要談價格戰(zhàn)，我們需要先定義什么是“價格戰(zhàn)”。物流資本論分析師認為，市場不能簡單以單票價格的下跌來評估競爭格局的穩(wěn)定性，在一個規(guī)模效應如此明顯的行業(yè)之中，價格變化時，成本也會隨之變化。
不實質(zhì)傷害盈利能力的戰(zhàn)術大抵可以被認為是“理性”的，本質(zhì)上是將成本下降、效率提升讓渡給消費者的過程。
美國快遞業(yè)也曾經(jīng)歷價格戰(zhàn)：從FedEx和UPS的競爭看價格戰(zhàn)在巨頭崛起過程中的重要作用。
上世紀70年代以前,UPS通過并購整合，奠定自己陸運市場王者地位。而聯(lián)邦快遞在UPS尚未涉足的空運件藍海中以龐大的投資規(guī)模獲得了成功。
隨后,兩大巨頭開始向?qū)Ψ綇妱蓊I域滲透后,價格戰(zhàn)成主要競爭方式。這一時期FedEx的單件收入和利潤率下降非常明顯。
經(jīng)過激烈的競爭之后,兩巨頭在空運、陸運細分市場上均形成了寡頭格局,中小參與者逐步退出市場。
價格戰(zhàn)使得巨頭保持了業(yè)務量的增長,從而逐漸鞏固其行業(yè)壟斷地位,在價格戰(zhàn)過程中犧牲的利潤在行業(yè)競爭格局好轉(zhuǎn)后慢慢得到補償。
以營業(yè)利潤率為觀測指標，將美國快遞行業(yè)的發(fā)展歷程進行梳理，發(fā)現(xiàn):
1.持續(xù)時間和特征：價格戰(zhàn)主要發(fā)生在隔夜快遞市場(表現(xiàn)為聯(lián)合包裹UPS低價搶空運快遞件、聯(lián)邦快遞FedEx低價搶陸運件)，實際持續(xù)時間12年(首輪1982-1989、次輪1992-1995)，次輪價格戰(zhàn)后行業(yè)基本出清，CR3達70%。
2.結(jié)束標志：兩輪價格戰(zhàn)均由龍頭UPS發(fā)起并由其終止，結(jié)束的標志通常表現(xiàn)為UPS向客戶提供新一輪折價后，無競爭者跟隨。
3.退出者存在問題：信息系統(tǒng)落后、大客戶議價能力較高(曾出現(xiàn)聯(lián)合壓價現(xiàn)象)、賬期長等問題的公司，更有可能在價格戰(zhàn)中被淘汰。
4.盈利表現(xiàn)：盈利分化(UPS業(yè)績穩(wěn)定，F(xiàn)edEx營收與利潤曾出現(xiàn)負增長)。價格戰(zhàn)壓力下，92年FedEx營收同比減少1.8%至75.5億美元，當年凈虧損1.14億美元。
UPS營收與凈利潤相對保持穩(wěn)定，90年后凈利率基本在4.5%-5%之間，主要系其Ground業(yè)務處于絕對領先，地面快遞的穩(wěn)定利潤能夠有效補貼航空快遞業(yè)務的擴張。
5.股價表現(xiàn)：價格戰(zhàn)期間，F(xiàn)edEx超額收益并不明顯，競爭格局穩(wěn)態(tài)后龍頭利潤穩(wěn)定增長，錄得持續(xù)超額收益。
以1996年為節(jié)點，F(xiàn)edEx累計收益777%，同期標普500指數(shù)約382%，跑贏395%;UPS1999年上市至今同樣跑贏大盤160%。
中國快遞價格戰(zhàn)的本源分析:加盟制的產(chǎn)物。加盟模式下,快遞總部的收入與終端價格無關,因此會最大程度的鼓勵加盟商不斷做大業(yè)務量。
由于過去多年快遞服務,尤其是電商快遞仍是同質(zhì)化競爭,所以加盟商追求量的增長就會不斷犧牲價格。
資本推動下的價格戰(zhàn)加速。
我國快遞單價下降最快的3年為2011至2013年,這段時間正是一級市場對快遞最熱衷的年份。由于一線快遞“三通一達”的股權很難拿到,很多資本退而求其次投資一些二線快遞的股權。
