良皮壹號是一家主營涼皮、酸辣粉、肉夾饃的小吃快餐店面。在老板于奉楷3年的經(jīng)營下，良皮壹號已經(jīng)在北京、河北等地?fù)碛?5家直營店和3個(gè)加工廠，受到了很多消費(fèi)者的喜愛。
良皮壹號與其他小吃快餐店不同的是，全部門店內(nèi)均不用廚師，只設(shè)操作崗。點(diǎn)單收銀速度非常快，60平米的店面營業(yè)額達(dá)到2.8萬，并創(chuàng)下日翻臺量20臺的記錄。是什么保證了良皮壹號的準(zhǔn)確供貨、快速高效經(jīng)營呢?于奉楷表示"全靠客如云系統(tǒng)的支持"!
3款"高頻"小吃單品，撐起四季銷量
在籌備"良皮壹號"之前，于奉楷已積攢了十一年的餐飲經(jīng)驗(yàn)，成功打造了有200多家連鎖店的快餐品牌"晉小二功夫削面"。憑著經(jīng)營單品小吃的豐富經(jīng)驗(yàn)，2014年于奉楷重新選品，將涼皮、酸辣粉、肉夾饃這三款受眾廣、頻次高的單品打包，推出"良皮壹號"。
在調(diào)研了大量單品餐飲后，于奉楷發(fā)現(xiàn)單品的最大弊端是：受季節(jié)變化影響明顯，"高頻單品"往往只在一季高頻，很少有單品能熱火四季。
比如涼皮，夏天高頻，冬天相對低迷;比如燒烤，夏天高頻，冬天銷量很低;比如火鍋、小龍蝦、酸辣粉......都有明顯的季節(jié)性。
"一種單品季節(jié)變化明顯，何不根據(jù)季節(jié)銷量，選幾款"單季高頻"的單品撐起四季?"集合冬季高頻的重慶酸辣粉，夏季高頻的巴盟口味釀皮、陜西潼關(guān)肉夾饃三種主打產(chǎn)品，于奉楷設(shè)計(jì)了"全季節(jié)產(chǎn)品組合"。
"這樣，涼皮、酸辣粉單品的銷量雖然有季節(jié)波動(dòng)，但店里的總營收卻始終保持穩(wěn)定。"
用更精細(xì)的產(chǎn)品"抓牢"更多客群
于奉楷的戰(zhàn)略邏輯始終透出一個(gè)主線：精細(xì)深耕。
光有粉絲還不行，得有"死忠粉'"。于奉楷認(rèn)為，要"抓顧客"，更要"抓牢顧客"，只有針對每個(gè)客群的消費(fèi)習(xí)慣給產(chǎn)品做精細(xì)延伸，粉絲粘性才強(qiáng)。
首先，給主產(chǎn)品做延伸，"抓"主流客群。
"為什么我選巴盟地區(qū)的釀皮，而不選陜西的涼皮?因?yàn)橄鄬τ陉兾鳑銎碚f，巴盟釀皮有更豐富的配菜。比如拳頭產(chǎn)品'秘制大涼皮'，里面有黃瓜絲、紫甘藍(lán)、番茄片、西芹丁等豐富配料配菜，而且湯多不油膩，女性顧客喜歡吃菜，連湯汁都可以喝，這就很對味。"
在口味方面，良皮壹號延伸出2款"肉涼皮"—— 口水雞絲涼皮、手撕牛肉涼皮，2款"肉粉"——番茄牛腩粉、酸湯肥牛粉，來兼顧愛吃肉的男顧客。
同時(shí)，番茄牛腩粉和酸湯肥牛粉也能兼顧老人小孩"不能吃辣"的用餐需求。
良皮壹號門店前
其次，用特色小吃滿足特殊需求，"抓牢"細(xì)分客群。
根據(jù)門店使用的客如云后臺數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，良皮壹號有70%的顧客都是女性，從女性顧客出發(fā)，于奉楷研發(fā)了5款深受女顧客喜歡的甜品小吃。
比如甜品，蔓越莓黃米涼糕、銀耳蓮子羹、椰奶清補(bǔ)涼、杏仁豆腐等，"女顧客有個(gè)特點(diǎn)，種類越豐富越能激起她們的購買欲，所以甜品是女顧客必選的。"
面對有較強(qiáng)肉食需求的顧客，門店推出"鐵板大魷魚"，"年輕人喜歡吃燒烤、吃肉，但大量的上燒烤會給門店備貨造成不小壓力，便選擇了頂級阿根廷大魷魚做'鐵板大魷魚'"，一上線廣受好評，甚至有的店能日銷800多條。
良皮壹號推出的甜品黃米涼糕
最后，用高品質(zhì)產(chǎn)品，抓消費(fèi)升級全客群。
