)始人何世全、茉莉集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO林敏、尚品宅配營銷總監(jiān)何健婷、三雄極光家居零售渠道總監(jiān)陳浩洵等多位來自消費(fèi)、互聯(lián)網(wǎng)、直播行業(yè)的大咖從實(shí)戰(zhàn)角度和行業(yè)洞察出發(fā)，共同探討當(dāng)下熱門話題與社交消費(fèi)電商的大趨勢。
科技賦能新經(jīng)濟(jì) 直播電商看廣州
近年來，以5G、大數(shù)據(jù)、人工智能為代表的數(shù)字技術(shù)不斷迭代，加速賦能傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)向數(shù)字化轉(zhuǎn)型。今年2月份以來，廣州市直播商戶劇增4倍，開播場次，觀看人次和購買力，均排名在全國第一，廣州已成為一線城市的一個(gè)第一直播大城。
“以直播電商、社交電商為代表的電商新業(yè)態(tài)正蓬勃發(fā)展，成為經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的增長極。”廣州市商務(wù)局一級調(diào)研員陳雄在開場致辭中說到。
陳雄認(rèn)為，無論是在社交電商還是在直播電商上，廣州都有極大的優(yōu)勢。社交電商方面，廣州擁有像洋蔥、未來集市等一批頭部企業(yè)，在業(yè)界的影響力日益提升。在政策方面，廣州市商務(wù)局以數(shù)字貿(mào)易為突破口持續(xù)發(fā)力，提出了五個(gè)方面、16條政策創(chuàng)新舉措，全力打造“直播電商之都”。
圖：2020小蠻腰科技大會-廣州市商務(wù)局一級調(diào)研員陳雄
營銷破局 品牌新零售疫情新實(shí)踐
疫情期間，傳統(tǒng)家居建材制造行業(yè)發(fā)展低迷，線下制造業(yè)品牌連鎖店、品牌賣場線下環(huán)節(jié)銷售大幅受阻。以LED行業(yè)為例，以2020年1-5月，全國規(guī)模以上照明器具制造企業(yè)營業(yè)收入同比下降18.1%，利潤總額同比下降27.9%，行業(yè)發(fā)展困頓。
彼時(shí)，在困局之中沉下心來，尋找解決之道就顯得尤為重要。中國極具綜合競爭實(shí)力照明品牌——三雄極光在疫情變化的市場形勢中，就走出了自己的破局營銷實(shí)踐。
在疫情的催化下，三雄極光加速線上線下結(jié)合速度。三雄極光通過線上自有云系統(tǒng)、家居微商城、經(jīng)銷商抖音矩陣、微贊直播私域流量營銷等線上模式來延伸線下的實(shí)體門店環(huán)節(jié)，讓用戶在線上也可以輕松實(shí)現(xiàn)智能配置、線上實(shí)景體驗(yàn)、線上交易。
“從“光健康”綠色照明理念出發(fā)，三雄極光打造門店場景化空間體驗(yàn)，提供全屋照明空間設(shè)計(jì)方案，疫情期間，我們發(fā)力線上線下全渠道推廣獲客，同時(shí)培養(yǎng)公司主播，通過微贊直播平臺落地爆破，宣傳力度及成交量實(shí)現(xiàn)大幅提高。”三雄極光家居零售渠道總監(jiān)陳浩洵表示。
圖： 2020小蠻腰科技大會三雄極光家居零售渠道總監(jiān)陳浩洵
驅(qū)動發(fā)力 品牌公域/私域流量雙驅(qū)動閉環(huán)
不謀而合，中國全屋定制頭部家居品牌尚品宅配在疫情期間也最大化地驅(qū)動了數(shù)字營銷賦能。
尚品宅配在全國主要核心商圈、購物中心、寫字樓擁有2000多家門店，疫情期間門店租金壓力不言而喻。如何幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)快速的資金回流，如何實(shí)現(xiàn)沒有客戶進(jìn)店的情況下增長業(yè)績，成為了尚品宅配亟待解決的問題。
“2月3日，我們通過服務(wù)模式的創(chuàng)新，把我們原本很依賴在線下的服務(wù)流程，用7天的時(shí)間就把我們整套服務(wù)搬到線上。尚品宅配借助自主研發(fā)的線上量尺工具“尚品繪家”、“美家尺子”等工具提供更便捷的在線量尺服務(wù)，借助騰訊會議解決在線看方案、在線溝通修改設(shè)計(jì)方案。通過線上服務(wù)模式鎖客，結(jié)合微贊直播平臺進(jìn)行私域流量直播帶貨，實(shí)現(xiàn)大額成交轉(zhuǎn)化。”尚品宅配營銷中心總監(jiān)何健婷分享到。