快遞仍處于同質(zhì)化競爭,因此二三線快遞公司拿到資金后,迫于壓力只能通過更猛烈的降價維持市場份額。
中國快遞價格戰(zhàn)：看似發(fā)生已久，實則剛剛開始
觀察主要快遞公司上市以來的單票毛利率，除百世以來，其他快遞公司并未經(jīng)歷毛利率的大幅下跌。
換言之，中國快遞行業(yè)此前的價格戰(zhàn)，不過是快遞公司將規(guī)模優(yōu)勢下的成本降幅通過單價下跌的方式讓渡給商家而已，快遞公司的盈利能力并未受到實質(zhì)性損傷。
近年來的價格戰(zhàn)并未實質(zhì)上傷及我國主要快遞公司盈利能力
2017-2018 年行業(yè)集中度快速提升
2019年或為價格戰(zhàn)拐點，行業(yè)競爭格局與80-90 年代的美國航空快遞市
場愈加類似。
截至2019H1，快遞CR6(件量口徑)接近78.5%，CR8(收入口徑)今年來穩(wěn)定在81.5%-81.7%，二三線快遞退出留下的市場份額基本瓜分殆盡，目前暫時形成“中通—韻達—圓通—百世&申通—順豐”的分層級排名座次，五個層級間差距分別在3pct+、2pct、2-3pct、3pct+。
當前快遞格局形成差距在2-3pct 左右的五個層級(業(yè)務量口徑 )
物流資本論分析師通過企查查查詢信息獲知：中通快遞是一家快遞公司，集快遞、物流及其他業(yè)務于一體，主要業(yè)務為國內(nèi)快遞、國際快遞、物流配送與倉儲等，提供“門到門”服務和限時服務。
中通19年前兩季度單票收入降幅6.9%、11.4%，換取件量增長42%、47%，Q2市占率達到19.9%，預計Q3中通仍將維持10%+的單價降幅，繼續(xù)沖量。
中通2022年的目標市占率為25%，年均提升約2.7個百分點(中通自16年成為行業(yè)第一后市占率合計提升2.4pct)
(圖左：中通19 Q2 單價降幅為近年來新低的11.4%;圖右：中通19 年件量增長提速)
中通毛利率呈下降趨勢
四個維度看美國價格戰(zhàn)經(jīng)驗對中國快遞的借鑒
常態(tài)化競爭，中國快遞價格戰(zhàn)或許更為持久
中國快遞市場規(guī)模更大、增速更快、高增速階段持續(xù)時間更長。
90年代中期美國隔夜快遞市場增速放緩，直接導致快遞公司進一步推進降價意愿，轉(zhuǎn)而開始發(fā)力隔日快遞市場。
美國隔夜快遞市場與中高端商務件類似，1990-1995年行業(yè)年均件量6.06 億件，復合增速8.1%，市場規(guī)模平均值89.7億美元，復合增速6.7%。
而國內(nèi)快遞市場由電商件驅(qū)動，需求增長更為旺盛，2013-2018 年電商件復合增速46.7%，遠高于美國隔夜快遞市場。
同時隨著拼多多等社交電商的崛起、各電商平臺對下沉市場的開發(fā)、網(wǎng)購狂歡節(jié)的層出不窮，電商件仍有望保持較快增速，預計未來3-5 年電商件增速有望維持在20%以上。
(圖左：2013-2018 年中國電商件復合增速46.7%;圖右：2013-2018 年中國網(wǎng)購市場規(guī)模復合增速38%)
國內(nèi)快遞行業(yè)經(jīng)歷了三輪電商紅利:
a)第一輪以C2C淘寶電商的快速增長為標志，淘寶商品便宜，客單價低，較小的GMV就能帶來較高的電商快遞件需求。
b)第二輪電商紅利以天貓、京東等B2C電商崛起為標志，B2C電商產(chǎn)品普遍品牌知名度高、價值量高，所以客單價也高。
雖然相同的GMV帶來的電商件需求沒有C2C多，但是B2C電商市場規(guī)模更大，因此電商件總需求相對高。
c)第三輪電商紅利以拼多多異軍突起為標志，拼多多定位國內(nèi)消費潛力極大的低線城市居民，其專門提供價格便宜的商品。