良皮壹號對食材品質(zhì)有極高追求，所以食品用料都選擇知名品牌食材，比如塞北糧倉的面粉，國企九三糧油的油等等，"不僅產(chǎn)品不添加任何色素、添加劑，還堅(jiān)持每日原料直供"
"'最真的食材，給最好的你'是我們做餐飲的堅(jiān)持所在"。于奉楷表示，如何滿足人們提升食材品質(zhì)、追求食品健康的需求，是每個(gè)餐飲人都應(yīng)該重視的。
先建廠再開店，簡單的產(chǎn)品更要做壁壘
在前10年的餐飲經(jīng)營中，于奉楷深感供應(yīng)鏈對品牌發(fā)展的制約。2015年，于奉楷花了半年多時(shí)間籌備建廠，"頭半年天天試口味，光釀皮我們就試驗(yàn)了上百次。試完主食，試甜品小吃。最后覺得口味穩(wěn)定了，再找顧客盲測。"
由于技術(shù)出品部分被集中在中央廚房，而產(chǎn)品醬料被做成標(biāo)準(zhǔn)化料包，在門店就能取消所有技術(shù)崗，只留操作崗。批量采集供貨，獲得規(guī)模利潤;而店內(nèi)高薪技術(shù)崗的取消，又縮減了人力成本。原先1個(gè)廚師的人工成本現(xiàn)在能請2個(gè)操作工。
到今年，于奉楷重新布局，把肉夾饃單獨(dú)剝離出來，專門建一個(gè)生產(chǎn)饃的工廠，依舊不做代工，"原先的生產(chǎn)車間只能供應(yīng)30家店，考慮到往后三年100家直營店的計(jì)劃，建獨(dú)立的加工中心是必須的。"
客如云產(chǎn)品助力門店經(jīng)營管理
今年良皮壹號已經(jīng)開出和計(jì)劃要開的直營店共10家，于奉楷表示這樣的擴(kuò)張速度有賴于引入客如云智能化管理設(shè)備，從而加強(qiáng)總部對門店的管理能力。
曾經(jīng)管理過200多家連鎖店的于奉楷，在對比了多個(gè)智能餐飲SaaS軟件后選擇客如云，主要看重了其在門店管理以及供應(yīng)鏈方面的強(qiáng)大能力。
良皮壹號店內(nèi)采用的客如云產(chǎn)品
管理單店和管理連鎖店的邏輯不同，連鎖店數(shù)據(jù)繁雜，管理難度體現(xiàn)在方方面面。
拿食材入庫來說，十多個(gè)門店的食材數(shù)據(jù)需要匯總到總部的財(cái)務(wù)部門，統(tǒng)計(jì)稍一出錯(cuò)，將影響多個(gè)部門的清算，甚至在門店端造成食材浪費(fèi)。
"客如云的數(shù)據(jù)盤點(diǎn)很清晰，在前臺食材數(shù)據(jù)錄入后，能瞬間在后臺生成財(cái)務(wù)報(bào)表匯總到總部。這樣如果哪個(gè)門店產(chǎn)生了什么經(jīng)營問題，比如哪個(gè)菜品賣得不好、哪個(gè)食材數(shù)據(jù)異常。通過報(bào)表總部全掌握，并對異常情況做出應(yīng)對。"
此外，客如云對食材的"智能預(yù)估"功能，也給門店帶來一定程度的效率提升和食材成本管控。根據(jù)對門店頭天食材的使用情況記錄，系統(tǒng)能自動(dòng)測算出第二天的食材用量，"原來人工估算，經(jīng)常誤盤、誤訂，現(xiàn)在智能測算，誤差率大大減小。"
良皮壹號的門店運(yùn)營負(fù)責(zé)人表示，客如云智能化系統(tǒng)的引入讓門店運(yùn)營效率提高了10%;而原先三個(gè)人的對賬工作，現(xiàn)在一個(gè)人就能完成，人工成本也降低了5%。
新餐飲時(shí)代，行業(yè)競爭日趨激烈，品牌之間拼的不再只是口味、服務(wù)，這些前臺看得見的東西。真正能決定品牌輸贏的，是后臺的運(yùn)營：中央工廠的供應(yīng)鏈能力、智能化管理系統(tǒng)……這些餐飲競爭的新方向。
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