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2015年，一支四人團(tuán)隊(duì)支撐起的英文教學(xué)品牌——早安英文，在互聯(lián)網(wǎng)上線了第一個(gè)音頻節(jié)目。
從十分鐘的英文教學(xué)脫口秀開始，發(fā)展到全網(wǎng)粉絲300萬(wàn)+。而今在有贊同時(shí)售賣英文會(huì)員課程和實(shí)物商品，成長(zhǎng)為每月銷量平均增長(zhǎng)30%的內(nèi)容電商。去年11月早安英文的產(chǎn)品銷量已經(jīng)突破144萬(wàn)元。早安英文通過(guò)輸出人格化內(nèi)容，圈住愛學(xué)習(xí)的姑娘們，借力有贊分銷平臺(tái)和知識(shí)付費(fèi)業(yè)務(wù)，成功打造了實(shí)物產(chǎn)品銷售+知識(shí)付費(fèi)的雙重變現(xiàn)模式。
賣貨的征途就此打開
去年7月，早安英文經(jīng)過(guò)兩年的積累，擁有較為成熟的內(nèi)容能力，每一個(gè)老師也都有自己的一波忠實(shí)粉絲?？吹叫袠I(yè)內(nèi)的其他選手也在賣貨，早安英文決定嘗試走上這條路。于是，通過(guò)有贊微商城開張自己的線上小店“早安小賣部”。
早安英文賣的第一款產(chǎn)品，是來(lái)自泰國(guó)品牌Soffell的驅(qū)蚊水，價(jià)格為59元4瓶，此前已經(jīng)作為網(wǎng)紅驅(qū)蚊水在年輕消費(fèi)群體中流傳。選擇這款產(chǎn)品的考慮在于：
1. 迎合當(dāng)季需求
2. 價(jià)格低，嘗試門檻低
3. 在用戶群體中已經(jīng)有一定的口碑
首先迎合當(dāng)季需求，用戶用得著才會(huì)容易產(chǎn)生購(gòu)買。而作為英文教學(xué)出身的品牌，轉(zhuǎn)型到實(shí)物產(chǎn)品銷售的角色，在用戶心中還沒(méi)有建立起強(qiáng)大的信任度，此類產(chǎn)品購(gòu)買的門檻低，用戶在做購(gòu)買決策上不會(huì)很困難。如果一下子就賣高價(jià)產(chǎn)品，消費(fèi)者很難愿意買單。另外，賣已經(jīng)有一定口碑的產(chǎn)品，也會(huì)降低消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的顧慮。
由于是初次試水，早安英文只進(jìn)了50套驅(qū)蚊水，但沒(méi)想到上架沒(méi)多久就售罄了。這讓品牌對(duì)賣貨開始有了信心。就在前不久，“早安小賣部”又有一款芒果干賣爆了。
這款定價(jià)為29.9元三包的芒果干，上架第一天賣出了3000+包，目前銷量已經(jīng)達(dá)到了10000+包，到店轉(zhuǎn)化率接近26%。在賣芒果干期間，早安英文首先使用了有贊微商城的限時(shí)折扣功能，營(yíng)造出緊張的促銷氛圍。隨后又放出五元無(wú)門檻優(yōu)惠券，產(chǎn)生了更加有趣的效果。“從后臺(tái)數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn)，你給他五元優(yōu)惠券，一般人不會(huì)只買一個(gè)芒果干，反而會(huì)搭配別的商品一起購(gòu)買。甚至有的老用戶因?yàn)槲逶獌?yōu)惠券，在店鋪消費(fèi)了六百多塊錢。”
有了之前的賣爆經(jīng)驗(yàn)，早安英文開始通過(guò)有贊分銷平臺(tái)尋找新的好貨。先后分銷陽(yáng)澄不等的醉蟹和麥極創(chuàng)意的折疊熱水壺產(chǎn)品，其中客單199元的折疊熱水壺賣出了一個(gè)月300件的銷量。
在選擇分銷產(chǎn)品上的心得是：
1. 產(chǎn)品在有贊分銷平臺(tái)上傳的營(yíng)銷圖文本身就比較優(yōu)秀，這樣可以省下一部分營(yíng)銷的精力。
