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清晨，穿過(guò)嘈雜的街頭，小戴正趕往他位于大豐鎮(zhèn)的蘇寧易購(gòu)精選店。

這個(gè)微信頭像上寫(xiě)著“男人只說(shuō)三分話，留得七分打天下”的85后，有著相當(dāng)?shù)湫偷?ldquo;一線”履歷：985全日制MBA碩士畢業(yè)，先后進(jìn)入世界500強(qiáng)的蘇寧等企業(yè)，之后創(chuàng)業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)孵化、VR等項(xiàng)目，最后去了新三板掛牌垂直類電商公司工作。

與他的當(dāng)下相比，這份履歷卻是非典型的。自2017年12月開(kāi)始，一直心懷創(chuàng)業(yè)夢(mèng)的他，將自己要打的天下鎖定在了家鄉(xiāng)的縣鎮(zhèn)家電市場(chǎng)上。“賣(mài)家電好像是農(nóng)村人干的活”，“研究生來(lái)搞一個(gè)傳統(tǒng)老板娘的事情，你不累嗎”，諸如此類聲音曾經(jīng)圍繞他的左右。

人生從來(lái)不是一條被規(guī)劃好的單行路。在他看來(lái)，把一些很好的理念帶到農(nóng)村只是時(shí)間問(wèn)題，不是做和不做的問(wèn)題。接觸過(guò)家電，負(fù)責(zé)過(guò)電商農(nóng)村扶貧門(mén)店項(xiàng)目的他，又恰好懂家電，懂電商，也懂農(nóng)村。

自2017年以來(lái)，進(jìn)入下半場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始走向下沉市場(chǎng)，無(wú)數(shù)的企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者參與其中。蘇寧零售云作為其中的佼佼者，以家電門(mén)店為入口，一手銷(xiāo)售，一手用戶，18個(gè)月的時(shí)間里，已在全國(guó)開(kāi)店3000余家。在這些加盟商戶中，有超過(guò)100多人已經(jīng)開(kāi)了第二家店、第三家店甚至第四家店，而開(kāi)設(shè)了四家門(mén)店的小戴是他們的縮影之一。

01 | 創(chuàng)業(yè)回鄉(xiāng)

“你一個(gè)讀了這么多文化的人，怎么來(lái)做這種老板娘的事情呢？”這是小戴這一年半年經(jīng)常被問(wèn)及的問(wèn)題。

一切開(kāi)始于2017年12月的一天。那一天，蘇寧零售云西南大區(qū)的人找到小戴，向他介紹這個(gè)項(xiàng)目，雙方交流一個(gè)小時(shí)后，小戴決定投身其中。

當(dāng)年，蘇寧以26.47%的營(yíng)收增長(zhǎng)，497.66%的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)，取得了自2009年互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型以來(lái)的最好業(yè)績(jī)。也是從這一年開(kāi)始，蘇寧走向縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，開(kāi)啟線上線下結(jié)合更緊密的零售云模式，并于7月底開(kāi)了第一家試驗(yàn)性質(zhì)的門(mén)店。

在四五個(gè)月的探索后，模式已初步穩(wěn)定下來(lái)的零售云，正在嘗試探索向西南市場(chǎng)鋪開(kāi)，成都是重中之重。該找到什么樣的人合作？在一系列的摸索中，小戴成為了他們的首選。

“零售云開(kāi)放加盟了，這個(gè)項(xiàng)目非常適合你。”聽(tīng)到對(duì)方推介的小戴，也覺(jué)得這是自己的強(qiáng)項(xiàng)。回看他的工作經(jīng)歷——知名家電企業(yè)的歷練、在蘇寧負(fù)責(zé)過(guò)電商精準(zhǔn)扶貧直營(yíng)店，在垂直類電商做過(guò)全國(guó)線上運(yùn)營(yíng)，家電、農(nóng)村、門(mén)店（線下）、互聯(lián)網(wǎng)（線上）這些要素已經(jīng)具備，并最終匯聚成他獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

“我知道這個(gè)項(xiàng)目后，一下就擊中我了，這就是我一直想做的事啊，把線上的優(yōu)惠和線下的服務(wù)結(jié)合到一起。”在小戴看來(lái)，有些東西是“半成品”，單純的電商無(wú)法提供服務(wù)與體驗(yàn)，純線下又有空間的限制，因此要兩者相結(jié)合，家電就是這樣的典型市場(chǎng)之一。

