文 | Walter
5月，一個擁有18年發(fā)展史，上線十年的教育“老兵”，身陷輿論風(fēng)口。
上市失敗、對賭失敗、大規(guī)模裁員、連年虧損……眾口鑠金，滬江仿佛奄奄一息。
在線教育虧損成常態(tài)
盡管滬江方面反復(fù)稱自己上市有所調(diào)整，但大家還是難免將視角鎖定在招股書上。
從2015年到2017年，三年時間里，滬江的收益從1.85億元人民幣，持續(xù)增長至3.40億元、5.55億元 ，環(huán)比增速分別是83.8%，63.4%，增速較為樂觀。然而，當(dāng)巨額的銷售及分銷開支映入眼簾的時候，實在讓人笑不出來。
這部分支出也是造成持續(xù)虧損的主要原因。連續(xù)三年，銷售和分銷開支力壓收益，較收益的占比分別為132.2%，115.3%，106.1%。最終，滬江三年累計虧損達(dá)到12.4億元。
虧損似乎是在線教育的常態(tài)，無論是已經(jīng)上市的在線教育機構(gòu)，還是籌備上市的，始終無法逃脫虧損的命運。獲客成本越來越高，而對于知識付費來說，盲目提高課程單價又很容易造成客戶流失。如此一來，在其他領(lǐng)域早就經(jīng)得住實踐的流量變現(xiàn)方式，在在線教育這里，無論是流量還是變現(xiàn)，都困難重重。
一位曾經(jīng)在在線教育機構(gòu)工作的朋友說，當(dāng)與學(xué)生建立起聯(lián)系之后，更多的會選擇私下溝通，而非通過平臺，這樣的話學(xué)生可以少出錢和代課老師可以多賺錢，兩端都是有利的可圖的。在線教育機構(gòu)，本身是做的一個信息不對稱的生意，但是尷尬的點在于，完成課程不得不把信息不對稱的兩端接通，說白了，像是“一錘子買賣”。
事實上，很多教育機構(gòu)都會面臨教師出走這樣的問題，當(dāng)費力培養(yǎng)出當(dāng)紅教師之后，這些教師更多的會選擇離開平臺自立山頭，順便帶走積累下的學(xué)生消費群體。
滬江曾經(jīng)試圖通過視頻授課的方式，來避免這種尷尬，但是因為觸及到擅自從事互聯(lián)網(wǎng)視聽節(jié)目服務(wù)，同時擅自從事網(wǎng)絡(luò)出版服務(wù)，而被約談?wù)摹?/p>
面對這樣的情況，大量銷售和廣告投入，換取的用戶并不能形成恒常的消費群體，結(jié)果往往是，算來算去，獲得一個消費用戶的花費比用戶消費金額還要高。
事實上，這樣的結(jié)果無關(guān)布局，無論是K12教育，還是學(xué)前教育、考研培訓(xùn)。產(chǎn)品的多樣化，的確能夠覆蓋到更多的人群。但對于企業(yè)來說，需要解決的問題是如何盈利，當(dāng)產(chǎn)品價格低于獲客價格的時候，越多的產(chǎn)品往往意味著更高的虧損。
教育機構(gòu)變身資本傀儡
作為一家老牌互聯(lián)網(wǎng)教育機構(gòu)，從2001年滬江語林網(wǎng)上線至今，命運反復(fù)給這個老兵開起了玩笑。
滬江的融資可以看成三個階段，天使和A輪的第一階段，B、C、D輪的二階段，E輪至今的三階段。數(shù)據(jù)來源：企查查查
2006年，滬江網(wǎng)前身，上海語林網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司成立，滬江從一個BBS社區(qū)開始正式進入企業(yè)化運作。次年元旦，滬江網(wǎng)獲得蘇州創(chuàng)投天使的100萬元天使輪融資，接著，滬江小D詞典上線，在線數(shù)字字典在那個時候還算新鮮。
