文/螳螂財經(jīng)
作者/圖霖
“大牌小樣白菜價帶回家。”
這是以調(diào)色師、話梅為代表的線下美妝集合店，在進行營銷宣傳時常用的口號。
去年以來，線下市場刮起了一陣名為“美妝集合店”的風(fēng)。話梅、Wow Colour、調(diào)色師等品牌橫空出世，并迅速啟動了“瘋狂開店模式”。
然而，過熱的風(fēng)頭背后，作為宣傳賣點的大牌小樣，不僅來源成迷，而且還面臨著諸多潛在風(fēng)險。
走到“臺前”的小樣生意，真的是一門好生意嗎？
一、從“幕后”到“臺前”，“不花錢”的小樣成了引流利器？
據(jù)智研咨詢發(fā)布的《2020-2026年中國美妝行業(yè)市場現(xiàn)狀調(diào)研及未來發(fā)展前景報告》，到2022年，中國美妝行業(yè)市場規(guī)模將突破5000億元，并預(yù)測在2023年，中國美妝行業(yè)市場規(guī)模將增長至5490億元左右。
在這樣一個龐大的市場規(guī)模下，涌現(xiàn)的玩家自然不少。2020年，在線上，我們見證了完美日記、花西子等一眾國貨彩妝的崛起。而在線下，以話梅、Wow Colour、調(diào)色師以及喜燃為代表的美妝集合店，同樣也掀起了一波“開店熱潮”。
這幾大品牌中，話梅算是入場最早的。2008年，話梅從淘寶起家，先有了線上店鋪，直到2017年，才在線下開了第一家門店。
產(chǎn)品方面，話梅店內(nèi)包括國際品牌、國外小眾品牌以及部分國牌，品類涉及彩妝、護膚、香氛等。截至目前，話梅在線下?lián)碛?家門店。
在話梅之后，調(diào)色師也于2019年10月在深圳開出首家門店。除了店鋪主推的國牌彩妝，2020年，調(diào)色師還與包括歐萊雅、資生堂、KISS ME、CANMAKE等全球30多個知名彩妝品牌達成了戰(zhàn)略合作，店鋪品類進一步得到了拓展。
更值得關(guān)注的是其開店速度。截至目前，調(diào)色師在全國范圍內(nèi)開設(shè)門店數(shù)已超150家。
至于剩下的Wow Colour和喜燃，都是2020年才出現(xiàn)在公眾的視野。和調(diào)色師一樣，這兩大品牌同樣以國牌彩妝為主，同時也會售賣部分國際品牌和海外小眾品牌。店鋪風(fēng)格上，也都選擇了瞄準(zhǔn)Z世代喜好的“簡約風(fēng)”。
從門店數(shù)來看，Wow Colour目前已擁有近300家門店。而入場最晚的喜燃，目前也已開了7家門店。
值得注意的是，上述品牌看似是新面孔，實則都是我們熟悉的“老朋友”。例如調(diào)色師是新零售KK集團旗下的，而目前門店數(shù)最多的Wow Colour則是出自線下零售“新秀”名創(chuàng)優(yōu)品。
這些美妝集合店，在去年的疫情之下，不僅逆勢擴張，還吸引了不少顧客到店。除了“品類齊全”、“適合拍照”等共同標(biāo)簽外，有一個很重要的原因是在這些店鋪內(nèi)可以“白菜價買大牌”。
盡管這些品牌店內(nèi)在售的國牌以及部分小眾品牌占了多數(shù)，但在宣傳營銷時，它們都不約而同地打出了“大牌小樣白菜價”的口號，來為店鋪引流。
從這幾年越來越火的二手市場不難發(fā)現(xiàn)，對于“花較少的錢享受大牌產(chǎn)品”這件事，消費者是越來越熱衷了，尤其是那些購買能力還不夠成熟的學(xué)生黨和職場新人。而這一趨勢體現(xiàn)在美妝市場，就助推了“小樣生意”的興起。
當(dāng)消費者因為大牌正裝的高價猶豫不決時，規(guī)格小價格低的大牌小樣就有了“生存空間”。“螳螂財經(jīng)”認為，這些線下美妝店正是抓準(zhǔn)了消費者對于大牌的“嘗鮮心理”，因此選擇將大牌小樣作為宣傳噱頭，以吸引消費者進店。
除了上述品牌，天貓旗下的“U先試用”，也于今年1月在杭州開設(shè)了“萬試如意店”的快閃店。店內(nèi)陳列了近80家天貓大牌，消費者每件只需支付1元封頂?shù)馁M用，就可以現(xiàn)場體驗，并且領(lǐng)取帶回家。
除了線下快閃店的活動，在“U先試用”的線上端口，消費者也可以通過“淘小樣”進入天貓的小樣專區(qū)，這里同樣可以用“白菜價”購買到各類大牌的中小樣產(chǎn)品。
不難發(fā)現(xiàn)，過去作為正裝附屬品的小樣，獲得了越來越多的關(guān)注，已經(jīng)正式走到了“臺前”。
二、沸騰的“小樣生意”，真能養(yǎng)活新賽道嗎？
“小樣生意”是一門好生意嗎？
表面來看，似乎是的。
首先，對品牌方而言，多了一個獲取新客的渠道。
當(dāng)前，不論是線上還是線下，獲客成本都在攀升，新客增長已經(jīng)成了很多品牌頭疼的問題。“小而俏”的小樣產(chǎn)品，不僅品牌方不用付出過高成本，消費者也會出于“劃算”的心理想要“嘗鮮”。這樣一來，品牌方更容易獲取新客，并且完成引流。
同時，借由小樣，品牌方可以觸達更多消費者，從而和他們“對話”，這就可以進一步提升用戶粘性。
再者，對消費者而言，降低了大牌產(chǎn)品的“嘗試門檻”。