結(jié)果呈現(xiàn)，令人驚喜。疫情期間在建材賣場銷售額下降30%，尚品宅配實(shí)現(xiàn)了逆勢增長，銷售額同比增長102%。
事實(shí)上，尚品宅配一直在積極探索數(shù)字營銷驅(qū)動，從2009年P(guān)C端的新居網(wǎng)，2014年小程序、公眾號的新媒體矩陣，到2018年布局抖音、快手、小紅書等短視頻平臺，到2020年微贊私域流量直播。抖音網(wǎng)紅“設(shè)計(jì)師阿爽”&尚品宅配簽售會線上5小時(shí)直播，斬獲13919筆定金，銷售額達(dá)4個(gè)億。
“客戶在哪里，我們就去到哪里。公域流量獲得小額定金，4個(gè)億銷售額在私域流量轉(zhuǎn)化，從公域流量導(dǎo)流到線下量尺設(shè)計(jì)到私域流量直播轉(zhuǎn)化，線上線下閉環(huán)反哺，全網(wǎng)統(tǒng)一營銷驅(qū)動轉(zhuǎn)換，創(chuàng)造更多商業(yè)勢能。”何健婷表示。
圖： 2020小蠻腰科技大會尚品宅配營銷中心總監(jiān)何健婷
全行業(yè)All in直播 企業(yè)直播増勢迅猛
2020對很多企業(yè)來說是艱難的一年，但對于微贊直播來說，卻是逆勢增長的一年。據(jù)了解，今年微贊用戶量增加了2~3倍，3個(gè)月產(chǎn)生的業(yè)績超過去年全年。
周鵬鵬認(rèn)為，微贊直播能取得這樣成績，有市場的原因也有微贊自身的原因。
市場方面，線下營銷受阻，全行業(yè)All in直播，云發(fā)布會、云辦公、云招聘、云帶貨等新模式層出不窮。”周鵬鵬在分享中說到。行業(yè)報(bào)告顯示，今年疫情期間企業(yè)直播行業(yè)客戶增長了8~10倍，直播電商交易規(guī)模預(yù)測超過萬億，全國用戶規(guī)模超過5.6億。
同時(shí)周鵬鵬也認(rèn)為，疫情是直播的催化劑，但直播火熱的根本原因在于它解決了企業(yè)的痛點(diǎn)：溝通與變現(xiàn)。直播既是傳播工具也是變現(xiàn)工具，直播配合私域流量可以達(dá)到很好的變現(xiàn)效果。
“說到直播，大家會想到抖音快手，但其實(shí)還有一個(gè)全新的容易被忽視的領(lǐng)域，那就是企業(yè)私域流量直播。”周鵬鵬說到。“私域流量作為企業(yè)專屬可以長期反復(fù)觸達(dá)，解決了流量越來越貴的問題，而且私域流量是企業(yè)社交關(guān)系的沉淀，對企業(yè)而言是長期的、可復(fù)用的、精準(zhǔn)的、免費(fèi)的流量，具有很大的增量價(jià)值。”
事實(shí)上，疫情中微贊直播實(shí)現(xiàn)業(yè)績逆襲并非偶然。
經(jīng)過5年的技術(shù)創(chuàng)新和標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)服務(wù)部署，針對私域流量的增長空間，微贊直播為企業(yè)提供了全渠道引流、裂變、轉(zhuǎn)化分賬、大數(shù)據(jù)等模塊設(shè)計(jì)，解決了企業(yè)引流和變現(xiàn)的難題，實(shí)現(xiàn)線上和線下的閉環(huán)連接。
據(jù)悉，今年來，微贊直播已經(jīng)幫助中國平安、浪潮、尚品宅配、三雄極光、飛鶴奶粉、三一重工等品牌實(shí)現(xiàn)了有效的疫情黑天鵝事件應(yīng)對。
圖：2020小蠻腰科技大會-微贊直播CEO周鵬鵬
新場景新流量新工具 新銳品牌聚勢而上
互聯(lián)網(wǎng)直播和短視頻引領(lǐng)新的浪潮，讓企業(yè)營銷出現(xiàn)了更多新場景、新流量、新工具。在這新的浪潮下，一批互聯(lián)網(wǎng)新銳品牌憑借優(yōu)秀的營銷跨界出圈。
廣州社交電商頭部企業(yè)花生日記聯(lián)合創(chuàng)始人何世全分享了許多新銳品牌的崛起。從市場面來看，以前一個(gè)品牌成長需要十年甚至是百年時(shí)間的沉淀，在互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動下，現(xiàn)在很多新銳品牌從0做到top1只花了5年，3年，2年，甚至是更短的時(shí)間。
過去十年是線下品牌全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)的十年，接下來應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)要?jiǎng)?chuàng)造品牌的十年。
