“XX啊，咱樓下李叔新給你介紹了個(gè)對(duì)象，家底兒好、本科學(xué)歷，我把電話發(fā)給你，你跟人聊聊。”當(dāng)聽到自己老媽這一頓叮囑的時(shí)候，我就知道，這疫情總算是過去了。

今年過年可以說是最令人擔(dān)憂的一年，疫情影響了全國(guó)的年味兒，家族社交也第一次從線下串門兒轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上拜年，體驗(yàn)了把未來數(shù)字化信息生活的感覺，大部分人無論年齡性別，統(tǒng)統(tǒng)老老實(shí)實(shí)當(dāng)了回“宅男”。

不過常言道“失之東隅，收之桑榆”，對(duì)于大部分“尚未婚嫁”的適齡人群來說，今年可謂是舒舒服服的在家躺著，總算是不被七大姑八大姨介紹對(duì)象，大過年忙著相親了。

不過隨著疫情逐漸控制，各行各業(yè)開始恢復(fù)正軌，萬(wàn)惡的催婚勢(shì)力卷土重來。而且喪失了一年里最重要的相親時(shí)間點(diǎn)，被壓縮的婚戀需求大反彈，而不少人群已經(jīng)離家重返工作崗位，七大姑八大姨的“勢(shì)力范圍”少有涉及到的，這時(shí)候該婚戀平臺(tái)登場(chǎng)了。

“老馬”識(shí)途

說婚戀市場(chǎng)會(huì)是今年的黑馬覺得不妥，倒不如說這匹“老馬”可能再今年下半年有起勢(shì)的樣子。

畢竟提起婚戀市場(chǎng)，如今的兩大巨頭百合佳緣與珍愛網(wǎng)都是創(chuàng)辦已久，之間不乏百合網(wǎng)與世紀(jì)佳緣并購(gòu)這種大事，一路上也算經(jīng)歷了不少風(fēng)波。

有關(guān)婚戀行業(yè)最風(fēng)光的時(shí)候還是《非誠(chéng)勿擾》爆火的那個(gè)時(shí)期，以相親為核心的節(jié)目能夠收視長(zhǎng)虹，自然反映了多數(shù)觀眾的需求與價(jià)值觀。

而之所以說今年會(huì)是婚戀市場(chǎng)這匹“老馬”重現(xiàn)當(dāng)年身姿的原因，一方面是開頭說的被壓抑的婚戀需求反彈得到爆發(fā)，另一方面就是離婚率的猛增。

有數(shù)據(jù)顯示我國(guó)的離婚率一直居高不下，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)在2003年里，有超過130萬(wàn)對(duì)夫婦離婚，而到了2019年，這個(gè)數(shù)字增長(zhǎng)到了415萬(wàn)對(duì)。

最近也有媒體采訪上海某離婚律師，他表示：“自3月中旬上海解封以來，他的案件處理量增加了25%。很多夫妻在隔離期間長(zhǎng)時(shí)間呆在一起，但是在一起時(shí)間越長(zhǎng)，彼此的不滿越多，導(dǎo)致長(zhǎng)期積累的情緒爆發(fā)，最終走向離婚。”

不止是上海，在剛剛過去的3月份里我國(guó)多個(gè)城市的離婚率都有所上漲，陜西西安和四川達(dá)州的離婚申請(qǐng)量甚至創(chuàng)下歷史紀(jì)錄。

可以見得，在今年這個(gè)態(tài)勢(shì)下，離婚率數(shù)字勢(shì)必會(huì)再度上漲，而且在七大姑八大姨的“媒人市場(chǎng)”中，離異的“商品”總是最難賣出去的，相性契合度很難在小圈子的社交范圍中得到匹配，這也是為什么很多離異再婚者會(huì)選擇婚戀平臺(tái)作為途徑，他們的渠道被縮減，自身年齡對(duì)應(yīng)的工作壓力下，也鮮有時(shí)間去自己社交尋找。

況且“洞房花燭夜”能譽(yù)為人生四大喜事之一，足以見人們對(duì)于美好戀愛婚姻的向往。但在如今高線城市快節(jié)奏生活方式，重社交輕婚戀的理念之下，致使單身人群增多，平均婚齡也大幅度后移。根據(jù)之前國(guó)家統(tǒng)計(jì)局相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)單身人口已達(dá)2.4億，其中85后、90后是單身青年群體的主力軍。

哈佛商學(xué)院資深教授，現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的奠基人之一的西奧多·萊維特曾說過這樣一句話：“目標(biāo)市場(chǎng)，顧客需求，協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷，通過滿足消費(fèi)者需求來創(chuàng)造利潤(rùn)。”有需求才能話資本，在如此爆發(fā)性需求增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)下，婚戀市場(chǎng)在今年大有可為。