前面我們提到過，對于那些購買力不足的消費者而言，大牌小樣讓他們不用花太多錢也能嘗試到自己心儀的大牌產(chǎn)品，吸引力是很大的。
而即便是那些買得起大牌的消費者，也經(jīng)常因為沒有試用而“踩雷”，到最后不是浪費了就是“忍痛”送人和掛閑魚。有了這些小樣產(chǎn)品，消費者就可以在購買正裝前提前試用，覺得滿意再去購買正裝。
最后，對集合店而言，可以為門店引流“出力”。
上述這些美妝集合店內(nèi)陳列的很多品牌，都是平價國牌和一些認知度不高的小眾品牌，而它們的吸引力顯然是比不上國際大牌的。因此，大牌小樣起到的最大作用就是給這些店鋪“引流”。
而且，過去由品牌方發(fā)起的線下小樣免費贈送過于分散，集合店可以更好地將其整合。由免費贈品到付費小樣，于整合方而言，本身就是一門“有利可圖”的生意。
然而，這還只是表象。在“小樣生意”背后，還有不少問題值得我們關(guān)注。
首當(dāng)其沖的就是小樣們的來源問題。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，類似于海藍之謎、雅詩蘭黛之類的一線國際品牌，一般不會對集合店進行授權(quán)，此類品牌只會在旗下品牌在百貨店開設(shè)的專柜、大型的免稅公司及絲芙蘭進行售賣。
而這幾個品牌中，天貓由于已經(jīng)有很多大牌入駐了線上旗艦店，因此其渠道來源是有一定保障的。但是像話梅這種大型集合店，店內(nèi)在售的小樣究竟是否為正品，是很難說的。
據(jù)“紅星新聞”報道，記者通過對話梅成都店實地考察發(fā)現(xiàn)，店鋪內(nèi)小樣上均標(biāo)有“非賣品”、“促銷品”等字樣，均顯示官方標(biāo)識并非售賣的產(chǎn)品。
而當(dāng)“紅星新聞”記者就貨品來源向歐萊雅（中國）、愛茉莉太平洋集團和資生堂集團求證時，對方皆表示其未對話梅所賣產(chǎn)品進行授權(quán)。
既然官方并不“承認”，那這些小樣從何而來就不得而知了，是否為正品更是難以斷言。而就是這些來源成迷的小樣，卻成了集合店們在宣傳時的賣點。
這樣做其實是有“風(fēng)險”的。因為當(dāng)這些大牌小樣以劃算的價格引流的同時，也容易因“假貨問題”“反噬”品牌的口碑。
這幾個品牌都是新生店鋪，口碑尤為重要。當(dāng)消費者因為大牌小樣購買劃算“慕名而來”，最后如果得知買到的是假貨時，下次可能就不會選擇這家店了。這樣一來，不僅小樣賣不出去，店內(nèi)剩余的商品也有可能面臨“滯銷”的危機。
而且，對于這些集合店來說，“小樣生意”也并不好做。
一方面，有的品牌方自己就在做。像歐萊雅集團就開設(shè)了天貓小美盒旗艦店，將旗下產(chǎn)品根據(jù)功效及顧客需求組合，形成了煥彩美容液盒、香氛盒、青春活妍禮盒等多種小樣套盒。
這些套裝價格多為250元，涵蓋歐萊雅旗下多種產(chǎn)品，包括蘭蔻凈撤煥膚雙重精華水、科顏氏黃瓜精粹爽膚水、碧歐泉新護膚精華露等。
相較無法得知來源的集合店，“官方爸爸”自己親自下場的小樣，自然會讓消費者更放心。在購物時，多數(shù)消費者也都會優(yōu)先選擇這些官方渠道。
另一方面，還有其他線下渠道也在售賣小樣。部分美容院會在自己店內(nèi)陳列大牌小樣，并在用戶體驗完美容項目以后，推薦用戶購買。
還有一些不是上述這類連鎖品牌的店鋪，同樣打著“小樣集合店”旗號的門店，在下沉市場，依舊能“收割”大批用戶。
此外，在“閑魚”等二手交易平臺，也經(jīng)常有用戶將自己在購買正裝時贈送的小樣，打出“低價”進行售賣。
更值一提的是，“小樣售賣”這門生意本身就存在一定的風(fēng)險性，未來前景并不穩(wěn)定。
小樣產(chǎn)品實際上屬于“非賣”化妝品的范疇，其他門店在未獲官方授權(quán)的情況下銷售小樣，于生產(chǎn)廠家而言屬于侵權(quán)行為。如果商家大量出售“非賣品”，涉嫌不當(dāng)?shù)美?，監(jiān)管部門是可以依據(jù)《反不正當(dāng)競爭法》進行查處的。
如果商家存在故意隱瞞行為，抹去“非賣品”等字樣上架銷售，不僅涉嫌侵犯消費者的知情權(quán)，而且涉嫌欺詐，依據(jù)《中華人民共和國消費者權(quán)益保護法》相關(guān)規(guī)定，消費者可以要求店家退貨并取得相應(yīng)的賠償。
綜合來看，小樣生意看似“能賺錢又能引流”，但背后的來源成迷問題、潛在法律風(fēng)險問題，都成了埋在這些集合店之下的“定時炸彈”，隨時有可能爆炸，進而影響到整個品牌的口碑。
因此，“螳螂財經(jīng)”認為，縱使“大牌小樣白菜價”這句話多么有吸引力，作為“非賣品”的小樣都難以撐起這些線下集合店的“野心”。
小樣生態(tài)要養(yǎng)活線下美妝這樣一個龐大的新賽道，可能沒那么容易。
*本文圖片均來源于網(wǎng)絡(luò)
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