平時大家能看到很多關(guān)于營銷中需要運用人性的資訊，也有很多書籍資料介紹營銷中需要運用到的人性知識。人性在營銷中是非常重要的，這點毋庸置疑，但是如何運用好，這點就非常值得思考了。
很多資料中介紹的人性，種類非常的多，少的也有10種左右，多的有幾十種。這樣對于我們?nèi)ミ\用就比較的困難。李雷霆對于成交的研究有較長的時間，對于人性在營銷中的運用有自己的一些心得。其實在實際的營銷推廣當(dāng)中，經(jīng)常需要運用的人性并不多，幾乎所有的銷售案例中，常出現(xiàn)的也就只有4種人性，當(dāng)然要想做的更好，不僅僅只有這4種，但是這4種都弄明白以后，其他的人性，就是不清楚，也能夠做的很好。
這4種人性分別是好奇、貪婪、恐懼、虛榮。為什么是這四種?為什么要這么排序?相信一些高手肯定是能看出來緣由的，但是我相信還是有很多人不清楚的，文中每個人性點的介紹，我都有很詳細的說明背后的原理是什么，以便于大家能夠更好的運用，下面就具體說說。
先是好奇，引起顧客的注意
很多人都清楚好奇在營銷中的重要性，但是好奇要運用在哪些地方?相信還是有很多人不太清楚。其實好奇運用最多的地方是在與顧客初次接觸的地方。現(xiàn)在是資訊爆炸的時代，網(wǎng)絡(luò)上，電視里，手機里各種消息，人們想要轉(zhuǎn)換注意力實在是太容易了。這個時代的好處就是，大家能夠很容易獲取到自己想要的信息，壞處就是因為吸引人的東西太多，大家很難養(yǎng)成良好的意志力，沒辦法對某一件事去很好的堅持，形成不了一定的深度。我本人也是當(dāng)下環(huán)境的一位受害者。
上一段說了這個時代里，大家的注意力很容易被別的事物給引走，為什么會被引走呢?就是因為人性中的好奇。對于我們營銷人來說，我們需要顧客來看我們的東西，對我們的產(chǎn)品有深度的了解之后，做出購買決定。我們能看到網(wǎng)絡(luò)上很多吸引眼球的東西，比如很多的各種奇怪的標(biāo)題黨，各種姿態(tài)的露肉黨，這些都能夠很好的吸引我們的注意力。但是我們畢竟是賣東西的，沒辦法想搞八卦新聞、神秘事件這樣，弄個很奇葩的東西，來吸引顧客。我們需要從自己產(chǎn)品的特點出發(fā)，針對顧客的需求，再結(jié)合人們天生對于新奇、夸張等等事物的好奇心理，來制作出一個吸引顧客的宣傳標(biāo)題、圖片或者視頻。
現(xiàn)在因為網(wǎng)絡(luò)流量價格的降低，很多廣告多以圖片為主，比如淘寶的寶貝主圖，直通車圖，鉆展推廣圖等等。如下圖是淘寶首頁的鉆展圖片，“冬靴大放價”、“超值福袋”、“99元/2件”，然后搭配上幾款拍攝精美的鞋子，對于想要買鞋的人群來說，還是非常有吸引力的。
接著貪婪，提升顧客的欲望
通過前面的好奇，我們成功的抓住了顧客的注意力，這個時候，我們需要讓顧客對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生一種相見恨晚的感覺。讓顧客覺得，產(chǎn)品確實好，是能配得上自己的，是他所見過的所有產(chǎn)品中，最適合自己的一款，也是自己最值得購買的一款。這個地方，我們要從哪幾個角度去讓顧客喜歡產(chǎn)品呢?