從擁抱到創(chuàng)造，企業(yè)品牌需要積極地拓展各種新場景。何世全認(rèn)為這其中有幾大關(guān)鍵要素：新場景、新流量、新工具、新科技。
何世全認(rèn)為，不管是人找貨還是貨找人，解決都是人貨匹配的效率問題。在私域流量和社交社群運(yùn)營上，一是要有溫度的運(yùn)營，讓別人明確社群的價(jià)值，而且參與進(jìn)來。二是精細(xì)化運(yùn)營，通過分類和標(biāo)簽來提升人貨匹配效率，通過高頻來帶動低頻，讓用戶“不僅買到貨，而且買對貨”。
同時(shí)他也提到，無論是花生日記還是其他企業(yè)，要解決的關(guān)鍵問題是流量主的變現(xiàn)能力。無論是什么場景，最后都是要消費(fèi)者產(chǎn)生一些購買行為。在精準(zhǔn)營銷和轉(zhuǎn)化過程中需要借助新的工具，如SaaS工具、粉絲管理、數(shù)據(jù)標(biāo)簽等。
何世全認(rèn)為，基于市場的強(qiáng)大供應(yīng)鏈和巨大消費(fèi)力，在未來新消費(fèi)類、新國貨類產(chǎn)品將會迎來很大的發(fā)展前景，國貨將更受年輕群體認(rèn)可。
圖：2020小蠻腰科技大會-花生日記聯(lián)合創(chuàng)始人何世全
內(nèi)容電商營銷 直播布局長線生態(tài)
2016年淘寶開始布局內(nèi)容戰(zhàn)略，2017年京東入局，2018年快手直播發(fā)起，2019年抖音購物車、拼多多直播、微信直播、微博直播、小紅書直播遍地開花?？梢园l(fā)現(xiàn)的是，內(nèi)容化、電商化融合趨勢越發(fā)明顯。
時(shí)下，品牌布局流量矩陣的內(nèi)容電商營銷并非一件容易的事情。內(nèi)容創(chuàng)意、內(nèi)容創(chuàng)作、達(dá)人生態(tài)、信息流投放等，都需要品牌方具備閉環(huán)的能力，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容時(shí)代下電商能力的匹配。
為品牌提供全域一站式電商內(nèi)容整合營銷服務(wù)的茉莉集團(tuán)創(chuàng)始人林敏表示，在內(nèi)容電商體系里面，內(nèi)容庫、達(dá)人庫、消費(fèi)者庫的建立是非常重要的。無論投放量級的多少，內(nèi)容分發(fā)標(biāo)簽，達(dá)人渠道表現(xiàn)記錄，消費(fèi)者畫像整合，三維并進(jìn)，掌握市場流量生態(tài)布局體系，才能實(shí)現(xiàn)市場里面主導(dǎo)。
值得關(guān)注的是，直播是內(nèi)容電商賽道不容忽視的重要方式。林敏表示，直播是企業(yè)數(shù)字化營銷的體系升級。傳統(tǒng)線下模式存在很多轉(zhuǎn)化的沉沒成本，比如租金、水電、人員薪酬等。而直播轉(zhuǎn)化模型，所有東西都可以被數(shù)字去進(jìn)行衡量，封面點(diǎn)擊率、進(jìn)店次數(shù)、成交節(jié)點(diǎn)、停留時(shí)間、購買轉(zhuǎn)化率等等。
茉莉集團(tuán)打造的“麥當(dāng)勞未來餐廳”探店直播就是其中一個(gè)典例，2小時(shí)直播吸引900萬人次瀏覽。這是單個(gè)門店在兩個(gè)小時(shí)所無法實(shí)現(xiàn)的。
“其實(shí)直播如果運(yùn)作得好，整個(gè)曝光效率和轉(zhuǎn)化效率是非常高的。直播是形式，也是工具，亙古不變的是持之以恒的品牌建設(shè)以及完整的流量轉(zhuǎn)化體系鏈路搭建。”林敏講到。
圖：2020小蠻腰科技大會-茉莉集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人林敏
今年是小蠻腰科技大會在廣州落地舉辦的第五個(gè)年頭，記錄和見證了從移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、衛(wèi)星互聯(lián)網(wǎng)、量子計(jì)算等全球科技迅猛發(fā)展，展現(xiàn)了引領(lǐng)時(shí)代發(fā)展的新技術(shù)、新產(chǎn)品、新理念。
本次小蠻腰科技大會采取線下會議線上同步直播的方式，作為大會直播合作伙伴，微贊直播全程提供直播技術(shù)支持。據(jù)統(tǒng)計(jì)，本屆小蠻腰科技大會吸引了910萬網(wǎng)友在線關(guān)注。
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