而且，曾經(jīng)有過(guò)農(nóng)村工作經(jīng)歷的他，看好互聯(lián)網(wǎng)在農(nóng)村和縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展。“把一些很好的理念帶到農(nóng)村只是時(shí)間問(wèn)題，不是做和不做的問(wèn)題”，小戴向一點(diǎn)財(cái)經(jīng)透露。

2016年被看做是全面完成移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的一年，也是線上流量紅利開(kāi)始衰退的一年。從第二年的2017年開(kāi)始，農(nóng)村等此前尚未被互聯(lián)網(wǎng)完全滲透的低線市場(chǎng)，逐漸成為互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的新藍(lán)海。

在家電領(lǐng)域，這樣的轉(zhuǎn)變也在發(fā)生著，蘇寧、阿里、京東等均開(kāi)啟了渠道下沉策略，競(jìng)相進(jìn)入農(nóng)村家電實(shí)體門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)中。當(dāng)然，優(yōu)劣勢(shì)不同的各方在這個(gè)市場(chǎng)上有著不同的可能性。

“雖然很多電商都在做下沉實(shí)體市場(chǎng)，但是真正有實(shí)體經(jīng)驗(yàn)的只有蘇寧。”在這樣的判斷下，“看了一下自己賬上的錢(qián)足夠開(kāi)第一家店”的小戴選擇離職加入零售云。

接下來(lái)就是緊鑼密鼓的籌備。在雙方確定合作的僅一個(gè)月后，2018年1月27日，蘇寧易購(gòu)零售云成都大豐精選店開(kāi)業(yè)，這是小戴的第一家店，也是蘇寧零售云在成都的第一家門(mén)店。

開(kāi)店6個(gè)月，這家店就收回了成本，此時(shí)小戴認(rèn)為團(tuán)隊(duì)可以承受第二家店了，就開(kāi)了第二家店，及至后來(lái)有了第三家、第四家。

一直心懷創(chuàng)業(yè)夢(mèng)的他，如今找到了自己。“創(chuàng)業(yè)的人都是差不多的，都是自己的選擇”，面對(duì)外界有關(guān)工作落差和創(chuàng)業(yè)艱辛的疑問(wèn)，他如此回答。

02 | 家電零售被重塑

大豐店開(kāi)業(yè)當(dāng)日，生意十分火爆。四川蘇寧零售云總經(jīng)理黃旭東提供的一組數(shù)據(jù)顯示，按照原計(jì)劃，這家店的開(kāi)業(yè)任務(wù)是20萬(wàn)元，而當(dāng)天實(shí)際銷(xiāo)售30萬(wàn)元，超出了他們的預(yù)期。

此后“火爆”繼續(xù)，半年收回成本，2018年全年銷(xiāo)售額達(dá)到600萬(wàn)元。面對(duì)這樣的成績(jī)，小戴曾理性地進(jìn)行過(guò)分析：“剛開(kāi)始的時(shí)候就是靠‘蘇寧易購(gòu)’四個(gè)字，30天包退一年包換，這就是品牌效應(yīng)。后面只要你做到了諾言，大家就會(huì)信任，這就是口碑傳播。”

傳統(tǒng)的家電零售，尤其是縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，主要以夫妻店為主，要求具備供應(yīng)鏈、選品、物流、銷(xiāo)售、服務(wù)等能力，是一個(gè)臟活累活。

而在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入后，這樣的體系被重構(gòu)，比如在蘇寧零售云的體系內(nèi)，供應(yīng)鏈端的選品、物流配送以及后期的售后等都由零售云來(lái)提供支撐，店主承擔(dān)的主要是銷(xiāo)售這一個(gè)環(huán)節(jié)。

以小戴的第一家大豐店為例，其之所以能在一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)開(kāi)店，離不開(kāi)零售云的支持。據(jù)黃旭東介紹，從前期的選址、洽談租金、裝修到之后的經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)，零售云都有參與。

比如，雙方一起去跟房東洽談租金，最終每平方米降低了40元；在小戴最開(kāi)始的高端定位上，零售云建議加入了一些中低端的引流產(chǎn)品；與廠商洽談開(kāi)業(yè)時(shí)的宣傳點(diǎn)位。

開(kāi)業(yè)之后，零售云同樣會(huì)提供店長(zhǎng)駐店支持，并定期針對(duì)門(mén)店的業(yè)績(jī)提供不同的解決方案，比如三個(gè)月后做的不好的，要求開(kāi)店店長(zhǎng)到店幫扶，可能會(huì)15天策劃一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)等。