A輪融資如法炮制。2009年3月12日，滬江教育科技（上海）股份有限公司，即今天的滬江網(wǎng)本體成立，注冊資本2億元。緊接著年底獲得1000萬元的A輪融資。第二年宣布累計用戶突破600萬。
2012年，蘇州創(chuàng)投天使投資滬江網(wǎng)的第五年，滬江在對外宣稱已經(jīng)具備上市條件之后，放棄上市。
畢竟，互聯(lián)網(wǎng)科技公司的故事從來不是這么講的。
投身互聯(lián)網(wǎng)浪潮的滬江，開始了“互聯(lián)網(wǎng)+教育”市場的征伐。2013年-2015年，連續(xù)三年，陸續(xù)完成三輪融資，融資金額從2000萬美元到1億美元、再到10億人民幣。融資一輪比一輪多，市值也一年比一年高。這樣的增長速度，像極了愛情。
盤子越做越大，一只市值超過70億元的大氣球吹起來，瞄準(zhǔn)的是A股戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)板。
回看2015年的滬江D輪融資，陣容如此豪華，也許不是滬江網(wǎng)做的真有多好，而是看準(zhǔn)了上市的紅利。
命運總是波折離奇，戰(zhàn)新板因政策原因取消，一個割韭菜的故事終沒能講到結(jié)尾。
資本注入，吹起來的不止是滬江的市值，還有滬江的野心。有些夢做久了，自己都會覺得真實。
2015年上市告吹之后，滬江的下一個故事，講的是生態(tài)。
滬江的10起公開投資時間均發(fā)生在2015年-2017年之間。數(shù)據(jù)來源：企查查
熱乎的有點燙手的融資沒有留在手里多久，2015年之后，直到2017年，滬江網(wǎng)先后進行了十多次投資，其中涵蓋了K12英語、中小學(xué)一對一平臺、互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)平臺、藝考、司考、對外漢語等業(yè)務(wù)，產(chǎn)業(yè)鏈向下延伸至教育類視頻制作和教育媒體。
一個在線教育生態(tài)帝國呼之欲出。
2017年，距離獲得天使輪融資已經(jīng)過去整整10年，“弄潮”互聯(lián)網(wǎng)科技獲得的B輪融資也接近5年。下一輪上市迫在眉睫。為爭做互聯(lián)網(wǎng)教育第一股，滬江早新東方一步，將招股書遞交給港交所。然而上市計劃在沉寂6個月之后，于無聲中宣告破產(chǎn)。
還有什么故事可以講呢？
滬江有兩手準(zhǔn)備。2017年9月，滬江做出兩個決定：一個是宣布組建了智能學(xué)習(xí)實驗室，要All in 人工智能，打造智能教育；一個是CCtalk宣布分拆，啟動獨立融資計劃。
狡兔三窟，或者*，或者繼續(xù)講故事，當(dāng)然前提是上市失敗了。
果然上市失敗了。
電話推廣+疑似傳銷？
CCtalk是滬江故事的下一章——教育界的“淘寶”。
據(jù)滬江最新一次IPO公布出的數(shù)據(jù)顯示，2017年，自有課程獲客293557人次，CCtalk的付費學(xué)員是255298人次，兩邊貢獻(xiàn)平分秋色。
而根據(jù)一些用戶反饋的信息來看，滬江的獲客策略略顯簡單粗暴。
以上截圖來自網(wǎng)絡(luò)。
以上截圖來自網(wǎng)絡(luò)上網(wǎng)友的對滬江的評價，還有一些被逼到失去理智的評論我們沒有選取。
看來，這次上市已經(jīng)是滬江破釜沉舟背水一戰(zhàn)。
原來，滬江網(wǎng)校和CCtalk每年二十多萬的用戶，是通過犧牲潛在用戶的體驗來實現(xiàn)的。這種行為約等于伸手把消費者往競爭對手的店里趕。
