從海底撈到答案茶，抖音展示了其超強的帶貨能力，本文作者分析了抖音這一現(xiàn)象的成因，并總結了抖音上能帶貨的小視頻所具備的關鍵因素。
抖音火了，很多營銷人在問抖音怎么投放。緊接著，抖音平臺刊例價出臺了，沒有折扣，價位感人。
營銷人和甲方們對新投放渠道也有著不同的看法：
懷疑論者：“抖音真的有效果嗎？我看看再說……”
唯渠道論者：“??！別處投放效果不好，新渠道一定效果好！快給我投！”
所以今天，我就針對這些關于抖音的疑問，從推廣營銷的角度，給大家講一下抖音這個渠道：到底能不能帶流量？以及，怎么帶流量？
一、抖音真的有“帶貨力”嗎？
抖音之所以會火，是因為它強大的傳播力和帶貨能力。而這兩點，是由抖音自身的平臺基因，和用戶上抖音時的狀態(tài)決定的。
當用戶進入其它平臺時，目的往往是“看資訊”、“做任務”；而抖音不同，它的底層邏輯，就是給用戶“殺時間”。
如果你問一個經(jīng)常刷抖音的人：“你為什么看這個？”
他十有八九會回答你：好玩or搞笑or有漂亮的小姐姐小哥哥or新鮮……
這一切，都是殺時間的重要元素。
這也決定了用戶上抖音的狀態(tài)，是放松的，隨機的，無意識的。這種狀態(tài)下，非常容易接收到廣告主希望植入給他們的信息。
之所以可以讓用戶達到這種無意識放松狀態(tài)，是由于抖音的這些特點：
1.抖音是15秒小視頻：
視頻是文案、視覺、聲音、動態(tài)的多重刺激，他更容易刺激到用戶的感官，引發(fā)用戶的情緒。且15秒時間不長，只要會拍，用戶打開后基本上都能看到結尾。
2.簡單的切鏡頭、特效、濾鏡效果：
別小看這些效果，這些本來需要專業(yè)后期才能完成的工作，現(xiàn)在靠抖音就能簡單粗暴的完成（不用指望比專業(yè)的做得好，但已經(jīng)足夠用了），這降低了錄制難度，同時增加了視頻的可觀性。而這些效果帶來的新鮮感，讓視頻不那么沉悶，更有節(jié)奏感。
會玩的人還可以利用切鏡頭做出蒙太奇效果及各種特效。去年抖音剛開始傳播的時候，我們就寫過一篇《我給可口可樂做了個抖音視頻……》，簡單介紹了如何利用抖音自帶的工具制作蒙太奇，感興趣的小伙伴可以看看。
3.草根化：
抖音鼓勵用手機錄制小視頻。如果你做得很精致，用戶會驚嘆，如果你做得粗糙，用戶也不會嫌棄。
甚至，用戶更喜歡看到普通人的普通生活中的小亮點，他們會感覺更親切，更貼近自己的生活，也因此會更相信視頻傳達的信息。
4.當下感：
抖音的錄制條件決定了他的小視頻具有一股濃濃的“當下感”：大部分視頻都好像臨時起意，突發(fā)奇想……這種當下感，讓用戶感覺更真實，如同親眼所見。
所以，一個讓用戶感到很真實，同時又有趣、不拖沓的15秒的小視頻，不占用用戶太多的時間，同時制作又很方便，這一切特質(zhì)，都激發(fā)了抖音用戶極高的參與感。
而對于一些想要通過抖音帶貨的品牌方而言，你只需策劃到位，你的視頻就很容易讓人不自覺的看上一遍又一遍——這就是抖音的“魔性”。
而用戶在刷抖音的過程中，會不知不覺接收著來自視頻制作者的信息。哪怕你是在賣貨，只要夠有趣，夠吸引人，用戶也會甘之如飴的服下你這枚安利。
二、如何拍一條“魔性”的抖音視頻？
在了解了抖音小視頻擁有的強大帶貨力之后，你是不是也摩拳擦掌想一試身手？別著急，聽我說：動手之前你要先了解，并不是所有“用抖音錄制的小視頻”都具備這個能力。
抖音的基因，決定了它擁有錄制出“魔性”小視頻的能力，但我們也看到，大部分小視頻，依然處在用戶沒看完就劃掉的水平線以下。
所以，并不是選了抖音你就一定會成功，你更需要知道，一個自帶帶貨力的小視頻，要具備哪些關鍵元素：
1.最起碼，要讓用戶愿意看完
15秒的時間雖然不長，但如果你不能在第1秒就吸引到用戶，你的小視頻可能就會從他的指尖劃過了。
吸引用戶的點有很多。比如，如果你懂得運用鏡頭語言，或者可以抓住用戶情緒，你可以讓一個靜態(tài)鏡頭把用戶拖1~2秒，甚至更久不離開。