由于拼多多目標用戶收入水平不高且銷售產(chǎn)品便宜，因此其客單價較低(35元/單)，僅為阿里的1/4。
2018年上半年拼多多雖然GMV僅占比國內(nèi)電商的5%左右，但是其電商快遞件量卻占到通達系快遞公司件量的15~20%，貢獻了通達系快遞新增快遞件量的60%。
再回到美國，我們發(fā)現(xiàn)美國電商一直以來都是B2C模式占絕對優(yōu)勢，無論是亞馬遜、eBay還是沃爾瑪，其都是B2C電商。
因此美國快遞行業(yè)缺少了C2C和定位中低收入群體的電商，導致客單價偏高，即便中國和美國GMV相同，美國的電商快遞件量也要少于中國。
(圖左：美國國內(nèi)細分快遞市場件量(百萬件);圖右：美國國內(nèi)細分快遞市場規(guī)模(十億美元))
美國各時期三大細分快遞市場規(guī)模年均增速
美國電商件價格低于非電商件的原因主要有:
1)美國最大電商亞馬遜實現(xiàn)的是FBA倉配模式，商品從商家到倉庫的物流全部由商家自行負責，而亞馬遜電商件配送的只是倉庫到買家的流程，相比普通快遞件，亞馬遜的電商件少了近一半的路程，從而造成電商件價格較低;
2)相比非電商件，電商件客戶一般都是銷售額較高的電商賣家，他們可以憑借較高的快遞業(yè)務量需求從快遞公司那獲得較高的折扣，從而使得電商件的價格低于非電商件。
價格戰(zhàn)主導者不同：美國以龍頭為主導價格戰(zhàn)是行業(yè)出清最快最有效的方式，而中國直到19年才真正意義上由行業(yè)龍頭為主動發(fā)起者。
美國快遞1982、1992年的兩輪價格戰(zhàn)均由UPS 發(fā)起并由其終止，價格戰(zhàn)第5 年就有末位公司出局，耗時10年CR3達70%，可以說是最快最有效的出清方式。
龍頭快遞公司由于規(guī)模效應好、運輸網(wǎng)絡完善，質(zhì)量與時效優(yōu)勢保證其相對末位公司存在一定溢價，例如中通B端價格高出韻達0.1元/件、高出其他快遞超0.3元/件，末位公司必須通過更大的降幅來實現(xiàn)價格戰(zhàn)效果;
同時龍頭公司由于成本優(yōu)勢單票利潤更高，價格戰(zhàn)承受能力更強。
從價格戰(zhàn)終止角度來講，美國價格戰(zhàn)最終都表現(xiàn)為UPS降價，其他公司不再跟隨，而中國過去由后位者發(fā)動的價格戰(zhàn)，擁有溢價、充足利潤作為保障的頭部公司自然有能力跟隨，從而造成價格戰(zhàn)的往復。
當龍頭采用較為激進的價格策略時，末位快遞公司可能面臨類似FedEx對Emery 的服務、價格“雙殺”，被迫步入低價低質(zhì)量的惡性循環(huán)，最終無法跟隨降價甚至直接出局。
以2019年為拐點，具備成本優(yōu)勢的中通主動采取價格策略，是國內(nèi)價格戰(zhàn)真正意義上的龍頭主導，行業(yè)開始了向寡頭市場轉(zhuǎn)變的出清階段。
中通單票毛利持續(xù)高于同行
通達系物流信息系統(tǒng)由菜鳥網(wǎng)絡統(tǒng)籌，基本不會出現(xiàn)重大技術問題。
Purolator 始終沒能夠研發(fā)出包裹追蹤系統(tǒng)，信息技術導致其經(jīng)營效率低下、成本高企，而這一缺點在價格戰(zhàn)中被無限放大;
Emery 同樣受制于Billing andTracking 系統(tǒng)存在重要漏洞。
而通達系快遞通過使用菜鳥面單以及拼多多面單，依托電商平臺的信息系統(tǒng)支持，全程追蹤快遞運輸信息并實時反饋，同時實現(xiàn)了轉(zhuǎn)運環(huán)節(jié)的自動化操作，極大程度上提升了配送時效，幫助快遞公司降低面單成本、中轉(zhuǎn)成本。
菜鳥網(wǎng)絡為快遞公司提供服務平臺、倉配網(wǎng)絡等技術支持