2. 選擇客單價(jià)為100元以上的產(chǎn)品，因?yàn)樾≠u部才剛剛進(jìn)入高速增長(zhǎng)，如果總選擇低價(jià)薄利的產(chǎn)品，并不有利于品牌盈利。
3. 產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)品牌親測(cè)有質(zhì)量保障，在社交生態(tài)中做內(nèi)容電商，就是一門信任生意，搞砸一次就會(huì)對(duì)品牌和用戶造成很大的傷害。
老師們的賣貨營(yíng)銷
作為一個(gè)英文教學(xué)品牌，是如何為產(chǎn)品做營(yíng)銷的呢？英語(yǔ)老師們通過(guò)產(chǎn)品測(cè)評(píng)打開了新世界。
因?yàn)樵诖饲暗慕虒W(xué)課程中，品牌的每一個(gè)老師都已經(jīng)在用戶心中留下了特定的人格和形象，并且在付費(fèi)用戶中有較高的信賴感。早安英文將這種信賴感和本身的內(nèi)容基因，在賣貨環(huán)節(jié)也發(fā)揮了一把。
每一款產(chǎn)品上架前，都會(huì)由員工親自試用，并以xx老師說(shuō)的形式寫下一份有趣的產(chǎn)品親測(cè)內(nèi)容，以公眾號(hào)圖文的形式推送給粉絲。比如驅(qū)蚊水，就由某位老師噴上跑去蚊子密集的綠化帶溜了一圈，回來(lái)寫感想。
這類產(chǎn)品測(cè)評(píng)的好處在于，突出自己信賴的老師親測(cè)并推薦的信息，能夠很大程度地獲得用戶的信賴感，比起冷冰冰的產(chǎn)品各類參數(shù)介紹，第一人稱口語(yǔ)化的內(nèi)容更博好感。并且早安英文的微信粉絲70%都是18-30歲的年輕女孩，喜歡活潑有趣的文化。
除了文字外，當(dāng)下流行的表情包配圖能為內(nèi)容增色不少。本身表情包就有貼合年輕人社交的天然傳播屬性，這會(huì)讓用戶愿意主動(dòng)為你傳播內(nèi)容。最后別忘記在文章內(nèi)附上店鋪二維碼，這樣用戶一心動(dòng)就可以直接找到產(chǎn)品下單。
早安英文在會(huì)員制度中，推出了會(huì)員金卡和會(huì)員黑卡兩檔。用戶在小賣部消費(fèi)滿300元，或者購(gòu)買早安英文的價(jià)格為629元的會(huì)員課程，就能得到金卡，享受部分商品95折的優(yōu)惠。在小賣部消費(fèi)滿1000元的用戶，則會(huì)成為黑卡會(huì)員，享受部分商品9折優(yōu)惠。
未來(lái)依然看好知識(shí)付費(fèi)+實(shí)物售賣
目前“早安小賣部”內(nèi)的商品歸類有“吃”、“學(xué)”、“用”、“實(shí)用課程”和“積分兌換”五個(gè)版塊。
“吃”、“用”為實(shí)物產(chǎn)品，目前在商城里有大約30個(gè)SKU。其他三者為英文課程產(chǎn)品。其中“實(shí)用課程”一欄承載著品牌通過(guò)有贊知識(shí)付費(fèi)和虛擬商品推出的英文課程。
這里面一款單價(jià)為629元的英文課程虛擬商品，在去年雙11賣出了1750件，銷售金額為110萬(wàn)+。
早安英文市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)Neo透露，去年一年早安英文的知識(shí)付費(fèi)和實(shí)物商品營(yíng)業(yè)總額已經(jīng)達(dá)到了一千萬(wàn)元人民幣。今年品牌希望通過(guò)有贊分銷平臺(tái)找到更多高性價(jià)比的產(chǎn)品，并借助有贊微商城的營(yíng)銷玩法，達(dá)到實(shí)物商品營(yíng)業(yè)額一千萬(wàn)的成績(jī)。
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