域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過

不好意思，這次是標(biāo)題黨，目前確實(shí)沒有哪個(gè)店鋪鏈接能做到百分百轉(zhuǎn)化率。

但為什么要寫這個(gè)標(biāo)題呢？因?yàn)槲以?jīng)有過Tob運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，那時(shí)候的客戶轉(zhuǎn)化率是能夠?qū)崿F(xiàn)百分百轉(zhuǎn)化率的，即獲得10個(gè)客戶線索，成交10單，真正實(shí)現(xiàn)過百分百成交。

后來做了拼多多Toc運(yùn)營，接觸了電商這塊，每天的工作就是做主圖、做詳情、跑直通車、看轉(zhuǎn)化率、然后優(yōu)化素材。直到有一天，我在多多后臺(tái)發(fā)現(xiàn)了個(gè)DMP（數(shù)據(jù)管理平臺(tái)，俗稱人群包）工具，我突然明白，Toc也可以照搬Tob的運(yùn)營思路，實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化的。

在信息流投放工具中，DMP是最基礎(chǔ)的模塊，玩不好DMP想投出效果，是不可能的。多多后臺(tái)的DMP很隱蔽，可能跟平臺(tái)的策略有關(guān)，盡量減少對(duì)商家投放能力的要求，像搜索OC、全站推廣、全店托管，你只要給一個(gè)預(yù)期成交價(jià)，其他交給平臺(tái)就可以了。

稍微有點(diǎn)技術(shù)含量的搜索自定義玩的人都不多，不是不想玩，是實(shí)力不允許。由于大家只關(guān)注成交出價(jià)，不用看其他的，就慢慢的變懶了。

但是真正的要想實(shí)現(xiàn)店鋪鏈接的高轉(zhuǎn)化率，務(wù)必要關(guān)注兩個(gè)模塊，一個(gè)是人群，一個(gè)是落地頁。

01

百分百轉(zhuǎn)化第一要素：找人群

不談人群的爆款鏈接都是狗屎運(yùn)。我們?cè)诘赇佡u的任何商品都是有對(duì)應(yīng)的目標(biāo)人群，你不可能有一個(gè)商品能夠面向所有人類。比如賣襪子的，你賣給成人、小孩、還是老人；你是男款、女款；你的風(fēng)格是普通、可愛、還是搞怪的；你襪子的場(chǎng)合是職場(chǎng)、居家、還是戶外的等等。

不同需求對(duì)應(yīng)的是不同的人群，如果你開直通車來的都是男性，但是你賣的是美少女戰(zhàn)士襪子，你覺得轉(zhuǎn)化率能高嗎？

多多的人群控制不是很友好，我用過多多后臺(tái)的DMP，數(shù)據(jù)維度少的可憐，比如我想把商品賣給寶媽，是篩不到的。常規(guī)的做法是開車，搜索出高價(jià)強(qiáng)拉人群，這個(gè)時(shí)候拼的就是系統(tǒng)的人群劃分能力了。

雖然DMP系統(tǒng)設(shè)置不了寶媽人群，但是平臺(tái)的后臺(tái)肯定是有這個(gè)標(biāo)簽和流量池的。你的鏈接只要有一個(gè)寶媽下單，系統(tǒng)就會(huì)推薦給寶媽所在的流量池，如果第二個(gè)流量池的寶媽也下單了，系統(tǒng)會(huì)判定為，你商品的人群適合寶媽。于是會(huì)不斷的把你的鏈接推給標(biāo)注為寶媽的人群。

多多相比其他電商平臺(tái)確實(shí)簡(jiǎn)單很多，體現(xiàn)在平臺(tái)會(huì)幫你去篩人群，不用自己去找了。對(duì)于公司而言，這是好事，減少了投放試錯(cuò)的成本。對(duì)于運(yùn)營人而言就不是好事情了，傻子都能做的事，為啥別人要高薪請(qǐng)你呢？

所以，我建議各位運(yùn)營同學(xué)，沒事就研究下搜索自定義，系統(tǒng)推薦人群雖然簡(jiǎn)單，但是智能程度遠(yuǎn)不及我們自己找詞，設(shè)置價(jià)格買排名來的效果好。尤其是非標(biāo)品，開場(chǎng)景曝光很多，點(diǎn)擊很低，主要還是人群不精準(zhǔn)導(dǎo)致，開自定義，找準(zhǔn)你的目標(biāo)人群，會(huì)事半功倍。

02

百分百轉(zhuǎn)化第二要素：挖需求

你賣什么產(chǎn)品的？你的目標(biāo)用戶是誰？他們的需求是怎樣的？我想在做主圖之前，大家都有這樣思考過。但是你真的思考對(duì)了嗎？跟大家講下我之前Tob是怎么分析客戶的，來了10個(gè)客戶，有小客戶、有大客戶、有熟人介紹的客戶，他們表面上的需求都是讓我們提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