正常的流程，都是要塑造價值了，也就是常說的，對產(chǎn)品的“包裝”，這個“包裝”就是讓產(chǎn)品看上去很誘人，一般很多的產(chǎn)品，都有自己的特點，這個時候，我們就要把產(chǎn)品的特點展現(xiàn)給顧客。從產(chǎn)品的主要效果、產(chǎn)品的各個功能、產(chǎn)品的成分、原材料的供應(yīng)產(chǎn)地、企業(yè)的性質(zhì)、媒體的報道、用戶的見證。主要就是這些，一般電商網(wǎng)站產(chǎn)品描述都是這樣的，很多微商在朋友圈發(fā)動態(tài)的，上面提到的幾點也都把他們發(fā)的內(nèi)容，包含進去了。
只是現(xiàn)在很多產(chǎn)品都同質(zhì)化了，隨著生產(chǎn)成本的降低，很多人都想獲得利潤，于是紛紛加入了生產(chǎn)行業(yè)，導(dǎo)致現(xiàn)在很多產(chǎn)品都供過于求，聽說過一個段子，說的是國內(nèi)一年生產(chǎn)的衣服，放在倉庫里的，夠全國人民穿三年的。為什么地攤上的衣服那么便宜，而很多質(zhì)量看上去還不錯，據(jù)說是很多品牌商家，把牌子剪掉，論斤賣出去的(你沒看錯，是論斤，不是按件賣的)。
對于有一定差異化的產(chǎn)品及新進入市場的產(chǎn)品，價值塑造會比較的能夠吸引顧客。但是對于同質(zhì)化一些的產(chǎn)品。就只有通過其他一些方面來去讓顧客產(chǎn)生心動的感覺了。往往比較流行的就是做活動，低價促銷。很多賣家對于低價比較的抵觸，說要高價賣才好，我只能說你對如何定價，還沒有摸到核心點，定價是要針對市場中的消費者來的，所謂的高低價，都是相對的，同一檔顧客，比如120-80元為一檔，這個檔位市場需求量比較大，那我們定價就可以相對的低一些，比如80-90之間，這樣就更容易獲取顧客。30-50元一檔的，及220-280元一檔的，這些顧客群體的不同的，對于不同的顧客群體，高低價對于他們來說是不一樣的。以后千萬不要簡單的說高低價之分，要看顧客群體的，脫離了顧客群體，再去談高低價，沒多大意義。
對于偏同質(zhì)化的產(chǎn)品，往往做活動，搞促銷就更容易獲得顧客?，F(xiàn)在的活動價，甚至都有虧本銷售的，但是，誰又會做虧本生意呢?商家的低價促銷，很明顯會獲得市場中更多的顧客，有了顧客，就可以通過其他的方式來獲取利潤。每個企業(yè)的商業(yè)模式不同，但總歸，最后都會是賺錢的。尤其是現(xiàn)在競爭激烈，滴滴和快的打車在競爭的時候，都補貼打車券給顧客，大眾點評及糯米網(wǎng)在獲取顧客的時候，都送實物及現(xiàn)金的。這里是要說的是，獲取顧客的重要性，有了顧客，就有很多的可以想象的空間。
當(dāng)然，對于小企業(yè)來說，我們不用像那些有錢的企業(yè)一樣，但是我們可以做好自己的規(guī)劃，在能夠最大程度獲取顧客的同時，整體項目最終是盈利的。
目前對于我們賣貨的商家來說，有一些比較不錯的活動，不僅能夠很好的轉(zhuǎn)化顧客，更能夠通過活動本身的特性，為產(chǎn)品做宣傳，轉(zhuǎn)化更多的顧客，在這個社會化媒體營銷的時代，這種活動對于商家來說就可以達到事半功倍的效果。比如微巴人人店里的幾個活動工具，我在之前一直對于微店系統(tǒng)比較的抵觸，因為他本身并不能為商家?guī)ハM者，只是提供一個成交的場所，但是看過人人店的一個活動案例之后，發(fā)現(xiàn)借助軟件的功能，能夠更好的實現(xiàn)產(chǎn)品的宣傳。