通達系加盟模式對于價格戰(zhàn)的承受能力更強，現(xiàn)金保本點更低。
美國快遞公司基本為直營模式，價格戰(zhàn)對于單票收入的壓制直接影響當期利潤，所以FedEx在1992年出現(xiàn)營收、利潤雙降的情況。
而在加盟制下，B端價格下降直接影響快遞加盟商，面對激烈價格戰(zhàn)，加盟商一定程度上能夠代替總部公司承受價格戰(zhàn)的直接虧損(相當于總部公司的體外經(jīng)營杠桿)，通達系快遞公司在價格戰(zhàn)中難以出現(xiàn)受短時間持續(xù)虧損影響而出局的情況。
(圖左：加盟制快遞公司各環(huán)節(jié)收入與成本;圖右：韻達與圓通預收面單款(億元))
義烏地區(qū)加盟商快遞件量部分的盈利能力模擬測算
目前快遞件量以年均20%+的速度增長，而網(wǎng)點數(shù)與快遞員顯然達不到這樣的增速，派多攬少嚴重拖累網(wǎng)點盈利能力，但快遞員派件壓力大，沒時間攬件又進一步加劇這一問題。
為緩解網(wǎng)點困境，未來加盟商派件能力需要得到末端站點的更多支持。
中通是最早對接菜鳥驛站的快遞公司之一，菜鳥驛站目標3年內(nèi)開設10萬家，其中對接中通的預計有4500家，同時中通也開辦快遞超市以及加盟商的第三方平臺，通過不斷增加智能柜、超市、驛站的方式觸達末端消費者，提升加盟商派件能力。
同時，末端站點的增加也解放了快遞員，使其有更多時間進行攬件，一方面增加攬件量，提高網(wǎng)點盈利能力;另一方面也能優(yōu)化攬件時效，有利于前端服務水平提升。
而通達系均以電商件為主要需求、以加盟制為商業(yè)模式，同質(zhì)化程度遠高于美國快遞業(yè)。
(圖左：三通一達單票運輸成本差距縮小;圖右：單票中心操作成本差距縮小在0.06 元之內(nèi))
(圖左：快遞公司有效申訴率基本趨同;圖右：三通一達件量增速差距逐年收窄)
電商商家對快遞價格更為敏感。與美國隔夜快遞的高附加值貨品不同，快遞成本足以影響到電商商家的盈利水平，尤其是拼多多等低客單價社交電商(拼多多18年客單價43元)的高增長，進一步增加低價快遞的訴求。
根據(jù)我們測算，對于客單價越低、買家數(shù)越多的商家(符合拼多多特征)，單票快遞成本變動對利潤影響越大。
單票快遞成本變動0.5元，客單價30元、年消費人數(shù)40萬人的中型商家利潤增厚約27%，已經(jīng)很大程度上影響到商鋪的經(jīng)營水平了;
而對于客單價為20元或者以下的商家，利潤影響超100%，對其經(jīng)營業(yè)績能夠起到?jīng)Q定性作用。
物流成本對商家利潤的敏感性分析
決勝價格戰(zhàn)的關鍵：合理產(chǎn)能投入，將規(guī)模優(yōu)勢發(fā)揮到極致
FedEx與UPS在價格戰(zhàn)期間保持了較大幅度的資本投入，F(xiàn)edEx1982-1995年累計資本開支106.5億美元，年均增速15.9%，機隊由67架增長至496架，車隊由4000輛增長至35900輛。
(圖左:FedEx資本開支增速與件量增速趨勢相符;圖右：85年后FedEx單價增速滯后于資本開支增速)
(圖左：FedEx 價格戰(zhàn)期間機隊規(guī)模較快增長;圖右：FedEx 價格戰(zhàn)期間機隊規(guī)模較快增長)
產(chǎn)能的穩(wěn)步擴張保障件量增長后能有效發(fā)揮規(guī)模效應，F(xiàn)edEx單位員工處理件量持續(xù)上升，到95年實現(xiàn)每人每年8709件，較82年提升91.3%，同時規(guī)模效應下單位成本不斷降低，支撐公司推進降價策略。
(圖左：成本下降與單價下降趨勢基本相同;圖右：FedEx單位員工處理件量持續(xù)上升)