繼續(xù)深挖，小客戶看重的是什么？性價(jià)比大于質(zhì)量。大客戶看重的是什么？質(zhì)量大于性價(jià)比。轉(zhuǎn)介紹客戶看重的是什么？人情。

需求不同，你促成交的打法是不一樣的。關(guān)注性價(jià)比的，要主打賣價(jià)優(yōu)勢(shì)；關(guān)注質(zhì)量的，要主打品牌背書；拉人情的要經(jīng)常走動(dòng)；放在電商這塊也是如此。

還是以賣襪子的為例，你主圖講的賣點(diǎn)是什么？買10雙送10雙，還別說，這樣的圖確實(shí)很吸晴。因?yàn)樨澅阋说娜巳赫急却_實(shí)很大。但想爆單要看你是廠家不，你不是廠家還玩不了這個(gè)。

還可以怎樣玩，抓精準(zhǔn)需求的用戶，比如夏天容易腳臭的，經(jīng)常運(yùn)動(dòng)需要耐磨的，公司高管需要有逼格的，你要先挖出人群的需求，才能進(jìn)行下一步做素材。人群需求不是拍腦門想出來的，是有一套方法論提取出來的。

在一個(gè)黑板上分兩塊，一塊是腦暴出目標(biāo)群體的核心需求，一塊是針對(duì)這個(gè)需求可以打的關(guān)鍵詞。如腳臭-防臭；懶得換-免洗、一泡就干凈；最少列出20個(gè)需求和關(guān)鍵詞，然后結(jié)合市場(chǎng)，看看哪些是紅海，哪些是藍(lán)海，再判斷自己要打的人群是哪些。

你以為做電商很簡(jiǎn)單，不，真的想做好，可以玩的東西太多了。

03

百分百轉(zhuǎn)化第三要素：做素材

做主圖詳情頁已經(jīng)是第三步了，咱們做主圖是不是一上來就開搞了。真正難的恰恰是第三個(gè)要素，很多人大概知道受眾群體，也知道他們的需求，依然不能獲得好轉(zhuǎn)化，缺失的一塊是不知道如何把解決方案具象化，輸出高轉(zhuǎn)化率的素材。

還是拿襪子來講，我們主打的人群是容易腳臭的群體。我們的主圖、詳情、SKU名稱都要圍繞這個(gè)來講。你怎樣講，別人才會(huì)相信你這個(gè)真的是防臭的，從而下單呢？就放幾個(gè)文字，防腳臭就可以嗎？沒那么簡(jiǎn)單。

用戶都相信權(quán)威，你有證書就放證書、有實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)就放數(shù)據(jù)，比如10個(gè)臭腳漢穿了后，防臭率做到90%。還有評(píng)論記得S起來，越是追求功能性的產(chǎn)品，評(píng)論的作用越高。

我把素材，也就是落地頁理解為撈錢的耙子。你開直通車會(huì)吸引到很多人路過你面前，你用耙子去撈他們身上的錢，他們?yōu)槭裁磿?huì)心甘情愿的把錢掏出來，放進(jìn)你的耙子。是因?yàn)槟銚系絼e人心坎里去了。

大家記住一點(diǎn)，任何一個(gè)買家，只要你的理由足夠精準(zhǔn)，你都可以說服對(duì)方買你的東西。用戶不掏錢買你的東西，無非就是不信任你的產(chǎn)品嘛。

如果我是黑標(biāo)店、我是百億補(bǔ)貼、我是下單后支持僅退款，是不是轉(zhuǎn)化率能做到行業(yè)top1？轉(zhuǎn)化率做不到極致，要么是你撈錢的耙子做的不吸引人，要么是你的人群抓的不夠準(zhǔn)。

我做下單后支持僅退款的活動(dòng)，為什么依然有人不下單？因?yàn)檫M(jìn)來的是正常買家，當(dāng)然不會(huì)因?yàn)閮H退款而下單了。試想如果來的都是有主觀白嫖傾向的買家，下單轉(zhuǎn)化率不去到90%，那就奇怪了。

04

最后

雖然行業(yè)轉(zhuǎn)化率在10%左右，但是我相信，大家把人群找的更精準(zhǔn)、需求挖掘的更精細(xì)、素材做的更到位，轉(zhuǎn)化率至少還能提升一倍。

馬扁圖便是一個(gè)實(shí)例，雖然被打擊了，但給我們一個(gè)啟發(fā)，事在人為，肯定還有方法能把轉(zhuǎn)化率提高，就看你能不能想到了。

作者：老虎講運(yùn)營，運(yùn)營書籍《全棧運(yùn)營高手》作者；運(yùn)營推廣大牛，千萬流水項(xiàng)目操盤手，多平臺(tái)專欄作家，專注產(chǎn)品運(yùn)營與推廣，擅長(zhǎng)品牌打造和爆款制造，號(hào)稱運(yùn)營界扛把子。

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