這個案例是關(guān)于贛南臍橙的，李雷霆因為對于水果電商了解的比較少，也一直好奇，為什么贛南臍橙比較火，但也一直都沒去深入研究，最近有一個種植商家聯(lián)系我，跟我簡單的說了下，原來這個贛南臍橙是上過中央電視臺的，而且一般只有江西那邊的比較的新鮮，其他地方比較少，而且其他地方的大多數(shù)都是打過蠟的。這個店也是做贛南臍橙的，他運用了幾個工具，就引爆了朋友圈市場。
1、好友拼團，這個功能顧名思義，就是這個產(chǎn)品價位分為好幾個檔次，檔次的劃分是以購買人數(shù)的不同來區(qū)分的，不同檔次的價位不同，有1人團(原價)，5人團(28.8元),10人團(19.8元)等等。顧客看到了以后，想要購買這個臍橙，可以選擇原價購買，也可以選擇低價購買，低價購買的條件就是找?guī)讉€朋友一起組團購買。這個方式，把原本可以成交1個顧客，一下子變成成交5個、10個、50個顧客。一下子把成交級別擴大了很多倍。雖然相比之下感覺利潤少了點，但是，出貨量極大的增加，企業(yè)總體的利潤沒有減少。這個活動開團僅3小時，銷售額7196元，訂單量781單，發(fā)展分銷商142人。效果也還是比較不錯的。
2、好友砍價，這個有點像是微信的集贊活動，就是分享到朋友圈里，找其他的朋友幫忙點擊砍價按鈕，砍價的人越多，產(chǎn)品的價格就越便宜。購買者想要低價購買，就要去找其他人來幫忙砍價，其他人看到了以后，覺得能夠低價購買，也會想著繼續(xù)找別人來砍價。這就達到了一種病毒營銷的效果。在朋友之間不斷的傳播，而且都是用戶自發(fā)的，不用第三方去監(jiān)管。這個砍價活動他們的效果是砍價活動開展1天，已有355人參與砍價。
通過上面的兩個活動，企業(yè)不用花一分錢做廣告，短短兩天時間，就有了十幾萬的成交額，這個傳播效果還是非常好的。當(dāng)然了有些人會覺得可能價格太低了，吸引的都是比較低端的用戶，企業(yè)的利潤沒有多少。這點大家就放心了，每個企業(yè)都有自己的商業(yè)模式，前端的讓利，獲取了大量的用戶以后，企業(yè)就可以針對這些用戶專門設(shè)計出來一些適合他們的產(chǎn)品，以此來長久的獲利?？傊覀兡軌蚩吹降闹皇潜揭唤?，所以，對于別人的東西，還是不要妄加評論，多以欣賞的態(tài)度去研究探討為好。
還有恐懼，害怕失去
前面介紹了，如何讓顧客心動，一個是通過產(chǎn)品塑造價值，另外一個就是通過做活動，這兩點就能夠很好的讓顧客對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生要購買的沖動，但是有沖動之后，很多時候并不足以讓顧客決定購買，他們覺得很好，很想要，但是，就是不夠賣。我相信很多營銷從業(yè)人員一定遇到過這樣的事情，其實還差一樣?xùn)|西，就是讓顧客感到恐慌，再不買就再也買不到了。
就李雷霆做銷售這么多年，接待了太多的顧客，通過跟他們的接觸，了解到，再介紹完產(chǎn)品價值及活動以后，很多顧客都表示出很高的興趣度，但是，他們沒立馬行動，啥原因呢?很簡單，他們怕。怕什么呢?他們自己也不知道?？傊褪桥拢阋菃柕乃脑?，他也能跟你說出來怕的原因，但是，你能明顯的感覺到，其實他說的那個原因，根本就已經(jīng)給他解決過了嘛。就我自己的分析是，很多顧客在聽完介紹之后，有很高的興趣的時候，感性上是非常想買了，但是理性上告訴他，等等，再等等。這個理性的拒絕的原因，李.雷霆分析的是有兩種，一種是自己以前做過很多錯誤的決定，導(dǎo)致后來自己要承受糟糕的情況，因此以后不能再那么輕易做決定了，另一種原因是資金并不是那么的寬裕，不能夠隨便做決定，需要多方對比才行。