UPS 在價格戰(zhàn)期間資本開支較快增長
上半年中通、韻達資本開支分別為17.3、19.1億元，龍頭公司的產(chǎn)能投入力度依舊領先。
中通近年來的大額資本開支形成了明顯的產(chǎn)能優(yōu)勢，15-17米大掛車、自有車輛分別3150、4950輛，占干線車輛的54.3%、85.3%，同時自動化分揀線達155套，同比大增142%，其在干線運輸、轉(zhuǎn)運環(huán)節(jié)的優(yōu)勢進一步鞏固，有充足的底氣面對之后的價格競爭。
同時在規(guī)模優(yōu)勢下，中通、韻達的人均處理件量持續(xù)高增長，且不斷擴大領先優(yōu)勢,18年分別達到每人每天4274、3449件。
(圖左：2018 年三通一達固定資產(chǎn)分布情況(億元);圖右：2019H1 三通一達的資本開支投向(億元))
(圖左：中通自有車、大車比例不斷提升;圖右：中通自動化分揀線已達155 條)
中通與韻達人均效能高增長且不斷擴大領先優(yōu)勢
產(chǎn)品分層存在天然限制，突破點依然在于末端
美國快遞公司在價格戰(zhàn)末期開始轉(zhuǎn)向產(chǎn)品戰(zhàn)、服務戰(zhàn)，不斷豐富時效產(chǎn)品種類，逐漸形成當天、隔日8 點、隔日10:30、隔日20 點、兩天、三天、1-7天的多層次服務體系。
而通達系快遞公司時效產(chǎn)品基本為聯(lián)合菜鳥推出的“橙諾達”次日、隔日、三日，擁有航空資源的圓通承諾達特快僅對次日產(chǎn)品進行簡單區(qū)分，產(chǎn)品顆粒度小于FedEx、UPS。
就通達系而言，目前時效產(chǎn)品總體占比很小，仍未出現(xiàn)明顯差異化的產(chǎn)品。
中美快遞公司時效產(chǎn)品分類
人口分布對中國快遞產(chǎn)品分層存在天然限制。美國人口主要分布在東西海岸，核心城市間公路運輸距離在4000-5000公里，陸運時效超過5天，客觀上需要更快、更多種選擇的快遞產(chǎn)品。
而我國人口分布以胡煥庸線為分界，界線以東聚集了96%的人口，而電商主要聚集在以江浙滬為核心的長三角經(jīng)濟圈，快遞發(fā)件量約占全國1/3，上海至胡煥庸線距離最遠不超過3000公里，普通快遞時效在3天內(nèi)，而上海—北京、上海—廣州的核心城市群間距離也不足1500公里，時效在2天內(nèi)。
(圖左：上海至胡煥庸線以東地區(qū)均在 3000 公里以內(nèi);圖右：美國人口集中在東西海岸)
密集居民區(qū)內(nèi)的終端客戶，其對于到家、到快遞柜、到驛站、到公司或者定點送貨上門等不同末端站點有著多樣化、多變的“最后一公里”需求，可能取決于其日常進出是否順路、取貨是否方便，快遞產(chǎn)品可以在末端攬收、派送方式上尋求差異化。
今年來菜鳥裹裹不斷發(fā)力C端服務，已成為用戶破億的最大在線寄件平臺，日均包裹量120-150萬件，中通占比約20%-25%，帶動中通散件占比由6%提至10%。
通過新產(chǎn)品來卡位高毛利、高增長空間的散件業(yè)務，目前韻達散單占比由2%提升至4%。
中通、韻達散件業(yè)務占比提升
此外，美國快遞公司對于增值服務、附加服務的開拓更為徹底。
針對貨物種類、形狀、派送時間、重復投遞等項目，盡可能多地細分出每一項附加服務進行差異化收費。
而通達系快遞的增值服務僅限于代取件、代收貨款、保價等基礎服務，在附加服務上有很大的拓展空間，尤其是結(jié)合“最后一公里”攬派件。
UPS 附加服務與中通對比
格局穩(wěn)態(tài)后龍頭產(chǎn)生超額收益，但未必具備主動提價能力
競爭格局穩(wěn)態(tài)后龍頭利潤穩(wěn)定增長，錄得持續(xù)超額收益。
