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我們習(xí)慣于把主播直播過(guò)程中所處的環(huán)境籠統(tǒng)的叫做直播間，但其實(shí)這里面也包含了很多的場(chǎng)景。

比如直播間是怎么樣布置的，直播間氛圍如何等等，所以接下來(lái)我們圍繞直播賣(mài)貨的場(chǎng)從三個(gè)方面和大家分析。

1. 基礎(chǔ)設(shè)施

（1）直播間布置

主播絕大部分時(shí)間都屬于直播間駐點(diǎn)賣(mài)貨，所以直播里面應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)是有講究的。把主播放在一個(gè)什么樣的場(chǎng)景中，突出什么樣的形象，會(huì)對(duì)交易產(chǎn)生潛移默化的影響。

比如：李佳琦標(biāo)志性的口紅背景墻，就會(huì)讓粉絲對(duì)他產(chǎn)生信任和羨慕，也在時(shí)刻凸顯他口紅一哥的身份實(shí)力。而賣(mài)茶、賣(mài)衣服、賣(mài)視頻的，直播間的布置肯定不是什么粉*嫩，都要根據(jù)自身的業(yè)務(wù)來(lái)定。

核心目標(biāo)是，既要讓粉絲看著舒服，又要有信任感。

另外，直播間除了自己打造以外，也有專(zhuān)門(mén)的直播機(jī)構(gòu)可以租用直播間。但是，按照我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，其實(shí)沒(méi)多大必要。個(gè)人或商家自己布置一下，入門(mén)級(jí)的直播只要一部手機(jī)，一個(gè)支架，一張桌子就可以了。

（2）直播外場(chǎng)預(yù)熱

直播賣(mài)貨不只是直播間需要打扮，其實(shí)還有很多基礎(chǔ)直播配套需要設(shè)計(jì)。

比如：直播相關(guān)的賬號(hào)創(chuàng)建，微淘、微博、微信等內(nèi)容的發(fā)布及更新，提前做好海報(bào)、文字、短視頻等活動(dòng)的預(yù)告。

比如：李佳琦在直播前后，粉絲微信群、公眾號(hào)、微信助理號(hào)、微博號(hào)、快手號(hào)、抖音號(hào)、微淘號(hào)都會(huì)有各種活動(dòng)的預(yù)告、回訪、短視頻的剪輯。

2. 直播場(chǎng)地

我們剛才提到大部分的主播都是駐點(diǎn)直播，但也有個(gè)別的主播屬于旅游、評(píng)測(cè)、探店等類(lèi)型的。

包括駐點(diǎn)主播偶爾也需要出去戶外直播，其中就有兩種戶外賣(mài)貨的場(chǎng)景。

（1）產(chǎn)地溯源

比如水果生鮮一類(lèi)的商品，農(nóng)民現(xiàn)場(chǎng)采摘、主持人現(xiàn)場(chǎng)試吃，包括現(xiàn)場(chǎng)采訪游客，就會(huì)比較有代入感、感染力。這也是多地會(huì)把直播賣(mài)貨加入到豐收節(jié)、采摘節(jié)的原因之一。

（2）走進(jìn)工廠

服裝、日用家居、美妝、電器等這些產(chǎn)品，特別適合做實(shí)驗(yàn)室探秘、走進(jìn)生產(chǎn)車(chē)間、基地。采訪寫(xiě)研發(fā)人員、看看車(chē)間高精尖技術(shù)，會(huì)更加有信任感。

所以場(chǎng)景不同，直播的講解方式、流程設(shè)計(jì)、產(chǎn)品展示以及優(yōu)惠政策都要隨之改變。

3. 直播互動(dòng)

如果一場(chǎng)主播只有主播純介紹、純推銷(xiāo)，失敗的可能會(huì)很大，那么直播間里面應(yīng)該怎么做互動(dòng)，才能輔助賣(mài)貨呢？

我從三個(gè)小方面，為大家解答。

（1）優(yōu)惠福利

快手商家在賣(mài)貨的時(shí)候，會(huì)在網(wǎng)紅和自己的直播間里面發(fā)快幣紅包，少則幾百，多少上十萬(wàn)。而淘寶直播間有關(guān)注有禮、抽獎(jiǎng)、發(fā)紅包、金幣、優(yōu)惠券等多種互動(dòng)優(yōu)惠，不同功能承擔(dān)的角色不同，所以需要直播運(yùn)營(yíng)提前策劃好整個(gè)直播流程。比如：紅包發(fā)多少，發(fā)幾次，分別在什么時(shí)候發(fā)。

其中快手講究的是人氣，點(diǎn)贊越多、小紅心刷的越多，就容易上熱門(mén)。

包括一些在微信內(nèi)的直播平臺(tái)或者一些小商家，剛開(kāi)始直播的時(shí)候，一定學(xué)會(huì)利用抽獎(jiǎng)、免單、發(fā)紅包的方式，引導(dǎo)用戶分享到朋友圈、微信群中。

（2）產(chǎn)品展示

試吃試用：

直播間和直接看詳情頁(yè)的區(qū)別在于，有真人現(xiàn)場(chǎng)為你演示、講解以及使用。所以，一個(gè)食品怎么吃、怎么擺盤(pán)，用戶才會(huì)流口水。一款洗衣液怎么洗，才能展示快速除污的能力。

每個(gè)主播都有自己的風(fēng)格，每個(gè)產(chǎn)品也有自己的賣(mài)點(diǎn)表達(dá)方式。有的主播喜歡叫賣(mài)吶喊、暴力拆解，這種講解方式看起來(lái)土，但有時(shí)候就是很有效。

嘉賓助陣：

另外，大家都看過(guò)李佳琦、薇婭的直播間經(jīng)常有明星大咖露臉，這也是直播當(dāng)中嘉賓助陣的一種玩法。利用嘉賓本人的名氣或者其他的特長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)，向消費(fèi)者推薦，對(duì)賣(mài)貨會(huì)有拉動(dòng)作用。

現(xiàn)如今，多地鄉(xiāng)縣市的政府官員領(lǐng)導(dǎo)，也參與到直播帶貨中。

（3）答疑解惑

剛才提到的優(yōu)惠福利、產(chǎn)品展示是從商品的角度來(lái)說(shuō)的，那么直播間還得關(guān)注用戶。除了閑聊家常減少距離感以外，最重要的是圍繞當(dāng)天的播貨，隨時(shí)解答用戶的問(wèn)題。比如：X款式有沒(méi)有貨，我175穿哪款合適，X的穿起來(lái)會(huì)不會(huì)小等等，主播既要專(zhuān)業(yè)又要給粉絲感覺(jué)到被服務(wù)。

對(duì)于大主播來(lái)說(shuō)，這也是為什么要配助理的原因之一?？梢袁F(xiàn)場(chǎng)幫忙解答，人氣旺的直播間，也可以直接配上客服在直接評(píng)論區(qū)幫忙回復(fù)。

那么以上，就是我們直播賣(mài)貨過(guò)程中，我們需要注意的問(wèn)題和流程。

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