如何突破顧客理性上的拒絕呢?就是剛才提到的，再不買，就再也買不到了。我這個產(chǎn)品或者活動，是限時限量的，錯過了這次，下次就再也沒有這樣的機會了。人們都有過錯失機會而抱憾的經(jīng)歷，所以，再遇到這種要錯失機會的事情的時候，他們往往會選擇讓自己不再遺憾。通過這點，就能夠更好的促進銷售。當(dāng)然現(xiàn)在這個方式很多的商家都在使用。雖然被大家都用爛了，但是這個功效依舊非常好，人性的弱點，總是難以避免的。
以京東首頁的廣告為例子：2000+品牌海購，2元限時秒殺。想要買鞋服的，看到以后，是不是立馬想看看，了解下這個到底是個什么情況，以免自己錯過了這么大的優(yōu)惠。
最后虛榮，去分享
前面已經(jīng)購買了，這一步也是很多人不是那么重視的，但是現(xiàn)在移動社交平臺的便捷性，讓分享是一件非常輕松的事情。前面談到第二個人性貪婪的時候，我們提到了人人店做的活動，那個活動能夠讓顧客去分享，但是與這里的分享是不一樣的。前面的那個分享是提升顧客欲望所產(chǎn)生的，這里的分享是顧客購買以后形成的口碑式的分享。
首先我們要知道顧客為什么要分享，其實人性當(dāng)中都有攀比的心理，希望自己比別人好，自己的經(jīng)歷比別人好，自己所有的東西都要比身邊的朋友好。也正基于顧客的這種心理，我們就要引導(dǎo)顧客分享。李雷霆以前做淘寶的時候，那個時候顧客收到貨以后，我會跟他們說，幫忙分享到QQ空間里，并且好評，可以獲得返現(xiàn)。于是有一部分人這么去做了。其實我當(dāng)時自己這種以金錢誘導(dǎo)顧客分享，其實并不怎么好。因為顧客是收了錢才去分享的，并不是顧客本身想要去分享，所以，他在分享的時候，會覺得是對朋友的一種打擾，而且很多時候，可能收到返現(xiàn)以后，立馬就把分享的廣告給刪掉。
我們應(yīng)該引導(dǎo)顧客本身愿意去分享，通過設(shè)置一些具有社交屬性的東西的，讓顧客產(chǎn)生分享的欲望，進而才行行動。人們既然想要自己的經(jīng)歷比身邊朋友的經(jīng)歷更豐富多彩，新奇多樣，以此才能產(chǎn)生出自己的優(yōu)越性，那我們就可以提供這種東西給他。有個例子是關(guān)于跨境電商小紅書的，小紅書為什么會引爆朋友圈呢?他們用一周多的時間內(nèi)，在上海派了10個“鮮肉快遞員”，選中了一些購買了產(chǎn)品的真實用戶去遞送產(chǎn)品。這個活動最后達到了什么樣的效果呢?在6月6日當(dāng)天小紅書的銷售額相當(dāng)于5月一整月的銷售額。
還有小紅書包裹自身上的在網(wǎng)絡(luò)上比較熱門的話，顧客收到包裹以后，看到一句話很獨特，覺得很新奇，就會想著分享到朋友圈里，這樣就相當(dāng)于免費為品牌打廣告，讓顧客身邊的人也都知道品牌的存在，吸引他們?nèi)テ脚_注冊，最終成為平臺的顧客。
現(xiàn)在知道為什么是要這么一二三四的排序了吧，正好是成交的整個流程，先吸引顧客，在讓顧客產(chǎn)生欲望，再接著就是進一步讓顧客下決定購買，最后就是購買以后的分享，讓他身邊的朋友受到他的影響，也來購買我們的產(chǎn)品。當(dāng)然了，還有許多其他方面的人性，如懶惰、隨大眾等等，這些是在上面主要的流程通順以后，再逐步的增加上去，會有更好的效果。通過上面的分析，對于如何把人性更有效的運用在人性中，大家應(yīng)該有所知曉了。最后，就讓每一點都在實踐中帶來效果吧。
文/李雷霆 微商從業(yè)者，成交天才，擅長市場分析，項目運作 微信：2521003456
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