價格戰(zhàn)后，F(xiàn)edEx、UPS憑借著穩(wěn)態(tài)格局下的利潤穩(wěn)定性，同時供應鏈、國際業(yè)務促進盈利多元化，兩家都取得了較為明顯的超額收益。
(圖左：FedEx價格戰(zhàn)期間超額收益并不明顯;圖右：上市初期(1980-1985年)FedEx的PE從20x提升至最高超過80x，驅(qū)動股價上漲)
(圖左：FedEx價格戰(zhàn)后收益明顯跑贏大盤;圖右：UPS上市以來收益跑贏大盤160%)
(圖左：FedEx、UPS 價格戰(zhàn)后凈利潤總體穩(wěn)步增長;圖右：FedEx、UPS 市盈率基本在25、20 上下波動)
從FedEx和UPS的經(jīng)驗來看，在價格戰(zhàn)結(jié)束、行業(yè)集中度較高時，公司在快遞業(yè)務上并沒有獲得明顯的溢價，快遞單價的更多的是因為人工成本、燃油成本端的壓力導致的被動提價，從2000年至今的漲價情況來看，大多是源于人工、燃油成本加速上漲，單票價格隨之上漲，滯后期不超過一年。
從營業(yè)利潤率來看，兩家均保持穩(wěn)定波動。
FedEx利潤率小幅上漲主要是業(yè)務結(jié)構的變化，更高毛利的Ground業(yè)務、國際業(yè)務占比提升，但總體在5%-10%間波動;
而業(yè)務變化較小的UPS，除去金融危機影響，基本穩(wěn)定在12%左右。
(圖左：FedEx 單票收入隨人工+燃油成本上漲;圖右：UPS 單票收入隨人工+燃油成本上漲)
(圖左：FedEx 和UPS Ground 業(yè)務基礎費率;圖右：FedEx 和UPS 營業(yè)利潤率波動情況)
美國快遞行業(yè)經(jīng)過100多年的發(fā)展已經(jīng)高度成熟并形成非常穩(wěn)固的寡頭壟斷局面，行業(yè)門檻極高，新造“美國版通達”幾無可能。
國內(nèi)快遞行業(yè)在電商驅(qū)動下實現(xiàn)了飛速增長，從而帶來了大量的快遞業(yè)務增量。
而中國快遞行業(yè)發(fā)展歷史不到20年，在電商紅利到來之時，行業(yè)內(nèi)并沒有一家絕對的龍頭能夠承接所有的快遞業(yè)務增量。
正因為國內(nèi)快遞發(fā)展時間短并且競爭格局分散，同時快遞電商件短時間內(nèi)瞬間爆發(fā)，從而能夠推動了國內(nèi)多家通達系等快遞公司的快速成長，創(chuàng)造了快遞發(fā)展史的一個神話。
而美國快遞行業(yè)經(jīng)過150多年的發(fā)展已形成USPS、UPS和FedEx三家巨頭壟斷行業(yè)90%+份額的穩(wěn)定格局。
三家快遞巨頭公司經(jīng)過幾十年甚至一百多年經(jīng)營發(fā)展、服務網(wǎng)絡鋪設、固定資產(chǎn)構建，在電商紅利到來時規(guī)模就已經(jīng)非常大了。
因此美國本輪電商紅利中，三家巨頭公司憑借自己遍布全國的服務網(wǎng)絡、強大的陸運及空運隊伍、優(yōu)異的分揀轉(zhuǎn)運能力以及家喻戶曉的品牌知名度，有能力將新增的電商件量全部承接下來，沒有給其他新的快遞公司留下太多機會。
在中國，如果說2018年之前的快遞行業(yè)集中度提升體現(xiàn)在中小型快遞企業(yè)退出，份額持續(xù)向頭部6~8家快遞公司集中，那么預計2018年之后快遞行業(yè)集中度提升將會體現(xiàn)在頭部幾家快遞公司逐漸分化，其中3~4家快遞公司市場份額持續(xù)提升，而頭部快遞企業(yè)內(nèi)部分化的過程將大概率伴隨激烈的價格戰(zhàn)。
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