十年前開始做電商的人發(fā)了，七年前開始做跨境電商的人發(fā)了，五年前開始根據(jù)網(wǎng)紅款做自有品牌服裝的人發(fā)了。

當有人做了電商+跨境電商+網(wǎng)紅(自有品牌)服裝，他很有可能發(fā)“大發(fā)”了。今天要說的子不語，就是以跨境電商B2C模式，在大洋彼岸賺得盆滿缽滿的典型。

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原來，賣衣服可以這么賺錢?

國內(nèi)男裝女裝逃不過庫存的陰影，每天都在愁線下的銷量，線上的活動要費心策劃，做跨境服裝的電商則不同，子不語可從來不愁自己“倒騰”到國外的衣服賣不動。

在一眾虧損的公司中，擬赴港上市的子不語集團的財務數(shù)據(jù)，顯得十分亮眼。

2018年、2019年、2020年收入分別為13.18億元、14.29億元、18.98億元，年復合增速達20.00%;毛利潤分別為8.76億元、9.98億元、13.78億元，年復合增速為19.37%，拋開銷售費用外，子不語這三年的凈利潤也基本能達到億元水平。

為何通過跨境電商賣賣衣服能這么賺錢?先用最近風靡一時的SheIn舉個例子。

SheIn和不語走的路線差不多，一開始都走的是亞馬遜、Wish、eBay及全球速賣通等作為銷售渠道。但子不語和SheIn不同的是，子不語集團直到2018年才推出自營官網(wǎng)，SheIn則依托自己的品牌、打造了自己的APP。

目前SheIn已經(jīng)“抄底亞馬遜”，成為了美國iOS和Android平臺下載量最高的購物APP，而且連續(xù)8年保持營收100%的高速增長，賣衣服的SheIn在美國的成功就像是拼多多“奇襲”淘寶一般。

這么比起來，子不語在跨境電商中的發(fā)展還不算快。根據(jù)招股書數(shù)據(jù)顯示，目前子不語的第三方電商平臺仍然是子不語集團的主要收入來源，2020年占總收入79.3%，自營網(wǎng)站的占比為19.1%。

其實從一開始，子不語和SheIn做的都是“渠道商”，說白了就是出口服裝當“二道販子”，賺中外市場之間的差價，子不語從杭州的四季青倒騰衣服，SheIn從廣州十三行倒騰婚紗。

子不語的創(chuàng)始人華丙如很年輕，85后，他也是在十年前押準電商+服裝賽道的人，2009年他還是個大二學生時，就在淘寶上開出了女裝店。畢業(yè)后他就快速拉上幾位朋友，從安徽巢湖搬到杭州，創(chuàng)辦了子不語。

對了，當年還有一個在杭州押準電商+服裝賽道的年輕女孩，就是王思聰?shù)那芭选⒅筮M入湖畔大學的新生代女企業(yè)家——雪梨朱宸慧。

很快，由于杭州友好的服裝環(huán)境、江浙滬一帶低廉的加工成本，子不語逐漸從二道販子變?yōu)榱俗约涸O計、找OEM代工的女裝店。

2014年，子不語嘗試著把一些賣不掉的庫存產(chǎn)品上到速賣通上，沒想到在流行趨勢沒有中國快的地方，這些衣服大受歡迎，這讓子不語徹底化身為跨境電商。

現(xiàn)在子不語的主要市場是美國、德國、法國、日本這四個主要國家，而對子不語來說，煩惱不是庫存太多賣不掉，而是賣得太快供應鏈跟不上。

例如子不語2018年、2019年及2020 年的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為114天、175天及177天。要比我們之前講過的內(nèi)衣龍頭愛慕快幾乎三倍。

對于服裝來說，也不是周轉(zhuǎn)越快越好，子不語的資產(chǎn)負債率也能從側(cè)面印證，存貨周轉(zhuǎn)太快讓它面臨著產(chǎn)能跟不上的尷尬。

2019年子不語的資產(chǎn)負債率達到了86%，2020年為73.2%，節(jié)點財經(jīng)了解到，一般情況下對于服裝行業(yè)來說資產(chǎn)負債率的健康比率為50%-60%之間。

子不語解釋負債率高是因為第三方平臺出售產(chǎn)品的回款速度相對較慢，公司要發(fā)展通常需要持續(xù)的資金投入，也就是說回款速度拖累現(xiàn)金流，子不語在擴大產(chǎn)能、盤活供應鏈時因為手頭沒錢，所以只能借錢，導致負債率高企。

所以，向國外賣衣服確實賺錢，老板愁的是，衣服生產(chǎn)不出來咋辦?