在我們之前的推文中，也曾詳細的描述過廣告可以利用的“吸睛”和建立用戶“好感”的元素有哪些，以及相關案例和使用方法。這里限于篇幅原因，我就簡單的列舉一下抖音中可以黏住用戶的常見元素：
美女帥哥；
萌寵成精；
搞笑；
反常識；
新奇特；
潛在的當下任務；
快節(jié)奏。
一個可以黏住用戶看完的小視頻，至少要具備上面這些中的某一點；如果能把其中一點做到極致，或者具備的元素足夠多，就會成為“魔性”的小視頻，讓用戶欲罷不能，看完一遍又看一遍。
這其中最具抖音特色的，就是最后一點：快節(jié)奏。抖音里爆火的手指舞就是利用快節(jié)奏，讓用戶眼花繚亂，不知不覺之間就在小視頻上停留許久。
如果你暫時做不到抓住用戶的情緒，也可以利用抖音特色的快速錄影、切鏡頭，來營造快節(jié)奏的氛圍，讓用戶著“魔”。
2.做出讓用戶忍不住多看幾遍的魔性
剛剛我們說過了，某個黏性元素做到極致，或者具備足夠多的黏性元素，都可以讓小視頻更“魔性”。
例如，快節(jié)奏的舞蹈、運動視頻，是由美女或帥哥來完成的，就會比普通人錄制的更具魔性；萌寵加上搞笑元素，就會更具黏性……當然，如果萌寵+搞笑+美女帥哥+快節(jié)奏+當下任務+新奇特……就更好了！而是否能做到這些，取決于你的產(chǎn)品屬性、可調(diào)用資源、以及你的策劃能力。
3.植入要巧妙
我們之前說過，一個廣告的文案是否合格，取決于文案是否可以連接用戶目的和產(chǎn)品屬性。無論做任何形式的廣告，這點都是通用的。
所以，如果你想要在抖音中做推廣，首先需要考慮的是，你的視頻的調(diào)性要和你的產(chǎn)品相符。如果只是單純的美人+快節(jié)奏視頻，是很難植入產(chǎn)品的。
像下面這個帥哥的手指舞，非常魔性，也非常養(yǎng)眼。我們可以看到有一千多贊、一百多評論，估算下至少有上萬的展示了?？捎脩舯晃降模撬w帥氣的外表和動作，而不是他身上那件迷彩服。注意力不在衣服上，自然也不太容易引發(fā)出用戶的購物欲望。
要知道異性相吸，帥哥美女可以吸引到的目標用戶是異性，而很多時候，他們擅長代言的產(chǎn)品的目標受眾則是同性。他們適合帶貨產(chǎn)品的目標受眾恰巧與他們自身能夠吸引的目標受眾相反，從我做網(wǎng)紅推廣的經(jīng)驗看，許多小網(wǎng)紅都有這個問題。
因此，視頻的策劃，要合理的把用戶吸引到植入產(chǎn)品中，實在不會策劃，就索性讓這條廣告“硬”一點，也能起到一定的“帶貨”的作用。前面說了，抖音的“草根性”和“當下感”能夠帶給用戶較為強烈的真實感和好感度，可以部分抵消掉硬廣會帶給用戶的不適感。
只是利用抖音自帶的快節(jié)奏功能展示了產(chǎn)品：方便的削鉛筆刀、自動橡皮擦。它甚至沒有用到什么拍攝技巧，但這絲毫不影響大家對產(chǎn)品的關注。
因為它符合了“快節(jié)奏”、“新奇特”和“潛在的當下任務”，所以具備魔性和帶貨力。
如果我是一個需要經(jīng)常用到鉛筆、橡皮的人，例如美術生，或者需要經(jīng)常畫草圖，再或者家里有個小學生…這樣的產(chǎn)品展示就符合了我“潛在的當下任務”，我就會感興趣，繼而去搜索相關產(chǎn)品。比如我，作為一個過去的美術生，無法抗拒對繪圖工具的熱愛，所以看完這個視頻后立刻去找產(chǎn)品購買鏈接了。
面對類似“我”這樣已經(jīng)產(chǎn)生興趣的用戶，你需要的是，預判“我”接下來可能的行動路徑。
例如，用戶感興趣，就會到淘寶搜索，如果你的產(chǎn)品是獨家，或者排名靠前，那你就不需要做其它的動作了。如果不是，比如淘寶上同行產(chǎn)品很多，你的排名很靠后，那就需要在視頻中想辦法引流到購買渠道。比如設置購買鏈接（這個權限現(xiàn)在普通用戶沒有），或者引導關注微博微信，再進一步引流到銷售平臺，等等。