跳不開的盈利問題

但是回看這幾年的婚戀市場(chǎng)，案件四起、網(wǎng)絡(luò)輿論的差評(píng)不斷，最出名的莫過于碼農(nóng)蘇享茂一事，而據(jù)當(dāng)時(shí)澎湃新聞報(bào)道，拒不完全統(tǒng)計(jì)，近年來中國(guó)涉婚戀網(wǎng)詐騙刑事判決書有76份，涉及湖南、陜西、浙江、廣東等21個(gè)省份，涉案金額近6000萬(wàn)元。

值得一提的是在一起案件中，“女會(huì)員”均為虛擬資料，“紅娘”冒充女會(huì)員與男會(huì)員交往，引誘其交納會(huì)員費(fèi);另一起案件中，52名假紅娘按套路榨盡會(huì)費(fèi)后即與男會(huì)員斷交，涉案公司還會(huì)聯(lián)系刪舉報(bào)貼，甚至找知名網(wǎng)站推廣，也就是說并非全是平臺(tái)用戶，有些婚戀網(wǎng)站的內(nèi)部人員也涉案的行為。

也不是平臺(tái)無所作為，之前百合網(wǎng)也宣布要引入阿里云實(shí)人認(rèn)證技術(shù)，升級(jí)實(shí)名認(rèn)證系統(tǒng);世紀(jì)佳緣也表示實(shí)施24小時(shí)網(wǎng)警包括電話客服、在線排查、支付團(tuán)隊(duì)等，實(shí)行三班輪崗，總?cè)藬?shù)約200人，日均拉黑人數(shù)1400人左右。

因?yàn)樗麄円仓溃?ldquo;如果侵犯信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)的事實(shí)是顯而易見的，就像是紅旗一樣飄揚(yáng)，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商就不能裝做看不見，或以不知道侵權(quán)的理由來推脫責(zé)任。”在紅旗原則下平臺(tái)方的無作為最終都會(huì)自食惡果。

而且對(duì)于如今的婚戀行業(yè)而言，不缺少用戶數(shù)，也不缺少愿意為愛情買單的社會(huì)需求，行業(yè)天花板夠高，市場(chǎng)蛋糕夠大。同時(shí)婚戀市場(chǎng)也是一個(gè)CR4值高達(dá)80%的行業(yè)，行業(yè)呈現(xiàn)出明顯的頭部效應(yīng)，頭部的平臺(tái)更加不愿意看市場(chǎng)被擾亂。

而造成實(shí)際體驗(yàn)差、行業(yè)雜亂的原因就在于盈利點(diǎn)的桎梏。

婚戀網(wǎng)站更多的盈利點(diǎn)只能放在中間環(huán)節(jié)，即在用戶和用戶進(jìn)行婚戀性質(zhì)的對(duì)話、約會(huì)的過程中尋求盈利。通過向用戶推薦套餐，誘導(dǎo)用戶投入大筆服務(wù)費(fèi)用等方式來增加盈利。

這樣會(huì)導(dǎo)致婚戀平臺(tái)口碑差、評(píng)價(jià)差，甚至讓用戶有一種層層扒皮的感覺，但這也是沒有辦法的辦法。因?yàn)楸旧砥脚_(tái)流量雖然大，但太過垂直，用戶都是抱著戀愛結(jié)婚的目的來的，推薦太多不相關(guān)的內(nèi)容，其信息流廣告的轉(zhuǎn)化率很低。

同時(shí)婚戀行業(yè)有著近乎為0的復(fù)購(gòu)率，對(duì)于婚戀行業(yè)來說，成功沒有回頭客，而失敗也往往會(huì)喪失掉用戶的信任感，因此對(duì)于這些婚戀企業(yè)來說，唯一的盈利點(diǎn)就在這一次的紅娘行動(dòng)中。

這也導(dǎo)致了一個(gè)如同蛇吞自己的死循環(huán)，婚戀企業(yè)想要活下去，就不得不抓緊這唯一的環(huán)節(jié)吸血，而這種行為又會(huì)不斷增加用戶的反感，造成極差的用戶體驗(yàn)。這也是為什么很多婚戀市場(chǎng)的從業(yè)者都有兼職或者另謀出路，世紀(jì)佳緣創(chuàng)始人龔海燕也不還跑去K12在線教育領(lǐng)域去分一杯羹了嘛。