在小戴看來(lái)，這樣的方式讓創(chuàng)業(yè)起步更簡(jiǎn)單。“你自己去開(kāi)一個(gè)店，就得從無(wú)到有，慢慢建立信任?，F(xiàn)在你把‘蘇寧易購(gòu)’四個(gè)字掛上去，物流服務(wù)都是一體化的，你只需要賣(mài)就行了， 這是非常好的，這是非常強(qiáng)大的。”

雖然被顧客們戲稱為“老板娘”，畢竟家電零售門(mén)店更多以夫妻店為主，屬于“老板娘生意”，但小戴現(xiàn)在的工作已經(jīng)與這種傳統(tǒng)店主有了本質(zhì)上的不同。“我的核心工作就是一件事——把服務(wù)做好，后期就靠大家的口碑傳播”，他如此點(diǎn)評(píng)道。

用戶與服務(wù)思維可以說(shuō)是他的價(jià)值核心。在熟悉家電、零售和互聯(lián)網(wǎng)的他看來(lái)，現(xiàn)在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)已有的銷(xiāo)售人員遠(yuǎn)未達(dá)到自己的預(yù)期，尤其是位于中層、銜接他與店員的店長(zhǎng)儲(chǔ)備嚴(yán)重不足。因此，他不得不自己親自帶店長(zhǎng)，慢慢培養(yǎng)，在6個(gè)月后再由老店培養(yǎng)到新店。

“客戶和銷(xiāo)售為中心”，“互聯(lián)網(wǎng)結(jié)果思維”，這是他認(rèn)為自己培養(yǎng)下的新式店長(zhǎng)所必須具備的素養(yǎng)，要求他們做到“價(jià)格比網(wǎng)上便宜，不管任何時(shí)間解決顧客合理問(wèn)題(三包法內(nèi))”。

03 | 下沉的正確姿勢(shì)

今年6月30日石板灘店的開(kāi)業(yè)，意味著小戴將繼大豐店、萬(wàn)盛店、羊馬店之后擁有自己的第四家門(mén)店。一年半的時(shí)間內(nèi)擁有四家門(mén)店，這樣已堪稱迅速。但在小戴的預(yù)想中，它并不算快，甚至已落后他原本的步伐：“去年計(jì)劃開(kāi)5家，結(jié)果只開(kāi)了3家。”

其最大的制約因素是人，即“發(fā)展中人員儲(chǔ)備不足”，尤其是“中層賣(mài)手不足。”在小戴的人員架構(gòu)中，他是第一層，店長(zhǎng)是第二層，第三層是店員，一個(gè)門(mén)店的日常運(yùn)營(yíng)管理往往需要2~3人，包括店長(zhǎng)、活動(dòng)策劃、店員等。

但是在初期，招工并不容易，其根本原因在于下沉市場(chǎng)。“有這樣（互聯(lián)網(wǎng)化）服務(wù)理念的高端人才不愿意到三四線城市去玩。三四線城市的又沒(méi)辦法去理解這種營(yíng)銷(xiāo)模式，這是讓我最惱火的一點(diǎn)。”小戴表達(dá)了自己曾經(jīng)的苦惱。

從2017年開(kāi)始的下沉之風(fēng)，在2018年、2019年刮得更為猛烈。拿最近正在進(jìn)行的618促銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，在各電商的活動(dòng)清單中，下沉市場(chǎng)是關(guān)鍵的一環(huán)，從天選之子的家鄉(xiāng)紅包宣傳，到直截了當(dāng)?shù)牡赜蚣t包分發(fā)差異，背后的一切都圍繞這一訴求展開(kāi)。

正如人才的缺乏那樣，市場(chǎng)的下沉并非易事。“（縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的人）都接受互聯(lián)網(wǎng)，又害怕互聯(lián)網(wǎng)”，從自己的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，小戴分析了互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)下沉可能遇到的最大難題。

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）此前曾發(fā)布的第42次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2018年6月30日，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)8.02億，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)7.88億，其中農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模為2.11億，占整體網(wǎng)民的26.3%，農(nóng)村地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)普及率為36.5%。

在互聯(lián)網(wǎng)普及率提升的同時(shí)，受文化、年齡層等因素影響，農(nóng)村地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)并不能得以“完全”：用戶在喜歡互聯(lián)網(wǎng)所帶來(lái)的便宜價(jià)格的同時(shí)，也離不了對(duì)線下服務(wù)的依賴，“他們喜歡線下店的服務(wù)，但是不喜歡線下店的價(jià)格”。