滬江網(wǎng)校課程漲價，瘋狂擴張銷售團隊，顯而易見的是滬江的盈利壓力，或者說IPO公布數(shù)據(jù)的壓力太大。在憑借品牌口碑和產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量提升消費體驗的今天，滬江正在逆流著歷史的長河，返本歸元。
這樣原始的獲客方式，極其低效，這也是大家在對比滬江和新東方兩個教育股的時候，發(fā)現(xiàn)前者的獲客成本高出很多的重要原因，此外，騷擾式的營銷策略還會影響品牌口碑。
這種并非長久之計的做法，要么是迫于投資人急于退出的壓力，要么，滬江幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，已經(jīng)不再是一門教育的生意。
留給滬江的時間不多了，而原始的電話推廣顯然也無法滿足企業(yè)的KPI。上市之路再度中斷，那些為了沖業(yè)績的銷售員，曾經(jīng)為了賣出一堂課而窮追不舍的人，成了棄子。
一砍就是1000多。總共才2000多人的公司。
上市黃了，銷售沒了，口碑也敗差不多了，日子還得繼續(xù)過。獲客的問題怎么解決呢？
山人自有妙計。
“CCtalk課代表”了解一下。
CCtalk首頁，焦點圖下面赫然有“賺獎學(xué)金，招課代表”的字樣。點擊進入之后，可以看到所謂的課代表，實際上就是課程分銷者，甚至連潤色都免了。
而對于“課代表”的介紹，更加讓人替這個剛剛分拆出來的CCtalk擔(dān)心。
甚至不惜貼出支X寶的截圖來吸引分銷者加入。
電話推銷不成，于是干脆傳銷。
作為一家“互聯(lián)網(wǎng)科技”教育公司，其營銷策略實在是難以跟互聯(lián)網(wǎng)沾邊，倒是跟“天網(wǎng)”有點關(guān)系。
如果傳銷都要上陣，看來滬江真的是已經(jīng)無計可施?；蛘哒f，能力有限。
能不能等到科創(chuàng)板
電影《老無所依》中，退伍老兵摩斯因貪圖尸體上的一大筆現(xiàn)金，命運發(fā)生轉(zhuǎn)折。在兇手的窮追不舍下，最終的結(jié)果是落得個家破人亡。
如今的滬江，頗有那么點摩斯老兵的意思。
滬江和摩斯一樣，卷入資本的旋渦之中，在追求永遠(yuǎn)掛在眼前的胡蘿卜的路上，越走越遠(yuǎn)。
2018年4月，滬江完成3.19億元的E輪融資續(xù)命，投資方未披露。
如果滬江仍有心踏踏實實吃互聯(lián)網(wǎng)教育這口飯，也不是沒有選擇。認(rèn)清自己的定位，舍棄自己冗余的業(yè)務(wù)和結(jié)構(gòu)，輕裝上陣，做一個小而美的東西也許還有機會。曾經(jīng)滄海難為水，而且顯然投資人們不愿意見到這樣的情況。
但是坐等融資，吞了6輪融資進去的滬江，還有誰敢投呢？
滬江老了。
品牌老化，眾多老牌公司面對這個問題，都會選擇給企業(yè)賦予新的或者概念或者使命，重新占領(lǐng)用戶心智。也許CCtalk的分拆也是出于這種考慮。
營銷思路更是落后。如果團隊能夠找到有能力扭轉(zhuǎn)滬江發(fā)展戰(zhàn)略的人，或許還有喘息的機會。但是如今看滬江的獲客之道，且不說效率如何，把自己剛剛拆出來的品牌丟進傳銷的漩渦中，實在不像是能人所為。
或者，還有一條路，則是AI+教育收獲成功，*B姓巨頭。但被稀釋到不足2%的股份的B姓巨頭，如今也正在迎來自己的關(guān)鍵時刻。
滬江，展現(xiàn)出現(xiàn)出了一個成長了十八年的企業(yè)，極強的求生欲。像是溺水之人，沉沒之前瘋狂尋求可以抓攀的東西。
而現(xiàn)在，在它面前的，是科創(chuàng)板。
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