婚戀平臺(tái)要開源節(jié)流

歸根結(jié)底，婚戀平臺(tái)還是繞不開盈利。你要說自己親朋好友有從心底里為你著想還可信，但要是婚戀平臺(tái)什么為了“有情人終成眷屬”就少拿來騙人了，那么想要跳出盈利桎梏，必須挖掘新的變現(xiàn)點(diǎn)。

而這個(gè)點(diǎn)可以是“婚戀”中的“婚”，也可以是技術(shù)賦能下的新服務(wù)，也就是開源節(jié)流兩手抓。

開源：

以前的婚戀企業(yè)太過于執(zhí)著于從戀愛這一環(huán)節(jié)去盈利，總是在撮合用戶時(shí)收費(fèi)，實(shí)在是大煞風(fēng)景，老談錢感情也不好進(jìn)行下去不是?而其實(shí)用戶雙方戀愛后續(xù)到結(jié)婚還有很多可觸達(dá)的地方。

比如說圍繞結(jié)婚，可以做婚戀+房產(chǎn)、車企，滿足我們當(dāng)下大部分家庭的“有車有房”的結(jié)婚前提，作為流量導(dǎo)入口去對(duì)接這些企業(yè)，也能讓用戶從談戀愛到結(jié)婚一步到位，又或者是婚戀+旅游，加入一些旅行社，一起去旅游景點(diǎn)升溫也是情理之中。

而且這些撮合成功的用戶對(duì)平臺(tái)本身就具有一定好感度，也更加信任，這是得天獨(dú)厚的競(jìng)爭(zhēng)力，而且我國(guó)傳統(tǒng)文化中就有“謝媒禮”這一說，以前的婚禮過程中，媒人第二天一定要去引導(dǎo)接親，稱之為“圓媒”，可以說在傳統(tǒng)觀念中，新人對(duì)于媒人還是很感激的。

兩巨頭之一的百合佳緣就推出了“結(jié)婚保”系列服務(wù)，意圖就是延伸自己的產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)度，打通從戀情到婚禮的整個(gè)生態(tài)鏈，找到更多的盈利變現(xiàn)點(diǎn)。同時(shí)保險(xiǎn)的服務(wù)也能增加用戶的信任度與放心度，提高服務(wù)質(zhì)量，改善行業(yè)口碑。

節(jié)流：

如今可是萬(wàn)物AI的時(shí)代，以人為單位的“紅娘”不僅效率低、人力成本高，也不太時(shí)尚。不少影視/文學(xué)作品里，都有過未來通過AI匹配到合適伴侶的描述，雖然現(xiàn)在說這個(gè)無異于天方夜譚，但通過大數(shù)據(jù)分析篩選，進(jìn)行一些處理與服務(wù)還是行的通的，能改善之前過渡依賴人力成本的模式，削減開支。

并且鎖著長(zhǎng)、短視頻乃至直播等新消費(fèi)形式的出現(xiàn)，婚戀交友也不在局限于線下麻煩的準(zhǔn)備與見面，隨時(shí)可以線上初審，線下再約，不僅能節(jié)省用戶與平臺(tái)的時(shí)間成本，也能進(jìn)一步增加線下見面的成功率。

而且這樣一來平臺(tái)可以向內(nèi)容方面發(fā)力，做線上內(nèi)容總比線下一個(gè)個(gè)試來的省錢，建立起內(nèi)容庫(kù)，再探索更的新服務(wù)。

就比如婚戀另一巨頭珍愛網(wǎng)如今有著“情侶空間”功能，做單身到戀愛人群的服務(wù)延伸，探索打通服務(wù)用戶整個(gè)戀愛生命周期的可能性，并推出“珍愛情感”服務(wù)，發(fā)力通過豐富的內(nèi)容產(chǎn)品，引導(dǎo)用戶從免費(fèi)使用淺層次服務(wù)到自愿付費(fèi)傾聽專業(yè)情感課程或做定制化情感咨詢、幫助用戶疏導(dǎo)負(fù)面情緒。

在以兩巨頭為首的行業(yè)整體發(fā)力下，婚戀市場(chǎng)從去年起態(tài)勢(shì)都有回暖。根據(jù)Analysys易觀千帆數(shù)據(jù)，2019年Q3的婚戀市場(chǎng)數(shù)據(jù)十分客觀，第3季度婚戀交友APP端活躍用戶數(shù)達(dá)到2640.5萬(wàn)人，環(huán)比增長(zhǎng)5%，同比更是出現(xiàn)14%的大幅提升。

所以說在極速增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求、不斷改進(jìn)的服務(wù)、嚴(yán)格地監(jiān)管下，今年的婚戀市場(chǎng)大有可為，“老馬”將要識(shí)途而歸，也愿離群之鳥能成雙影。

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