因此，如小戴所說(shuō)的那樣，雖然互聯(lián)網(wǎng)們紛紛選擇向低線城市進(jìn)發(fā)，但其實(shí)“純互聯(lián)網(wǎng)只是渠道到了農(nóng)村，但是服務(wù)不夠，只有傳統(tǒng)實(shí)體才能夠短時(shí)間滲透”——隨著5月31日天津又一家門(mén)店的開(kāi)業(yè)，蘇寧實(shí)現(xiàn)了在18個(gè)月內(nèi)開(kāi)店3000家，部分原因正在于此。

在農(nóng)村、縣鎮(zhèn)等低線市場(chǎng)，線下門(mén)店有著快速?gòu)?fù)制的能力。在小戴的理解中，其實(shí)質(zhì)是傳統(tǒng)實(shí)體店的不斷小型化，以前幾千平米的門(mén)店現(xiàn)在縮小到了100-200平米就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，接下來(lái)賣(mài)爆品就可以了。

但單純的門(mén)店同樣存在“消費(fèi)太局限”的不足，比如在農(nóng)村市場(chǎng)，一個(gè)鎮(zhèn)子上可能有兩三家家電零售門(mén)店，一個(gè)門(mén)店市場(chǎng)占比最多在20%，輻射周邊兩三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。要想突破這一地域極限，唯有將互聯(lián)網(wǎng)作為補(bǔ)充。

小戴向一點(diǎn)財(cái)經(jīng)介紹稱，當(dāng)前其銷(xiāo)售已不局限于門(mén)店所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，還在做跨區(qū)域團(tuán)購(gòu)、新小區(qū)的工程接單、朋友圈購(gòu)買(mǎi)等。“我們的員工都是精兵強(qiáng)將，每個(gè)店兩三個(gè)人，他們就是賣(mài)東西，和顧客交朋友，做售前和售后的服務(wù)，教叔叔阿姨怎么玩app。”其中一個(gè)令他感動(dòng)的事情是，有一個(gè)大姐在買(mǎi)東西之后把她身邊七大姑八大姨，以及跨省的朋友都帶到他這里來(lái)。

這也是蘇寧零售云當(dāng)前的門(mén)店發(fā)展和選品思路：通過(guò)前期對(duì)市場(chǎng)的分析，選擇在當(dāng)?shù)厥軞g迎的品牌和產(chǎn)品，打造爆款，同時(shí)通過(guò)云貨架滿足長(zhǎng)尾需求，豐富門(mén)店的SKU。

據(jù)黃旭東介紹，最開(kāi)始零售云的系統(tǒng)有三個(gè)，零售云管家、店員和零售云系統(tǒng)，核心是傳統(tǒng)零售注重的進(jìn)銷(xiāo)貨和員工有效性管理，而隨著零售云的不斷探索，其又推出了云貨架、微店兩個(gè)系統(tǒng)，一個(gè)解決SKU和備貨問(wèn)題，一個(gè)注重社群運(yùn)營(yíng)和維護(hù)。

在這樣的動(dòng)態(tài)調(diào)整與發(fā)展中，零售云在持續(xù)迭代。同樣，經(jīng)過(guò)一年半的歷練，小戴的回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)也“基本上順了”，正計(jì)劃開(kāi)始下一步的探索。

04 | 結(jié)語(yǔ)

小戴無(wú)疑是幸運(yùn)的。

“如今你的氣質(zhì)里，藏著你走過(guò)的路，讀過(guò)的書(shū)和愛(ài)過(guò)的人”，如這句電影臺(tái)詞那樣，他此前的家電、零售、農(nóng)村、電商等經(jīng)驗(yàn)為他鋪就了接入零售云的道路，借此他實(shí)現(xiàn)了自己一直以來(lái)的創(chuàng)業(yè)心愿。

在無(wú)數(shù)企業(yè)爭(zhēng)相扎向農(nóng)村等低線市場(chǎng)時(shí)，一股不容忽視的力量正是以小戴為代表的這些創(chuàng)業(yè)者們。在沒(méi)有成例、仍需要不斷摸索的農(nóng)村市場(chǎng)，正是經(jīng)由他們的摸索，最終匯集起來(lái)塑造了農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)。至于他所依憑的零售云，更是這場(chǎng)農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)改造的直接推動(dòng)力。

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