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跨境電商的錢

要看你怎么賺

一位浙江諸暨地區(qū)紡織行業(yè)的老板對節(jié)點財經(jīng)表示，做服裝還真是“旱的旱死、澇的澇死”。

該老板用夸張地口吻說：“賣到國外的單子，哦喲，真的是做都做不完的嘞。”

就像這位老板所述，跨境電商從國外跨國內(nèi)(進口跨境電商)的大勢基本已經(jīng)過去，但國內(nèi)跨國外(出口跨境電商)才剛開始萌發(fā)。國家剛剛發(fā)布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，上半年我國出口服裝總額達715億美元，同比增長超4成，特別是5月，當月針織服裝增幅近90%，主要是因為海外疫情導致的回流訂單中針織服裝訂單居多。

而進口跨境電商大多數(shù)以母嬰、食保、美妝、為主，但是這類產(chǎn)品競爭太激烈。

舉個例子，跨境電商存在的首要需求是可以通過線上買到國外的東西，其次是物美價廉的買到國外的商品。

當大家都擁有進口能力時，在價格優(yōu)勢上中小企業(yè)遠比不過京東、阿里等強大的供應鏈，甚至現(xiàn)在一些進口美妝產(chǎn)品的價格出現(xiàn)了“內(nèi)卷”。例如一款旗艦店賣450元的CPB洗面奶，京東國際自營最低賣到過209元的價格，相當于打了5折不到，而你賣209，拼多多可以賣到195元，價格“卷”起來，只有大廠家能承擔得起。

其次，服裝、日用等勞動密集型行業(yè)的產(chǎn)物，在中國仍然存在人口紅利，利潤空間較大。

這位諸暨老板舉例：“從設計圖送到我們這里，師傅打樣、確認好、訂幾千件量產(chǎn)、然后再發(fā)走，我們最快只需要一星期，而對于你們女孩子穿的ZARA這些國外牌子，他們的流程在一個月左右，而且我們的紡織品受認可的嘞，多的時候都是可能一件20元成本的衣服，搖身一變賣到20美元，你說利潤大不大?“

另外，對于跨境電商來說，B2C的錢好賺，B2B錢不好賺。

目前，子不語、SheIn都做的是B2C，而最近同樣要申請上市的敦煌網(wǎng)則做的是B2B。雖然敦煌網(wǎng)已是全球第二大中國跨境出口B2B電商平臺，成立了17年，屬于跨境電商行業(yè)的活化石。但2018年-2020年敦煌網(wǎng)實現(xiàn)營業(yè)收入1.18億美元、1.79億美元、2.31億美元，對應凈利潤分別為-4312.5萬美元、-472.9萬美元、58.9萬美元，2020年才勉強“扭虧為盈”。

近三年，敦煌網(wǎng)的活躍買家數(shù)量分別為380萬、487萬和496萬;GMV為13.61億美元、14.93億美元、18.65億美元。說明每個買家的購買額僅為幾百美元，這B2B做的，或許還沒B2C購買力強。

跨境電商確實能賺錢，但有人賺到了，有人堅持十幾年勉強才能混個溫飽，關(guān)鍵要看你怎么賺。

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做跨境電商

最后活下來的有何共同點?

從有電商開始，跨境電商就開始發(fā)展迄今已經(jīng)有20年了，這20年間有人賺翻，也有人在洗牌中退出。

節(jié)點財經(jīng)總結(jié)出了跨境電商活下來且“活得不錯”的公司的兩個共同點：

第一，熟悉供應鏈整合，例如子不語和SheIn的成功之處都和供應鏈整合分不開。目前中國擁有全球最完備的服裝生產(chǎn)供應鏈，從面料輔料選擇到打樣、生產(chǎn)等等，都有著更強大的支撐。

第二，熟悉推廣營銷這套流程。不管在哪做電商，基本套路都是選品、拍照、維護運營評價數(shù)據(jù)。國外還是網(wǎng)頁購物比較多，所以需要SEO支持，進行社交流量推廣，然后還可以在國外的社交媒體上進行一些類似于小紅書、抖音的爆款種草，其實邏輯都一樣。

有一位在上海提供SEO服務的供應商對節(jié)點財經(jīng)表示，2018年之后，跨境電商客戶要維護海外網(wǎng)站的需求增加，他還專門增招了6、7個英語、德語、日語專業(yè)的畢業(yè)生。該供應商直言不諱地表示，現(xiàn)在許多國外的電商網(wǎng)站店鋪，很多都是中國人運營的，“因為外國人少，他們玩不來這套。”

不久前，跨境電商數(shù)據(jù)公司Marketplace Pulse的報告顯示，今年1月份，中國賣家已經(jīng)占到了亞馬遜所有新賣家的75%。

而亞馬遜美國站的中國賣家所占比例已從2019年的28%飆升至63%，也就是說美國人民網(wǎng)購遇到的一半以上的店，都是中國人民開的。

但是就在前段時間，在亞馬遜上的跨境電商又遭到了一次洗牌，亞馬遜“三杰”中的二杰帕拓遜、澤寶和“華南城四少”的傲基產(chǎn)品被下架，有棵樹2021年1—5月在亞馬遜平臺存在銷售收入的站點，約30%被封。這些賣家2020年營收都是數(shù)十億，亞馬遜此舉，讓許多跨境電商基本要從零開始。

為什么亞馬遜會這樣做?因為控評、刷單這套在國內(nèi)比較成熟的“電商潛規(guī)則”。在洗牌潮和上市潮同時來臨，有些人想先套現(xiàn)再說。

面對著亞馬遜玩家對于跨境電商的重新洗牌，一位深圳地區(qū)從事手機配件跨境電商的資深從業(yè)者對節(jié)點財經(jīng)表示：“上市潮不意外，明天和被封不知道哪一個先來，先上市套現(xiàn)總歸沒錯啦。”

目前，子不語、敦煌網(wǎng)、洋碼頭紛紛有了上市消息，此外還有賽維時代科技股份有限公司、遨森電商、傲基科技等跨境電商賣家均在進行上市輔導，但跨境電商的終局，遠不是上市所能決定的。

文 / 六金

出品 / 節(jié)點財經(jīng)

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