如果你有一個線下店，那么為自己的產(chǎn)品拍一個有趣的抖音，會對推廣非常有利。尤其是餐飲行業(yè)。像之前爆火的海底撈隱藏菜單，星巴克隱藏菜單等，都充分說明了抖音的帶貨力。
你可以獨創(chuàng)自己的隱藏菜單，展示你的暢銷單品，也可以是適合自拍的道具和背景，以及展示產(chǎn)品的特色和活動的趣味性……等等，都會有效。
三、我的抖音沒有流量怎么辦？
再好的廣告，也要讓用戶看到才可能有效。
即使我們把上述都做到了，小視頻擁有了一定程度的帶貨力，但是傳播需要足夠的創(chuàng)意和策劃來支撐，對于絕大多數(shù)的中小廣告主而言，這很難做到；而我們自己的抖音號又缺乏足夠的粉絲積累，這時候傳播就會變得很尷尬。
那么這種情況下，我們該如何利用抖音引流帶貨呢？
1.最簡單的方法，當然是買廣告
抖音廣告平臺已經(jīng)開放，1個CPM收費是200~240元之間，既沒有折扣，也沒有精準定向。這讓很多廣告主很為難——即使在有精準定向的頭條和百度，想要做好轉化，都不是件容易的事，抖音干脆沒有精準定向，還這么貴，這個流量風口到底該不該追呢？
在我看來，抖音不做精準定向，與它的平臺基因、以及它現(xiàn)在的發(fā)展階段有關。與其它平臺不同，抖音的用戶更喜歡“隨機”觀看推薦帶來的“新鮮感”，這個機制下，以抖音現(xiàn)在的發(fā)展周期，很難做出精準的定向來。
而大部分廣告主，在有精準定向數(shù)據(jù)基礎的平臺上投放時，也并沒有對龐大定向數(shù)據(jù)的把控能力，如果抖音為他們開放了“精準定向”，實際上對廣告主并沒有好處。不如依靠好的策劃，讓內(nèi)容來吸引相關用戶更有效。
實際上，最早的廣告也是沒有定向技能的，但是專業(yè)的廣告人依然可以做出打動用戶的好廣告：因為廣告內(nèi)容本身，就是最好的定向。
作為廣告主，如果你有專業(yè)的策劃能力，你的用戶群體偏年輕化，那么在抖音投放廣告是個不錯的選擇。最近在抖音投放廣告最多的，是手游、唯品會、每日優(yōu)鮮等，都符合這個定位。
所以，如果你制作的小視頻符合用戶的本能訴求，具備粘性，產(chǎn)品的植入合理巧妙，那么自然就會打動相關的消費者，實現(xiàn)比大數(shù)據(jù)定向還要精準的定向效果。
2.利用抖音魔性，從外部引流
如果你的用戶群跟抖音的主流用戶重合度不高，是不是就無法利用抖音帶貨了呢？
當然不是。
我們說了，抖音小視頻具備“草根性”和“當下感”，以及15秒以內(nèi)的長度和快節(jié)奏，這些都是打動用戶的關鍵點。當我們無法從抖音內(nèi)部吸引到足夠多的流量時，可以利用抖音的“粉絲+”功能，關聯(lián)頭條、西瓜、悟空問答賬號，內(nèi)容會同步發(fā)布在關聯(lián)的平臺上，并且粉絲也可以共享。
如果你有一個流量不錯的頭條號，就可以將具備黏性、信任度的抖音小視頻同步發(fā)布到頭條賬號，自然就有了流量來源。
如果你的頭條號有認證，還可以通過頭條號外來精準投放你的小視頻，讓你的受眾群看到。
甚至，小商家簡單的錄制一條魔性的、帶有推廣性質(zhì)的抖音視頻，發(fā)到你的朋友圈，都會為你帶來有效流量。
就在前兩天，我鼓動一個賣兒童退熱貼的閨蜜錄制了一條產(chǎn)品視頻。
她銷售的退熱貼在淘寶搜索排名靠前，并且同類產(chǎn)品只有三家在賣，非常好用。所以我只教她注意3點：用快速錄像確保傳遞足夠的信息、多利用切鏡頭免得用戶沉悶、記得展示外包裝。然后順便花1分鐘錄了個演示給她：
她參照我給的樣板，迅速錄制好了一個視頻發(fā)到朋友圈，不到5分鐘，就有人下單買了9盒。
這就是抖音的“魔性”、“草根性”和“當下感”的強大帶貨力。你值得擁有！
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